Как Flowwow вырос из стартапа за 30 000 ₽ в маркетплейс с миллиардными оборотами

Онлайн‑магазин цветов и подарков Flowwow — крупнейший игрок российского цветочного рынка: его оборот за 2025 год — 24 млрд рублей, площадка работает более чем в 30 странах.

Путь к такому масштабу занял 12 лет и был весьма непростым. Рассказываем историю площадки и разбираем, какие уроки она дает начинающим предпринимателям.

Запустились на сложном рынке, чтобы внедрить свои правила

Друзьям довольно быстро наскучила работа в найме, и они решили запустить собственное дело. После нескольких неудачных попыток в разных сферах выбрали онлайн‑торговлю: проанализировали категории, где не было сильного агрегатора, — в итоге остановились на цветах.

В начале 2010‑х годов рынок онлайн‑продажи цветов в России был большим, но крайне неорганизованным: покупатель никогда не мог быть уверен, что букет привезут вовремя и именно в том виде, в котором он его заказал, рассказал Т‑Бизнес секретам Вячеслав Богдан.

Flowwow появился в 2014 году. Запуск оказался очень скромным: первые инвестиции в проект составили всего 30 000 ₽. Эти деньги ушли на домен, первый дизайн сайта и контекстную рекламу. Вскоре после запуска компания привлекла еще 120 000 $ внешних инвестиций. На самом раннем этапе к двум сооснователям присоединился друг Андрея Макеева, программист Артем Гамбицкий — он взял на себя технологическую часть проекта.

Подключили сотню магазинов — но половина заказов срывалась

Привлечь первые цветочные магазины к сотрудничеству оказалось проще, чем заставить новую систему работать.

Однако проект быстро забуксовал на уровне исполнителей. Половину заказов магазины просто не выполняли: либо забывали о договоренностях, либо не спешили помогать молодой площадке, так как не считали ее главным каналом продаж.

Наладить оперативную доставку цветов клиентам оказалось очень непростым делом. До прихода на рынок Flowwow магазины доставляли цветы в течение дня, но основатели новой платформы захотели сократить этот срок до одного часа или даже 15 минут. Продавцам такие требования казались нереалистичными — у многих они вызвали непонимание и протесты, вспоминал Макеев.

Потратили 4 млн рублей на гипотезы и столкнулись с кассовыми разрывами

В первые годы работы Flowwow решал не только проблемы с исполнителями — но и терял деньги на гипотезах, которые не приносили результата. За пять лет на них ушло 4 млнрублей. Для молодого стартапа такие эксперименты были болезненными: компания быстро росла, но вместе с ростом требовалось все больше денег.

Как рассказывает Вячеслав Богдан, основатели тестировали разные каналы привлечения. Часть из них приводила пользователей, но стоимость привлечения оказывалась слишком высокой: фактически предприниматели покупали рост, который не окупался. В итоге пришли к модели SEO‑first, которая позволила привлекать аудиторию более эффективно.

В первые годы постоянно требовались деньги на развитие продукта, маркетинг и проверку новых бизнес‑гипотез, причем расходы возникали сразу, а результат от инвестиций появлялся позже. Чтобы сохранить проект, основатели решили закрывать направления, если они не давали ожидаемого результата или к ним пока не был готов продукт.

Кризис заставил молодых стартаперов изменить подход к деньгам. Компания стала осторожнее планировать рост и оценивать стоимость экспериментов. Примерно через три года после запускаFlowwow вышел на самоокупаемость.

Глава Ассоциации компаний интернет‑торговли Артем Соколов считает одним из преимуществFlowwow саму модель маркетплейса: компания не закупает цветы и подарки на свой склад, а работает как посредник между покупателем и продавцом. Это помогает ей быстро расширять ассортимент и не брать на себя риски традиционного цветочного ретейла.

В 2019 году пошли в США — и быстро свернули проект

В 2019 году оборот Flowwow впервые превысил 500 млн рублей. Тогда же основатели решили проверить, сможет ли проект работать за пределами России. Первым зарубежным рынком выбрали США.

Запуск приурочили ко Дню матери — одному из главных дней для цветочного бизнеса в стране.Появились первые заказы, причем часть из них пришлось доставлять самим основателям.

Но довольно быстро стало понятно: перенос российского продукта на американский рынок автоматически невозможен. Реклама обходилась значительно дороже, чем ожидала команда. Бизнесу требовалось больше денег на привлечение клиентов и операционную работу. Затем возникли сложности с платежной инфраструктурой.

Ключевой проблемой стало привлечение селлеров на платформу. В России большое количество частных флористических студий, которые заинтересованы в продажах через разные каналы. Американский же рынок устроен иначе: более привычной воспринимается модель агрегаторов и самостоятельных продаж, объясняет сооснователь.

Пандемия помогла: за год оборот маркетплейса вырос больше чем вдвое

Экспансия в США не удалась, но в России для Flowwow неожиданно открылось новое окно роста.

Весной 2020 года из‑за пандемии и ограничений покупатели массово осваивали онлайн‑сервисы. Это коснулось и подарков: если раньше цветы покупали по дороге на встречу или праздник, теперь людям нужно было поздравлять близких дистанционно.

Flowwow попал в категорию, которая хорошо соответствовала новому сценарию.

Однако бурный рост в пандемию давался компании не без трудностей. В первые месяцы предприниматели столкнулись с очень высоким уровнем тревожности у людей, вспоминает Богдан. Иногда получатели отказывались от заказов, потому что опасались, что вирус может передаваться вместе с товаром. Это не было массовым явлением, но такие случаи были, и даже бесконтактная доставка не всегда снимала эти опасения.

Тем не менее за год оборот Flowwow вырос с 500 млн до 1,3 млрд рублей.

Пандемия изменила не только масштаб бизнеса, но и его позиционирование. Если раньше Flowwow был прежде всего цветочным маркетплейсом, то в пандемию добавил в ассортимент смежные категории товаров: торты, посуду, комнатные растения, подарки, продукты и напитки, декор.

В 2021 году через Flowwow прошло около 800 000 заказов — на 77% больше, чем годом ранее. Годовой оборот приблизился к 2,5 млрд рублей.

После провала в США снова пошли за рубеж — но уже другим способом

К зарубежной экспансии Flowwow вернулся в 2022 году. На этот раз компания не стала делать ставку на один крупный рынок. Команда начала тестировать сразу несколько стран и в первую очередь пошла туда, где после 2022 года быстро росло русскоязычное сообщество: в ОАЭ, Испанию, Турцию, Армению, Грузию, Казахстан и Киргизию.

В начале процесса экспансии основатели Flowwow сильно опирались на русскоязычное комьюнити за рубежом и активно подключали русскоговорящих селлеров, которые уже знали про Flowwow, рассказывал Андрей Макеев. Так они нашли первых продавцов, клиентов и партнеров, но постепенно начали подключать и локальных игроков.

Это принципиально отличалось от первой попытки в США: вместо дорогого запуска практически с нуля Flowwow заходил на новый рынок через уже знакомую с продуктом аудиторию. Кроме того, перед полноценным выходом на иностранный рынок компания изучала и тестировала его, а не просто переносила туда работающую в России модель.

В 2026 году маркетплейс работает уже более чем в 30 странах — в СНГ, Европе, Азии, Северной и Южной Америке и на Ближнем Востоке.

Flowwow в цифрах*

* Данные СПАРК и Flowwow.

Что дальше: Flowwow не просто посредник, но оптовый продавец

На старте Flowwow соединял покупателя с цветочным магазином. Теперь компания хочет охватить больше участников рынка — в том числе тех, кто выращивает и поставляет цветы самим продавцам.

В компании рассчитывают, что запуск оптового направления позволит значительно увеличить выручку и выйти за год на оборот в 100 млн рублей.

По сути, Flowwow постепенно выходит за рамки классической модели маркетплейса: площадка хочет зарабатывать не только на комиссии с розничных заказов, но и на других звеньях цепочки — от поставок до собственных товаров.