Маркетплейс или свой интернет‑магазин: что выбрать бизнесу в 2026 году

На этом фоне бизнес закономерно задается рядом насущных вопросов. Как эффективнее продавать товары в интернете — через свой онлайн‑магазин или маркетплейсы? По какой схеме выгоднее сотрудничать с последними — FBO, FBS или DBS? На эти и другие вопросы я дам ответы в этом материале.

Нужен ли свой интернет‑магазин, если есть маркетплейсы?

Однако из‑за роста комиссий маркетплейсов, и постоянно меняющихся условий сотрудничества, бизнес стал активнее присматриваться к варианту запуска собственного интернет‑магазина. Среди преимуществ этого канала — отсутствие сборов, зависимости от чужих алгоритмов и правил, а также более широкие возможности взаимодействия с клиентской базой.

При этом развивать только интернет‑магазин долго и дорого. На маркетплейсы покупатель идет сам, а на собственный сайт его нужно привести через рекламу. Также в этом случае понадобится гораздо больше ресурсов на работу с репутацией бренда.

Поэтому стратегия здорового бизнеса — многоканальность: продажи и на маркетплейсах, и на своем сайте. Логистику при этом важно выстроить так, чтобы покупатели получали заказы быстро, без лишних хлопот, в целости и сохранности — вне зависимости от того, где они нажимают кнопку «Купить».

Ниже — кейсы из практики.

Интернет‑магазин «Три бобра». Продает кухонную мебель, столы и стулья на всех основных маркетплейсах по модели DBS (доставка продавцом). Чтобы снизить расходы на логистику и избежать повреждений крупногабаритного товара, магазин передал доставку «до двери» профессиональному перевозчику. Результат: количество поврежденных грузов сошло на нет, а автоматизация сократила время на оформление заказов в разы.

Интернет‑магазин Ergostol. Продает эргономичные столы и стулья на Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркете» и через собственный сайт, доставляя заказы в любой регион России и страны ЕАЭС. Доставку товаров доверили профессиональному перевозчику из‑за удобного оформления отправок DBS в личном кабинете поставщика маркетплейса. Результат: при поступлении заказа на Ozon заявки на перевозку создаются автоматически, а статусы доставки синхронизируются онлайн.

Интернет‑магазин «Твоя мебель». Продает предметы интерьера на Ozon и через собственный сайт, доставляя заказы по всей России. Доставку товаров передали на аутсорс профессиональному перевозчику. Результат: расширение географии и сокращение сроков доставки, а также помощь по настройке метода доставки в личном кабинете маркетплейса со стороны партнера.

Три модели работы с маркетплейсами

Если в вашу стратегию входят продажи через маркетплейсы, важно понимать, на каких условиях выгоднее их осуществлять. Есть три основных модели сотрудничества с такими платформами: FBO, FBS и DBS. Они отличаются тем, на ком лежит хранение товаров, сборка заказов и их доставка, а значит — и структурой расходов.

FBO (Fulfillment by Operator — фулфилмент оператором). Вы отвозите товар партией на склад маркетплейса. Дальше платформа сама хранит, собирает, упаковывает и доставляет заказы покупателям. Это идеальный вариант для ходовых позиций с предсказуемым спросом: например, чехлов для телефонов, бытовой химии, кормов для животных. Но есть нюанс: маркетплейс устанавливает жесткие ограничения по весу (обычно до 25 кг) и габаритам упаковки заказа (до 80×60×50 см).

FBS (Fulfillment by Seller — фулфилмент продавцом). Товар хранится у вас на складе. Когда приходит заказ с маркетплейса, вы сами собираете посылку и отвозите ее в сортировочный центр платформы. И уже «последнюю милю» — доставку до покупателя или пункта выдачи — берет на себя маркетплейс. Эта схема дешевле FBO, но требует оперативной обработки заказов.

DBS (Delivery by Seller — доставка продавцом). Маркетплейс выступает только в роли витрины. Вы храните товар, собираете заказы и сами организуете доставку «от двери до двери» силами своего водителя или транспортной компании. Маркетплейс в этом процессе не участвует. При DBS нет ограничений по весу, габаритам и типу груза: можно возить душевые кабины, хрусталь, антиквариат, огнетушители, химические реагенты. Также эта модель оптимальна для тестирования новых ниш, когда спрос на товар еще не очевиден, при продаже низкооборачиваемых товаров, а также в случаях, когда география доставки маркетплейса не покрывает нужные регионы.

На практике бизнес редко выбирает что‑то одно — чаще комбинирует: самые ликвидные товары продаются по FBO, особо ценные, хрупкие или тяжелые позиции — по DBS, а для остального ассортимента используется FBS.

Как выбрать надежного логистического партнера

География и скорость. Партнер должен покрывать все регионы, где находятся ваши покупатели. Проверьте, имеются ли у него терминалы в нужных городах, как организована «последняя миля», предлагает ли он экспресс‑доставку и работает ли по выходным. Крупные игроки с разветвленной сетью доставки избавляют от необходимости договариваться с местными перевозчиками и обеспечивают стабильность сроков доставки, которая критична для маркетплейсов. Например, в «Деловых Линиях» 280 подразделений в 220 городах и наше обеспечение исполнения сроков на уровне 99,4%.

Сохранность грузов. Для хрупких, крупногабаритных или дорогостоящих товаров это главный риск. Попросите у оператора статистику по вашей категории: есть ли опыт перевозки аналогичных позиций, как часто происходят повреждения.

Автоматизация. При большом количестве заказов или работе с несколькими маркетплейсами оформлять каждую доставку вручную — слишком затратно. Выбирайте партнера, у которого есть инструменты интеграции: тогда заказы из вашей базы или личного кабинета маркетплейса будут автоматически поступать в перевозку, а их статусы — обновляться без вашего участия. Это экономит до 70% времени, а также исключает ошибки по вине человеческого фактора.

Прозрачность цены. Скрытые сборы — частая боль при работе с логистическими компаниями. Настаивайте на финальной калькуляции всех расходов, включая топливные сборы, терминальную обработку, доставку «последней мили», возвраты.

Страховка. Проверьте, предлагает ли перевозчик возможность застраховать дорогостоящие грузы. Некоторые операторы страхуют не только отправления, но и сроки доставки.

Простая обратная логистика. Уточните у потенциального партнера алгоритм процесса возврата при отказе покупателя от товара. Хороший оператор забирает груз обратно и доставляет на ваш склад по понятному тарифу, без длительных согласований и дополнительных комиссий. Для категорий с высоким процентом возвратов (одежда, обувь, мебель) это особенно важно.

Инфраструктура и поддержка. Некоторые логистические операторы, включая ГК «Деловые Линии», помогают подобрать оптимальную модель работы с маркетплейсом или сочетание этих моделей в режиме единого окна. Также у крупных перевозчиков часто есть выделенные подразделения для работы с селлерами: отдельные зоны хранения, контакт‑центр 24/7 и обученные сотрудники, которые обеспечивают проверку маркировки перед отправкой, помощь с исправлением ошибок во время приемки маркетплейсом и т.д. Это ускоряет обработку заказов, решение спорных ситуаций и делает логистику более предсказуемой.

Быстрый старт. Некоторые перевозчики работают по договору‑оферте — не нужно подписывать бумаги, достаточно акцепта, и вы сможете начать отгрузки в тот же день. Это особенно важно, когда каждая минута на счету.

Проверить потенциального логистического партнера на соответствие этим критериям лучше всего на пилотной поставке: доверьте перевозчику одну партию, оцените результат и принимайте решение о долгосрочном сотрудничестве.

В 2026 году бизнесу уже недостаточно выбирать между продажами на маркетплейсах и собственным интернет‑магазином — выигрывает тот, кто грамотно сочетает оба канала и подбирает оптимальную модель работы под конкретные задачи.