Бизнес с Китаем, как правильно вести переговоры с поставщиками
Переговоры с китайскими поставщиками требуют внимательности и знания ключевых моментов, которые могут существенно повлиять на успех сделки. В этой статье мы рассмотрим, как правильно выбрать партнера, какие условия важно прописать в контракте и как избежать распространенных ошибок, которые могут привести к дополнительным затратам и проблемам. Успех бизнеса с Китаем зависит от правильной стратегии на всех этапах — от выбора поставщика до контроля качества и заключения сделки.
Составили чек‑лист, который поможет не упустить важные детали, если планируете первую оптовую закупку на платформе 1688.
Выбор партнера
Важно понимать, с кем вы сотрудничаете или планируете вести переговоры. Это может быть прямой китайский завод‑производитель либо торговая компания‑посредник, что не всегда плохо. Разберем плюсы и минусы обоих вариантов.
Подписание контракта
Даже если у вас небольшая партия товара заключение полноценного контракта настоятельно рекомендуется. Китайцы, в большинстве своем, законопослушный народ и крайне склонны следовать букве контракта. Важно прописать критически важные для вас условия. Все, что вы проговорите вне текста контракта, скорее всего, останется неисполненным или не до конца исполненным.
Будьте осторожны в своих желаниях. Азиатский менталитет и культура не предполагает прямой отказ просьбе партнера. Оптимизируя цену сделки, не переходите грань в переговорах о стоимости товара. Китайцы почти никогда не отказывают и идут на снижение цены, но, как правило, в ущерб качеству. Товар будет тот же, но пластик потоньше, металл похуже, нитка менее крепкой, ткань попроще. Да, цена продукции должна быть в рынке и сравнима с коммерческими предложениями других поставщиков. Но, если она слишком низкая, или китайская сторона готова на любые ценовые уступки — это тревожный повод задуматься.
В международных сделках цена напрямую связана с условиями отгрузки товара — Incoterms. Правильнее остановиться на условиях FOB (free on board). В этом случае поставщик несет ответственность и риски за доставку товара, улаживает формальности с документами и оплачивает все расходы до момента пересечения товарной партии поручней судна. Безусловно, эти расходы будут включены поставщиком в стоимость товара.
При первом контакте поставщики из Поднебесной зачастую предоставляют цену товара на условиях EXW (ex‑works), т.к. она меньше. Но на этих условиях продавец передает товар покупателю на своем складе. Покупатель обязан самостоятельно организовать вывоз товара с территории отправителя, экспортные таможенные формальности, доставку, терминальную обработку и прочие местные расходы. Во‑первых, эти расходы могут оказаться выше, если организовывать их без помощи поставщика. Во‑вторых, это прибавит сложностей и\или времени на их решение.
Бывают случаи, когда производитель поставляет настолько качественный и эксклюзивный товар и не обладает необходимым ресурсом для решения таможенно‑логистических задач внутри своей страны, что имеет смысл закупить его продукцию на любых условиях, включая EXW. В любых других ситуациях местные сложности лучше оставить на плечах местных продавцов и заключить контракт на условиях FOB.
Отдельно стоит обратить внимание иностранного партнера на аккуратность предоставления коммерческой документации (в частности, инвойса и упаковочного листа) и технического описания товара. Китайцы этим зачастую пренебрегают. Чем полнее и достовернее информация в документах, тем проще пройдут таможенные формальности, как в Китае, так в РФ.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Контроль качества товара
Если вы сотрудничаете с прямым производителем и работаете с большими товарными партиями, то имеет смысл контролировать качество, как на этапе производства, так и на этапе отгрузки из Китая. В зависимости от технической сложности товара контроль осуществляется командированным на завод представителем российского импортера, либо местной китайской независимой инспектирующей организацией.
Если вы взаимодействуете с посреднической торговой компанией, то, скорее всего, контроль возможен только на этапе отгрузки. В любом случае, а особенно в начале сотрудничества, имеет смысл инспектировать качество товара до отгрузки из Китая. Это позволит отбраковывать некачественный товар до того, как к его себестоимости прибавятся издержки на логистику и таможенные платежи.
Обязательно пропишите в контракте алгоритм действий и зоны ответственности при рекламациях. Из практики, при поставке частично бракованного товара получить возврат живыми деньгами от китайского поставщика вряд ли получится. Скорее всего, будет предложена замена бракованного товара при следующей поставке или возмещение путем скидки на будущую партию.
Важно понимать, что таможенные платежи, которые составляют, в среднем, 30% от стоимости товара, российский импортер выплачивает в государственный бюджет при импортном таможенном оформлении. Даже если по факту доставки в Россию часть товара оказалась с браком, а поставщик готов заменить товар при следующей партии, таможенный платеж за бракованный товар, как и упущенную выгоду импортера, никто не возместит. Если импортеру в самом начале сотрудничества удастся договориться с китайским партнером о возмещении тем или иным способом не только стоимости некачественного товара, но и таможенного платежа, например, дополнительно 30% от стоимости бракованного товара, то это можно считать удачным заключением сделки.
Оплата
В связи с международными санкциями финансовую логистику, то есть перевод средств из России китайскому поставщику за продукцию, необходимо детально проработать. Стоит начать с того, что обратиться в тот банк, где у вас открыт расчетный счет. Как правило, российский банк уже имеет отработанную схему переводов в Китай либо с прямыми оплатами на узкий перечень китайских банков, либо предложит услуги платежных агентов.
Крайне желательно, чтобы ваш китайский контрагент принимал в этом вопросе активное участие. Если он работает с Россией, то высока вероятность, что он сам подскажет банк в РФ, с которого платежи доходят до его расчетного счета или порекомендует платежного агента.
Вариант с посредником‑платежным агентом стоит рассматривать в последнюю очередь с крайней осторожностью и только по рекомендациям надежных партнеров и\или банков. Использование платежных агентов удлинит, удорожит и сделает менее безопасной международную сделку.
Сроки
Договариваясь с поставщиками о сроках производства, нужно понимать, что китайские производители редко способны их строго выдерживать по разным причинам. Можно с этим пытаться бороться, например, вписывая в контракт штрафные санкции за задержку. На практике лучше заложить еще около 10‑20% к сроку производства, прописанному в контракте.
Примерно та же ситуация с логистикой. Можно искать наиболее короткие варианты доставки, если поставка срочная, но из опыта любой транспортный маршрут на таком большом расстоянии между Китаем и Россией может дать сбой в неизвестный момент времени. Начиная от железнодорожных и автомобильных заторов в Забайкальске, и заканчивая плохими погодными условиями в порту Владивосток. Здесь тоже имеет смысл сделать запас времени.
Сертификация
До того, как закупить товар, обязательно проверьте требования со стороны контролирующих органов РФ по разрешительной документации на товарную продукцию. Какой документ требуется может сообщить любой российский сертификационный орган.
Если совсем упростить, то товары, которые могут оказать опасное влияние на человека, требуют более серьезных разрешительных документов. Например, бытовая техника, работающая от сети, и игрушки требуют сертификации с предоставлением образцов в испытательную лабораторию. Срок изготовления таких документов переваливает за месяц и более.
Все, что связано с медициной, контролируется еще строже. Как следствие, получение разрешительной документации на такую продукцию может длиться от полугода, а стоимость исчисляться сотнями тысяч рублей.
Вместе с тем, продукция, используемая в промышленности, как правило, не требует дорогостоящей сертификации.
Маркировка
Необходимость нанесения маркировки на продукцию напрямую связана с требованиями по сертификации. Если на продукцию нужно предоставлять разрешительные документы, то продукция должны быть промаркирована знаком ЕАС.
На обувь и некоторый тип одежды требуется маркировка «Честный знак», а также нанесение QR‑кода, который выдает система «Честный знак» на каждое заявленное к импорту изделие.
Без правильной маркировки сложности с импортным таможенным оформлением гарантированы. Поэтому важно прописать в контракте с поставщиком тип требуемой маркировки и дать четкую инструкцию для ее нанесения на товар.
Торгово‑промышленная палата Китая
Попросите вашего китайского партнера заверить прайс‑лист в Торгово‑промышленной палате Китая. Для этого вашему поставщику необходимо обратиться в местный офис ТПП. Стоимость заверения обычно не превышает 100 долларов.
С одной стороны, это поможет снизить количество вопросов от российской таможни по поводу цены товара. Это нередкость для продукции из Поднебесной, если стоимость вашего товара относительно невелика при пересчете цены товара на кг веса продукции. Именно по этим показателям таможенные органы РФ контролируют стоимость импортной продукции, во избежание ее занижения и, как следствие, намеренного снижения суммы таможенных платежей. При слишком низких показателях придется предоставлять дополнительные документы для доказательства цены продукции. Основополагающим будет прайс‑лист продавца, заверенный ТПП Китая.
С другой стороны, ваш партнер из Китая будет понимать, что при плохом развитии событий, вы, как минимум, сможете обратиться с неприятными вопросами в ТПП, что не будет положительным эффектом для его деловой репутации. Хорошие поставщики дорожат репутацией, особенно среди местного бизнес‑сообщества.
Альтернативный продавец
В заключение, на всякий случай всегда держите на примете резервного поставщика или нескольких. Переговоры с потенциальными партнерами могут быть на разных стадия. С одним — вы уже заключаете контракт, с другим — обсуждаете условия сотрудничества, третий — выслал вам образцы своей продукции, четвертый — предоставил коммерческие предложения. Если на каком‑то этапе что‑то пойдет не так, вы сможете активизировать процесс заключения контракта с другими поставщиками.
Важно быть готовым к любому развитию событий. Нередки случаи, когда первые несколько поставок прошли удачно. А при следующих — поставщик начал проседать по качеству исполнения заказа или значительно затягивать сроки. Наличие альтернативных продавцов поможет вам быстро переключить товаропоток при возникновении проблем с текущим партнером.
Кроме того, взаимодействие с несколькими поставщиками усилит вашу позицию при переговорах и заключении контракта, даже если вы прямо об этом не говорите основному контрагенту.
Переговоры с китайскими поставщиками
Заключение контракта с китайским поставщиком требует внимания к деталям: условия Incoterms, контроль качества и четкая документация — залог успешной сделки и минимизации рисков.
