Что такое XYZ‑анализ и как его провести

Когда у бизнеса есть статистика продаж, закупок или отгрузок, можно использовать ее для получения дополнительной аналитики. XYZ‑анализ — один из инструментов для этого.

В статье расскажем, зачем нужен XYZ‑анализ, каковы его преимущества и недостатки.

🎁 Внутри делимся таблицей для проведения XYZ‑анализа, которая посчитает все за вас.

Что такое XYZ‑анализ и чем он отличается от ABC‑анализа

XYZ‑анализ — инструмент классификации объектов, например по частоте использования. Чаще всего анализ применяют для изучения спроса на товары или услуги. Он показывает, насколько предсказуемы колебания спроса, — на основе этого можно сделать вывод, когда бизнесу лучше продавать тот или иной продукт.

Обычно в XYZ‑анализе товары делят на категории:

• X — стабильные продажи.
• Y — стабильные сезонные продажи.
• Z — непрогнозируемый спрос.

Чтобы использовать XYZ‑анализ, нужна статистика за определенный период. Для расчетов достаточно таблицы в Excel или в гугл‑документах.

Зачем нужен XYZ‑анализ и что можно анализировать

При помощи XYZ‑анализа бизнес может:

• изучить спрос на товары или услуги;
• оценить распределение остатков товара;
• прогнозировать закупочные цены;
• получать другую полезную аналитику.

Изучить спрос на товары. Статистика продаж и XYZ‑анализ покажут, какие товары продаются регулярно, а какие имеют сезонность. Это можно использовать для развития бизнеса.

Розничный магазин продает хлеб, воду и печенье. При помощи XYZ‑анализа можно разделить их на группы по частоте спроса. Хлеб покупают стабильно круглый год, вода лучше продается в жару, а у печенья непрогнозируемый спрос.

Анализ помогает, например, оценить загрузку склада в течение года или менять выкладку товаров на витрине с учетом сезонного спроса.

Оценить распределение остатков товара. Если применить XYZ‑анализ к статистике отгрузок, можно узнать загруженность складов, нагрузку на кладовщиков или примерный график, по которому клиенты забирают заказы.

Селлер на маркетплейсе применил XYZ‑анализ к статистике продаж с разных складов. Он разделил точки по частоте покупок на регулярные, циклические и непредсказуемые.

Для складов с регулярными продажами нужно постоянно поддерживать остатки, для складов с циклическими продажами — понять их периодичность и отгружать товар перед пиком спроса. Склады с непредсказуемыми продажами нужно изучить глубже или не использовать их, чтобы товар не лежал без дела.

Прогнозировать закупочные цены. На основе данных об изменениях цены закупки можно прогнозировать будущее изменение цен и выбирать наиболее выгодное время для закупок.

Бизнес закупает спортивный инвентарь: мячи, сапборды и гантели. XYZ‑анализ и статистика цен позволяют разделить товары на группы. Цена на мячи почти не меняется в течение года, их можно закупать, когда заканчиваются остатки. Сапборды дорожают ближе к лету, их лучше закупать весной. Цена на гантели меняется хаотично, нужно следить за ней и закупать, когда это выгодно.

Получить другую полезную аналитику. XYZ‑анализ подходит для сравнения любых показателей бизнеса. Можно классифицировать не только товары или услуги, но и клиентов, запасы, поставщиков и другие сравнимые объекты.

Например, у бизнеса есть статистика заказов от разных клиентов за год, можно разделить их на несколько групп. Одни заказывают часто, другие — редко, а третьи — непредсказуемо. Это позволяет планировать загрузку сотрудников и прогнозировать моменты пикового спроса.

Преимущества и недостатки XYZ‑анализа

Главные преимущества XYZ‑анализа — это простота расчетов и широкий спектр применения.

Простота расчетов: нужна только статистика и электронная таблица.

Широкий спектр применения. XYZ‑анализ можно применять для разных данных и показателей. Метод не ограничен сферой продаж, главное — правильно ставить цель исследования и интерпретировать результаты для конкретного бизнеса.

Недостатки XYZ‑анализа в том, что он дает поверхностные результаты, данные анализа нужно грамотно интерпретировать.

Поверхностные результаты. Анализ основан только на статистике каких‑то показателей бизнеса и не учитывает разные внешние факторы.

Для более сложного и глубокого анализа придется получать больше статистики, строить модель для расчетов и привлекать профильных специалистов.

Данные нужно грамотно интерпретировать. Результат XYZ‑анализа не дает руководства к действию. Чтобы понять, что означают показатели и что с ними делать бизнесу, нужен аналитик или маркетолог.

Как провести XYZ‑анализ: пошаговая инструкция

Шаг 1. Определить средний показатель для каждого объекта, который изучаем. Это может быть выручка, цена закупки или объем отгрузки по товарам.

Предположим, что считаем выручку. Для этого нужно занести в таблицу выручку от продажи товара за каждый месяц. Затем суммировать выручку по каждому товару, чтобы найти годовую. После — общую выручку за год по каждому товару разделить на 12, получится среднемесячная.

Все эти суммы — ежемесячная выручка по каждому товару, годовая и среднемесячная — пригодятся на следующем шаге.

Шаг 2. Рассчитать стандартное отклонение. Оно помогает понять, насколько значения отличаются от среднего арифметического. Здесь поможет функция Excel СТАНДОТКЛОН, или STDEV.

Шаг 3. Рассчитать коэффициент вариаций. Он покажет, насколько стабильные показатели у каждого объекта.

Для этого стандартное отклонение нужно разделить на среднемесячную выручку. Чем меньше коэффициент вариации, тем стабильнее спрос на товар.

Как интерпретировать результаты XYZ‑анализа

В зависимости от значения коэффициента вариации объекты распределяют по трем группам.

Группа Х — коэффициент меньше 0,1. У таких товаров стабильный спрос, объем продаж от месяца к месяцу почти не меняется.

Задача бизнеса — обеспечить их постоянное наличие на складе, чтобы не терять продажи из‑за дефицита, но и не накапливать излишки. Можно дополнительно изучить предпочтения покупателей внутри этой группы для более точных закупок.

Группа Y — коэффициент от 0,1 до 0,25. Это товары с условно стабильным спросом, то есть объем продаж меняется, но без резких скачков.

Здесь важно разобраться, что именно вызывает колебания спроса. Проанализируйте внешние факторы: сезонность, рекламные кампании, изменения в предпочтениях покупателей. На основе выводов корректируйте стратегию закупок.

Группа Z — коэффициент от 0,25. Спрос нестабилен, покупатели приобретают товар от случая к случаю. В такую категорию попадают товары как с прогнозируемой сезонностью, так и с хаотичным спросом.

Не спешите сразу исключать такие позиции из ассортимента. Сначала проведите углубленный анализ, чтобы понять причины нестабильности. Возможно, это новый товар, который еще не набрал популярность, или уникальная позиция, помогающая привлечь клиентов. Иногда такие товары стоит оставить, но закупать их небольшими партиями или под заказ.

Зачем и как комбинировать XYZ- с ABC‑анализом

По отдельности ABC- и XYZ‑анализы дают полезную, но неполную картину, а вместе позволяют принять более взвешенные управленческие решения.

ABC‑анализ ранжирует объекты — товары, клиентов, поставщиков — по их вкладу в общий результат — выручке, прибыли или объему продаж. Однако он не учитывает стабильность вклада: позиция может быть высокодоходной, но продаваться скачкообразно.

XYZ‑анализ, напротив, оценивает стабильность спроса — насколько предсказуемы колебания. Он опирается на коэффициент вариации — CV, который показывает разброс продаж относительно среднего значения.

Комбинированный подход ABC/XYZ позволяет создать единую матрицу 3 × 3, где каждый объект получает комбинацию из двух букв. Это дает понимание не только того, что важно, но и насколько предсказуемо это важное.

🌟 Сохраняйте статью в избранное, чтобы вернуться к ней в любой момент.

Что важно запомнить

1. XYZ‑анализ — инструмент классификации объектов.
2. Использовать анализ можно для любых показателей бизнеса, где есть достаточно статистики.
3. При помощи XYZ‑анализа можно изучать спрос, оценивать остатки, прогнозировать цену закупки или получать другую информацию для бизнеса.
4. Преимущества XYZ‑анализа — простота расчетов и широкая сфера применения.
5. Недостатки инструмента в том, что его результаты поверхностные, а данные нужно правильно интерпретировать.