Как продвигать товары на маркетплейсах

Маркетплейсы можно сравнить с огромным поисковиком, где люди ищут товары. Чтобы покупатель с большей вероятностью увидел ваш продукт или магазин, карточка товара должна выделяться среди конкурентов. С этим помогут внутренние и внешние инструменты продвижения.

Внутренние инструменты — это описание карточек и специальные рекламные возможности площадки. Внешние помогают продвигаться за пределами маркетплейса. Это, например, таргетированная и контекстная реклама или реклама в поиске и соцсетях.

В этой статье разбираемся, какие есть бесплатные и платные инструменты привлечения трафика в магазин на маркетплейсе и как ими пользоваться.

⭐️ В статье вас ждет бонус — готовые чек‑листы по продвижению и оформлению карточек, которые можно скачать и сохранить.

Бесплатные инструменты продвижения

При выходе на новую площадку стоит начать с бесплатных способов продвижения карточек:

1. Работать с карточкой товара.
2. Собирать отзывы и повышать рейтинг магазина.
3. Участвовать в акциях и распродажах.
4. Следить за остатками товаров и распределять их по складам.
5. Поддерживать конкурентоспособную цену.

Обычно площадки требуют минимального оформления карточек — продавец может ограничиться заголовком, парой предложений в описании и фотографией. Но мы рекомендуем заполнить все разделы карточки максимально подробно — так покупателю будет проще принять решение о покупке.

Подробнее о том, как составить продающее описание для товара на маркетплейсах, мы писали в наших статьях:

1. Какое описание сделать в карточке товара на маркетплейсе.
2. Как писать продающие тексты.

Главное, чтобы фотографии передавали реальный вид товара. Плохие снимки могут или оставить покупателя равнодушным к товару, или создать ложные представления о нем.

У каждого маркетплейса свои требования к оформления карточек товаров. Рассказываем о них подробно в наших статьях:

1. Как оформить карточку товара на Wildberries.
2. Как оформить карточку товара на Ozon.
3. Как оформить карточку товара на Яндекс Маркете.

Это работает так: площадка объявляет категорию товаров, на которую нужно сделать скидку, а продавцы снижают на нее цену. Маркетплейс со своей стороны выделяет бюджет на продвижение, рекламирует товар клиентам в рассылках и специальных разделах, отправляет пуш‑уведомления о скидках и другими способами продвигает акционные товары. Так маркетплейс привлекает к себе внимание аудитории и увеличивает обороты, а продавец в свою очередь тоже продает больше, зарабатывает хорошие отзывы и увеличивает рейтинг магазина.

Опытные продавцы советуют новичкам участвовать в акциях площадок или запускать собственные. Акционные товары показывают в отдельных блоках или выше в выдаче, на них вешают специальные бирки — благодаря этому товары легче заметить.

Можно начать с центральных крупных складов в своем регионе, а затем экспериментировать с более отдаленными складами.

Селлеры регулярно корректируют цену в зависимости от курса валют, поэтому важно следить за ценой конкурентов и синхронно менять свою.

Например, курс рубля укрепился, заказать следующую партию можно дешевле — и селлеры снижают цену на товар.

Внутренние инструменты продвижения на маркетплейсах в России

Расскажем о популярных встроенных инструментах на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете, Мегамаркете, Магнит Маркете.

Wildberries. Самый быстрый способ для новичка выделиться на площадке — участвовать в акциях и распродажах. Опытные продавцы могут запускать платную рекламу. Но площадка стабильно дает большие продажи даже без дополнительных инструментов.

Вот какие рекламные инструменты есть на Wildberries:

1. Брендзона. Продавец может оформить свою страницу на Wildberries как полноценную витрину интернет‑магазина. Например, можно добавить баннеры с информацией об акциях и новинках, подборки товаров, отдельные блоки с коллекциями и так далее. Такой способ продвижения в основном можно встретить у крупных брендов или сетевых магазинов вроде ZARINA или ТВОЕ.
2. Баннер. Его можно разместить в разделах с акциями и в разделах сайта — на главных страницах.
3. Реклама карточки товара. Ее можно поднять на первое место в категориях, поиске или разместить в карточке у конкурента.

Настроить все виды рекламы продавец может в личном кабинете Wildberries.

1. Продвижение в поиске. Маркетплейс показывает карточку товара в топе поисковой выдачи, в категориях и блоках «Рекомендуем также», «Покупают вместе» и «Также покупают».
2. Программа лояльности «Бонусы продавца». Любой продавец может запустить собственную программу лояльности и дарить покупателям бонусы за покупки, которые можно потратить только в его магазине.
3. Трафареты. Инструмент, который позволяет продвигать товары на разных местах показа на сайте и в приложении Ozon. Например, на первых четырех местах в поиске, в каталоге, на страницах промоподборок товаров, в рекомендательных полках: в карточках товаров, в корзине, после оплаты заказа, на сайте — на странице заказа, в приложении — в отзывах и вопросах.
4. Вывод в топ — продвижение карточки на одно из первых 12 мест на первой странице поисковой выдачи в своей категории. Продвигать можно любой товар, а платить нужно за количество переходов в карточку.

1. Программа лояльности «Яндекс Плюс». Пользователи получают кэшбэк за покупки на Маркете и могут тратить деньги на другие сервисы Яндекса — например, на такси, каршеринг или покупки на маркетплейсе.
2. Буст продаж, или продвижение ставками. Инструмент работает по принципу аукциона. Продавец в личном кабинете указывает, какой процент от стоимости товара он готов заплатить площадке за рекламу. Если эта ставка выше, чем ставки других продавцов на тот же товар, предложение продавца будет выше в выдаче. Например, магазин устанавливает ставку 1,5% от стоимости товара. Если другие продавцы готовы заплатить 1%, ставка сработает и предложение магазина будет в выдаче выше, чем предложения конкурентов.
3. Имиджевая реклама. Это набор рекламных инструментов: лендинги, баннеры, рассылки, интерактивные механики. Продавец отправляет запрос на продвижение Яндекс Маркету, а маркетологи и дизайнеры площадки предлагают решение, готовят промо материалы и запускают рекламу.
4. Полки — это баннер с подборкой товаров, который показывают на главной странице и в карточках. При заказе полки к ней можно добавить баннер или видео. В полке будут товары одного продавца. Чем их больше, тем выше вероятность, что покупателя что‑то заинтересует.

Продвижение работает на основе аукциона, показывают полки селлеров с наивысшей ставкой, платить нужно за каждый показ.

1. Рейтинг продавца. Он формируется с каждой продажей и влияет на место в списке предложений среди других продавцов: чем рейтинг больше, тем выше товары поднимаются в поиске на площадке.
2. Программа лояльности «СберСпасибо». Клиенты на Мегамаркете могут получать определенный процент от суммы покупки в виде бонусов СберСпасибо. При следующем заказе ими можно будет оплатить до 99% от стоимости товара. Кэшбэк компенсирует площадка.
3. Повышенный кэшбэк. Это такой же инструмент продвижения, но уже за счет селлера. Продавец может сам указать размер повышенного кэшбэка, чтобы привлечь больше покупателей.
4. Лучшее предложение. На Мегамаркете для каждого товара существует только одна карточка, в которой находятся предложения всех продавцов. Покупатель видит данные одного продавца, и его товар добавляется в корзину, при нажатии кнопки «Купить». Маркетплейс выбирает продавца для лучшего предложения по цене, размеру кэшбэка, сроку доставки и рейтингу.
5. Динамическая цена. Инструмент сравнивает цену на товар на Мегамаркете и на других площадках, а потом предлагает продавцу сделать скидку, чтобы цена была конкурентоспособной. Если селлер согласится, его карточка получит плашку «Выгодно».
6. Акции. Селлер может настроить и запустить свою акцию в любое время, указав процент скидки или повышенный кэшбек. Участие в акциях бесплатное, но селлеру нужно компенсировать размер скидки или кэшбэка.
7. Объявления для продвижения товаров. Можно оплатить размещение товаров в баннере на главной странице, в рекомендациях или на верхних позициях поиска в своей категории.

1. Акции с таймером. Можно выбрать товар и поставить на него скидку с ограниченным сроком действия. Покупатели увидят зачеркнутую старую цену, новую цену и таймер с обратным отсчетом.
2. Промокоды. Можно создать промокод на свой магазин и дарить его потенциальным покупателям — например, попросить рассказать о магазине в соцсетях или дать промод блогерам, чтобы они тоже рассказали о вашем товаре. Максимальная скидка по промокоду — 50%.
3. «Комбо». Можно предложить покупателям скидку на покупку наборов из двух или трех разных товаров. Покупатели будут видеть в карточке товара предложение «Вместе дешевле», зачеркнутую старую цену и новую.
4. «Буст в ТОП». Чтобы продвигать новый товар или найти больше покупателей для популярных товаров, можно разместить их на первых местах в поисковых запросах. Для этого нужно создать заявку на рекламную кампанию и назначить ставку за 1 000 просмотров.
5. Акции маркетплейса. На Магнит Маркете есть календарь акций — подборки и распродажи к праздникам или тематические распродажи, к примеру товары для уборки. Чтобы товар попал в подборку по акции, он должен подходить по категории, размеру скидки и цене.

Привлечение внешнего трафика на маркетплейс

Покупатель ищет гладильную доску и видит в поисковой выдаче рекламу вашего товара. Кликает по ссылке и попадает на страницу магазина на маркетплейсе.

Можно вести трафик из социальных сетей: размещать ссылки на карточки товаров в собственных аккаунтах магазина в соцсетях — во ВКонтакте или Одноклассниках.

Внешний трафик пригодится скорее большим магазинам, чтобы вырасти еще больше. Это более сложный канал, чем реклама внутри маркетплейсов, — он требует правильной настройки. Если все же решили привлекать клиентов на внешних ресурсах, советуем прочитать наши статьи. В них мы подробно рассказываем, как бизнесу продвигаться в интернете:

1. Как рекламировать бизнес в Телеграме.
2. Как ретаргетинг помогает бизнесу увеличить продажи.
3. Как использовать SEO для продвижения бизнеса.
4. Как настроить таргетированную рекламу во ВКонтакте.
5. Как продвигать бизнес.
6. Как найти блогера для рекламы товара на маркетплейсе и в интернет‑магазине.
7. Как использовать кросс‑маркетинг для продвижения.
8. Стоит ли использовать агрессивный маркетинг.
9. Виды рекламы в интернете: гайд.

Какой именно выбрать инструмент — зависит от категории товара и бюджета на рекламу. Например, когда нет дополнительных денег на продвижение, можно активно участвовать в акциях и давать покупателям промокоды. А когда есть бюджет на рекламу, можно вложить небольшую сумму, например 5000 ₽, и посмотреть, будет ли результат в продажах конкретно у вашего магазина.

Главное

1. Чтобы получить больше переходов в карточку и больше продаж, нужно продвигать карточки.
2. Можно использовать бесплатные инструменты: оптимизацию карточки, отзывы и рейтинг магазина, акции и распродажи, распределение остатков и конкурентоспособную цену.
3. У всех маркетплейсов есть дополнительные платные инструменты для продвижения товаров. Нужно грамотно распределять рекламный бюджет и экспериментировать со всеми доступными инструментами на площадке.
4. Для повышения продаж нужно привлекать внешний трафик. Рекламировать карточку можно в соцсетях, мессенджерах или у блогеров.