«Главная ошибка — уйти с маркетплейсов». Data Insight о будущем WB и Ozon после атак

Селлеры потеряли товары на миллионы рублей, а онлайн‑площадки — одно из ключевых преимуществ: быструю и удобную доставку для покупателей.

Но приведет ли это к масштабным изменениям на рынке e‑commerce? Станет ли офлайн снова играть более значимую роль? Смогут ли селлеры продолжать развивать бизнес? Об этом в колонке Т‑Бизнес секретов рассуждает ведущий аналитик Data Insight Сергей Семко.

Маркетплейсы останутся главным каналом продаж

Ozon, как и Wildberries, столкнулся с атакой на логистическую основу маркетплейса. Но это не означает, что площадки посыпятся, — они останутся главным каналом продаж. Клиенты и продавцы не уйдут одномоментно: маркетплейсы слишком глубоко встроены в продажи, закупки и повседневное потребление.

У Ozon уже пострадали несколько логистических объектов, это болезненно, но не смертельно, если сеть выдержит перераспределение нагрузки. Особенно перераспределение на модели FBS и DBS — все зависит от того, сможет ли маркетплейс предпринять срочные меры.

Офлайн получит небольшой плюс в срочных категориях, но не заменит маркетплейсы: у него меньше ассортимент и хуже ценовая прозрачность.

Площадкам придется меняться

Маркетплейсы вынуждены менять три вещи:

1. Логистику: не концентрировать товар в отдельных сверхкрупных хабах, создавать больше резервных маршрутов и гибридных моделей между FBO и FBS.
2. Безопасность: защита объектов, разделение товарных потоков, планы, как быстро замещать одни склады другими, резервные мощности.
3. Договоры с продавцами: ответственность за товар и порядок действий при форс‑мажоре должны стать понятнее. Условия оферты не должны быть основанием для отказа в выплатах, если продавец передал товар маркетплейсу и фактически потерял контроль над его сохранностью. Нужно четко определить ответственность площадки, порядок подтверждения ущерба, сроки рассмотрения требований и расчета компенсации — не только при пожарах, но и при потерях, повреждениях и сбоях логистики.

Без этого селлеры будут продолжать продавать на маркетплейсах, но уже с меньшим доверием к хранению товара на их складах.

Главная ошибка селлеров — уходить с маркетплейсов

1. Резко вывести все товары с маркетплейсов и потерять продажи.

2. Наоборот, продолжить завозить весь товар на склад хранения, как будто ничего не произошло. Хранить основную часть продукции на складе маркетплейса теперь слишком рискованно.

3. Демпинговать, чтобы быстро получить деньги, и убить маржу.

4. Брать дорогие кредиты без понимания компенсаций.

5. Не фиксировать потери документально: без накладных, актов, остатков и переписки потом будет трудно доказать ущерб.

Селлеры перейдут на FBS

Теперь селлеры будут реже держать весь товар на одном складе и чаще распределять остатки между FBO, FBS, DBS, собственным складом и фулфилментом.

ПВЗ получат больше нагрузки

ПВЗ останутся важным пунктом в логистической цепочке, и нагрузка на них вырастет. Через них может пойти больше FBS‑отправлений и нестандартных операций.

Для владельцев хороших точек это шанс получить дополнительный поток, но только если маркетплейсы будут достойно оплачивать новые функции. Если на ПВЗ просто переложат больше работы без пересмотра экономики, точки начнут закрываться быстрее.