«Не будем бесплатной рабочей силой для маркетплейсов»: куда бегут селлеры в 2026 году
В 2025—2026 годах бизнес начал бойкотировать маркетплейсы: площадки взвинтили комиссии и стали непредсказуемо менять условия работы. Для многих селлеров продолжать работу стало невыгодно.
Т‑Бизнес секреты узнали у предпринимателей, куда они уходят с маркетплейсов и как меняют модель работы.
«Перенаправили 10 000 покупателей на свой сайт»
Мы производим косметику и продаем ее оптом, но три года назад поняли: маркетплейсы — хороший канал сбыта для розницы, где есть контакт с покупателем, можно изучать его потребности и собирать обратную связь. Начали с Wildberries и Ozon, последовательно развивали это направление и видели рост от года к году. Цели получать огромные доходы с этих площадок не ставили: хотели, чтобы о нас узнали, попробовали и полюбили косметику.
Но с октября 2025 года маркетплейсы принялись менять условия работы. Перевернулось все — от ценообразования до логистики и позиционирования площадок. Например, Ozon разом поднял комиссию до 39%. В таких условиях даже чтобы выйти в ноль, цены на косметику пришлось бы взвинтить. Мы не решились. Заставлять покупателя переплачивать на пустом месте — неправильно.
Мы подстраивались год и поняли, что что не можем повлиять на ситуацию. Адаптация превратилась в выживание внутри чужой истории. Мы перепробовали все: входили в акции, резали расходы на рекламу, выборочно участвовали в акциях — лишь бы не поднимать цены. Искали способы удешевить логистику — в Крыму даже с маркетплейсами она очень дорогая и неудобная. Несмотря на усилия существенно сэкономить не получалось: комиссии шли вверх, а мы продолжали выживать.
Альтернатива маркетплейсам — свой сайт, в который мы вкладывались раньше. Теперь активнее его развиваем, чтобы покупателям было удобно им пользоваться и мы не уступали маркетплейсам.
Было сложно вывести продукт с площадок и перелить аудиторию на сайт — это больше 10 000 покупателей. Убеждаем и доводим до первой покупки через сайт с большими усилиями. Для этого мы расширили отделы маркетинга и SMM, участвуем в офлайн‑мероприятиях, запускаем спецпредложения, используем QR‑коды и промоматериалы для привлечения аудитории на сайт. Теперь мы можем напрямую общаться с покупателями, слышать боли и запросы, выпускать коллекции под конкретные потребности.
Еще одна трудность — выводить товар и закрывать кабинет на Ozon, это гораздо дороже, чем торговать дальше. Сейчас мы экспериментируем с ассортиментом, считаем маржинальность. Высокомаржинальные продукты продаем по полной цене, а менее маржинальные постепенно выводим с Ozon через акции, бонусы и снижение цен.
Из плюсов: теперь мы сами следим за состоянием упаковки — на маркетплейсах было тяжело это контролировать. Некоторые покупатели вскрывали упаковку, портили товары и отказывались от заказов, которые ехали к новым клиентам в ужасающем виде. Теперь мы сами готовим к доставке и отправляем продукцию. Издержки на упаковку почти не изменились, а возвраты сошли на нет.
Селлеры рассказали Т‑Бизнес секретам, как реагируют на растущие комиссии площадок и что думают о других каналах продаж
- Владельцы отелей смогут анализировать бизнес‑показатели в Яндекс Путешествиях
- Селлеры Wildberries начали подавать в суд из‑за невыплаченных компенсаций
- Для маркетплейсов могут ввести штрафы за ценовое давление на продавцов
- С 2027 года для розничной торговли вейпами и сигаретами понадобится лицензия
- Российские сайты не открываются? Проверьте сертификаты в своем браузере
- Почти у 60% молодых предпринимателей ожидания от бизнеса не совпали с реальностью
«Распродала товар и развиваю другой проект»
На маркетплейсы я вышла в 2019 году: решила расширить каналы продаж и диверсифицировать бизнес. На Wildberries и Ozon все выглядело просто: производим товар, отправляем на склад, а остальное маркетплейс берет на себя. Благодаря предсказуемым условиям и низкому проценту возвратов в категории детского текстиля мы заняли стабильную нишу с процентом выкупа 90—95% и маржинальностью 30—35%.
Ситуация резко пошла на спад в сентябре 2025 года. Издержки выросли на 30—40%, маржинальность упала до 5% — торговать стало невыгодно. Отдельной сложностью стала конкуренция с продавцами из Китая. Они массово копируют карточки товаров и продают похожую продукцию гораздо дешевле. Российские производители не защищены маркетплейсами от такого копирования.
Большой проблемой стала платная приемка для микс‑поставок на Ozon. Раньше можно было бесплатно отправлять в одном коробе несколько артикулов. Теперь площадка ввела оплату за каждую единицу товара в такой поставке. Для нашего бизнеса это оказалось критично: детские товары, особенно носочки, поставляются большими объемами, а маркетплейс требует распределять товар по десяткам складов ради выгодной логистики. Это резко увеличило затраты и объем замороженных денег.
Следом Wildberries поднял комиссию сразу на 5%, дальше дополнительные расходы начали расти каждый месяц. Это стало делать бизнес на маркетплейсе убыточным.
Мы пересчитывали юнит‑экономику и поднимали цены, но делать это бесконечно невозможно. Покупательная способность падает, а вместе с ней — количество заказов. При этом маркетплейсы требуют держать большие объемы товара на складах, что дополнительно увеличивает нагрузку на бизнес.
Сейчас я почти прекратила работу с маркетплейсами и не отгружаю новые поставки. Работать без стабильной прибыли, при высоких рисках и постоянной ответственности для меня бессмысленно. Попытки адаптироваться не помогли: мы распродаем складские остатки. В будущем можем вернуться на маркетплейсы, если условия станут более прозрачными и стабильными.
На данный момент я взяла паузу в товарном бизнесе и не ищу другие каналы продаж. Собственный интернет‑магазин или сайт позволяет бизнесу быть менее зависимым от площадок. Но развитие своего сайта требует серьезных вложений. Соцсети блокируют, продвигать бизнес все сложнее, и я пока не готова выстраивать каналы продаж с нуля. Поэтому изменила профессиональный фокус и занимаюсь другим крупным проектом.
Если бы я запускала бренд сегодня — не опиралась бы только на маркетплейсы. Эти площадки — про стресс, нестабильность и финансовые риски. Я бы изначально развивала свои каналы продаж: сайт, соцсети, коллаборации, работу с креаторами и любые другие площадки, которые позволяют приводить клиента напрямую к себе. Это сложнее, дольше и дороже, зато в перспективе дает больше контроля над бизнесом и брендом.
Полностью игнорировать маркетплейсы я бы тоже не стала: они по‑прежнему дают охваты и узнаваемость. Но использовала бы их как дополнительный инструмент продвижения с минимальными объемами и очень осторожным подходом к экономике.
'%20fill='none'/%3e%3cpath%20fill='%23ffdd2d'%20d='%20M%20104.72%200.00%20L%20112.15%200.00%20Q%20106.48%207.74%20100.12%2014.37%20C%2091.89%2022.97%2081.81%2029.47%2071.49%2035.26%20Q%2061.95%2040.62%2051.54%2043.77%20C%2044.52%2045.90%2036.57%2046.85%2028.99%2047.67%20Q%2027.29%2047.86%2025.66%2047.43%20Q%2025.42%2047.37%2025.35%2047.61%20L%2025.26%2047.91%20A%200.45%200.44%2017.2%200%200%2025.56%2048.47%20C%2028.12%2049.22%2035.16%2050.72%2036.90%2052.43%20Q%2038.92%2054.39%2036.21%2054.48%20Q%2033.33%2054.58%2029.50%2053.79%20Q%2019.39%2051.71%209.25%2049.83%20C%207.27%2049.47%205.11%2048.66%203.49%2047.83%20Q%200.61%2046.36%203.73%2045.50%20Q%204.67%2045.25%206.46%2044.38%20Q%2010.76%2042.31%2026.76%2034.35%20C%2030.51%2032.48%2037.88%2029.46%2041.00%2033.59%20A%200.92%200.91%20-35.3%200%201%2040.77%2034.91%20L%2029.13%2042.42%20Q%2027.57%2043.42%2029.42%2043.22%20C%2053.59%2040.61%2073.35%2028.09%2091.94%2013.14%20Q%2099.20%207.31%20104.72%200.00%20Z'%20/%3e%3c/svg%3e)
«Привлекли клиентов из СНГ без затрат на маркетинг»
Мы выходили на маркетплейсы ради эксперимента. Схема выглядела заманчиво простой: на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете не нужна аренда и продавец — только те навыки, которыми уже обладали сотрудники нашего бренда. В 2024 году в пик сезона маркетплейсы давали выручку до 1 млн в месяц.
Финансовые показатели рухнули, когда на площадки вышли китайские производители с бросовыми ценами и комиссиями 10—15%, в то время как комиссии для российских селлеров взлетели. Было 30%, стало 70% — и это не предел. Выходом стала бы смена ценника, но покупатель к такому не готов. У нас упали продажи, но экономить на сырье принципиально не хотели.
Помню, как представители Wildberries посоветовали селлерам изначально закладывать в цену 300%, чтобы не прогореть и иметь выручку. А с какой стати мы должны искусственно накручивать цены и обкрадывать клиентов?
Последней каплей стала платная обратная логистика и задержки с выводом денег. Например, за 11—17 мая мы получим деньги только 1 июня. В правилах прописано, что вывод средств с площадки занимает не более пяти дней. На практике в апреле — периоде налоговой отчетности — было так: задержали выплаты до 20 дней, плюс две недели, положенных по оферте, плюс две недели на формирование выплаты, плюс пять рабочих дней на сам вывод. Итого — мы вывели свои честно заработанные деньги через 40 дней!
Но наши финансовые обязательства перед сотрудниками и арендодателями — это оплата раз в месяц, а не через сорок с лишним дней. На свои вопросы площадке мы получали отписки от ботов. В итоге приняли решение уходить, а не быть бесплатной рабочей силой для маркетплейсов.
Сейчас мы выводим основной объем товаров на свой сайт и в соцсети. На маркетплейсах останутся только детские товары нашего производства и хиты продаж, которые разбирают по любой цене.
Альтернативы крупным маркетплейсам — это соцсети, блогеры, локальные маркеты, свои сайты. Люди увидят, что цена на сайте у производителя 1 500 ₽, а на площадке — 2 500 ₽, и сделают разумный выбор.
Как идут дела у вашего бизнеса на маркетплейсах? Делитесь в комментариях.