Кому стоит работать с корпоративными клиентами в 2026 году и как это делать

В 2026 году бизнес в России работает в условиях давления с разных сторон: налоговые изменения, структурные сдвиги в экономике, ограниченный рост потребления. Поэтому поиск новых направлений развития и каналов продаж становится не стратегией роста, а условием выживания.

Выход на рынок корпоративных заказов — один из перспективных вариантов развития. Я расскажу, как провести трансформацию и с чего лучше начать, чтобы быстрее адаптироваться к работе с бизнес‑заказчиками.

Кому стоит развивать направление B2B

Корпоративные заказы дают более крупный средний чек и регулярность, но требуют более сложной операционной модели. Поэтому данное направление подходит не каждой компании.

Чтобы понять, стоит ли выходить на рынок, ответьте себе на несколько вопросов.

Есть ли у вас возможность произвести большой объем за короткий срок? Как будете хранить товар? Например, кондитерам потребуются не только печи для приготовления, но и холодильники, чтобы сохранить товар свежим до доставки.

Вы готовы к документообороту? Потребуется оперативно составлять договоры, предоставлять отчеты, выставлять счета и закрывающие документы. Часто добавляются тендеры и дополнительные согласования.

Что даст сотрудничество? Важно оценивать рентабельность каждого заказа заранее. Иногда польза может быть не в прибыли, а в повышении репутации. Например, работа с крупным банком даст рекламу, статус и доверие потенциальных клиентов.

Готовы ли к задержкам платежей? Заказ нужно выполнить в срок, но оплата может поступить позже. Оцените, готовы ли идти на такой риск и как это повлияет на устойчивость компании.

Как распределится нагрузка между B2C- и B2B‑направлениями? Например, среди селлеров Flowwow некоторые ограничиваются корпоративными заказами в Новый год или 8 Марта. Это дает им возможность четко спланировать объемы в праздник и подготовиться заранее. При этом в остальное время фокусом остается именно B2C.

Если ресурсов недостаточно, лучше начать с работы с ограниченным числом клиентов, а не масштабировать направление сразу.

Как перестроить сервис для корпоративных клиентов

Flowwow начали трансформацию в 2025 году, а в 2026‑м корпоративное направление стало одним из драйверов роста бизнеса. Для перестройки потребовались время и критический взгляд на процессы со стороны.

Упростите клиентский путь. После чтения лендинга заказчик должен понять, в чем преимущество сервиса, кому он подходит, как происходит оплата и в какие сроки выполнят заказ. При этом надо помнить, что любую страницу читают по диагонали: никто не будет изучать массивы текста и переходить по десяткам ссылок.

Во Flowwow анализ показал, что путь до витрины занимал до шести кликов — это приводило к потере клиентов. После переработки его сократили до одного клика и вынесли ключевую информацию на первый экран.

Добавьте разные возможности для оплаты. При запуске корпоративного направления во Flowwow шесть лет назад запустили оплату с расчетного счета, затем добавили возможность пополнять депозитный счет, на который можно было внести деньги и постепенно их тратить. Это дает возможность проводить меньше платежей — достаточно один раз пополнить баланс.

Flowwow для полной автоматизации процессов потребовалось около полугода, зато теперь каждый клиент получает закрывающие документы в течение одного‑двух дней вместо месяца.

Работайте с метриками. Базовая задача отдела сопровождения — анализировать, сколько денег и заказов приходит. Для более глубокого понимания того, как себя ведут заказчики, стоит измерять возвращаемость, отток, остатки на депозитах, LTV, частоту покупок. Это позволяет понять, на какой сегмент и в какой момент можно повлиять, чтобы повысить количество заказов.

Так, менеджеры Flowwow стали напоминать клиентам об остатках на депозитах, а тем, кто давно не заказывал, — регулярно отправлять коммуникацию и делать офферы, в том числе к крупным праздникам. Благодаря этому за год наша команда увеличила показатель возвращаемости более чем на 20 процентных пунктов.

Собирайте обратную связь. В идеале собирать отзывы от клиентов в CRM — это позволяет увидеть всю цепочку взаимодействия. Если у вас нет возможности подключить единую систему, начните собирать данные в Excel — это лучше, чем ничего.

Тестируйте гипотезы. И начинающему бизнесу, и зрелой компании нужно продолжать тестировать новые направления работы. Мы на тестирование новых гипотез выделяем в среднем 25% бюджета. При этом важно знать, в какой момент пора остановиться: некоторые идеи сначала кажутся гениальными, а на деле сжигают ресурсы.

Что такое идеальный B2B‑сервис

Кроме того, существует запрос на персонализацию. Мы видим это как в сфере подарков, так и в других областях: массовые продукты уже созданы, рынку нужны нишевые решения.