Как завод красок победил фрод, в 3 раза увеличил конверсию и получил на 75% больше оптовых покупателей

Клиент, завод‑изготовитель лакокрасочной продукции, изначально сделал ставку на качество и экологичность: эмульсионные, водоэмульсионные, латексные краски, декоративные покрытия. Все разработки велись в лаборатории завода, а изготавливались на зарубежном оборудовании при тщательном контроле качества.

Завод работал с юридическими лицами: застройщиками, проектными организациями, строительными и торговыми фирмами. Сервис включал как поставку, так и уникальную разработку рецептур, шеф‑монтаж и обучение персонала.

Главным источником лидов долгое время оставались рекомендации. Продвижение на поиске давало 50‑55 заказов ежемесячно, но до 70% из них были от частных лиц с мелкими заказами. Ситуацию ухудшал спам: завод засыпали неверифицированными звонками и предложениями услуг. Цена лида удвоилась с 1720 до 3350 рублей.

Заменили некрасивые картинки, переработали семантику — получили в 3 раза больше заявок

Чтобы изменить негативную динамику, мы начали с глубокой реорганизации рекламных кампаний.

Пересобрали семантическое ядро: добавили фразы, которые относятся к оптовым закупкам и юридическим лицам, а также тщательно отминусовали запросы, приводящие частников и разовые заказы. Даже небольшие различия в ключевых словах могут менять портрет аудитории.

Далее мы вручную проверили фид объявлений в Директе: убедились, что тексты подчеркивают преимущества продукции, а не просто пересказывают инструкцию «наносить на сухую поверхность».

Отдельное внимание уделили изображениям в креативах. Убрали неудачные фото, где, например, белая краска терялась на белом фоне или разлитая краска выглядела как желтая лужа. Их заменили на визуально привлекательные фотографии, вызывающие доверие и интерес.

Результаты не заставили себя ждать:

1. Показатель отказов у рекламного трафика снизился с 41% до 29‑30%.
2. CTR объявлений вырос в два раза: с 3,8% до 7,4%, что позволило показываться выше в поисковой выдаче без увеличения ставок.
3. Количество качественных лидов утроилось.

Впереди нас ждали новые шаги: адаптация офферов под оптовиков, оптимизация рекламных кампаний и внедрение новых инструментов Яндекса.

Настроили продвижение на оптовиков и привлекли 30 заявок из Дзена

Чтобы усилить фокус на крупные заказы, мы переработали тексты объявлений. Новые офферы явно адресовали нужды бизнес‑аудитории:

• акцентировали внимание на работе с юрлицами и продаже оптом;
• подчеркнули наличие всех необходимых сертификатов и деклараций соответствия;
• сделали упор на экологичность материалов и их долгий срок службы;
• упомянули услугу шеф‑монтажа, которая особенно важна для профессионалов отрасли.

Продвижение на поиске приносило около 90% всех лидов. Но неожиданным открытием стал Дзен: он дал 30 новых заявок. Скорее всего, это связано с возрастными особенностями ЦА — многим закупщикам за 50, и они активно потребляют контент на Дзене.

Эти действия позволили не только стабилизировать поток заявок, но и начать наращивать базу постоянных клиентов из числа оптовиков.

Благодаря бесплатному расчету сохранили проектировщиков и дизайнеров, повысив заявки на 20%

Проанализировав поведенческие факторы сайта, мы заметили интересную особенность: некоторые пользователи тратили около получаса в разделе с калькулятором материалов. Они активно вводили данные, делали расчеты, но не оставляли заявку.

Мы предположили, что это проектировщики и дизайнеры — специалисты, которые рассчитывают объемы красок под проекты. Для них важно не просто выбрать краску, но и точно определить расход.

На тот момент на сайте не было информации о бесплатной помощи с расчетами. Это предложение озвучивали только на этапе переговоров.

Мы решили вынести оффер на главную страницу: предложили бесплатный расчет материала для проектировщиков и дизайнеров.

Одновременно с этим запустили новую рекламную кампанию, сделав упор на эту услугу.

Результат: за два месяца количество заявок выросло на 20%, причем большая часть новых лидов пришла именно из числа профессионалов отрасли. Это важный сегмент для завода, так как дизайнеры и проектировщики регулярно работают с красками в своих проектах и могут стать постоянными клиентами.

Побороли фрод и утроили конверсию из клика в заявку

Мы пересмотрели подход к целям оптимизации. Вместо одной макроцели (звонок) мы настроили рекламные кампании на составную цель: звонок + форма заявки на сайте + обращение в мессенджер + письмо.

Дополнительно мы добавили микроцели: например, достижение активности пользователя на сайте — просмотр 4‑5 страниц. Такие посетители с высокой вероятностью являются реальными заинтересованными клиентами.

Через несколько недель накопилась достаточная статистика, и алгоритмы Яндекса начали оптимизировать показы под действительно целевую аудиторию.

Результаты превзошли ожидания:

1. Спам почти исчез.
2. Конверсия из клика в заявку выросла в 3 раза: с 0,8% до 2,4%.

Эти шаги стали ключевыми в повышении качества обращений и эффективности рекламных вложений.

Улучшили рекламу в Директе по доходным продуктам и уменьшили ДРР вдвое

Поначалу менеджеры завода использовали Битрикс24, в которую самостоятельно заносили заявки. Такая система усложняла отслеживание пути клиента от рекламы до продажи: связь между источником лида и итоговой сделкой зачастую терялась.

Это позволило увидеть:

• с каких рекламных кампаний и ключевых фраз приходят самые доходные клиенты;
• какие товары пользуются наибольшим спросом у оптовиков;
• где реклама приводит к реальным сделкам, а не просто к обращениям.

На основе этих данных мы перераспределили рекламный бюджет в пользу направлений с высокой рентабельностью.

В результате Доля Рекламных Расходов (ДРР) сократилась в два раза — с 52% до 28%, а реклама начала работать не на количество лидов, а на реальный доход бизнеса.

Обучили Единую перформанс‑кампанию и выросли еще на 25%

С 22 мая 2024 года запуск новых рекламных кампаний в поиске и РСЯ возможен только через ЕПК — универсальный инструмент Яндекса, объединяющий различные форматы рекламы.

Когда пришло время переходить на ЕПК, сперва мы настроили кампанию на макроцели: звонок + заявка на сайте + письмо + обращение в мессенджер. Такой подход хорошо работал на других наших проектах. Однако автоматизация работала не лучшим образом — данных для обучения было недостаточно.

Тогда мы перешли к оптимизации по микроцелям: в качестве основной выбрали активность на сайте — просмотр 5 и более страниц. Это позволило алгоритмам быстрее набирать обучающую выборку.

В течение двух недель мы наблюдали за динамикой. После периода «затишья» начался стабильный прирост заявок.

Преимущество ЕПК в том, что она находит клиентов даже по более общим запросам, необязательно содержащим в себе слова «оптом» или «для юрлиц». Например, по запросам вроде «краски цена» или «водостойкие покрытия».

В результате количество заявок выросло еще на 25%, а каждый месяц дополнительно поступает 20‑25 новых заявок именно с кампании ЕПК.

Получили на 75% больше оптовых заказов и в 5 раз уменьшили количество мусорных заявок

Спустя полгода работы с агентством “МАКО” завод смог увеличить количество лидов на 75%, при этом существенно повысилось их качество:

1. Если в начале пути только 25‑30% обращений приходились на оптовиков и юрлиц, то теперь их доля составляет 85‑90%.
2. ДРР держится в пределах 26‑28%, что позволяет стабильно планировать бюджет и производство.
3. Рекламные кампании приносят не только заявки, но и реальные продажи.

Эта история показывает: даже в специфической нише B2B можно кратно увеличить эффективность рекламы, если грамотно работать с аналитикой, оптимизацией и адаптацией стратегий.