Страх продаж: почему он может появиться у твоих менеджеров и как с ним бороться
Редактор: Сергей Костенков
Сохранить в закладках
Разберем такую ситуацию: предположим, ты нанял уже кучу менеджеров, а продажи всё равно не растут. Что ж, эта ситуация знакома очень многим руководителям. Парадоксально то, что, казалось бы, отдел продаж полностью сформирован, все сотрудники на своих местах, а результат нулевой. Причина довольно проста: сотрудники банально боятся продавать.
Как бы странно ни звучало, но именно страх вставляет палки в колеса любому бизнесу. Из‑за него рушатся бизнес‑планы, срываются сделки, а компания теряет сотни тысяч, да даже миллионы рублей. В сегодняшней статье разберемся, почему у твоих сотрудников может возникнуть страх продаж и как с ним бороться эффективно.
Почему менеджеры боятся продавать
Отсутствие веры в продукт. Твои сотрудники обязательно должны верить в то, что они продают. Если у них нет уверенности в продукте, то и продавать они будут вяло, без энергии, желания и инициативы. Если они сами не осознают ценность того, что им предстоит продать, никакой покупатель тем более ее не осознает.
Как понять, что у твоих менеджеров нет веры в продукт:
менеджер не может объяснить выгоды для клиента и сам их не осознает;
он стесняется озвучить цену и не знает, как ее оправдать;
общается сухо, без энтузиазма, чем отталкивает потенциального покупателя.
Что делать в такой ситуации? Разберем краткий комплекс мер:
Нужно продемонстрировать команде продукт в деле.
Пусть они сами его попробуют и поймут, с чем имеют дело.
Покажи успешные кейсы и реальные отзывы клиентов.
Устрой прозвон по клиентам, которые уже пользуются продуктом — пусть менеджеры услышат живую обратную связь, это поможет им лучше отрабатывать возражения в дальнейшем.
Когда твой сотрудник лично убеждён в качестве товара и знает, почему он может быть выгоден и ценен покупателю, то его уверенность передаётся клиенту. Это чувствуется на уровне первичной коммуникации и значительно влияет на дальнейшие отношения с клиентом.
У менеджера нет понимания, чем ваш товар отличается от конкурентов. Сотрудник не знает, чем именно твой продукт отличается от десятков похожих на рынке, и поэтому он не может удержать клиента, когда у того начинают возникать вопросы.
Пример: клиент спрашивает: «Почему у вас дороже, чем у других?». Менеджер теряется и начинает оправдываться или, что ещё хуже, предлагает скидку.
Решение этой проблемы:
Проведи конкурентную разведку.
Наглядно покажи на практике, чем твой продукт качественно лучше.
Зафиксируй эти аргументы в скриптах продаж, чтобы твои сотрудники могли в любой момент вернуться к этим фактам.
Задача сотрудника не оправдываться, а уверенно объяснять, почему именно у тебя клиент получит максимальную выгоду. Их уверенность в продукте и четкая аргументация плюсов — самый важный ключ к доверию потребителя.
Работа с нецелевой базой. Даже самый стойкий и опытный менеджер быстро сломается, если ему придётся каждый день звонить не тем клиентам. Постоянные отказы и негатив убивают веру в себя и становятся причиной выгорания.
Решение:
база клиентов должна формироваться руководителем или маркетологом;
контакты должны быть целевыми и соответствовать продукту.
Чем более тёплая и целевая аудитория, тем меньше стресса у менеджера и выше вероятность состоявшихся продаж.
Подбор персонала наобум. Многие компании берут на работу людей без разбора, лишь бы скорее закрыть вакансию. В итоге сотрудник не готов к общению с клиентами, теряется на простых вопросах и тянет весь отдел вниз.
Чтобы избежать этого обязательно проводи деловые игры прямо на собеседовании. Займи роль покупателя, а кандидата на вакансию попроси сыграть роль менеджера. Такая сценка сразу покажет, кто умеет работать с клиентом, а кто просто пришёл ради фиксированного оклада.
Отсутствие обучения и развития. Страх продаж часто возникает от банального незнания, что и как говорить. В большинстве компаний обучение выглядит так: «Садись рядом, послушай, как он работает, потом делай так же». Это прямой путь к игре в испорченный телефон, ведь каждый новый сотрудник будет получать всё более искаженные знания
Какая схема на самом деле работает:
полное системное обучение на старте;
минимум два курса: по продукту и по продажам;
регулярные тренинги и деловые игры внутри команды.
Чем больше тренируется менеджер, тем меньше у него страха в реальной работе.
Рассмотрим набор универсальных шагов, которые помогают команде избавиться от страха и начать работать на результат:
Сразу же покажи продукт в деле — убедись, что сотрудники знают его преимущества.
Дай готовые аргументы против конкурентов, так твоим менеджерам будет проще договариваться с клиентами.
Формируй целевую базу — так твои сотрудники не будут выгорать от безрезультатных звонков.
Отбирай менеджеров через деловые игры чтобы сразу оставить сильнейших
Регулярно обучай команду: тренинги, ролевые игры, новые скрипты.
Страх продаж — это результат ошибок в организации работы отдела. Если у менеджера нет веры в продукт, нет понимания в отличиях от конкурентов, и он постоянно работает с холодной аудиторией, то провал в продажах неизбежен.
Отдел продаж — это система, которая требует постоянного внимания: обучение сотрудников, подбор базы клиентов, работа с мотивацией. Только так твои сотрудники перестанут бояться звонков и начнут уверенно закрывать сделки.
Важные мысли для профессионалов