Маркетплейсы можно сравнить с огромным поисковиком, где люди ищут товары. Чтобы покупатель с большей вероятностью увидел ваш продукт или магазин, карточка товара должна выделяться среди конкурентов. С этим помогут внутренние и внешние инструменты продвижения.
Внутренние инструменты — это описание карточек и специальные рекламные возможности площадки. Внешние помогают продвигаться за пределами маркетплейса. Это, например, таргетированная и контекстная реклама или реклама в поиске и соцсетях.
В этой статье разбираемся, какие есть бесплатные и платные инструменты привлечения трафика в магазин на маркетплейсе и как ими пользоваться.
Чек-лист «Как продвигать товары на маркетплейсах»
Основные способы продвижения товаров на маркетплейсах из статьи собрали в краткий чек-лист. Пользоваться им просто: читайте об инструментах продвижения и отмечайте то, что уже попробовали.
Бесплатные инструменты продвижения
При выходе на новую площадку стоит начать с бесплатных способов продвижения карточек:
- Работать с карточкой товара.
- Собирать отзывы и повышать рейтинг магазина.
- Участвовать в акциях и распродажах.
- Следить за остатками товаров и распределять их по складам.
- Поддерживать конкурентоспособную цену.
Работа с карточкой товара. Любое привлечение клиентов начинается с правильно заполненных карточек товара. Если описание составлено верно, поисковые алгоритмы площадки будут выводить ваши карточки товаров в результатах поиска и в подходящих товарных категориях, если нет — покупатель может вообще их не найти.
Обычно площадки требуют минимального оформления карточек — продавец может ограничиться заголовком, парой предложений в описании и фотографией. Но мы рекомендуем заполнить все разделы карточки максимально подробно — так покупателю будет проще принять решение о покупке.
Получить первые места поисковой выдачи поможет SEO-оптимизация. Обязательно заполните название товара и его описание — это главное, что влияет на выдачу товара в поиске. В них должны быть ключевые слова и фразы, по которым покупатели площадки ищут ваш товар. Какие именно ключевые слова добавлять, можно посмотреть в Яндекс Wordstat или в разделе «Аналитика» в личном кабинете маркетплейса.
В описании нужно указать основные характеристики продукта, особенности использования, преимущества и нюансы. Например, если на обивку дивана прилипает шерсть животных, скажите об этом честно. Если умолчать о чем-то, покупатель может разочароваться и вернуть товар. Для продавца это чревато понижением рейтинга на площадке и негативными отзывами.


Подробнее о том, как составить продающее описание для товара на маркетплейсах, мы писали в наших статьях:
На Wildberries, Ozon и AliExpress продавцы могут сделать описание в виде ленты из изображений. Это называется рич-контент. В таком формате продавец может рассказать о своем товаре в деталях и повысить вероятность продажи.

Уделите внимание фотографиям товаров — в карточку можно загрузить до 10—15 снимков, а на Wildberries — до 30. Вещи должны быть хорошо отсняты — на белом фоне или на модели, с хорошим освещением и без лишних деталей, которые будут отвлекать внимание. Для предметной съемки достаточно смартфона с хорошей камерой, листа А4 и нескольких часов. Если позволяет бюджет, можно нанять профессионального фотографа.
Главное, чтобы фотографии передавали реальный вид товара. Плохие снимки могут или оставить покупателя равнодушным к товару, или создать ложные представления о нем.


Помимо фотографий в карточку товара можно загрузить видео или обзор 360°. С помощью дополнительного контента можно детальнее рассказать о продукте — снять распаковку или показать товар со всех сторон.
Ключевую информацию о товаре можно подсветить с помощью инфографики — например, она может быть в виде значков, таблиц, схем или других графических элементов. Что указывать в инфографике и как ее красиво оформить — рассказали в отдельной статье.
У каждого маркетплейса свои требования к оформления карточек товаров. Рассказываем о них подробно в наших статьях:

Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов

Отзывы и рейтинг. Чем больше отзывов и выше рейтинг, тем больше доверия к продавцу. Но на старте тяжело набрать отзывы и сформировать рейтинг. Чтобы ускорить процесс, можно попросить знакомых купить ваш товар и оставить о нем обратную связь. Попросите их написать развернутые комментарии, приложить фотографии и видео.
Есть и другой вариант — использовать внутренние функции площадок. Например, на маркетплейсе Ozon можно настроить сбор отзывов за баллы — 1 балл равен 1 ₽. Покупатель будет оставлять отзывы, копить баллы и тратить их на покупки на маркетплейсе.
Акции и распродажи. Площадки постоянно проводят акции и распродажи — они могут быть тематическими или глобальными, например, «черная пятница» или «11.11».
Это работает так: площадка объявляет категорию товаров, на которую нужно сделать скидку, а продавцы снижают на нее цену. Маркетплейс со своей стороны выделяет бюджет на продвижение, рекламирует товар клиентам в рассылках и специальных разделах, отправляет пуш-уведомления о скидках и другими способами продвигает акционные товары. Так маркетплейс привлекает к себе внимание аудитории и увеличивает обороты, а продавец в свою очередь тоже продает больше, зарабатывает хорошие отзывы и увеличивает рейтинг магазина.
Перед тем, как заходить в акцию или распродажу, советуем подготовиться — иначе можно уйти в минус и получить отрицательные отзывы от клиентов. У нас есть статья, где мы рассказываем, как избежать ошибок в сезон скидок.
Опытные продавцы советуют новичкам участвовать в акциях площадок или запускать собственные. Акционные товары показывают в отдельных блоках или выше в выдаче, на них вешают специальные бирки — благодаря этому товары легче заметить.
Контроль остатков товаров и распределение по складам. Продавцам нужно следить за наличием ассортимента на складе — в первую очередь это касается тех, кто торгует со склада маркетплейса. Если товаров нет в наличии, продавец теряет продажи, а карточка опускается вниз. Соответственно, покупатели ее не увидят.
Можно следить за остатками в Т-Банк Селлере. Сервис заранее подскажет, сколько товаров осталось на складе. Так продавец сможет вовремя пополнить запасы, а карточка не опустится вниз в каталоге.
Товары нужно распределять по разным складам маркетплейса. Чем ближе товар окажется к конечному покупателю, тем выше будет карточка в поисковой выдаче.
Можно начать с центральных крупных складов в своем регионе, а затем экспериментировать с более отдаленными складами.
Поддерживать конкурентоспособную цену. Если цена на товар будет слишком низкой, покупатели подумают, что с товаром что-то не так, а если слишком высокой, скорее всего, выберут другого продавца. Нужно поддерживать уровень цен примерно на уровне конкурентов.
Селлеры регулярно корректируют цену в зависимости от курса валют, поэтому важно следить за ценой конкурентов и синхронно менять свою.
Например, курс рубля укрепился, заказать следующую партию можно дешевле — и селлеры снижают цену на товар.
Внутренние инструменты продвижения на маркетплейсах в России
Расскажем о популярных встроенных инструментах на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете, Мегамаркете, AliExpress.
Wildberries. Самый быстрый способ для новичка выделиться на площадке — участвовать в акциях и распродажах. Опытные продавцы могут запускать платную рекламу. Но площадка стабильно дает большие продажи даже без дополнительных инструментов.
В этом пункте расскажем кратко про популярные инструменты — про остальные способы продвижения на Wildberries можно прочитать в нашем курсе.
Вот какие рекламные инструменты есть на Wildberries:
- Брендзона. Продавец может оформить свою страницу на Wildberries как полноценную витрину интернет-магазина. Например, можно добавить баннеры с информацией об акциях и новинках, подборки товаров, отдельные блоки с коллекциями и так далее. Такой способ продвижения в основном можно встретить у крупных брендов или сетевых магазинов вроде ZARINA или ТВОЕ.
- Баннер. Его можно разместить в разделах с акциями и в разделах сайта — на главных страницах.
- Реклама карточки товара. Ее можно поднять на первое место в категориях, поиске или разместить в карточке у конкурента.
Настроить все виды рекламы продавец может в личном кабинете Wildberries.



Ozon. Площадка с самым развитым рекламным инструментарием для новичков и опытных продавцов. Перечислим самые популярные способы продвижения, по мнению продавцов.
- Продвижение в поиске. Маркетплейс показывает карточку товара в топе поисковой выдачи, в категориях и блоках «Рекомендуем также», «Покупают вместе» и «Также покупают».
- Программа лояльности «Бонусы продавца». Любой продавец может запустить собственную программу лояльности и дарить покупателям бонусы за покупки, которые можно потратить только в его магазине.
- Трафареты. Инструмент, который позволяет продвигать товары на разных местах показа на сайте и в приложении Ozon. Например, на первых четырех местах в поиске, в каталоге, на страницах промоподборок товаров, в рекомендательных полках: в карточках товаров, в корзине, после оплаты заказа, на сайте — на странице заказа, в приложении — в отзывах и вопросах.
- Вывод в топ — продвижение карточки на одно из первых 12 мест на первой странице поисковой выдачи в своей категории. Продвигать можно любой товар, а платить нужно за количество переходов в карточку.
У площадки есть и другие рекламные инструменты. Например, рассрочка, заявка на скидку, брендовая полка, баннеры и много чего еще. Подробно про все способы продвижения на Ozon рассказали в отдельной статье.
Яндекс Маркет. Инструменты продвижения на Маркете часто меняются и обновляются. Рассказываем о некоторых, которые есть на площадке на момент написания статьи. Подробно про остальные инструменты можно прочитать в статье о том, как выйти на Яндекс Маркет.
1. Программа лояльности «Яндекс Плюс». Пользователи получают кэшбэк за покупки на Маркете и могут тратить деньги на другие сервисы Яндекса — например, на такси, каршеринг или покупки на маркетплейсе.
2. Буст продаж, или продвижение ставками. Инструмент работает по принципу аукциона. Продавец в личном кабинете указывает, какой процент от стоимости товара он готов заплатить площадке за рекламу. Если эта ставка выше, чем ставки других продавцов на тот же товар, предложение продавца будет выше в выдаче. Например, магазин устанавливает ставку 1,5% от стоимости товара. Если другие продавцы готовы заплатить 1%, ставка сработает и предложение магазина будет в выдаче выше, чем предложения конкурентов.
Если такая реклама товара принесла продажи, площадка берет себе эти 1,5%. Если же благодаря рекламе были просмотры карточек, но не оказалось продаж, магазин ничего не платит площадке.
3. Имиджевая реклама. Это набор рекламных инструментов: лендинги, баннеры, рассылки, интерактивные механики. Продавец отправляет запрос на продвижение Яндекс Маркету, а маркетологи и дизайнеры площадки предлагают решение, готовят промо материалы и запускают рекламу.
4. Полки — это баннер с подборкой товаров, который показывают на главной странице и в карточках. При заказе полки к ней можно добавить баннер или видео. В полке будут товары одного продавца. Чем их больше, тем выше вероятность, что покупателя что-то заинтересует.
Продвижение работает на основе аукциона, показывают полки селлеров с наивысшей ставкой, платить нужно за каждый показ.

Мегамаркет. На Мегамаркете не получится выделяться карточками товаров — они оформлены в едином стиле и не отличаются друг от друга. Поэтому продавцу нужно использовать рекламные возможности, которые помогут привлечь покупателей. Здесь рассмотрим основные, а про другие способы подробно рассказываем в отдельной статье — ссылка на полях.
- Рейтинг продавца. Он формируется с каждой продажей и влияет на место в списке предложений среди других продавцов: чем рейтинг больше, тем выше товары поднимаются в поиске на площадке.
- Программа лояльности «СберСпасибо». Клиенты на Мегамаркете могут получать определенный процент от суммы покупки в виде бонусов СберСпасибо. При следующем заказе ими можно будет оплатить до 99% от стоимости товара. Кэшбэк компенсирует площадка.
- Повышенный кэшбэк. Это такой же инструмент продвижения, но уже за счет селлера. Продавец может сам указать размер повышенного кэшбэка, чтобы привлечь больше покупателей.
- Лучшее предложение. На Мегамаркете для каждого товара существует только одна карточка, в которой находятся предложения всех продавцов. Покупатель видит данные одного продавца, и его товар добавляется в корзину, при нажатии кнопки «Купить». Маркетплейс выбирает продавца для лучшего предложения по цене, размеру кэшбэка, сроку доставки и рейтингу.
- Динамическая цена. Инструмент сравнивает цену на товар на Мегамаркете и на других площадках, а потом предлагает продавцу сделать скидку, чтобы цена была конкурентоспособной. Если селлер согласится, его карточка получит плашку «Выгодно».
- Акции. Селлер может настроить и запустить свою акцию в любое время, указав процент скидки или повышенный кэшбек. Участие в акциях бесплатное, но селлеру нужно компенсировать размер скидки или кэшбэка.
- Объявления для продвижения товаров. Можно оплатить размещение товаров в баннере на главной странице, в рекомендациях или на верхних позициях поиска в своей категории.
AliExpress. На AliExpress много рекламных инструментов. Рассказываем, какие помогают новичкам.
- Рекламные ссылки. В личном кабинете продавец может сгенерировать ссылку на товар, который хочет прорекламировать, и опубликовать ее у себя в соцсетях или на собственном сайте.
- Купоны. Продавец создает купон, а покупатель может использовать его как купон, который автоматически применится в корзине, или как промокод — нужно ввести код в корзине при оформлении заказа.
- Специальные предложения. Это может быть скидка или бесплатная доставка при покупке на определенную сумму. Например, покупатель заказывает на 5000 ₽ и получает бесплатную доставку.
- Партнерская программа. С ее помощью можно продвигать товары и привлекать людей за пределами маркетплейса в магазин на AliExpress. Участниками партнерской программы могут быть медиа-площадки, владельцы веб-сайтов или блогеры. Они размещают ссылки на товары продавца, например, в личных блогах, соцсетях или каналах и на сайтах.

Рассылка: как вести бизнес в России
Каждую неделю присылаем самые важные новости бизнеса, разборы законов и инструкции, которые помогут вести свое дело

Привлечение внешнего трафика на маркетплейс
Продавец может продвигаться за пределами маркетплейса и привлекать внешний трафик — например, запускать контекстную или таргетированную рекламу.
Покупатель ищет гладильную доску и видит в поисковой выдаче рекламу вашего товара. Кликает по ссылке и попадает на страницу магазина на маркетплейсе.
Можно вести трафик из социальных сетей: размещать ссылки на карточки товаров в собственных аккаунтах магазина в соцсетях — во ВКонтакте или Одноклассниках.
Внешний трафик пригодится скорее большим магазинам, чтобы вырасти еще больше. Это более сложный канал, чем реклама внутри маркетплейсов, — он требует правильной настройки. Если все же решили привлекать клиентов на внешних ресурсах, советуем прочитать наши статьи. В них мы подробно рассказываем, как бизнесу продвигаться в интернете:
Какой именно выбрать инструмент — зависит от категории товара и бюджета на рекламу. Например, когда нет дополнительных денег на продвижение, можно активно участвовать в акциях и давать покупателям промокоды. А когда есть бюджет на рекламу, можно вложить небольшую сумму, например 5000 ₽, и посмотреть, будет ли результат в продажах конкретно у вашего магазина.
Главное
- Чтобы получить больше переходов в карточку и больше продаж, нужно продвигать карточки.
- Можно использовать бесплатные инструменты: оптимизацию карточки, отзывы и рейтинг магазина, акции и распродажи, распределение остатков и конкурентоспособную цену.
- У всех маркетплейсов есть дополнительные платные инструменты для продвижения товаров. Нужно грамотно распределять рекламный бюджет и экспериментировать со всеми доступными инструментами на площадке.
- Для повышения продаж нужно привлекать внешний трафик. Рекламировать карточку можно в соцсетях, мессенджерах или у блогеров.
очень полезная статья