Как увеличить продажи легкосбрасываемых конструкций с 523 до 3106 конверсий

Когда к нам обратился производитель легкосбрасываемых и противопожарных конструкций, честно говоря, ситуация выглядела безрадостно. Компания работала на рынке много лет, но результаты онлайн‑продвижения были близки к нулю. При бюджете в сотни тысяч рублей на рекламу, заявки можно было пересчитать по пальцам. Сегодня расскажем, как за год работы мы увеличили количество конверсий на 493% и превратили региональную компанию в одного из лидеров федерального рынка.

Диагностика: с чем пришлось столкнуться

Представьте: производственная компания из Омска выпускает специализированные конструкции для промышленных объектов. Легкосбрасываемые конструкции (ЛСК) — это особые окна и панели, которые автоматически вылетают при взрыве, спасая здание от разрушения. Противопожарные конструкции защищают от распространения огня. Заказчики — крупные предприятия, склады, производства. Средний чек — несколько миллионов рублей.

Казалось бы, узкая B2B‑ниша с высоким чеком должна прекрасно работать в интернете. Но реальность оказалась суровой.

Трафик был мизерным. В день на сайт заходило всего 47 человек. Для сравнения — это как если бы в торговый центр за день зашло меньше людей, чем работает продавцов. При этом реклама крутилась, деньги тратились, но толку — ноль.

Заявок практически не было. За месяц поступало 2‑3 обращения, и то в основном спрашивали про пластиковые окна — направление, которым компания уже давно не занималась. Представьте чувства владельца: платишь за рекламу противопожарных конструкций, а тебе звонят установить окна в квартиру.

Позиции в поиске — загадка. Да, какие‑то запросы были в ТОП‑30, но это были фразы типа «пластиковые окна недорого». А по главным запросам вроде «легкосбрасываемые конструкции купить» сайта не было даже в ТОП‑100.

Предыдущий подрядчик делал всё «как обычно». Настроил две кампании в Яндекс.Директе, написал стандартные тексты про «мы работаем с 2010 года» и «индивидуальный подход к каждому клиенту». Результат соответствующий.

Когда мы с командой анализировали кампании, оказалось, что 90% бюджета уходило на показы по запросам типа «противопожарные двери» и «огнестойкие окна». Это примерно как рекламировать болиды Формулы‑1, а получать клиентов, которые хотят купить велосипед.

Распределение рекламного бюджета вызывало вопросы:

• 90% бюджета уходило на РСЯ (рекламную сеть Яндекса);
• показатель отказов в РСЯ был в 2‑3 раза выше, чем на поиске;
• временной таргетинг отсутствовал — реклама крутилась круглосуточно;
• география — вся Россия без сегментации.

Мы понимали: чтобы вытащить проект, нужен комплексный подход. Не просто подкрутить рекламу, а перестроить всю систему привлечения клиентов.

Этап 1: Спасаем контекстную рекламу от полного провала

Первым делом мы провели мозговой штурм с командой. Нужно было понять, почему текущая реклама не работает. Вывод оказался неутешительным: предыдущие подрядчики вообще не понимали специфику B2B и особенности продукта.

Революция в семантическом ядре. Мы начали с нуля. Собрали семантику по всем возможным источникам, включая:

• профессиональные форумы строителей;
• тендерные площадки;
• сайты конкурентов;
• нормативные документы.

Результат: из начальных 50 ключевых слов мы создали базу в 1173 релевантных запроса. Разделили их на две группы:

1. Горячие запросы — когда человек уже готов купить («лск купить», «легкосбрасываемые конструкции с монтажом»).
2. Холодные запросы — информационные («что такое легкосбрасываемые конструкции», «требования к лск по снип»).

Географический таргетинг. Вместо одной кампании на всю Россию создали 27 отдельных кампаний. Почему? Мы выяснили интересную вещь: стоимость клика в Москве — 200 рублей, в Омске — 40 рублей. При этом конверсия в регионах часто была выше.

Что сделали:

• создали отдельные кампании для каждого крупного города;
• настроили модификаторы ставок по регионам;
• добавили локальные особенности в объявления.

Пример: для Екатеринбурга добавили упоминание о работе при -40°С, для Краснодара — о влагостойкости конструкций.

Временной таргетинг, который изменил всё. B2B не работает по ночам. Казалось бы, очевидная вещь, но предыдущие подрядчики об этом не думали. Мы проанализировали время заявок за последний год:

• 89% заявок поступало с 9:00 до 18:00;
• пик активности — вторник‑четверг;
• в пятницу после обеда конверсия падала в 2 раза.

Отключили показы ночью и в выходные. Только за счет этого стоимость заявки снизилась на 30%.

Биддер, который сэкономил 20 000 рублей в месяц. Управлять ставками в 27 кампаниях вручную — это ад. Стоимость внешних биддеров — от 35 000 рублей в месяц. Но мы нашли решение — бесплатный биддер от eLama.

Настроили стратегии:

• автоматическое повышение ставок для конвертирующих ключей;
• снижение ставок для дорогих кликов без конверсий;
• корректировки по времени суток.

Результат первого месяца: количество заявок выросло в 18 раз. С 2‑3 заявок в месяц до 40‑50. Клиент был в шоке — он не верил, что такое возможно.

Расширение на смежную тематику. После первых успехов клиент предложил смелую идею: «А что если попробовать противопожарные конструкции? Да, мы специализируемся на ЛСК, но технологии похожие».

Мы расширили семантику, создали отдельные кампании для противопожарных конструкций. И тут случилось неожиданное — конверсия оказалась даже выше, чем по основному направлению.

Итоги первого этапа:

• трафик вырос в 9 раз;
• количество конверсий увеличилось на 2580%;
• география расширилась на 22 региона;
• стоимость целевой заявки снизилась в 3 раза.

Этап 2: Перестраиваем сайт под реальные потребности клиентов

Когда трафик пошел, появилась новая проблема — сайт не был готов конвертировать посетителей. Визуализируем ситуацию: человек ищет противопожарные конструкции для своего завода, заходит на сайт, а там… тексты про пластиковые окна для дачи.

Переработка структуры сайта. Старая структура страниц выглядела как винегрет:

• тексты написаны сплошняком, без разбивки;
• фотографии 2010 года в качестве 480p;
• таблицы с характеристиками не открывались на мобильных устройствах;
• формы заявок спрятаны в подвале сайта.

Мы полностью переработали подход:

• Добавили визуальные блоки: инфографика с преимуществами, схемы монтажа, 3D‑модели конструкций, видео краш‑тестов.
• Создали понятную структуру: проблема — Решение — Преимущества — Кейсы — CTA, каждый блок отвечает на конкретный вопрос клиента, формы заявки после каждого важного блока.
• Загрузили доказательства, сертификаты соответствия, протоколы испытаний, фотографии с объектов, отзывы с печатями.

Поддомены, которые захватили регионы. Гениальное решение пришло случайно. Анализируя статистику, мы заметили: люди из регионов часто уходили с сайта, увидев в контактах только омский телефон.

Что сделали:

• создали поддомены для 50 крупнейших городов;
• на каждом — локальный номер телефона;
• адаптировали тексты под региональную специфику;
• добавили локальные кейсы и фотографии.

Пример: На московском поддомене разместили кейс с установкой ЛСК на заводе в Подмосковье. На питерском — фото с судостроительного предприятия. Конверсия выросла еще на 40%. Люди из других регионов стали заказывать услугу чаще.

Контент, который продает. Переписали все тексты с нуля. Вместо «Наша компания осуществляет поставку и монтаж…» написали конкретно:

«Взрыв газа на производстве — это секунды. Обычные окна превращаются в смертельные осколки. Легкосбрасываемые конструкции вылетают наружу за 0,1 секунды, спасая здание и людей. Устанавливаем по всей России, гарантия 10 лет».

Добавили ответы на частые возражения:

1. «Дорого» — Калькулятор экономии при отсутствии ЛСК.
2. «Далеко везти» — Карта с выполненными объектами.
3. «Не доверяю» — Видео с производства.

Умные формы захвата. Вместо стандартной «Оставьте заявку» внедрили:

• калькулятор стоимости;
• заявка на выезд инженера;
• запрос технического решения;
• чек‑лист требований для объекта.

Каждая форма — под свою задачу и стадию воронки.

Результаты второго этапа:

• конверсия сайта выросла с 0,5% до 3,2%;
• время на сайте увеличилось в 2,5 раза;
• показатель отказов снизился с 78% до 34%;
• появились заявки из 15 новых регионов.

Этап 3: Выходим за пределы основного сайта

К этому моменту мы выжали максимум из стандартных инструментов. Сайт в топе, реклама оптимизирована, конверсия растет. Но аппетиты тоже выросли — хотелось большего.

Собственная PBN‑сеть. Идея была рискованной: создать сеть тематических сайтов, которые будут привлекать трафик и передавать его на основной ресурс.

Что сделали:

1. Купили 15 дроп‑доменов в строительной тематике.
2. Создали качественный контент — не просто SEO‑тексты, а реальные полезные статьи.
3. Добавили перелинковку между сайтами.

Пример статьи: «Почему взрываются производства: 10 реальных случаев и как их можно было предотвратить». В конце — мягкая подводка к установке ЛСК.

Неожиданный эффект: некоторые сайты сами вышли в ТОП‑10 Яндекса и Google! В выдаче по запросу «легкосбрасываемые конструкции» могло быть сразу 3‑4 наших сайта.

Покорение Яндекс.Дзен. Дзен стал нашей тайной суперсилой. Конкуренты игнорировали эту площадку, считая её развлекательной. Мы решили иначе.

Стратегия:

• писали не продающие, а полезные статьи;
• использовали кликбейтные заголовки (но с реальным содержанием);
• оптимизировали под поиск, а не под ленту;
• добавляли видео с производства.

Примеры заголовков:

1. «Как один неправильный расчет привел к взрыву целого цеха».
2. «Проверка противопожарных конструкций: 5 критических ошибок».
3. «Почему в Европе не взрываются заводы: секретная технология».

Результат поразил: некоторые статьи набирали по 50 000 просмотров! И это не просто просмотры — люди переходили на сайт и оставляли заявки.

Перехват трафика конкурентов. Собрали базу из 800 конкурентов по всей России. Название каждой компании, все вариации написания, даже опечатки. Зачем?

В этой нише огромный сарафанный трафик. Клиент услышал от знакомого: «Обратись в СтройПожарБезопасность, они хорошо делают». Идет в поиск, вбивает название… и видит нашу рекламу!

Этично? Спорно. Эффективно? Да! Стоимость клика — копейки, конверсия — отличная.

Информационный портал. Создали отдельный сайт — информационный портал о безопасности на производстве. Никакой рекламы, только польза:

• новости отрасли;
• изменения в законодательстве;
• разборы аварий;
• советы по безопасности.

Монетизация: мягкие упоминания наших услуг + ретаргетинг на всех, кто читал статьи.

Итоги третьего этапа:

• дополнительно 4606 посетителей в месяц;
• 60 конверсий с внешних площадок;
• присутствие в ТОП‑10 сразу по нескольким сайтам;
• бесплатный трафик с Дзена — до 10 000 посетителей в месяц.

Когда стандартные методы перестали давать рост, мы рискнули: запустили собственную PBN‑сеть, начали активно работать с Яндекс.Дзеном и настроили рекламу по конкурентам. Итог — несколько наших сайтов вошли в ТОП‑10, тысячи бесплатных посетителей с Дзена и стабильно высокий трафик с конкурентов.

Этап 4: Внедряем систему контроля и аналитики

На этом этапе количество заявок выросло настолько, что начались проблемы с их обработкой. Если раньше было 3 заявки в месяц, теперь — 10‑15 в день. Отдел продаж не справлялся.

Внедрение CRM. До нас заявки записывали в Excel. Серьезно, в 2024 году крупная производственная компания вела учет клиентов в табличке.

Что внедрили:

• AmoCRM с полной автоматизацией.
• IP‑телефония для записи разговоров.
• Автоматическое распределение заявок между менеджерами.
• Контроль сроков обработки.

Шок‑контент: после прослушки звонков выяснилось, что 40% заявок менеджеры просто «сливали». Не перезванивали вовремя, отвечали нехотя, не умели работать с возражениями, отвечали смсками!

Скрипты, которые продают. Разработали пошаговые скрипты для каждого типа обращения:

• первичный звонок;
• обработка возражений;
• назначение встречи;
• дожим после отказа.

Система уведомлений. Внедрили жесткий контроль:

• заявка не обработана за 5 минут — СМС руководителю;
• не перезвонили по пропущенному — уведомление всем;
• еженедельные отчеты по каждому менеджеру.

Эффект был мгновенным. Скорость обработки заявок выросла в 7 раз, конверсия в продажу увеличилась на 37%.

Автоматизация коммуникаций. После первого контакта клиент получал:

• СМС с контактами менеджера.
• Письмо с коммерческим предложением.
• Ссылку на видео о продукте.
• Через 3 дня — напоминание о скидке.

Для «думающих» клиентов создали отдельную цепочку прогрева:

• день 1: кейс похожего клиента;
• день 3: изменения в законодательстве;
• день 7: последствия аварий без ЛСК;
• день 14: специальное предложение.

Результаты четвертого этапа:

• конверсия в продажу выросла на 37%;
• скорость обработки заявок увеличилась в 7 раз;
• количество «потерянных» заявок снизилось с 40% до 5%;
• средний чек вырос на 23% за счет правильных скриптов.

Неожиданные инсайты и находки

Во время работы с клиентом сделали несколько любопытных открытий:

Открытие №1: Мужчины не покупают. Неожиданная статистика: 45% заявок оставляли мужчины, но 90% покупок совершали женщины.

Почему? В B2B‑сегменте решения о безопасности часто принимают женщины: главные бухгалтеры, руководители по охране труда, офис‑менеджеры. Мужчины‑инженеры собирают информацию, но решение принимают не они.

Что сделали: отключили показ рекламы мужчинам младше 35 лет, увеличили ставки для женщин старше 40. Стоимость заявки выросла на 20%, но стоимость продажи снизилась вдвое.

Открытие №2: Пятница — день «мертвых» заявок. Анализ показал: заявки, поступившие в пятницу после 15:00, конвертировались в продажи в 5 раз хуже. Причина? К концу недели все устали, решения откладывают на понедельник, а в понедельник уже забыли.

Решение: в пятницу после обеда показываем не «Оставьте заявку», а «Получите расчет стоимости на почту». Человек получает информацию, изучает на выходных, в понедельник сам звонит.

Открытие №3: Видео с производства работает лучше 3D. Потратили 200 000 на красивые 3D‑визуализации. Эффект — ноль. Зато простое видео с телефона, где показан процесс установки, увеличило конверсию на 15%.

Люди хотят видеть реальность, а не картинки. Теперь снимаем все монтажи и выкладываем без обработки.

Открытие №4: Конкуренты — лучшие учителя. Мониторили рекламу конкурентов и заметили: один начал продвигать новый тип конструкций. Изучили, поняли — это перспективное направление. Запустили раньше, чем они вышли на полную мощность.

Результат: заняли нишу первыми, конкурент потратил деньги на «просвещение рынка», а сливки сняли мы.

Итоговые результаты: что получилось достичь

За год работы наше агентство построило не просто систему привлечения клиентов, а целую экосистему.

Цифры:

• рост конверсий на 493% — с 523 до 3106 за год;
• увеличение трафика на 423% — с 22 030 до 93 688 посетителей;
• рост трафика с контекста на 863% — научились выжимать максимум;
• охват 50 регионов вместо одного Омска;
• 5 сайтов в ТОП‑10 по основным запросам.

Качественные изменения:

• из региональной компании — в федерального игрока;
• диверсифицированные источники трафика — не зависим от одного канала;
• автоматизированная система продаж — работает как часы;
• узнаваемость бренда — нас рекомендуют, о нас знают.

Финансовые результаты:

• выручка выросла в 8 раз;
• рентабельность рекламы (ROMI) — 450%;
• окупаемость вложений — 3 месяца;
• открыли 3 новых направления производства.

Построенные активы:

• сеть из 15 сайтов, генерирующих трафик;
• база из более тысячи ключевых слов;
• 50 поддоменов для регионов;
• более 50 000 просмотров на канале в Яндекс.Дзен;
• информационный портал со статьями в ТОП‑10 Яндекса и Google.

Этот кейс — доказательство того, что даже в узкой B2B‑нише можно добиться взрывного роста. Главное — не бояться экспериментировать, мыслить шире стандартных схем и всегда ориентироваться на результат.