Леонид Леврана: «Потеряли на пожарах 60 миллионов рублей»

Для Levrana, бренда натуральной косметики, Wildberries был одним из основных каналов продаж — на него приходилось 30% оборота. По данным компании, ущерб из‑за пожаров на складах в июле составил 60 млн рублей.

Поговорили с Леонидом Леврана, основателем компании, о том, рассчитывает ли он получить возмещение от Wildberries и почему не планирует уходить с маркетплейсов.

Коротко о бизнесе Леонида Леврана

Кассовый разрыв мы ощутим в сентябре

Леонид, в какую сумму вы оцениваете ущерб от пожаров?

Мы держали товар на всех крупных складах Wildberries, которые подверглись атакам: Электросталь, Шушары, Тула, Краснодар, Самара, Екатеринбург. Везде, где горели склады, горел и наш товар.

На момент первых атак на складах было продукции на 156 миллионов рублей — это если считать по розничной цене. Если вычесть комиссию и другие операционные расходы, в результате пожаров мы недополучили 60 миллионов оборотных средств.

Насколько это серьезная сумма для компании? Как она скажется на работе в ближайшие месяцы?

Wildberries нам давал порядка 30% оборота — нестабильность этого канала сильно по нам бьет. В полной мере последствия мы ощутим в сентябре: маркетплейс с мая работает по постоплате, то есть в августе мы еще получим деньги за июнь.

В июле вы обратились к подписчикам с мягкой просьбой купить продукцию компании, если что‑то заканчивается. Как это повлияло на продажи?

Пост мне предложили сделать сотрудники: рост продаж помог бы покрыть часть убытка в моменте. Формулировку выбрал осторожную — попросил не покупать впрок: если человек все сметет в магазине в июле, он не вернется в сентябре. Производству нужна стабильность, любая просадка плохо на нас сказывается.

В итоге пост набрал какой‑то сумасшедший для нас охват — 1 000 000 в Инстаграме* и 4 000 000 в сети «ВКонтакте». Я не ожидал, что будет такой отклик. За пять дней после публикации поста ежедневные продажи на Ozon и Wildberries выросли втрое. Раньше оба маркетплейса вместе приносили около 5 млн рублей в день, а после выхода поста — уже 15 млн рублей. На сайте это сказалось еще сильнее — ежедневные продажи там выросли в семь раз.

Вы упоминали о кассовом разрыве уже в сентябре‑октябре — какие шаги предпринимаете, чтобы его избежать?

В июне‑июле увеличили отгрузки в федеральные сети — если задержек не будет, получим эти деньги в сентябре. С одним из ретейлеров удалось договориться о выплатах раньше срока — это поможет закрыть кассовый разрыв.

Все будет зависеть от того, смогут ли наши партнеры заплатить нам вовремя и какое количество заказов мы отгрузим на маркетплейсы. Возможно, будет небольшой провал в две недели — залезем в кредит, чтобы выровняться в моменте.

Ограничиваем поток заказов, чтобы не перегрузить склад

Какой объем продаж был у компании Levrana за первое полугодие? Как делится выручка между каналами?

Оборот составил около 500 млн рублей, но товара мы отгрузили больше на 30% — сейчас многие работают по постоплате. Основные каналы продаж — маркетплейсы и торговые сети, федеральные и региональные. Мы поставляем в Золотое Яблоко, Ашан, Подружку, Улыбку Радуги в Сибири и Победу в Поволжье.

Какие шаги в работе с федеральными сетями вы предприняли, чтобы перестроиться?

Важно повысить оборачиваемость — чтобы сети быстрее распродали все остатки и могли сделать новый заказ. Поэтому обсуждаем с ретейлерами скидки на продукты и возможность расширения присутствия на полке.

Замечаю, что партнеры стали осторожнее с заказами. Раньше в августе мы вовсю отгружали в федеральные сети продукцию к сезону, а в этот раз затишье. Все понимают, что нужно закупаться, чтобы не просесть по продажам в ноябре или декабре, но никто не даст гарантий, что с товаром будет все в порядке. Например, очередной пожар на складе Wildberries в Красном бору зацепил и Ленту — несильно, но ремонт делать пришлось. Поэтому многие партнеры дробят заказы и перекладывают их на более позднее время.

Так что переговоры занимают много времени, единственное исключение — это Золотое Яблоко. Коммерческий директор сети позвонил мне практически сразу после того, как начались пожары на складах Wildberries, и предложил свою помощь.

Как вы изменили работу с Wildberries после пожаров?

Усиливаем зону FBS оборудованием и людьми. Если получится восстановить прежний объем заказов хотя бы наполовину — уже будет хорошо.

Параллельно ищем партнера по фулфилменту в ЮФО, ЦФО, в Приволжье и на Урале — это экономически выгоднее, чем отправлять все со своего склада по FBS.

Пока Wildberries дает заказы, мы будем их обрабатывать

Рассматриваете ли вы полный уход с Wildberries?

Мы продолжим работать с маркетплейсом по FBS — даже с учетом того, что комиссия там выше, чем на FBO. Парадокс: несмотря на то что на нас ложится вся операционная нагрузка, это еще и стоит дороже. В этом нет логики. И Wildberries, несмотря на то что транслирует готовность помочь, на самом деле ничего не делает. Но нам нужно выживать, поэтому пока есть заказы — будем их обрабатывать.

Как вы перераспределяете каналы сейчас?

Усиливаем поставки на Ozon. В начале года арендовали второй склад на 1 500 квадратных метров и всю весну работали над тем, чтобы его заполнить. В июле, когда склады Wildberries начали гореть, перевели его под работу с Ozon.

У меня до сих пор нет понимания, какой объем товара сгорел

Что сейчас говорит вам Wildberries? Признан ли ущерб?

У меня до сих пор нет выгрузки по сгоревшим товарам. При этом время от времени на складах, которые были затронуты пожаром, появляются какие‑то остатки и даже идут продажи.

В начале августа в личном кабинете появился странный документ. Там несколько строчек: мы подтверждаем, что ваш товар поврежден в результате атаки, — при этом конкретики по товарам нет. Внизу приписка о том, что документ не имеет юридической силы.

Конечно, я понимаю, что на этих складах хранились сотни миллионов единиц товаров — инвентаризация такого объема займет минимум год. Но мы все равно будем настаивать на том, чтобы получить подробную выгрузку сгоревших товаров по всем складам.

Был ли товар застрахован?

Мы не страховали товар, но не потому, что не хотели, а потому, что на Wildberries это было невозможно: площадка не пускает на склады внешних страховщиков.

Понимаете ли вы уже, какую часть потерь сможете вернуть и в какие сроки?

У нас до сих пор нет понимания по возмещению. Мы отправили запрос, чтобы прояснить, что же все‑таки случилось с товаром. Дальше будем писать досудебку.

Когда в Шушарах сгорел склад два года назад, мы тоже судились с Wildberries. Тогда еще не было официального отказа от компенсации, но даже в этой ситуации суд встал на сторону маркетплейса — мы ничего не смогли доказать, и ущерб нам не возместили.

Нам показали, что кирпичи реально могут падать

Как вы оцениваете последствия пожара для бизнеса?

Вы знаете, я не паникер и довольно трезво отношусь и к сложностям, и к предпринимательскому риску. Например, в мае мы обновили дизайн‑код продуктов Levrana и нам пришлось отправить всю старую упаковку в помойку — это было неприятно, но мы справились.

С 1 июля появились новые требования к сбору заказов от системы «Честный знак» — и отгрузка вместо пары часов начала занимать сутки. Это тоже было больно, но мы понимали, что это временные трудности и через них можно пройти: разобраться, перестроиться, притереться.

По сути, мы можем жить только в моменте — здесь и сейчас. Нам надо усиливать FBS, чтобы собирать заказы, — значит, мы будем это делать. Будем планировать и выпускать новинки — как и всегда. О маржинальности пока думать не приходится: из‑за работы по FBS, новых правил Честного знака по отгрузке заказов маржа упала вдвое — важно просто сохранить бизнес и рабочие места.

Леонид, как вам удалось психологически себя собрать после того, что случилось?

Вначале была какая‑то апатия, сейчас немного уже отходит, все забывается, и уже появляются силы на то, чтобы сконцентрироваться на планах. Я же не могу закрыть ноутбук и в панике куда‑то уехать — у меня компания, производство, сотрудники, которые от меня зависят.

Помогает переключаться на другой бизнес: у меня есть своя сидродельня, там все хорошо — новые заказы, договоры, клиенты. Еще на барабанах начал играть: с детства об этом мечтал, но не мог найти пару часов в неделю на это. А в июле, после этих всех пожаров, подумал: да ну его, пойду учиться. Поэтому в планах изучить инструмент — и посмотрим, может, буду давать концерты.

Фотограф: Алексей Труфанов

* Принадлежит компании Meta, признанной в России экстремистской