Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 РЗарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 РПодготовим за вас все документы и откроем счет с бесплатным обслуживанием сразу после регистрации.Подготовим за вас все документы и откроем счет с бесплатным обслуживанием сразу после регистрации.Подробнее

РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыБухгалтерияЛайфстайлСправочникШаблоны документов
РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыБухгалтерияЛайфстайлСправочникШаблоны документов

Как безболезненно уйти с маркетплейса


Маркетплейсы — привлекательное место для начинающих предпринимателей, они дают широкий охват аудитории и удобные инструменты для ведения бизнеса. Но реальность такова, что выживают на площадках не все. Одни уходят сразу на старте из-за высокой конкуренции, другие — спустя какое-то время из-за новых правил маркетплейса, третьи — по личным причинам, например решили вообще закрыть бизнес.

По данным исследования центра развития предпринимателей PRO Wildberries, 90% новичков покидают площадку после первой неудачи. Еще 5% делают вторую попытку, но тоже уходят, если она неудачная. Только 5% продавцов остаются и продолжают работать на маркетплейсах.

В статье рассказали, стоит ли уходить с площадки, какие сложности могут возникнуть и как сделать все правильно.

Стоит ли уходить с маркетплейса

Решение покинуть площадку — серьезный шаг для селлера. Нужно взвесить все «за» и «против» и только потом принимать решение. Возможно, сложности временные или у проблемы есть неочевидное решение, а уходить с площадки из-за этого совсем не обязательно.

Вот распространенные причины, почему селлеры уходят с маркетплейсов, и рекомендации, как разрешить эти трудности:

  • высокая конкуренция;
  • новое налоговое законодательство;
  • низкая рентабельность;
  • падение репутации селлера;
  • проблемы с площадкой;
  • нет долгосрочной стратегии.

Высокая конкуренция. С каждым годом продавцов на маркетплейсах становится больше, конкуренция за внимание покупателей растет. Опытные селлеры улучшают качество своих магазинов на площадках:

  • оставляют в ассортименте только качественные товары, которые хорошо продаются;
  • развивают собственный бренд;
  • делают продающие карточки с нужными ключевыми словами, цепляющим дизайном и инфографикой.

Новым селлерам сложно выделиться на фоне таких конкурентов, которые уже заняли нишу. Если при этом еще и бюджет на рекламу небольшой, пробиться в топ будет сложно.

Чтобы успешно продавать, нужно постоянно улучшать карточки, следить за трендами и заказывать платное продвижение. Если продавцы не хотят этим заниматься или не могут найти деньги для этого, конкуренты буквально выдавливают их с маркетплейсов.

«Сейчас на площадках во всех нишах высокая конкуренция. Побеждают в ней те селлеры, которые регулярно улучшают карточки товара, следят за его качеством, обращают внимание на конкурентов и быстро подхватывают тренды.

Продавцам нужно вести учет продаж и собирать статистику в электронном виде. Это поможет считать юнит-экономику, оборачиваемость, чистую прибыль и другие показатели.

Если не делать этого, рано или поздно конкуренты выдавят карточки селлера из топа, продажи упадут и придется уходить с площадки».

Анатолий Филиппов

Анатолий Филиппов

Руководитель магазина Hot Lounge

Новое налоговое законодательство. С 2025 года в России вступили в силу изменения в налоговом законодательстве, которые напрямую касаются селлеров на маркетплейсах, например бизнес на УСН с доходом свыше 60 млн в год начнет платить НДС. Налоговая нагрузка на продавцов растет, а чистая прибыль — снижается.

Для многих продавцов, которые работают с низкомаржинальным товаром, это становится серьезным препятствием. Любое увеличение расходов приведет к тому, что селлер будет продавать в минус. Такие продавцы начинают искать другие каналы продаж и в итоге могут уйти с площадки.

Решить проблему можно, если вести юнит-экономику — считать, сколько денег приносит каждая единица товара. Это поможет убрать из ассортимента товары, которые приносят небольшую прибыль и оставить высокоприбыльные. Такая оптимизация ассортимента поможет заложить в цену новые налоговые расходы.

«Новое налоговое законодательство принесло новые страхи для селлеров. Все продавцы теперь находятся в одинаковых условиях с возросшей налоговой нагрузкой.

Не стоит бояться, ведь это всего лишь дополнительные расходы. Нужно подойти к проблеме системно и заложить их в свою модель ценообразования. Кто не сможет это сделать, будет вынужден уйти с площадки».

Анатолий Филиппов

Анатолий Филиппов

Руководитель магазина Hot Lounge

Низкая рентабельность. Цена закупки, стоимость доставки и хранения, комиссия маркетплейсов и другие траты продавцов постоянно растут. Не все селлеры могут сохранять рентабельность и продавать в плюс, особенно в периоды акций и распродаж, когда приходится снижать цену и продавать со скидкой.

Выручки от продаж может не хватать на закупку следующей партии, а найти дополнительные деньги или взять кредит селлер не может. Приходится уходить с маркетплейса.

Чтобы справиться с низкой рентабельностью, селлеру нужно оптимизировать расходы: пересмотреть ценообразование, сократить затраты на логистику и упаковку, дополнительно улучшить карточки товаров, использовать новые инструменты продвижения. Подробнее об этом рассказали в отдельной статье.

«Самая частая причина, почему селлеры уходят с маркетплейсов, — отсутствие чистой прибыли, а зачастую откровенная работа в минус. Продавцы не понимают, как продавать дальше и можно ли вообще заработать на площадке.

Нужно изначально искать товар и выходить на маркетплейсы с такими товарами, для которых можно запланировать чистую прибыль на уровне 20% и выше».

Анатолий Филиппов

Анатолий Филиппов

Руководитель магазина Hot Lounge

Падение репутации селлера. Уйти с площадки приходится, когда покупатели утратили доверие к товару или магазину. Это может произойти по разным причинам:

  • селлер не следил за количеством брака, и такого товара стало много;
  • продавец снизил затраты на упаковку, и товары стали приходить поврежденными;
  • селлер не отвечал на негативные отзывы и не пытался решить проблемы покупателей.

Единичные случаи не сильно скажутся на репутации, но постоянные недоработки приведут к тому, что покупатели перестанут заказывать у такого селлера. Можно попытаться восстановить репутацию, но если это не поможет, скорее всего, придется уходить с площадки.

Вот как можно спасти репутацию на площадке:

  • повышать качество товара — менять поставщика или проводить отбраковку;
  • улучшать упаковку — товары стоит складывать в плотные упаковки с многоразовой застежкой. Так покупателю будет удобнее достать вещь и сложить ее назад, не нарушив упаковку;
  • работать с отзывами — предлагать решение, если покупатель оставил негативную обратную связь, поощрять положительные отзывы — например, благодарить покупателей и рекомендовать другие товары из своего ассортимента;
  • развивать собственный бренд — продавцу стоит выходить на новый уровень взаимодействия с покупателями, превращаться из обезличенного предпринимателя в узнаваемый бренд с логотипом, фирменными цветами и понятным ассортиментом. Это увеличивает лояльность к магазину и его репутацию.

Все это поможет селлеру повышать репутацию в глазах покупателей, сглаживать негативные моменты в работе и вовремя их отрабатывать.

«Падение репутации — показатель неправильного ценообразования или низкого качества товара. Покупатель всегда ищет оптимальное соотношение между ценой и качеством. Когда качество не соответствует цене, у такого продавца никто ничего не купит.

Откровенно плохой товар в расчет не берем, с ним на площадке делать нечего. Но если у селлера проблемы с качеством, их нужно сглаживать низкой ценой».

Анатолий Филиппов

Анатолий Филиппов

Руководитель магазина Hot Lounge

Проблемы с площадкой. Например, это могут быть:

  • форс-мажоры с товаром — из-за пожаров на складе, затоплений или проблем с доставкой селлеры несут убытки и не всегда получают компенсацию в полном объеме;
  • частые изменения оферты — не все предприниматели могут и хотят постоянно подстраиваться под новые условия, для некоторых это стресс и головная боль;
  • необоснованные штрафы селлеров — площадки могут ошибочно штрафовать за габариты товара, расхождения в карточке или за несоблюдение правил акции.

Опыт селлеров показывает, что решать такие ситуации можно и закон не всегда становится на сторону площадок. За последние годы появилась отдельная специализация юристов, которые помогают решатиь спорные ситуации между маркетплейсами и селлерами в пользу последних.

«Все проблемы с площадками решаются, хоть некоторые и медленно. Если у селлера нет времени или денег на судебные разбирательства, он не может оплатить штраф и ждать, пока его обжалуют и вернут деньги, рано или поздно придется уйти с площадки».

Анатолий Филиппов

Анатолий Филиппов

Руководитель магазина Hot Lounge

Нет долгосрочной стратегии. Начинающие селлеры часто не строят планы на перспективу и действуют хаотично по ситуации. Они выходят на площадку и рассчитывают на быстрый успех. Даже если карточки быстро залетают в топ или товар распродается в высокий сезон, что делать дальше — новички не знают.

Если решить возникшие проблемы на площадке не удалось, и вы все-таки решили уходить с маркетплейса, ниже расскажем, как это сделать быстро и с минимальными затратами.

Что нужно сделать, когда решили уйти с маркетплейса

Если решили прекратить торговлю на площадке, план действий будет такой:

Шаг 1. Найти альтернативный канал продаж. Сразу отметим: если вы не собираетесь переходить на другие каналы продаж, например решили закрыть бизнес, этот шаг можно пропустить и сразу переходить ко второму.

Альтернативным каналом продаж может стать интернет-магазин, социальные сети, мессенджеры или другие маркетплейсы. Любой новый канал потребует значительных вложений. Например, при создании своего сайта нужно оплатить разработку, продвижение и поддержку работы магазина.

Также можно рассмотреть работу на нишевых площадках, которые ориентированы на вашу категорию товаров, где конкуренция ниже.

«Искать альтернативные каналы продаж нужно сразу, как только приняли решение уходить с площадки. Если уже продаете товар на другой площадке, достаточно переместить его между складами маркетплейсов. Иначе придется искать место для временного или долгосрочного хранения».

Анатолий Филиппов

Анатолий Филиппов

Руководитель магазина Hot Lounge

Если торгуете на одной площадке и хотите перейти на другую с этим же товаром, советуем сначала изучить особенности этого маркетплейса, аудиторию, посмотреть на объемы продаж в вашей нише, проанализировать основных конкурентов.

Будьте готовы, что при переходе на другую площадку вы на какое-то время просядете в заказах — как минимум пока карточки будут набирать вес в поиске маркетплейса. Лучше иметь небольшой запас денег на первое время.

Шаг 2. Закрыть все обязательства. Перед тем как прекратить работу с маркетплейсом, нужно убедиться, что вы выполнили все обязательства перед площадкой и покупателями. В первую очередь обработайте все активные заказы, включая доставку товаров и решение вопросов с возвратами, проверьте в личном кабинете, что нет задолженностей по выплатам комиссии или штрафам.

Если уйти с маркетплейса, не завершив заказы или другие обязательства, за это могут начислить штраф, заблокировать вывод остатков или денег со счета.

«Закройте все обязательства перед поставщиками и контрагентами, которые участвовали в вашей работе на маркетплейсе. Если на этапе выхода с площадки не можете этого сделать, можно договориться о рассрочке и выплатить сумму постепенно.

Не забудьте отключить все платные услуги на маркетплейсах и в сторонних сервисах. Это может быть платное продвижение, дополнительная аналитика или платные консультации. Все это — дополнительные расходы, которые можно сократить, когда уже приняли решение уходить с площадки».

Анатолий Филиппов

Анатолий Филиппов

Руководитель магазина Hot Lounge

Шаг 3. Экспортировать важные данные и статистику. Перед уходом нужно сохранить все ключевые данные о бизнесе: статистику продаж, посещений и конверсий, отзывы клиентов, финансовые отчеты.

Особое внимание уделите статистике по самым продаваемым товарам. Нужно сохранить динамику цен и продаж, отзывы покупателей. Эти данные пригодятся для дальнейшего анализа, работы на других маркетплейсах или продаж через другие каналы. Например, будете знать, когда товар лучше продается и как менять на него цену в течение года.

Сохраните позитивные отзывы, их можно добавить в карточку товара на новой площадке или в интернет-магазине. Это повысит доверие к товару у новых покупателей.

Шаг 4. Сохранить репутацию бренда. Заранее оповестите клиентов об уходе с площадки — например, добавьте вкладыш в упаковку с товаром. Если ваш магазин есть в соцсетях, напишите об этом в карточке. Прямую ссылку оставлять нельзя, но можно сказать, например, «ищите нас по названию бренда в социальных сетях».

Если большая часть отзывов о вашем товаре находится на маркетплейсе, после ухода новые клиенты не смогут быстро найти информацию о продукте. Это может снизить уровень доверия и повлиять на решение о покупке. Лучше перенести информацию на свой сайт, попросить покупателей оставить отзыв в соцсетях или в мессенджерах.

Лучше всего общаться с покупателями не только на площадке, но и в соцсетях. Там можно уведомить постоянных клиентов об уходе с платформы и рассказать, где они смогут покупать товары в будущем. Этот совет подойдет селлерам, у которых есть собственный бренд и покупатели на других площадках.

Шаг 5. Найти место хранения для оставшихся товаров. Если остатки не распроданы, перед уходом с маркетплейса нужно заранее найти новое место хранения. Если продавец не заберет товар вовремя, площадка может начислить дополнительные сборы за хранение или даже утилизировать продукцию.

Выбор нового места хранения зависит от объема товара и дальнейшей стратегии продаж. Если планируете перейти на собственный интернет-магазин, стоит рассмотреть аренду склада или сотрудничество с фулфилмент-центрами, которые предоставляют услуги по хранению, упаковке и доставке заказов. Для небольших объемов подойдет самостоятельное хранение, например на арендованном складе, в гараже или квартире.

Как забрать товар со склада Wildberries, Ozon или Яндекс Маркета

Если торгуете на популярных площадках и хотите забрать с них товары, у нас есть пошаговые инструкции:

  1. Как продавцу забрать товар со склада Wildberries.
  2. Как забрать товар со склада Яндекс Маркета.
  3. Как забрать товар со склада Ozon.

Если у товаров особые условия хранения, нужно учитывать это при выборе склада. Например, определенная температура или влажность в помещении.

«При уходе с площадки нужно распродать остатки или вывезти их в другое место хранения. По моему опыту, выгоднее продавать весь товар на маркетплейсе, чтобы не тратить деньги на логистику и хранение на новом месте. Перевозить остатки на другой склад выгодно, только если уже есть другие каналы продаж.

Чтобы распродать остатки на маркетплейсе, используйте акции, снижайте стоимость и продавайте товар наборами по несколько штук».

Анатолий Филиппов

Анатолий Филиппов

Руководитель магазина Hot Lounge

Шаг 6. Уйти с площадки. Когда все подготовительные процессы завершены, можно закрывать личный кабинет на площадке и расторгать договор с маркетплейсом.

Селлерам: поможем зарабатывать на маркетплейсах

Телеграм-канал: 31 947 читателей

Селлерам: поможем зарабатывать на маркетплейсах

Подписаться

АО «ТБанк», лицензия №2673

Как безопасно выйти с маркетплейса: пошаговый план

Подготовили памятку, о чем нужно помнить, когда решили уйти с площадки.

Чек-лист: как уйти с маркетплейса
Чек-лист: как уйти с маркетплейса

Чек-лист: как выйти с маркетплейса пошагово

Чек-лист: как уйти с маркетплейса
Чек-лист: как уйти с маркетплейса

Чек-лист: как выйти с маркетплейса пошагово

Чек-лист: как выйти с маркетплейса пошагово
Артем Суровцев
Артем Суровцев

Почему вы решили уйти с маркетплейса и с какими проблемами при этом столкнулись? Делитесь опытом в комментариях.


Больше по теме

Новости