Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 РЗарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 РПодготовим за вас все документы и откроем счет с бесплатным обслуживанием сразу после регистрации.Подготовим за вас все документы и откроем счет с бесплатным обслуживанием сразу после регистрации.Подробнее

РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыБухгалтерияЛайфстайлСправочникШаблоны документов
РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыБухгалтерияЛайфстайлСправочникШаблоны документов

Как продавать на Ozon: пошаговая инструкция


Ozon — российский маркетплейс, который на старте был площадкой для продажи книг, музыкальных дисков и фильмов на DVD. Сейчас Ozon — второй по величине и популярности маркетплейс после Wildberries. За третий квартал 2024 года оборот от продаж здесь вырос на 59% по сравнению с аналогичным периодом 2023 года и достиг 718,3 млрд рублей.

Площадка может стать хорошим стартом и для начинающих предпринимателей, и для опытных бизнесменов, которые хотят расширить каналы продаж.

Главное про выход на Ozon

  1. Чтобы успешно стартовать на площадке, нужно правильно выбрать товар и учитывать спрос и конкуренцию. Лучше всего выходить с вещами повседневного спроса, например одеждой, обувью, товарами для дома и автомобиля, стоимостью от 1 000 до 5 000 ₽.
  2. Ozon сотрудничает с ООО, ИП или самозанятыми без статуса ИП.
  3. На маркетплейсе есть три модели сотрудничества: FBO, FBS и realFBS. На старте советуем совмещать работу по FBO — со склада продавца и FBS — со своего склада и решить, что выгоднее и удобнее.
  4. За каждую услугу продавец платит Ozon комиссии: с продажи товара, за доставку и хранение. Размер комиссии с продажи будет разный для каждой категории, комиссии за доставку и хранение зависят от объема.
  5. Продавцы могут продвигаться на площадке и привлекать больше покупателей в свой магазин. Для начала нужно правильно оформить карточки товаров, поставить товар на маркетплейс, а потом подключить рекламные инструменты площадки и внешнюю рекламу.

Почему бизнесу стоит начать сотрудничество с Ozon

Начать работать на площадке еще не поздно: количество покупателей и спрос на товары здесь растет, поставщиков становится больше, ассортимент расширяется. Например, количество заказов выросло на 48%. Но важно не ошибиться с выбором товаров, ниши и цены, по которой будете продавать.

Результаты Ozon в третьем квартале 2023 и 2024 годов
ПоказательТретий квартал 2023, ₽Третий квартал 2024, ₽
Количество заказов
251,1 млн
371,5 млн
Количество покупателей
42,4 млн
54 млн
Оборот
450,8 млрд
718,3 млрд
Выручка
103 796 млрд
135 806 млрд

Но есть и другие плюсы сотрудничества с площадкой.

Удобный личный кабинет. Он интуитивно понятный. Есть фильтры и подсказки, с которыми продавец быстрее разберется, что к чему. Например, Ozon может подсказать, насколько хорошо заполнена карточка товара. Это поможет сделать товар более привлекательным для покупателей.

Удобные инструменты аналитики. Ozon дает самую понятную и прозрачную аналитику и оцифровывает поведение пользователя. Можно самостоятельно провести аналитику продаж на Ozon и понять, какой товар пользуется спросом, какая у него конверсия в корзину, сколько возвратов, какую позицию занимает в поиске и каталоге.

Аналитика на Ozon
Аналитика на Ozon

Аналитика в личном кабинете подскажет продавцу, какие товары продаются лучше всего

Аналитика в личном кабинете подскажет продавцу, какие товары продаются лучше всего

Продавец также может подключить внешние сервисы, чтобы собирать аналитику по продажам на Ozon. Например, в Селлере от Т-Банка можно посмотреть, какие позиции продаются активнее и на основе этих данных скорректировать ассортимент. Можно узнать, на какую сумму клиенты заказали и выкупили товары, проанализировать позиции с наибольшей суммой продаж за определенный период, оценить прибыльность продаж по конкретному магазину или по категории товаров.

Встроенные инструменты продвижения. Они помогут выделиться на площадке среди конкурентов. Продавцы могут участвовать в акциях, выводить товары в топ с помощью рекламных инструментов, мотивировать покупателей оставлять отзывы в обмен на баллы, которые можно обменять на скидки, проводить видеоконсультации, рассказывать о товарах в email-рассылках, привлекать клиентов из внешних ресурсов. После акции продавцы могут посмотреть статистику акции в личном кабинете и узнать, принесла она продажи или нет.

В каких акциях Ozon может участвовать продавец
В каких акциях Ozon может участвовать продавец

В личном кабинете площадка показывает продавцу список доступных акций, к которым можно присоединиться и поучаствовать

В личном кабинете площадка показывает продавцу список доступных акций, к которым можно присоединиться и поучаствовать
График продаж товаров по акции
График продаж товаров по акции

В разделе с аналитикой продавец может узнать, как отработала акция, например, сколько товаров заказали за определенный период

В разделе с аналитикой продавец может узнать, как отработала акция, например, сколько товаров заказали за определенный период

Есть партнеры, которые помогут продавцу освоиться на площадке. Например, агентство BLAGOVEDA входит в топ-10 партнеров Ozon. Они научат пользоваться маркетплейсом и помогут избежать ошибок на старте, к примеру, вывести товары в топ, завести карточки товаров, проанализировать продажи.

Интеграции и API. Они помогут автоматизировать рутинные процессы. Например, выгружать цены и остатки, отчеты по возвратам.

Есть и минусы работы с маркетплейсом.

Высокие расходы при продажах. У Ozon они самые большие в сравнении с другими маркетплейсами. Сюда входят не только комиссии за продажу, логистика, хранение и эквайринг, но и дополнительные расходы, например последняя миля.

Для примера возьмем товар — спальный мешок туристический — и посчитаем расходы на него на Ozon при продаже со склада маркетплейса. Розничная цена товара — 3 900 ₽. Сколько придется заплатить площадке:

  • комиссия за продажу — 20% от цены товара, 780 ₽;
  • логистика — 74,4 ₽ для нашего объема товара. Логистика может меняться в зависимости от индекса локализации, который обновляется ежедневно. Если индекс высокий, логистика будет со скидкой, если низкий — будет наценка;
  • обратная логистика — 2,2 ₽. У спальных мешков высокий выкуп, поэтому обратная логистика на единицу товара очень маленькая. Но для категорий с низким выкупом, например одежды, обратная логистика может быть существенной статьей расходов;
  • последняя миля — 5,5% от розничной цены товара, 214,5 ₽;
  • эквайринг — 1,5%, 58,5 ₽;
  • рекламные расходы внутри площадки — 596 ₽.

Итого продавец заплатит маркетплейсу 1 725,6 ₽ с товара стоимостью 3 900 ₽.

Также в расходы на единицу товара нужно заложить цену закупки, упаковки, логистику, зарплаты сотрудников, налоги.

Зависимость от платной рекламы. При подключении платной рекламы большая часть трафика начинает приходить из нее. Органического трафика становится меньше.

Аватар дайджеста

Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах

Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов

Аватар дайджеста

С какими товарами выходить на Ozon

У экспертов есть несколько универсальных советов:

  1. Не обязательно продавать то, в чем хорошо разбираетесь. Важнее уметь использовать аналитику при выборе товаров и инструменты маркетплейса, считать юнит-экономику.
  2. Выходить с недорогими товарами. Средняя стоимость — от 1 000 до 5 000 ₽. Сюда же сразу стоит заложить возможность снижать цену во время собственных акций и распродаж маркетплейса. Оптимальный вес товаров — до 1,5 кг, их легко хранить и транспортировать.
  3. Выбирать не только ходовые размеры, но еще большие и оверсайз. Например, сейчас на маркетплейсах свободна ниша с одеждой больших размеров — от 56-го для мужчин и от 50-го для женщин. Одежда — категория, где товары возвращают чаще всего. Чтобы минимизировать возвраты, рекомендуем выбирать не конкретные размеры, а one size или оверсайз.
  4. Продавать товары повседневного спроса. Одежда, товары для дома, косметика, мелкая техника — они нужны всегда, и люди покупают их круглый год. В одежде советуем выбирать базовые цвета и модели.
  5. Учитывать сезонность. Такие товары хорошо продаются только в определенный период. С ними достаточно быстро можно выйти на высокие обороты, но всегда нужно держать руку на пульсе. Новичкам советуем продавать товары в соотношении 60% — всесезонные и 40% — сезонные.

При выборе также стоит учитывать спрос и конкуренцию. Эти показатели можно проанализировать с помощью внутренних инструментов аналитики Ozon или через сторонние сервисы.

Чек-лист «Как выбрать удачный товар для продажи на маркетплейсе»

Рассказываем в гайде, как изучить рынок, чтобы продавать актуальные товары на маркетплейсе. Принцип чек-листа простой: продвигайтесь по пунктам и отмечайте то, что уже сделали перед выходом на маркетплейс.

Подробно рассказали, с каким товаром стоит выходить на маркетплейс, в отдельной статье.

Также изучите, какими товарами нельзя торговать — они запрещены законом и правилами Ozon. Это, например, алкоголь, табак, газовые баллончики и животные.

Некоторыми товарами можно торговать только со своего склада или если доставляете своими силами. Для некоторых — понадобится сертификат соответствия.

За продажу Ozon берет комиссию: от 0,3 до 25% в зависимости от категории товара и схемы продаж. Например, минимальную комиссию заплатят продавцы автомобилей и спецтехники. Максимальную комиссию Ozon возьмет с продавцов электронных сигарет и систем нагревания.

Уже определились, с каким типом товара планируете выходить?

🥊
Хочу бить по трендам
☃️
Думаю продавать сезонные товары
3️⃣
Выбираю классику — товары повседневного спроса

Как зарегистрировать бизнес, чтобы продавать на Ozon

Маркетплейс работает с ООО, ИП и самозанятыми без статуса ИП. Физические лица не могут сотрудничать с Ozon. Советуем зарегистрировать ИП или оформить самозанятость: расходов будет меньше, а отчетность вести проще.

Самозанятые, в том числе со статусом ИП, могут продавать на Ozon свою продукцию. Условия для бизнеса здесь еще проще, чем у ИП на УСН: не нужно сдавать отчетность и платить страховые взносы, а оформить самозанятость можно за несколько минут в приложении «Мой налог». Но у такой формы бизнеса есть ограничения. Например, нельзя:

  • перепродавать чужие товары;
  • продавать подакцизные товары, например алкогольные напитки;
  • продавать товары, которые подлежат обязательной маркировке, к примеру шубы, верхнюю одежду, нижнее белье, постельное белье;
  • продавать продукты питания;
  • нанимать сотрудников.

Ограничение по выручке — не более 2,4 млн рублей в год.

Условия для ИП, ООО и самозанятых. Чтобы торговать на Ozon, у поставщиков должны быть документы на бизнес. Для ООО, ИП и самозанятого они будут разные.

Какие документы нужны для торговли на Ozon
ИП
ИНН;

ОГРНИП;

копия паспорта.
ООО
ИНН;

ОГРН или лист записи ЕГРЮЛ;

устав компании.
Самозанятый
ИНН;

два разворота паспорта;

справка о статусе плательщика НПД.

В этом пункте разберем регистрацию бизнеса кратко. Подробнее прочитать об этом можно в наших статьях:

Если решите работать с Ozon как ИП, нужно:

  • выбрать код ОКВЭД;
  • выбрать налоговый режим;
  • зарегистрировать ИП;
  • открыть расчетный счет.

Выбрать код ОКВЭД. Если Ozon — ваш основной бизнес, подойдет код 47.91 «Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети Интернет».

Но можно указать и дополнительные. Например, коды, указывающие на категорию товара, который планируете продавать. Для торговли одеждой подойдет 47.71, а для канцелярских товаров — 47.62.2.

Выбрать налоговый режим. Для работы с Ozon подойдет УСН — упрощенная система налогообложения.

Зарегистрировать ИП. Это можно сделать тремя способами:

  • лично в МФЦ или налоговой;
  • на сайте налоговой службы;
  • с помощью специальных сервисов.

Последний способ обычно самый удобный. Например, Т-Банк помогает зарегистрировать бизнес без визитов в налоговую и уплаты госпошлины.

Бесплатная регистрация ИП

Предложение от Т-Банка

Бесплатная регистрация ИП

  • Без посещения налоговой и привязки к прописке
  • Подготовим документы за вас
  • Бесплатно откроем счет для бизнеса после регистрации
Подробнее

АО «ТБанк», лицензия №2673

Открыть расчетный счет. На него маркетплейс будет переводить деньги за продажи, а еще с расчетного счета можно платить налоги и рассчитываться с поставщиками. Открыть счет можно онлайн.

После того как зарегистрировали бизнес, можно оформлять партнерство с площадкой.

Как стать продавцом на Ozon

У площадки есть отдельный сайт Ozon Seller для продавцов — регистрироваться нужно там. Разберемся подробнее, что нужно сделать.

Регистрация и заполнение анкеты. Сделать это можно через Ozon ID. Продавец вводит номер телефона, ему приходит код подтверждения.

Регистрация продавца на Ozon
Регистрация продавца на Ozon

Ozon предлагает продавцу зарегистрироваться по номеру телефона

Ozon предлагает продавцу зарегистрироваться по номеру телефона

Дальше площадка предлагает селлеру указать:

  • страну регистрации;
  • тип бизнеса: компания, ИП или самозанятый;
  • ИНН;
  • Ф. И. О.;
  • адрес электронной почты;
  • сферу деятельности на Ozon.

Сферу деятельности нужно выбрать из двух вариантов — продавец товаров или представитель бренда. Для последнего процесс регистрации немного отличается. Подробный процесс для представителей бренда описали в курсе.

Как продавцу зарегистрироваться на Ozon
Как продавцу зарегистрироваться на Ozon

На втором шаге регистрации продавец указывает личные данные и информацию о компании или ИП

На втором шаге регистрации продавец указывает личные данные и информацию о компании или ИП

Затем Ozon переведет вас на форму завершения регистрации. Тут нужно указать название магазина, категорию товаров и их количество, опыт продаж.

Как селлеру зарегистрироваться на Ozon
Как селлеру зарегистрироваться на Ozon

Финальный шаг — указать название магазина и основную категорию товаров

Финальный шаг — указать название магазина и основную категорию товаров

Активировать аккаунт. Для этого нужно заполнить информацию о компании или ИП и указать платежные реквизиты.

  • Как активировать аккаунт на Ozon Seller
    1/4

    Продавцу нужно пройти три шага и указать систему налогообложения, Ф. И. О., ИНН, ОГРНИП для ИП, адрес регистрации и банковские реквизиты

  • Активация аккаунта на Ozon Seller
    2/4

    Продавцу нужно пройти три шага и указать систему налогообложения, Ф. И. О., ИНН, ОГРНИП для ИП, адрес регистрации и банковские реквизиты

  • Регистрация на Ozon Seller
    3/4

    Продавцу нужно пройти три шага и указать систему налогообложения, Ф. И. О., ИНН, ОГРНИП для ИП, адрес регистрации и банковские реквизиты

  • Как зарегистрироваться на Ozon Seller
    4/4

    Продавцу нужно пройти три шага и указать систему налогообложения, Ф. И. О., ИНН, ОГРНИП для ИП, адрес регистрации и банковские реквизиты

На этом же шаге продавец может загрузить документы на товары, например сертификат соответствия, лицензию, если она нужна для работы, или документы, подтверждающие право на бренд. Загрузить документы можно и позже, например на этапе создания карточек товаров.

Ozon заранее не просит документы почти на все категории товаров. К примеру, для одежды сертификат не спросят, но при поставке обязательна маркировка «Честный знак». Некоторые категории появятся в продаже только после загрузки и проверки документов качества, например витамины, БАДы, пиротехника, продукты питания для детей до трех лет и беременных, профессиональные аппараты для косметологии.

Как загрузить документы на товары в Ozon Seller
Как загрузить документы на товары в Ozon Seller

Загрузить документы на товары и бренды можно в личном кабинете в разделе «Товары и цены» → «Сертификаты качества»

Загрузить документы на товары и бренды можно в личном кабинете в разделе «Товары и цены» → «Сертификаты качества»

После заполнения анкеты нужно отправить данные на проверку. Специалисты службы безопасности Ozon проверят информацию, и, если все корректно, аккаунт активируют. Если есть ошибки, нужно их исправить и отправить анкету снова.

Принять оферту. Это договор о сотрудничестве между Ozon и продавцом. После принятия оферты будет считаться, что вы согласны с условиями и требованиями маркетплейса.

Подключить электронный документооборот, ЭДО. Он нужен, чтобы создавать заявки на поставку, получать закрывающие документы и документы по возвратам. ЭДО обязателен не для всех продавцов, а только для тех, которые:

  • поставляют товары на склады «Хоругвино РФЦ Негабарит», «Павло-Слободское РФЦ Негабарит» и в дарксторы;
  • продают ювелирные изделия и товары, подлежащие маркировке в системе «Честный знак» или сертификации в системе «Меркурий».

Загрузите товары и создайте карточки. Есть три способа это сделать:

  • вручную, если ассортимент небольшой;
  • через XLS-шаблон или онлайн-таблицы, если нужно добавить сразу много товаров;
  • через шаблоны других площадок. Если бизнес уже продает, например на Wildberries, можно выгрузить товары оттуда;
  • по API, если нужно автоматизировать загрузку товаров.
Как загрузить товары на Ozon Seller
Как загрузить товары на Ozon Seller

В личном кабинете есть подсказки для выбора подходящего способа загрузки товаров

В личном кабинете есть подсказки для выбора подходящего способа загрузки товаров

При создании карточек товаров советуем прочитать требования к их оформлению. Например, площадка не разрешает добавлять на изображения рекламные надписи c указанием цен, скидок, контактных данных, ссылок на соцсети и сайты, а в описании не должно быть грамматических ошибок.

Как оформить карточки товаров на Ozon, чтобы продавать больше, расскажем дальше в статье.

Выбрать модель сотрудничества. Их три: FBS, FBO и realFBS. Как они работают и чем отличаются — рассказываем в следующем разделе.

Модели сотрудничества на Ozon

Площадка предлагает три схемы работы:

  1. FBO — доставка со склада Ozon.
  2. FBS — отгрузка со склада продавца и доставка силами Ozon.
  3. realFBS — доставка со склада продавца собственными силами или сторонними службами.

Разберем каждую модель подробнее.

Доставка со склада Ozon — FBO. Это схема работы, при которой продавец отвозит товары на склад маркетплейса, а все остальные хлопоты берет на себя площадка: размещает товары на складе и хранит их, принимает оплату, упаковывает и доставляет заказы.

  1. Продавец упаковывает товары по требованиям маркетплейса и отвозит их на склад Ozon.
  2. Площадка хранит товары у себя.
  3. При поступлении заявки на продажу сотрудники Ozon комплектуют заказ и отправляют покупателю.

FBO можно совмещать с другими схемами: если у вас есть товары, которые маркетплейс не принимает, их можно отправлять со своего склада по схеме FBS, а остальные — по FBO.

Например, вы продаете автозапчасти, тогда аккумуляторы вам придется хранить у себя и доставлять по FBS, а фильтры можно привезти на склад Ozon и доставлять по FBO.

Отгрузка со склада продавца и доставка силами Ozon — FBS. Продавец хранит и упаковывает товары на своем складе, самостоятельно отслеживает заказы, собирает их и привозит в удобный ему пункт приема маркетплейса, а Ozon доставляет заказы до покупателя.

Как выглядит продажа по схеме FBS:

  1. Продавец хранит товары на своем складе.
  2. Когда приходит заказ, продавец сам его упаковывает, затем привозит готовый к отправке товар в пункт приема или вызывает курьера.
  3. Служба доставки маркетплейса привозит посылку покупателю — в пункт выдачи заказов или в руки.
  4. Если покупатель возвращает товар, он приходит на склад Ozon, а оттуда — обратно продавцу.

Продавец может самостоятельно отвезти товар в пункт приема посылок или вызвать курьера Ozon на свой склад магазина. Вызов курьера доступен не во всех городах — полный список есть в справке площадки, и он постоянно обновляется.

Доставка со склада продавца сторонними службами — realFBS. В этой модели сотрудничества Ozon выступает только торговой площадкой. Продавец хранит товары на своем складе, собирает заказы и доставляет их самостоятельно или сторонними службами. При этом есть три варианта работы по такой схеме: Standard, Comfort и Express. Два последних — ускоренная сборка и доставка заказов. Подходят для товаров, которые нужны здесь и сейчас, например живых цветов, тортов или воздушных шаров.

Как выглядит продажа по схеме realFBS:

  1. Продавец сам собирает и упаковывает заказ.
  2. Доставляет товары той службой доставки, с которой сотрудничает.
  3. Если покупатель возвращает товар, он приходит обратно на склад продавца любым удобным способом — Почтой России, курьером или службой доставки.

Модель realFBS подойдет продавцам, которые:

  • уже сотрудничают со службой доставки по выгодному тарифу;
  • хотят сами определять скорость и географию доставки, а не ждать, пока маркетплейс возьмет в работу заказ;
  • продают товары, которые не принимают склады Ozon. Например, живые цветы, агрохимикаты, саженцы;
  • занимаются производством крупногабаритных товаров, например мебели. Не все перевозчики доставляют продукцию таких размеров.

В каждой модели сотрудничества продавец платит разные комиссии. Например, за сборку заказа, сортировку, размещение, перемещение посылки, доставку и возврат. Точная стоимость зависит от категории товара, размера посылки и веса, склада, с которого отгружают товар; региона, в который доставляют товар.

Посчитать точные затраты на площадке сложно. Но на сайте Ozon есть калькулятор, где сразу видны расходы продавца и прибыль с продажи товаров.

Какую схему продаж выбрать — решает продавец. Здесь нет универсального совета — лучший вариант можно найти только на практике. Например, со склада Ozon лучше продавать мелкие и средние товары со стабильным спросом, с помощью FBS можно протестировать спрос на продукцию, а для realFBS подойдут товары, которые всегда нужны под рукой, например продукты питания.

Как оформить карточки товаров, чтобы продавать больше

Чтобы зарабатывать на маркетплейсе, недостаточно просто разместить товар в каталоге: со временем карточка затеряется среди конкурентов. Нужно помочь покупателям увидеть ваш магазин и товары.

Мы рекомендуем сначала подготовить и оформить карточки товаров. Если качество контента будет низкое, покупатель, скорее всего, пройдет мимо. Вот что можно сделать.

Написать понятное название продукта. В нем должна быть основная информация: что за товар, бренд, важная характеристика или особенность. Не советуем использовать в названии сложные обороты или метафоры, которые могут запутать покупателя.

Правильное и неправильное название товара
❌ Неправильно✅ Правильно
Полотенцесушитель Homsy серый электрический невероятно мощный
Полотенцесушитель Homsy электрический со скрытым подключением, ТЭН слева, 600 × 600, серебро

Подробно описать товар. Это главное, что влияет на выдачу товара в поиске. В этом блоке укажите:

  • из чего сделан продукт;
  • как им пользоваться;
  • какие у него есть особенности.

Старайтесь не делать расплывчатые описания, а объяснять, чем товар будет полезен клиенту и почему его нужно купить.

В описании нельзя использовать призывы к действию и слова в превосходной степени, например «Этот товар — самый лучший в мире», «Номер один», «Выбор покупателя» или «Купи сейчас». За них маркетплейс может оштрафовать.

Правильное и неправильное описание товара
❌ Неправильно✅ Правильно
Блинная сковорода Wendy — ваш незаменимый помощник на кухне. С ней вы приготовите вкуснейшие блины для всей семьи. У сковороды красивый дизайн и удобная ручка
Блинная сковорода Wendy сделана из безопасного литого алюминия: если вы случайно уроните сковороду — она не деформируется.

У сковороды двухслойное антипригарное покрытие, которое не дает продуктам сгореть. Поэтому, если вы — новичок в готовке блинов, можете смело использовать сковороду для первого эксперимента.

Ручка не нагревается, а специальное прорезиненное покрытие не дает сковороде скользить в руке.

Подходит для всех типов плит: газовой, электрической, индукционной.

Параметры:

— диаметр дна 22 см;
— толщина стенок 3,5 см;
— толщина дна 4,5 см

Делать качественные фотографии. Снимайте товары на белом или однотонном фоне с хорошим освещением. Если это одежда, сфотографируйте вещь на модели в городских локациях, например во дворе ЖК. Если телефон — покажите, как он лежит в руке. Из кадра лучше убрать посторонние предметы, которые не относятся к продукту. Иначе они будут отвлекать внимание покупателя.

Добавить мультимедийные элементы. Например, обзор 360°, инфографика на снимках, 3D-изображения и видео помогут показать товар лицом и акцентировать внимание покупателя на отдельных достоинствах продукта.

У нас есть статьи о том, как сделать продающие инфографику и видео для карточки:

Инфографика для описания товара
Инфографика для описания товара

Магазин использует инфографику в карточке, чтобы подробно рассказать о продукте

Магазин использует инфографику в карточке, чтобы подробно рассказать о продукте

Добавить рич-контент. Это инструмент, благодаря которому продавец может создать из карточки товара полноценный лендинг с подробным описанием, яркими иллюстрациями, схемами или видео.

Пример рич-контента на маркетплейсах
Пример рич-контента на маркетплейсах

Карточка товара с рич-контентом похожа на полноценный лендинг. Здесь продавец может акцентировать внимание на отдельных характеристиках или достоинствах товара и повысить интерес потенциальных покупателей к своему ассортименту

Карточка товара с рич-контентом похожа на полноценный лендинг. Здесь продавец может акцентировать внимание на отдельных характеристиках или достоинствах товара и повысить интерес потенциальных покупателей к своему ассортименту

Поднять контент-рейтинг. У каждой карточки товара есть также контент-рейтинг. Это рекомендация по заполнению необязательных характеристик товара, которая поможет сделать его более привлекательным для покупателей. Чем больше рейтинг, тем выше товар в поисковой выдаче.

Контент-рейтинг состоит из четырех характеристик:

  • поисковые характеристики. Они помогают объединять товары в группы и находить продукцию с помощью фильтров и поиска;
  • рич-контент и описание;
  • медиа;
  • дополнительные характеристики. Все, что поможет покупателю больше узнать о товаре.

Контент-рейтинг можно повысить в любой момент. Для этого нужно заполнить характеристики на уже созданный товар в разделе «Товары и цены» личного кабинета.

Вместо главного фото в карточку товара на Ozon можно добавить видеообложку. В поиске и каталоге будет отображаться главное фото товара, а при клике на карточку покупатель увидит видео. Клиент рассмотрит товар со всех сторон, даже если не начнет листать фотографии.

Работать с отзывами. Задача продавца на Ozon — быстро реагировать на обратную связь — лучше отвечать в течение 24 часов. С негативными отзывами советуем работать отдельно: они не должны выглядеть как отписка. Если клиент недоволен, уточните, что не так, и постарайтесь исправить ситуацию.

Правильный и неправильный ответ на отзывы
❌ Неправильно✅ Правильно
Приносим извинения за доставленные неудобства! Сожалеем, что так произошло. Мы следим за качеством нашей продукции и стараемся, чтобы покупатели были довольны. С уважением, магазин TS
Добрый день! Спасибо за отзыв. Конечно, не должно быть такого, что после первого дождя на куртке появились разводы. Чтобы разобраться в ситуации, мы отправим вещь на экспертизу. Взамен предлагаем вам выбрать любую другую куртку в нашем магазине бесплатно, не дожидаясь результатов проверки.

Напишите нам, пожалуйста, на почту kurtki@mail.ru. Мы отправим вам адрес, по которому можно прислать куртку

Как работать с отзывами клиентов, чтобы они возвращались

В отдельных статьях рассказали, как отвечать на обратную связь клиентов:

  1. Как продавцу работать с отзывами на маркетплейсах.
  2. Как автоматизировать работу с отзывами на маркетплейсе.
  3. Как отвечать на положительные отзывы.
  4. Как писать продающие отзывы.

Как продвигать товары на Ozon

Когда поработали с карточками товаров, можно подключить рекламные инструменты площадки. Здесь разбираем инструменты кратко, подробнее про них можно прочитать в отдельной статье.

Рекламные инструменты можно поделить на несколько групп:

  1. Собственные акции продавца.
  2. Глобальные акции Ozon.
  3. Инструменты, которые помогут повысить лояльность покупателей.
  4. Маркетинговые инструменты.
  5. Товарная реклама.

Кратко разберем, что делает каждый из инструментов.

Собственные акции продавца. Их он может настроить в личном кабинете. Есть четыре варианта акций:

  1. Обычная скидка. Можно добавить любые товары и установить любую скидку.
  2. Купоны. Продавец дарит покупателю промокод, который можно использовать при следующей покупке.
  3. Скидка от суммы заказа. Продавцы могут давать покупателям дополнительную скидку при заказе на определенную сумму. Размер скидки — в процентах или рублях, она будет автоматически применяться ко всем товарам, участвующим в акции.
  4. Повышенная скидка с Ozon Картой. Покупатели смогут получить дополнительную скидку при оплате заказа Ozon Картой. Если продавец поставит скидку более 5%, в карточке товара появится специальный бейдж, который ведет на список всех товаров продавца со скидкой по Ozon Карте.

Глобальные акции Ozon. Площадка проводит такие акции в течение года. Например, в первом квартале 2025 года проходят акции «Распродажа зимнего», «Фантазируй распродажа» к 14 и 23 Февраля и «Изумляй распродажа» к 8 Марта.

Ozon продвигает товары из акций в приложении и на сайте, например показывает их в акционной подборке на главной странице, подсвечивает позиции в поиске и каталоге, добавляет фильтр по акционным товарам в поиск.

Распродажи и акции на Ozon
Распродажи и акции на Ozon

На карточках товаров есть стикер об участии в распродаже и акционная цена. Под ними есть счетчики остатков товара в акции, чтобы пользователи понимали, что откладывать покупку не стоит

На карточках товаров есть стикер об участии в распродаже и акционная цена. Под ними есть счетчики остатков товара в акции, чтобы пользователи понимали, что откладывать покупку не стоит

Инструменты, которые помогут повысить лояльность покупателей. Они мотивируют клиентов покупать больше и возвращаться в ваш магазин. Сюда относятся:

  • рассрочка. По данным площадки, она увеличивает конверсию на 15%. Покупатели могут сразу купить товар и не ждать до зарплаты. Рассрочку дают на шесть месяцев, без переплат — проценты берет на себя продавец;
  • Ozon Premium. Это платная подписка, которая открывает покупателям доступ к специальным условиям продавца. Например, можно получить бесплатную доставку, возврат товаров курьером, отдельную линию поддержки. Площадка выяснила, что покупатели чаще кликают на карточку с бейджем «Premium-продавец» и тем самым карточка поднимается выше в результатах поиска;
  • заявки на скидку. Продавец может одобрить скидку, которую у него просит покупатель;
  • рассылка бонусов. Продавцы выбирают покупателей, которым хотят отправить бонусы, а площадка их начисляет и оповещает об этом в письмах или пуш-уведомлениях.

Маркетинговые инструменты. Сюда относятся все коммуникации с покупателями: