Как найти первых клиентов, если вашего сервиса ещё никто не знает?

Каждый, кто создаёт маркетплейс, агрегатор услуг или любую двустороннюю платформу, сталкивается с классической дилеммой: что привлекать первым — спрос или предложение? Красивый сайт для клиентов пустует без исполнителей, а звать исполнителей на пустую площадку бесполезно. В этой статье я делюсь нашим главным уроком со старта: ключ к запуску — не идеальный продукт, а первая ценность, которую вы создаёте для одной из сторон. Как мы её нашли и что из этого вышло — читайте ниже.

Первый шаг: отказ от иллюзий и выбор «точки входа»

Когда мы только задумали Meropriyatel, казалось, что всё просто: делаем удобный каталог для заказчиков, они придут, и подрядчики потянутся сами. Это было главной ошибкой. Без начального пула проверенных и активных исполнителей даже самый лучший интерфейс — это пустышка. Поэтому мы решили начинать со стороны предложения (B2B). Но как убедить первых подрядчиков тратить время на новую, никому не известную площадку?

Наша тактика была предельно честной и персональной:

1. Никаких массовых рассылок. Первых 50‑70 партнёров мы нашли и подключили вручную. Это были личные звонки и встречи.
2. Продажа не площадки, а результата. На встречах мы не показывали скриншоты сайта. Мы обсуждали их бизнес: «Сколько сейчас стоит для вас привлечение одного клиента? Давайте посмотрим, как мы можем снизить эту стоимость».
3. Фокус на первую ценность. Мы не просили денег и не загружали анкетами. Мы давали бесплатный доступ и ставили себе внутреннюю KPI: как можно быстрее обеспечить каждому новому подрядчику первую заявку. Наша цель — чтобы более 50% получили её в первый месяц.

Второй шаг: привлечение первых клиентов через «узкую воронку»

С предложением определились. Но вести на сайт «широкий» поток всех, кто «хочет праздник», было бессмысленно и дорого. Наш небольшой пул подрядчиков мог не справиться с потоком, и мы бы их сами же и погубили.

Мы сфокусировались на «горячем», конкретном спросе:

1. Точечная контекстная реклама. Бюджет тратили только на высокоинтенциональные запросы, где человек уже чётко знает, что ему нужно: «аренда лофта на 80 человек», «кейтеринг на корпоратив», «ведущий на свадьбу».
2. Контент как фундамент доверия. Параллельно мы начали вести блог с практическими статьями: как составить смету, выбрать площадку, спланировать тайминг. Это решало две задачи: привлекало «тёплых» клиентов через поиск и укрепляло нашу экспертную репутацию в глазах подрядчиков.

Главный урок: ваша валюта на старте — не трафик, а первая удачная сделка

Оглядываясь назад, я понимаю, что мы продавали подрядчикам и клиентам не доступ к сайту, а уверенность. Подрядчику — уверенность в том, что здесь он получит клиента. Клиенту — уверенность в том, что здесь он быстро найдёт проверенные варианты.

Какой практический вывод можно сделать для своего проекта:

1. Определите, для кого ваша платформа решает проблему острее и быстрее. С них и начинайте. Чаще всего это сторона предложения (исполнители, продавцы, арендодатели).
2. Сформулируйте «первую ценность». Что конкретно и как быстро получит этот человек, начав с вами работать? Первый заказ? Первого клиента? Экономию времени? Продавайте именно это.
3. Измеряйте не «количество регистраций», а «time to first value» (время до получения первой ценности). На старте Meropriyatel нашей ключевой метрикой был процент подрядчиков, получивших первую заявку в течение 30 дней. За этот показатель мы боролись.