Главное о переходе на FBS в 2026 году: как уйти со склада маркетплейса и защитить товар
Атаки на склады Wildberries показали: сортировочные центры могут сгореть одним днем, — и селлеры остаются ни с чем. Товары пропадают, продажи падают, а перспективы компенсаций туманны. В непредсказуемых и жестких условиях стало опасно полагаться только на чужую инфраструктуру, поэтому рынок разворачивается в сторону FBS.
Хранить товары у себя и отправлять по факту заказа — один из способов защитить бизнес. Эксперты рассказали Т‑Бизнес секретам, как перестроить процессы, чтобы продавать без штрафов.
Добавляйте статью в избранное ⭐, чтобы вернуться к ней в любой момент. Внутри делимся формулой расходов при продажах со своего склада. А в конце — три тактики снижения рисков для селлера.
Что такое FBS и почему на него смотрят сейчас
FBS, Fulfillment by Seller, — модель продаж, при которой продавец хранит товары у себя и отслеживает заказы сам. Когда приходит новый заказ, селлер упаковывает его и везет в пункт приема заказов маркетплейса. Дальше площадка сама доставляет товар клиенту.
Другая популярная модель продаж на маркетплейсах — FBO, Fulfillment by Operator. Сборкой и доставкой заказов в этом случае занимается площадка, а селлер заранее привозит партии товаров на ее склад. Обо всех схемах продаж мы подробно рассказали в отдельной статье.
Череда пожаров на складах Wildberries заставила селлеров переоценить риски и рассмотреть другие модели продаж. Потери товара показали, что бизнесу нужен план Б:
- Защита товара от форс‑мажоров. Держать основной запас продукции на складах площадок — значит полностью зависеть от их инфраструктуры. Если в крупном сортировочном центре случится ЧП, селлер останется без продаж и будет месяцами ждать компенсаций.
- Свобода маневра и мультиканальность. На FBO товары заморожены внутри одного маркетплейса. На FBS товар лежит на вашем складе, поэтому одну и ту же единицу можно продавать одновременно на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете. Отгрузки происходят по факту заказа, их можно перенаправлять через разные сортцентры. Это не исключает задержек, но снижает зависимость от конкретной точки хранения.
Селлеры выбирают FBS не только ради выгоды, но и для подстраховки — чтобы бизнес не зависел от проблем на чужих складах.
- Мошенники начали уведомлять бизнес о внеплановых платных проверках Роспотребнадзора
- Перебои с топливом и атаки БПЛА не считаются форс‑мажором. Объясняем в 100 словах
- Селлеры просят отсрочку по налогам до конца года после атак на Wildberries
- Ozon начал перемещать часть дорогостоящих товаров со складов в ПВЗ
- Суд взыскал с селлера 230 000 ₽ за майки с изображениями из фильма «Брат»
- Малый бизнес стал чаще использовать нейросети для сокращения издержек
Что меняется при переходе на FBS
Переход на FBS — не смена места хранения товара, а перестройка бизнес‑процессов. Продавец забирает у маркетплейса контроль над операционкой и делегирует платформе только финальную доставку. При желании селлер может пойти еще дальше и выбрать модель DBS, Delivery by Seller, — тогда он возьмет на себя и хранение, и доставку до покупателя.
Разберем FBS пошагово и сравним с FBO и DBS, чтобы вы могли выбрать удобную модель продаж для своего товара.
Главная зона риска для FBS‑селлера — жесткие дедлайны маркетплейсов на сборку и доставку. Ошибки и опоздания бьют по рейтингу магазина, режут продажи и позиции в поиске:
- штрафы за сдачу в чужую точку — отгружать заказы можно строго в ПВЗ в одной зоне со складом, который вы выбрали при подтверждении поставки в личном кабинете. Сейчас маркетплейсы временно отменяют эти штрафы, чтобы разгрузить логистику, но расслабляться не стоит: правила оферты меняются еженедельно и за отгрузку в ПВЗ чужой географической зоны все еще могут начислить удержания;
- падение карточек в выдаче из‑за долгой доставки — если FBO‑товар лежит на ближайшем к покупателю складе, он быстрее доедет до адресата. Маркетплейс поднимет карточку FBO выше, а FBS‑товар опустит, потому что покупателю придется дольше ждать сборки и доставки из вашего региона.
На маркетплейсах есть ограничения по типам товаров: площадки запрещают продавать со своего склада то, что требует строгой государственной проверки или особых условий хранения. Например, на Wildberries и Ozon нельзя отгружать по FBS ювелирные изделия, живые растения, лекарства, пиротехнику и горючие материалы.
Чтобы не терять позиции и избегать штрафов, надо ежедневно следить за обновлениями оферты. Маркетплейсы регулярно меняют тарифы за опоздания и сетку доступных для отгрузки ПВЗ.
Как перейти на FBS: пошаговый алгоритм
Для перехода с FBO на FBS не нужно закрывать старый магазин. Можно продавать один и тот же товар по обеим моделям одновременно: пока распродаются остатки на складе маркетплейса, новые заказы вы собираете сами.
Вот как перейти с FBO на FBS:
- Подготовить склад.
- Настроить личный кабинет и склад.
- Загрузить остатки.
- Настроить логистику и интеграцию.
- Запустить пробные продажи и обработать заказы.
Шаг 1. Подготовить склад. Выделите помещение для хранения и стол для сборки. Купите термопринтер для печати этикеток и точные весы. Подготовьте упаковочные материалы: брендированные или сейф‑пакеты, коробки, воздушно‑пузырчатую пленку, стрейч‑пленку, скотч.
Шаг 2. Настроить личный кабинет и склад. Создайте виртуальный склад в кабинете селлера, чтобы система понимала, откуда поедет товар:
- Wildberries: зайдите в раздел «Продажи по схеме FBS» → «Мои склады» → «Создать склад». Выберите ПВЗ или сортировочный центр, куда будет удобно привозить посылки;
- Ozon: зайдите в «Логистика» → «Добавление склада». Укажите адрес, выберите доставку силами Ozon и пункт сдачи товаров. Установите график работы, например 5/2 или 7/0, и время на сборку;
- Яндекс Маркет: перейдите в «Логистика» → «Склады», заполните адрес и выберите способ отгрузки.
Шаг 3. Загрузить остатки. В разделе остатков выберите свой склад, укажите точное количество товара. После этого в карточке появится вторая схема работы, а покупатель увидит карточку, даже если товар закончился на складе маркетплейса.
Шаг 4. Настроить логистику и интеграцию. Если у вас больше 30 товаров, подключите учетную систему к маркетплейсу по API — например, 1С или МойСклад. Настройте автоматическую синхронизацию: как только товар купят на Ozon, его количество уменьшится в системе для Wildberries.
Рассказали об учете в 1С при торговле на маркетплейсах в отдельных статьях:
Шаг 5. Запустить пробные продажи и обработать заказы. Включите продажи и приготовьтесь к первому заказу. Когда придет уведомление, включится таймер от 24 до 48 часов. Упакуйте товар по правилам площадки, наклейте штрихкод заказа. Отвезите посылку в выбранный пункт приема в установленное временное окно.
Сколько займет переход — зависит от специфики бизнеса.
«Сроки перехода с FBO на FBS связаны с масштабом бизнеса. Небольшой селлер может перейти за несколько дней. Крупным продавцам нужно просчитать свою экономику, организовать работу склада или найти фулфилмент, перестроить логистику.
В среднем переход на новую модель занимает две‑три недели».
Переход на новую схему не обязательно должен быть резким. Например, вы можете протестировать FBS‑модель на трех‑пяти товарах, настроить процессы и затем масштабировать систему на весь ассортимент.
Из чего складываются расходы
При переходе на FBS структура затрат на маркетплейсе меняется: плата за хранение исчезает, но появляются новые операционные расходы.
Собственная логистика. На FBO продавец привозит товар редко и крупными партиями, а на FBS ежедневно доставляет заказы в пункт приема маркетплейса. Вот на что он тратится во втором случае:
- бензин и амортизация машины, если возит сам;
- оплата курьера или водителя;
- услуги фулфилмента, если отдает сборку и доставку на аутсорсинг.
Аренда помещения и зарплата персонала. При росте продаж понадобятся отдельный склад, бокс или гараж, стеллажи и упаковочный стол. К постоянным расходам добавятся коммунальные платежи и оплата труда сборщика — ему можно платить фиксированную сумму за смену или сдельно за каждую собранную коробку.
Затраты на упаковку и расходники. На схеме FBS продавец сам упаковывает каждую вещь по правилам площадки. Для этого он закупает:
- коробки и сейф‑пакеты;
- воздушно‑пузырчатую пленку, стрейч‑пленку и скотч;
- термоэтикетки для принтера.
Оборудование и рабочее место. Потребуются вложения в технику: термопринтер для печати наклеек, точные электронные весы для обмера посылок и камера видеонаблюдения над сборочным столом. Видеозапись поможет оспорить штрафы маркетплейса, если товар потеряется по дороге или покупатель заявит, что ему пришла пустая коробка.
Оплата услуг ИТ‑сервисов. Чтобы торговать одновременно на нескольких площадках с одного склада и синхронизировать остатки по API, надо покупать подписку на систему товарного учета.
Комиссии маркетплейса. Помимо процента с продаж, площадки берут деньги за обработку и приемку каждого заказа. Стоимость услуг зависит от места сдачи: отгружать посылки в крупный сортировочный центр обычно выгоднее, а сдавать их в ПВЗ у дома — дороже, потому что маркетплейс берет повышенную плату за дальнейшую логистику.
Важный нюанс на Wildberries: следите за логистикой возвратов в личном кабинете. Если вовремя не настроить автоматическую отправку возвращенных товаров на склад маркетплейса, тот повезет каждую отмененную вещь обратно в ваш ПВЗ — за логистику придется платить дважды.
«FBS любит выстроенные процессы и не гарантирует экономии. Вы не платите за хранение на складе маркетплейса, но берете на себя операционные расходы. При этом базовая комиссия на FBS выше, чем на FBO. Важно принимать решение о переходе или совмещении моделей на основе юнит‑экономики каждого конкретного товара с учетом новых статей расходов».
Понимание структуры расходов помогает избежать работы в минус после перехода на FBS.
Как понять, что выгоднее вам: чек‑лист
Универсальной схемы работы с маркетплейсами нет: выбор модели зависит от характеристик товара, объемов продаж и доступных ресурсов. Чтобы найти удобный вариант, отталкивайтесь от вашей текущей ситуации.
Риск ЧП у маркетплейсов из‑за атак беспилотников на логистические центры и склады — важный критерий для схемы продаж. Многие продавцы переходят со схемы FBO на FBS, чтобы защитить товары и оборотный капитал. Когда основной запас продукции под рукой, из‑за пожара страдает не вся партия. Селлер сам контролирует остатки и их перераспределение между площадками. Обратная сторона работы со своего склада — неизбежный рост издержек и жесткие требования к скорости обработки заказов. Чтобы продолжать зарабатывать, продавцам приходится полностью перестраивать процессы и пересчитывать юнит‑экономику.
«Важно понимать, что время доставки товара до покупателя — все еще критический фактор для покупки. При большом покрытии складов доставка до покупателя по FBO более быстрая, чем по FBS.
Точный расчет юнит‑экономики — единственный способ защитить маржу и масштабировать бизнес без риска уйти в убыток вне зависимости от модели продаж. Чтобы автоматизировать этот процесс и видеть реальные расходы на Ozon, Wildberries, Магнит Маркете и Яндекс Маркете, используйте специальные сервисы — например, бота юнит‑экономики SellerDen или сервис SellerFox.
Маркетплейсы идут навстречу селлерам и делают модель FBS выгоднее. Например, Ozon уравняет комиссии за продажу по FBO и FBS с 28 августа, а с конца июля введет послабление для FBS: отменит часть штрафов за позднюю отгрузку, уменьшит стоимость обработки.
👉🏼 Выбирайте FBO, если продаете ходовой негабаритный товар и хотите пользоваться логистикой маркетплейса для доставки по всей стране. Учитывайте, что на FBO оборотные средства надолго замораживаются в товаре, а при пожарах на складе платформы вы рискуете надолго остаться без товара и выплат.
👉🏼 Выбирайте FBS для среднегабаритных вещей, небольших объемов продаж, проверки новой ниши, торговли одними и теми же товарами на нескольких площадках. Закладывайте в юнит‑экономику затраты на фулфилмент. Соблюдайте дедлайны маркетплейсов на сборку и отгрузку.
👉🏼 Выбирайте DBS для тяжелого крупногабарита, дорогих или требовательных к условиям перевозки вещей. Важно найти надежного логистического партнера, готового доставлять заказы по всей стране строго по правилам маркетплейса. Таких перевозчиков на рынке немного.
Ключевой фактор при выборе транспортной компании для DBS — ее техническая интеграция с маркетплейсом. Например, у Wildberries настроен сквозной обмен данными по API с тремя операторами — в том числе, компанией DPD. Без автоматизации селлеру придется нанимать сотрудников, чтобы вручную отслеживать статусы и вбивать коды подтверждения вручения. Готовое ИТ‑решение передает данные само — это исключает ошибки ручного ввода и экономит бюджет на персонал.
Как снизить риски: 3 тактики
Защитить бизнес от технических сбоев маркетплейсов, пожаров на складах или резкого роста комиссий помогает диверсификация рисков. Чтобы сохранить продажи при ЧП, не стоит замыкаться на одной схеме работы или торговать только в одном месте.
Вот три способа подстраховать бизнес на маркетплейсах:
- используйте гибридную модель «FBO + FBS/DBS»;
- не везите все в одну точку;
- продавайте на двух‑трех маркетплейсах и своих площадках.
✅ Используйте гибридную модель «FBO + FBS/DBS». FBO удерживает карточки в топе, FBS защищает оборотный капитал. Ходовые товары и лидеры продаж выгодно держать на складах площадки — так они быстрее доедут до покупателей. Новинки, дорогие, штучные или тестовые позиции стоит хранить у себя. При сбое на стороне площадки продажи не обнулятся: система переключит карточки на отгрузку с личного склада.
«FBS и DBS по‑разному снижают зависимость бизнеса от инфраструктуры маркетплейса.
При FBS селлер не страдает из‑за атак на склады маркетплейса: по крайней мере часть его ассортимента остается в безопасности. Но такой продавец привязан к пунктам приема: ПВЗ или СЦ. Если они перегружены или закрыты, передавать заказы не получается и продажи останавливаются.
При DBS он доставляет заказ напрямую покупателю и почти не зависит от инфраструктуры маркетплейса, но нюансы все равно есть:
- зависимость от платформы как от канала сбыта остается: продвижение, правила, комиссии и штрафы;
- собственная логистика обычно дороже и сложнее в управлении, чем логистика маркетплейса.
Гибрид „FBO + FBS/DBS“ держит высокие позиции в выдаче за счет скорости доставки и защищает бизнес от рисков хранения на складах маркетплейса».
✅ Не везите все в одну точку. Распределяйте остатки по регионам, отправляйте маленькие партии товара в разные сортцентры. Если один хаб выйдет из строя, заказы поедут к покупателям из других регионов без задержек.
✅ Продавайте на двух‑трех маркетплейсах и независимых площадках. На FBS товар лежит под рукой, а склад становится единым распределительным центром. Выставляйте одну и ту же вещь на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете и на собственных площадках — например, в интернет‑магазине или соцсетях. При ЧП вы не потеряете бизнес, а перенаправите трафик в другие каналы. Главное — настроить карточки под требования каждой платформы и наладить автоматическое управление остатками по API, чтобы не платить штрафы за отмены.
По какой схеме вы работаете с маркетплейсами?