Что такое неликвид и как он появляется

Термин «неликвид» используют для описания ценностей — объектов, которые можно продавать. Например, товаров, услуг, сырья, продуктов умственной деятельности — исследований или программ.

Ценности делят на три вида:

• высоколиквидные — их можно продать больше себестоимости раз;
• низколиквидные — их можно продать только по себестоимости или чуть дороже;
• неликвидные — их можно продать только ниже себестоимости.

В этой статье разберем, что такое неликвид, откуда он берется и что с ним делают.

🎁 В статье вас ждет бонус — таблица для анализа товаров, которая поможет определить неликвид.

Что такое неликвид и откуда он берется

Неликвид — это невостребованный продукт, который не удается продать по разным причинам. К таким продуктам относятся брак, незадействованное в производстве сырье, остатки поставки.

Неликвид может возникнуть у любого розничного бизнеса. Вот пять самых частых причин:

1. Предприниматель закупил слишком много товара при падении спроса. Например, когда поставщик дает хорошую скидку на товар, есть соблазн сразу закупить больше, чем нужно. Если спроса не хватит, все, что не удастся продать, будет лежать на складе и станет неликвидом.
2. Товар потерял в качестве. Например, творог лежал на дальней полке и покупатели его не увидели. Если не успеть продать товар до окончания его срока годности, его придется списывать.
3. На полке появился конкурент товара. Например, рядом с йогуртом за 50 ₽ появился аналогичный йогурт за 40 ₽. Если покупатель будет видеть два похожих товара, он выберет тот, что дешевле или гораздо лучше качеством. Проигравший товар станет неликвидом.
4. Товар продается в комплекте с другими и из‑за этого стоит дорого. Например, магазин продает инструменты только комплектом, а не по отдельности — покупателю нужна только отвертка, и он не хочет переплачивать за другие инструменты. Образуется неликвид.
5. Товар должен продаваться в комплекте, а продается по частям. Например, в продаже есть только адаптер для зарядки телефона, а шнура нет — без шнура покупать товар не будут. Адаптер рискует стать неликвидом.

Знание причин появления неликвида помогает снизить риски его появления.

Чем неликвид отличается от брака, остатков и низколиквидного товара

Неликвид часто путают с браком, остатками и низколиквидным товаром, но это разные понятия. Разберем их отличия на примерах.

Брак может стать неликвидом, если его не принимают обратно и нельзя продать, но не всякий неликвид — это брак.

Остатки — просто количество товара, которое осталось на складе после продаж. Это нормальная часть складского учета. Например, остаток 50 коробок популярного корма для кошек — это нормальный запас, если корм хорошо продается. Но если остаток растет без роста продаж, есть риск, что он превратится в неликвид.

Как обнаружить неликвид

Неликвидную продукцию можно найти с помощью расчетов. Нужно вычислить, сколько денег потратили на покупку и хранение товара или оказание услуги и сколько продаж удалось совершить. Такой расчет проводят для каждой категории товара, услуг или работ.

Сначала нужно сравнить прибыль. Если у товара нет сезонного спроса, можно считать годовую прибыль; если есть, можно брать данные за несколько месяцев. Когда рассчитали прибыль, товары делят на категории:

• товары A приносят около 80% прибыли;
• товары B — около 15% прибыли;
• товары C — около 5% прибыли.

Это не всегда будут каноничные 80/15/5 — и это нормально. Главное, посмотреть общий тренд: какие товары приносят больше прибыли, а какие меньше.

Разберем на примере: магазин продает спортивные костюмы на маркетплейсах, всего пять моделей.

Общая прибыль: 312 600 ₽.

Рассчитаем долю каждой модели костюмов в общей прибыли от продажи.

Распределим товары по группам:

• группа A — модели «Олимп» и «Атлет», приносят 88,3% прибыли;
• группа B — модель «Спринт», приносит 8,6% прибыли;
• группа A — модели «Старт» и «Виктория», приносят 3,1% прибыли.

Две модели из пяти приносят всего 3,1% прибыли — это кандидаты в неликвид.

Подготовили таблицу, которая сама все рассчитает и поможет найти неликвидный товар.

Как избавиться от неликвида

Три самых популярных способа избавиться от неликвида — распродажи, уценка и возврат товара поставщикам.

Распродажа. Можно сделать скидки и провести акции и приурочить их к праздникам или организовать закрытое мероприятие для постоянных клиентов. Например, выслать СМС с кодовым словом покупателям, чьи контакты есть в базе. Если покупатель говорит кодовое слово на кассе — получает скидку на неликвидный товар.

Уценка. Уценка отличается от скидки качеством товара — при скидках качество хорошее, а при уценке допустим брак.

Как снизить риск появления неликвида

Собрали пять рабочих советов, которые помогут снизить риск появления неликвида.

Тестируйте новинки малыми партиями. Закупайте сначала 10—30% от планируемого объема и оценивайте спрос две‑четыре недели. Если продажи не идут — не закупайте следующую партию. Это особенно актуально при работе с сезонными товарами и помогает не замораживать оборотные средства.

Считайте оборачиваемость и ставьте пороги. Определите целевой срок продажи партии товара, например 30—45 дней, а все, что дольше, — берите на контроль. Это простой KPI для управления запасами.

Пропишите условия возврата поставщику. В договоре зафиксируйте возможность вернуть нереализованный товар, обменять на ходовые позиции или получить компенсацию при уценке. Это не убирает риск полностью, но снижает потери.

Вводите динамическую уценку по срокам. Например: через 45 дней без продаж — скидка 20%, через 60 дней — 35%, через 90 дней — 50% или возврат. Так вы освободите склад, вернете часть денег и не накопите неликвид.

Что важно запомнить

1. Неликвид есть у любого розничного бизнеса и продавцов на маркетплейсах — он зависит от количества затрат на покупку и хранения товара и объема продаж.
2. Есть разные способы обнаружить неликвид, один из популярных — провести ABC‑анализ.
3. От неликвида можно избавиться: в одних случаях удастся выручить полную сумму, в других — часть денег, а в третьих — ничего.