Зачем и как проводить ABC‑анализ

Бывает, что какие‑то товары на складе залеживаются месяцами: это ведет к дополнительным расходам, скажем, если это склад маркетплейса. Еще товар может испортиться или просто стать ненужным: например, лето закончилось, и купальники больше никто не покупает.

Бывает и по‑другому: часто заканчиваются, клиенты не могут их купить и уходят разочарованными. В этом случае бизнес теряет прибыль и постоянных покупателей. Так случается, потому что одни товары покупают часто и стабильно, а другие — мало и редко.

Чтобы не допускать таких ситуаций, нужно провести ABC‑анализ. Он поможет уменьшить издержки и определить, сколько прибыли приносит каждый товар.

Что такое ABC‑анализ

ABC‑анализ позволяет распределить объекты по их влиянию на прибыль. Все объекты распределяются на три группы: A, B и C.

Кофейня продает кофе и еду. Вот как могут распределиться товары по категориям.

В категорию A попадет кофе, потому что он приносит больше всего выручки. У него высокая окупаемость: себестоимость стакана кофе в несколько раз ниже итоговой цены для покупателя, а еще его часто берут — нужно следить, чтобы кофе всегда был в наличии.

В категорию B попадут закуски к кофе: сэндвичи, круассаны. Их сложнее готовить, и они приносят меньше выручки, чем кофе. Их берут как дополнение к напитку, но при каждой покупке — если сэндвичи закончатся, прибыль уменьшится, но кофейня не уйдет в ноль или минус.

В категорию C попадут позиции, которые заказывают реже всего, например безглютеновая выпечка и смузи из шпината. Их берут редко, а продукты портятся, и их списывают — предприниматель теряет прибыль. За такими товарами нужно последить: возможно, стоит их вывести из ассортимента.

В основе ABC‑анализа лежит закон Парето: 20% усилий дают 80% результата. Чтобы получить оставшиеся 20% результата, нужно приложить 80% усилий. На языке розницы это будет так: «20% товара дают 80% выручки».

Где его применяют

Посмотрим на примере общепита.

Кофейня закрывает много чеков, а в конце месяца предприниматель обнаруживает, что прибыли мало. Разобраться, в чем дело, помог ABC‑анализ.

Оказалось, дело в меню: в нем есть авокадо‑сэндвич и фреш, ради которых нужно закупать авокадо и апельсины. Чаще всего клиенты берут сэндвичи с курицей и кофе, фрукты приходится выбрасывать. Получается, предприниматель теряет деньги на двух позициях и даже не замечает этого.

Когда товары распределили по прибыльности, можно проанализировать ассортимент, эффективнее управлять запасами и понимать, что нужно стабильно держать на складе, а от чего можно отказаться.

Виды ABC‑анализа

ABC‑анализ помогает выделить из однотипных объектов те, на которые стоит обратить внимание. Например, можно провести анализ:

• товарных запасов — покажет, от чего следует избавиться или, наоборот, что нужно докупить;
• всего ассортимента — поможет понять, какие товары рентабельны для бизнеса, а какие нет;
• клиентов — покажет, какая категория покупателей приносит больше всего прибыли;
• поставщиков компании — покажет, с кем выгоднее всего сотрудничать;
• сотрудников — поможет выявить эффективных и неэффективных сотрудников.

Бизнес может адаптировать ABC‑анализ практически под любые ресурсы.

Как провести

Рассмотрим ABC‑анализ на примере товаров, будем сравнивать прибыль. Если у товара нет сезонного спроса, можно считать годовую прибыль; если есть, можно брать данные за несколько месяцев. Например, для одежды и обуви анализируют весну‑лето и осень‑зиму.

Когда рассчитали прибыль, товары делят на категории:

• товары A приносят около 80% прибыли;
• товары B — около 15% прибыли;
• товары C — около 5% прибыли.

Это не всегда будут каноничные 80/15/5 — это нормально. Главное, посмотреть общий тренд: какие товары приносят больше прибыли, а какие меньше.

Пример расчета ABC‑анализа

ABC‑анализ проводят в три этапа.

Шаг 1. Найти долю выручки для каждого товара. Нужно посчитать, какую прибыль принес каждый товар, и потом вычислить, сколько это от общей доли выручки в процентах.

Диваны принесли магазину 7,5 млн рублей в год. А общая выручка за год — 15 млн рублей.

Доля диванов в выручке: 7 500 000 / 15 000 000 × 100% = 50%.

Шкафы принесли магазину 4,5 млн рублей.

Доля шкафов в выручке: 4 500 000 / 15 000 000 × 100 % = 30%.

И так для каждой позиции.

Затем ранжируем товары: первым будет тот, который принес больше всего прибыли, последним — меньше всего. Чтобы ничего не потерять, можно себя проверить — сложить все полученные доли, в сумме должно быть 100%.

Шаг 2. Рассчитать долю выручки нарастающим итогом. Берем самую большую долю выручки и складываем со следующей, получается доля выручки нарастающим итогом.

Шаг 3. Поделить товары на группы A, B, C. В нашем случае в группу A пойдут диваны и шкафы — они дали 80% выручки. Кровати дали 17% выручки — это группа B. Кресла‑гамаки дали 3% выручки — это группа C.

Как анализировать результаты

Исходя из результатов анализа, можно понять, какие товары не покупают и что можно с этим сделать. Например, продажи могут уменьшаться, потому что товар часто заканчивается на складе и покупатели не могут его заказать. Возможно, для товара нет ходовых расцветок или у него слишком высокая цена.

Преимущества и недостатки

Собрали плюсы и минусы ABC‑анализа в удобную таблицу.

Что важно запомнить

1. ABC‑анализ помогает выяснить, какие товары в продаже приносят больше всего прибыли.
2. При анализе товары распределяют в категории: A — дает примерно 80% выручки, B — 15% выручки, C — 5% выручки. Не в каждом случае распределение будет именно таким — это нормально.
3. ABC‑анализ проводят в три этапа: сначала считают долю прибыли каждого товара, затем складывают доли прибыли нарастающим итогом и смотрят, какие товары в какую категорию попали.
4. Товары из категории A, самые популярные, должны всегда быть в запасе на складе. На них можно провести акцию или дополнительно вложиться в их продвижение и рекламу.
5. Товары из категории C можно проанализировать: есть ли популярные размеры и расцветки, всегда ли товар доступен к заказу. Возможно, нужно оптимизировать ценообразование — например, снизить цену.
6. Товары могут попадать в категорию C из‑за сезонности: например, мороженое, квас и напитки покупают чаще в жаркую погоду. Чтобы высчитать, насколько стабильно товар будет приносить прибыль, можно совместить ABC‑анализ с XYZ‑анализом.