«Мебель трескалась на солнце, а брак доходил до 50%»: как Eburet создал рынок с нуля

Eburet первым в России начал печатать мебель из пластика на крупноформатных 3D‑принтерах. Компания буквально создала рынок: готового оборудования и технологий не было, клиентов нужно было убеждать в ценности продукта, многие решения приходилось искать методом проб и ошибок. Из‑за этого первые изделия выцветали на солнце, покрывались трещинами, и до 50% времени работы оборудования уходило на брак.

Сегодня оборот Eburet составляет около 125 млн рублей в год, компания развивает новое направление — архитектурную 3D‑печать для городской среды. Как бренд сумел выстоять и каких ошибок стоит ожидать, если создаете что‑то принципиально новое, Т‑Бизнес секретам рассказала CEO Eburet Ольга Найденова.

Коротко о бизнесе Ольги Найденовой

Люди не просыпаются с мыслью: «Хочу столик, напечатанный на 3D‑принтере»

Когда вы запускали Eburet в 2021 году, в России уже были компании, которые делали что‑то подобное?

В России подобных компаний не существовало, но было три европейских проекта, на которые мы ориентировались. Мы видели, что такая технология есть, только никто не рассказывал, как она устроена изнутри, поэтому приходилось ее создавать самостоятельно.

Сейчас сфера начала развиваться и некоторые решения можно купить готовыми: Китай выпускает промышленные принтеры для крупноформатной печати, появляются новые материалы, программные продукты.

Получается, вам пришлось быть первопроходцами, создавать технологию с нуля?

Да. Большинство людей представляют 3D‑печать как печать из пластиковой нити — филамента. Мы пошли другим путем: хотелось использовать переработанный пластик, который измельчают в гранулы. Для этого нужно было создать собственную систему печати: построить экструдер, который сможет плавить гранулы, разработать оборудование, настроить управление роботом. По сути, это был набор гипотез, которые мы постепенно проверяли на практике.

Какие сложности возникли из‑за того, что вы работали с новой для рынка технологией?

Нам нужно было не только сделать продукт, но и объяснить, зачем он нужен, какие задачи решает и почему его вообще стоит рассматривать как альтернативу привычным материалам и технологиям. На мой взгляд, это самая сложная часть любого инновационного бизнеса — сформировать спрос там, где его еще нет.

Как вы проверяли, что людям вообще нужна такая мебель?

Мы начинали с команды из трех человек и 1 млн рублей, который получили от Фонда содействия инновациям. Собирались с сооснователями в гараже и на единственном 3D‑принтере проверяли идеи — печатали первые образцы по моим дизайнам. Так в результате экспериментов в феврале 2021 года появился наш первый продукт, который теперь уже стал флагманским, — табурет «Ебурет».

Прежде чем серьезно вкладываться в производство, нужно было убедиться, что люди готовы покупать такую мебель. Мы сделали упор на дизайн и медийность: завели соцсети, снимали ролики, делали красивые фотографии, сотрудничали с блогерами. Все это было практически без вложений — по бартеру или за большую скидку на нашу мебель. В 2022, после ухода зарубежных брендов, и в частности IKEA, продажи резко пошли вверх: годовой оборот достиг 22 млн рублей. Это стало сигналом: можно расширяться.

Платное продвижение использовали?

Когда был таргет в Инстаграме*, мы активно им пользовались. Для нас это был самый эффективный инструмент: в 2021 можно было запустить рекламу на 1 000 ₽ и получить две продажи и 10 целевых контактов.

Мне проще съездить на профильную конференцию, познакомиться с архитекторами и дизайнерами, чем потратить те же деньги на рекламу. Вероятность получить реальный проект выше. Обычно сразу после выставки приходят один‑два заказа. Еще десятки заказов приходят через несколько месяцев или даже через год — благодаря контактам, завязанным на выставке.

При этом ваш бренд довольно медийный. Как это получилось?

Это была осознанная стратегия с самого начала. У нас практически не было денег на продвижение — нужно было придумать, как получить максимальный охват минимальными ресурсами. Мы сделали ставку на дизайн, необычный продукт, работу с инфлюенсерами, коллаборации с культурными проектами, галереями современного искусства. Иногда добавляем немного провокации: нам нужно было, чтобы о нас говорили.

Например, 23 января 2026 года мы увидели, что датская мебельная компания JYSK выпустила столик с формой Eburet в шоколадном цвете. Мы решили эту ситуацию обыграть в свою сторону и 30 января выпустили свои шоколадные ебуреты — ранее в таком цвете мы еще не выпускали мебель. Получили большой отклик от аудитории за смелость обыграть ситуацию и сделать это довольно аккуратно.

Какие инструменты продвижения теперь работают лучше всего?

Еще большая часть новых заказов приходит через рекомендации и уже реализованные объекты. Архитекторы и дизайнеры переходят из бюро в бюро, но продолжают работать с теми подрядчиками, которым доверяют.

Печатать мебель из 100% переработанного пластика оказалось плохой затеей

Проект начинался с идеи печатать мебель полностью из переработанного пластика? Почему от нее отказались?

Наша первая миссия звучала довольно амбициозно: сделать вторичные материалы естественным ресурсом для производства. Но мы столкнулись с реалиями российского рынка вторсырья, который устроен совсем не так, как мы себе представляли.

В нашей стране переработанный пластик плохо собирается, сортируется, не всегда качественно очищается и в целом производится скорее для технических задач. Основные покупатели такого сырья — производители труб, различных технических деталей, где требования к внешнему виду и качеству материала ниже.

Нам же нужен был материал для дизайнерских предметов, поэтому найти поставщиков оказалось сложно. Иногда приходилось буквально бороться за то, чтобы гранулы были хотя бы нормально отмыты.

Когда технология новая, ошибки неизбежны. Какие из них оказались самыми болезненными на старте?

После консультаций с технологами крупных производств мы узнали, что в мировой практике мебель из переработанных материалов почти всегда делают из смеси, где 25—50% приходится на вторичный пластик, а остальное — на первичное сырье. Мы это не учли: в первый год печатали мебель из 100% вторичных материалов. После череды проб и ошибок вывели идеальную, на наш взгляд, формулу, и теперь основная линейка состоит на 25% из переработанного пластика и на 75% — из первичного.

Также на старте мы неправильно работали с красителями и не использовали присадки, которые защищают материал от ультрафиолета, из‑за чего столы и стулья могли выцветать на солнце.

Покупатели жаловались, и мы заменяли первые версии изделий на новые, в которых 75% первичного пластика. Хотя есть несколько клиентов, которые, наоборот, не захотели ничего менять. Для них это уже часть истории компании.

А стандартные предпринимательские ошибки бывают?

Конечно. Например, поставщик прислал краситель не для того типа пластика: мы печатаем изделия из полистирола, а краситель оказался предназначен для ПНД — материала, из которого делают крышки для пластиковых бутылок. Из‑за несовместимости материалов нарушилась адгезия — сцепление между слоями пластика во время печати. Прямые потери были около 50 000 ₽. После этого мы стали строже контролировать материалы на входе.

Уровень брака доходил до 50%

Получается, большую часть параметров вы подбирали методом проб и ошибок?

Так устроена любая разработка: сначала появляется идея, потом первый прототип, затем второй, третий, четвертый. На каждом этапе проверяется устойчивость конструкции, внешний вид, надежность материала, поведение изделия через время. Большинство решений, которые сегодня кажутся очевидными, появились именно через такие эксперименты.

В первые годы мы закладывали на брак до 50%: половина времени могла уходить на эксперименты и неудачные попытки. Сейчас, если считать по времени работы принтеров, на брак приходится максимум 10%. Еще примерно 20% — это техническое обслуживание и простой оборудования.

Какая ошибка в производстве оказалась самой неприятной?

На втором году работы мы напечатали большую партию мебели для ресторана, но она получилась гибкой: немного пружинила, когда на нее садились. Это обычная человеческая ошибка: в параметрах печати установили толщину слоя 9 мм, тогда как наш стандартный слой печати — 13 мм.

Для каждой модели у нас есть набор зафиксированных параметров: температура, скорость печати, толщина слоя и другие настройки. Перед запуском печати сотрудник не проверил параметры, и вся партия ушла в производство с неправильными настройками.

Проблему обнаружили только после установки мебели на объекте, когда в ресторан уже приехали несколько десятков изделий. Мы быстро все заменили за свой счет, но урок запомнили надолго.

Как изменили контроль качества после таких ошибок?

У нас есть внутренний регламент, по которому проверяем изделия на разных этапах производства.

За печатью следят операторы. Из дизайн‑отдела через технолога они получают код — набор команд, который определяет траекторию движения робота и параметры печати: температуру, скорость, толщину слоя, охлаждение. Оператор загружает программу, запускает оборудование и следит, чтобы в процессе производства все эти параметры соблюдались.

На результат может влиять даже температура воздуха на улице. Если в помещении становится жарче, оператор корректирует параметры печати: меняет температуру, скорость охлаждения и другие настройки, чтобы изделие сохранило нужные характеристики.

Перед упаковкой каждое изделие дополнительно проверяют по ряду параметров, чтобы убедиться, что с ним все в порядке и оно соответствует нашим требованиям. Такой многоступенчатый контроль помогает выявлять проблемы еще на ранних этапах производства и существенно сократить количество брака.

Как сейчас выглядит производство Eburet?

Производство расположено в Санкт‑Петербурге, занимает около 800 м². Здесь работают два промышленных 3D‑принтера, и достраиваем третий.

Производство работает непрерывно. Мощности мы измеряем не количеством изделий, а принтер‑часами: два принтера дают около 12 000 часов печати в год. Скорость зависит от сложности предмета. Например, фирменный табурет Eburet печатается около 100 минут, кресло «Лилия» — пять часов, а стеллаж «Батон» — около 4,5 часа. В год производим около 4 000 предметов мебели, а еще аксессуары и кастомные изделия.

В команде 26 человек: основатели, маркетологи, инженеры, операторы, дизайнеры, технологи, конструкторы, проджект‑менеджеры, менеджеры по продажам, логист.

В 2025 пережили кризис и поняли: надо что‑то менять

Какой период в компании был самым тяжелым?

Отчасти замедление темпов роста было связано с тем, что мы сознательно сместили фокус с B2C‑направления на более крупные проекты, а отчасти — с общей обстановкой в стране: у людей стало меньше свободных денег, часть клиентов выбрала более дешевые решения.

Параллельно ухудшились условия для продвижения: сначала блокировки соцсетей, потом ограничения на рекламу, новые требования к размещению рекламных интеграций. До этого мы существовали в довольно комфортном режиме. Не расслабленно, конечно, но без постоянного ощущения давления.

Вы искали какие‑то способы экономии, оптимизации?

Мы поняли, что компания входит в новый этап: нужно усиливать компетенции, ускоряться, принимать более сложные решения. Часть сотрудников пришлось заменить на более сильных специалистов — как в производстве, так и в управлении. Нам нужны были люди, которые смогут работать со следующей стадией развития бизнеса и более сложными проектами.

Стали осторожнее подходить к расходам. Есть планы по расширению команды и производства, но пока этого не делаем — решили не спешить с большими тратами и наймом. Также значительно уменьшили объем денег, которые направляем на B2C, и сфокусировались на направлении архитектурной и городской 3D‑печати.

Хотим построить станцию метро, где все будет напечатано на 3D‑принтере

Почему вы сделали ставку на архитектурную печать?

Мы всегда смотрели на 3D‑печать шире, чем просто на мебель для дома. У нас даже есть внутренняя шутка: однажды мы хотим построить станцию метро, где все элементы будут напечатаны на 3D‑принтере. Звучит фантастически, но технически это возможно.

Что представляет собой это направление?

Сейчас у нас фактически два бизнеса. Первый — это Eburet, мебель и предметы для дома. Второй — Urbis by Eburet. Это архитектурная печать и объекты для общественных пространств. Второе направление формирует уже 70—85% оборота компании.

В его рамках мы делаем городскую мебель, кадки для озеленения, колонны для ресторанов, элементы благоустройства, беседки, различные архитектурные конструкции.

Совместно с компанией «Кавказ.РФ» мы реализовали проект для курорта «Мамисон»: изготовили десятки объектов, включая крупные стационарные скамейки и мебель для общественных пространств.

У нас были крайне сжатые сроки: от производства до монтажа прошло около месяца. Мы изготовили изделия, доставили и установили их на площадке. Монтаж проходил в сложных погодных условиях — под мокрым снегом и дождем.

Чем такие проекты отличаются от производства обычной мебели?

Когда человек покупает столик для дома, он принимает решение эмоционально: понравился предмет — покупает. В архитектурном проекте так не работает. Там есть архитектор, дизайнер, заказчик, подрядчик, иногда девелопер, иногда муниципалитет. И каждый участник процесса может остановить проект: сказать, что переживает из‑за долговечности материала или из‑за новизны технологии. Для многих клиентов это первый опыт работы с такими объектами.

Плюс цикл сделки может занимать годы: сегодня тебя закладывают в проект, который будет реализован в 2028 или 2030 году. Поэтому большая часть работы заключается даже не в производстве, а в том, чтобы снять все опасения по пути. Для этого мы стараемся брать на себя максимально много задач: проектируем, производим, доставляем, собираем, выезжаем на монтаж. У нас были проекты в Подмосковье, Липецке, Нальчике и других городах. Команда ездит на объекты и сопровождает весь процесс от начала до конца. Чем меньше проблем остается у заказчика, тем выше вероятность, что он вернется снова.

Но именно в архитектурном направлении мы видим главный потенциал роста компании, потому что возможности самой технологии 3D‑печати намного шире, чем производство мебели для дома.

Если рынок пустой, скорее всего, в нем нет денег

За эти годы у вас появились прямые конкуренты?

Если говорить именно о дизайнерских предметах мебели и интерьера, которые создаются с помощью крупноформатной 3D‑печати, конкурентов на рынке у нас по‑прежнему нет. Или есть, но мы слишком сконцентрировались на своей работе и не замечаем их.

Недавно был такой случай: пришел заказ на кастомную модель, но заказчик решил, что у нас дорого, и ушел к каким‑то 3D‑печатникам. Через пару недель он вернулся: качество печати не устроило.

Когда я увидела фотографии готовых изделий, сразу поняла, с какими проблемами они столкнулись. Мы сами проходили через такие ошибки несколько лет назад. Поэтому сегодня хорошо понимаем, сколько времени и экспериментов им еще нужно, чтобы довести технологию до стабильного результата.

Также появились мастерские, которые используют крупноформатную 3D‑печать для производства технических изделий или каких‑то промышленных задач, есть бытовая печать на маленьких принтерах.

Дайте прогноз на этот и ближайшие годы по развитию вашей компании и сферы в целом?

Думаю, конкуренты точно появятся, и это хорошо. Когда рынок пустой, это не всегда преимущество: иногда это признак того, что в нем просто нет денег. Если появляются новые компании, значит, рынок растет и технология становится востребованной.

Также появление конкурентов может изменить ситуацию со сложностью подбора людей. Например, на рынке труда профессии операторов 3D‑принтеров не существует. Мы создаем эту роль внутри компании с нуля, любой новый сотрудник проходит месячную оплачиваемую стажировку. Человек должен понять логику печати, научиться читать код, который управляет движением робота, разбираться в материалах и быстро реагировать, если что‑то идет не так. Это ближе к инженерной работе, чем к классическому производству. При этом такой набор навыков ему нигде больше не пригодится — в России просто нет других производств с таким стеком задач.

*Инстаграм принадлежит компании Meta, признанной в России экстремистской.

Фотограф: Алексей Труфанов