Как выбрать товар для продажи на маркетплейсе

Сохраняйте статью в избранное 🌟, чтобы не потерять.

Какие товары покупают чаще других

1. Товары повседневного спроса.
2. Трендовые товары.
3. Сезонные товары.

По данным Sellmonitor, за год бытовая химия на Wildberries выросла по всем ключевым показателям — от количества заказов и выручки до числа SKU и активных продавцов. Так, в сентябре 2025 года покупатели заказали больше 10 млн товаров в этой категории против 5 млн в сентябре 2024. Выручка продавцов увеличилась в два раза.

На Ozon количество заказов в категории бытовой химии в сентябре 2025 года увеличилось на 59% по сравнению с сентябрем 2025, выручка выросла на 65%.

Часто бывает такая ситуация: новичок закупил партию трендовых товаров, спрос на них кончился, а остатки лежат на складе — продавец потратил деньги, но выручка не покрыла расходы. Например, многие продавцы симпл‑димпл так и не смогли продать потерявший популярность товар и оказались в большом убытке.

Сезонные товары. Например, подарки к праздникам — они нужны в течение пары месяцев. На сезонных товарах продавец может заработать за один сезон больше, чем на других за весь год.

Евгений строит бизнес на продаже товаров на маркетплейсах. Круглый год он продает там аксессуары для мобильных телефонов: наушники, чехлы, защитные стекла. Кроме этого, летом он продает товары для выездов на природу: спальники и палатки. А перед Новым годом — гирлянды, елочные игрушки и елки.

У него пять видов аксессуаров — это всесезонные товары. И пять видов сезонных товаров — спальники, палатки, гирлянды, елочные игрушки и елки.

При выборе товара недостаточно смотреть только на спрос и популярность. Советуем ориентироваться на три основных критерия:

1. Объем рынка.
2. Уровень конкуренции.
3. Уровень комфортности продавца.

Разбираемся, что это за критерии и как правильно их анализировать.

Объем рынка

Объем рынка — это количество товаров, которые продаются в конкретной категории за период, например за месяц или год.

При анализе объема рынка нужно смотреть на следующие показатели:

• количество продавцов и спрос в нише;
• размер выручки первых 100 продавцов.

Количество продавцов и спрос в нише. Если количество продавцов и уровень продаж в нише постоянно растут — значит, она популярная и новичок сможет в ней закрепиться. Если в нише стагнация и спрос падает, в нее лучше не заходить. Возможно, селлеры уже поделили нишу между собой, она непопулярная или ее занимают только крупные производители — новичку будет сложно продавать товары в такой нише.

Размер выручки первых 100 продавцов. Они обычно занимают почти всю долю рынка в конкретной категории, поэтому нужно посмотреть их выручку, среднюю цену, количество отзывов. Если ежемесячные обороты продавцов больше двух‑трех миллионов рублей, это хорошая ниша для входа.

☝️ Сейчас практически все ниши на маркетплейсах перенасыщены: если товара не было в наличии, скорее всего, покупатели выберут более дорогой или менее популярный аналог. С этим показателем нужно работать очень аккуратно. Нельзя рассматривать полную сумму упущенной выручки в нише как величину своих будущих продаж.

Уровень конкуренции

Чтобы оценить уровень конкуренции, нужно учитывать следующее:

• уровень монополии;
• продает ли в категории товары сам маркетплейс;
• карточки конкурентов;
• рекламные ставки.

Если выбранным товаром торгуют разные продавцы и получают примерно одинаковую выручку, новичок тоже сможет закрепиться в нише.

Также важно смотреть коэффициент сменяемости продавцов. Он показывает долю новых продавцов в топ‑100 по выручке в текущем месяце по сравнению с предыдущим. Например, в нише низкая монополизация, но и низкая сменяемость продавцов — новые селлеры в топе появляются редко. Это значит, что несколько крупных продавцов сумели хорошо закрепиться в нише, наладить стабильные продажи, найти своего покупателя, но при этом не имеют монопольной доли рынка. Новичку будет трудно с ними бороться.

Продает ли в категории маркетплейс. У крупных площадок — Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета — есть собственные бренды товаров, которыми они торгуют. Не рекомендуем новичкам заходить в такие ниши, так как маркетплейс обычно сам начинает продавать самые популярные товары в категории.

Узнать, продает ли сам маркетплейс товары в выбранной категории, можно в каталоге товаров на маркетплейсе.

У конкурентов можно подсмотреть идеи для оформления. Например, если они используют инфографику, продавец тоже может добавить ее на фотографии.

Если у конкурентов невнятные фотографии, пустое описание и характеристики, начинающий продавец может правильно оформить карточку и выделиться на фоне других в поисковой выдаче.

Чем выше рекламные ставки, тем выше уровень конкуренции в нише и тем больше новичку придется потратить на продвижение. И наоборот: чем меньше рекламная ставка, тем лучше для начинающего продавца.

Уровень комфортности

• габариты товара;
• хрупкость товара;
• насколько продавец разбирается в товаре.

Габариты товара. Новичку лучше не работать с крупногабаритным товаром, длина которого — от 120 до 230 см, сумма трех сторон — от 200 до 460 см, а вес — от 25 до 100 кг.

Работать с крупногабаритными товарами трудно: их принимают не на каждом складе, придется платить повышенные комиссии за хранение, и возникнут дополнительные затраты на логистику. Например, это мебель или крупная бытовая техника: холодильники, стиральные машины, газовые плиты.

Вместо крупногабаритного товара советуем выбирать ходовую продукцию. Обычно к ней относятся товары размером до 50 см и весом до 1,5 кг. Их легко хранить и транспортировать. Это могут быть товары для животных, косметика или парфюмерия, книги, аксессуары: сумки, кошельки, зонты, чехлы для телефонов.

Максим изготавливает на заказ кожаные изделия: сумки, кошельки, визитницы. Он решает выйти на маркетплейсы и продавать женские кошельки — будет закупать их, а не шить самостоятельно. Максим разбирается в изделиях, поэтому сможет выбрать качественный товар у поставщика. Это поможет установить на товар рыночную цену, заработать положительные отзывы и хороший рейтинг магазина.

Еще 6 критериев, на которые нужно смотреть при выборе товара

Есть дополнительные критерии, которые нужно учитывать при выборе ниши:

• соответствие товара аудитории маркетплейса;
• цена товара;
• маржинальность;
• нужны ли документы на товары;
• возвраты товара;
• оборачиваемость.

Советуем остановиться на товарах, которые стоят 1 000—3 000 ₽. Их легче продавать: это комфортная для большинства клиентов сумма и ценность таких вещей проще донести до клиента.

Чем выше маржинальность, тем выгоднее продавать товар. Чтобы работать в плюс, цена продажи товара должна быть в три раза выше закупочной цены: так вы окупите затраты на упаковку, логистику и хранение и сработаете в плюс.

Например, если сумка у производителя стоит 300 ₽, а на маркетплейсе ее продают за 1 000 ₽ и есть спрос, такой товар можно брать в свой ассортимент.

☝️ Если на маркетплейсе есть товар, аналогичный вашему, нельзя просто накрутить цену продажи, чтобы увеличить маржу, — товар не купят. При определении цены ориентируйтесь на среднее значение у конкурентов. Советуем выбирать товары с маржинальностью не менее 30%.

Маркетплейсы строго следят за маркировкой изделий. Поэтому продавцу нужно заранее научиться маркировать товары, понимать, какой отчет придется отправлять, следить за изменениями в законодательстве. Если работать с маркировкой неправильно, можно получить штраф. Новичку может быть сложно работать с маркированными товарами, поэтому лучше выбрать на старте другие категории.

Главное

1. На маркетплейсах чаще всего покупают товары повседневного спроса, сезонные товары и трендовую продукцию.
2. Есть три главных критерия, на которые нужно в первую очередь смотреть при выборе товара для продажи: объем рынка, уровень конкуренции и уровень монополии.
3. В объеме рынка нужно смотреть на количество продавцов в нише, сколько выручки забирают первые 100 из них, оценить их средний чек, рейтинг, количество отзывов.
4. На уровень конкуренции влияет, как распределяется выручка между продавцами, продает ли этот товар маркетплейс, как другие продавцы оформляют и продвигают карточки товаров.
5. Уровень комфортности учитывает, сколько усилий придется приложить продавцу для продажи товара. Например, новичку лучше выйти в нишу, в которой он разбирается, и не продавать крупногабаритные или хрупкие товары.
6. Есть дополнительные критерии, на которые стоит ориентироваться при выборе товара, например цена, маржинальность, возвраты, оборачиваемость.