Фаундер Twinby: «Утром казалось, что умру бомжом, вечером — что стану единорогом»

Поначалу сооснователя сервиса знакомств Twinby Веронику Яковлеву не воспринимали всерьез. Инвесторов смущала ее молодость и отсутствие статуса. В первый год существования стартапа она была нерешительной, ей не хватало дерзости и уверенности. При этом Вероника горела работой, впахивала круглыми сутками и не могла выделить время на себя.

Сегодня Twinby — успешный проект с сотней сотрудников и прогнозом выручки за 2025 год в 1 млрд рублей. Сама Вероника вошла в список Forbes самых перспективных россиян моложе 30 лет, руководит экспансией стартапа в страны СНГ и наконец смогла найти баланс между работой и личной жизнью.

В интервью Т‑Бизнес секретам Вероника Яковлева рассказывает, как сотрудники научили ее терпению и каково это — постоянно жить на адреналине. Она объясняет, почему пользователь, нашедший любовь, — лучшая реклама, и делится своей философией управления, где ошибки прощаются, а бездействие — нет.

Коротко о бизнесе Вероники Яковлевой

Вначале меня не воспринимали всерьез

— Говорят, что Twinby родился на кофе‑брейке, это так?

— Не совсем. До ковида мы с Валерой работали в стартапе, где он отвечал за маркетинг, а я — за проектное управление. Однажды на кофе‑брейке он рассказал мне, что интересуется рекомендательными системами с психотаргетингом. В то время массовым явлением были рекомендательные системы с классическими характеристиками, например выделение целевой аудитории по полу, возрасту, доходу, местоположению, истории посещений сайтов. Валера же думал над тем, можно ли с помощью типологий личности улучшить конверсию самой рекомендательной системы.

Я поделилась с ним, что во время учебы на соцфаке Высшей школы экономики мы работали с данными в том числе с помощью нейросетей. Валерий этим заинтересовался, и я познакомила его с одним из моих университетских профессоров. Валера унес свою идею в Вышку, и ВШЭ начала проводить исследование по его запросу.

Почти через год после нашего смол‑тока Валера позвонил мне и сказал, что получил результаты исследования. Ему подтвердили, что типологию личностей можно использовать в рекомендательных системах. Тогда он и сообщил мне, что хочет сделать дейтинг‑сервис, основанный на такой рекомендательной системе.

Мы обсудили, почему именно дейтинг, а не что‑то другое. Согласились, что это прикольная идея, потому что в целом дейтинги похожи друг на друга и отличаются только тем, какую аудиторию они призывают использовать их продукт. Мы поразгоняли, какие фичи добавить, чтобы выделиться на фоне других приложений. И Валера сказал: «Все, иди делай».

— Но он мог пригласить в партнеры кого угодно, все‑таки почему он выбрал именно вас?

— У меня был опыт в продуктовом и проектном управлении. Сразу после университета я пошла работать в ИТ‑стартапы. Я не хотела занимать позиции, где нужно только подчиняться и нет возможности принимать решения самостоятельно. Поэтому мне показалось классным поработать именно бизнес‑ассистентом руководителя. Я сразу же стала выполнять задачи его уровня. Так я не только прокачивала хардовые скиллы, но и подтягивала софты, которые необходимы для руководства командой. Я наблюдала, как руководитель рассуждает, как он принимает решения, как взаимодействует с сотрудниками. Видела, какие ошибки он допускает и как пытается их исправить. Так я проработала полтора года и ушла в проектное управление.

Мне кажется, в мою пользу сыграли еще и личностные факторы. Я выросла в семье военных и через воспитание впитала любовь к порядку, организации и структурности. Не знаю, насколько Валерий обращал внимание на эти качества, мы с ним не обсуждали эти вопросы. Но мы солидарны в том, что он локомотив, стратег, который придумывает, запускает, заводит всех своей энергией. Моя же история в том, чтобы подхватить, все упорядочить и привести к нужным форматам, чтобы все продолжало ехать. Мы просто разные люди, которые сошлись и дополнили друг друга.

— В одном из интервью вы рассказывали, что изначально партнеры Twinby не воспринимали вас всерьез. В чем это выражалось?

— Например, у нас проходит питч проекта. Присутствует потенциальный инвестор, его команда и наша сторона. Внутри нашей команды есть понимание, где чья сфера ответственности, кто на какой вопрос может ответить. Я начинаю отвечать на вопрос инвестора, который относится к моей зоне ответственности, а он вдруг просит, чтобы на него ответил кто‑то другой из нашей команды.

— Как вы это воспринимали, вы переживали?

— Нет. Я понимала, что меня просто не воспринимают всерьез из‑за молодости и отсутствие статуса, и продолжала быть собой.

— В какой момент это изменилось?

— На втором раунде инвестиций проблем уже не было.

— Что поменялось за два года существования Twinby?

— Я многое переняла от Валерия. Он более дерзкий и решительный. Я училась у него быстро и легко принимать решения, которые могут повлиять на развитие компании. По своей натуре я нерешительная, долго анализирую все за и против, колеблюсь. Вначале мне было сложно идти на большие траты, но постепенно я поняла, как взвешивать риски и как прислушиваться к интуиции.

— Вы работали над своей нерешительностью или побороть ее получилось естественным образом?

— Это и большая работа над собой, и эффект от накопленных знаний и навыков. Интуиция — это не просто чувство, это быстрый анализ опыта, который у тебя есть. Теперь я могу оперативнее анализировать информацию, которая ко мне поступает, и быстрее принимать решения, потому что я где‑то это уже проходила. Я чувствую себя увереннее, и мне уже не так страшно, как было раньше.

— Вернемся к старту вашего бизнеса. Когда Валерий предложил вам сотрудничество, с чего вы начали?

— Нужно было написать ТЗ, нарисовать макеты. Я занялась логотипом и брендингом. Над всем этим мы работали около трех месяцев. Потом подключили разработчиков, которых привел Валерий, и начали строить команду. На момент запуска нас было около 23 человек.

— Довольно большая команда для стартапа…

— Сегодня, с ИИ‑инструментами, можно было бы обойтись меньшим штатом. Но тогда, в 2021—2023 годах, таких возможностей не было. К тому же к моменту запуска нам была критически важна команда маркетинга: инфлюенс‑менеджер, проджект‑менеджер, CMO, SMM, копирайтер, дизайнер. Без них было бы невозможно.

«Интересный момент: мы не бегали за инвесторами. У нас был такой яркий запуск, что они приходили к нам сами»

— Инвестиции в проект вы привлекли уже после его запуска?

— Да, мы запустились в апреле, а первый раунд закрыли в сентябре‑октябре того же года. Интересный момент: мы не бегали за инвесторами. У нас был такой яркий запуск, что они приходили к нам сами.

— Тогда вы точно знаете, что на самом деле нужно инвесторам, чтобы они дали деньги. Поделитесь?

— Вы говорили, что сами хотите стать инвестором. Почему?

— Возникают ли у вас мысли о собственном бизнесе, но уже не в партнерстве?

— Я и раньше задумывалась о собственных проектах. Мне повезло: случился Twinby, он дал мне возможность пережить опыт предпринимательства в более защищенном формате — в партнерстве. При этом я младший партнер, Валерий же — старший: у нас распределение долей не 50/50. Тем не менее, несмотря на то, что Twinby — большой проект и точно важная часть моей жизни еще на какие‑то годы, я думаю, что когда‑нибудь вступлю на самостоятельный путь.

— Зачем? Вы хотите попробовать себя в других сферах или просто стремитесь выйти из партнерства?

— Я буду опираться на то, что выберу для себя следующим этапом своей жизни. Пока не знаю, но не исключаю и новое партнерство. Все будет зависеть от того, насколько сложной будет индустрия и насколько большие инвестиции потребуются.

Сотрудники научили меня терпению

— Вы часто говорите, что фаундер должен быть в ресурсе, потому что его состояние отражается на бизнесе. Что для вас значит «быть в ресурсе»?

— Для меня это прежде всего про физическое и ментальное здоровье. Это когда ты можешь встать в шесть утра, сделать зарядку, сходить на йогу, приготовить завтрак и чувствовать себя на все сто. Это про баланс: когда ты можешь уделять время личной жизни, путешествиям, вдохновляться чем‑то, кроме работы. Это не про то, чтобы быть привязанным к офису 24/7.

— Сразу ли получилось настроить этот баланс?

Переломный момент наступил около полутора‑двух лет назад — после первого раунда инвестиций. Команда выросла до 60+ человек, мы начали формировать регламенты, графики отпусков. Мы перестали быть просто кучкой энтузиастов и стали полноценной компанией.

— Что помогает вам сейчас поддерживать баланс между работой и всем остальным?

— Спорт. Я два года подряд занимаюсь йогой, она дает мне суперзаряд энергии. Кроме того, в этом году мне исполнилось 30, и все подарки, которые я получила, были про здоровье. Валерий подарил мне кольцо — трекер сна. Теперь первое, что я делаю утром, — смотрю, как я спала. Если глубокий сон был меньше 1,5 часов — могу доспать или перенести созвоны.

Мой молодой человек подарил мне годовое медицинское сопровождение. Я прошла полное обследование — теперь знаю, что здорова, и это дает мне огромное спокойствие и ресурс. Когда ты руководитель, от тебя зависит жизнь твоих сотрудников и их семей, потому что ты несешь ответственность за их финансовую стабильность. А когда у тебя случается что‑то со здоровьем, ты не можешь отдаваться полностью проекту и бизнесу.

— Сколько человек в вашей команде сейчас?

— Всего в Twinby 125 сотрудников. В моем непосредственном подчинении — 35 человек.

— Какой вы руководитель?

— Для меня руководство — это прежде всего ответственность. Я как гендиректор отвечаю за все результаты. Если что‑то пошло не так — по шапке получаю я. Кроме того, я стараюсь создавать дружелюбный вайб и не быть «вертикальным» боссом. Я транслирую команде, что мы с ней должны идти плечом к плечу. Прошу сотрудников приходить ко мне за советом, а сама часто иду к ним, потому что их экспертиза гораздо глубже моей в узких вопросах.

«Мне всегда хотелось, чтобы все делалось „вчера“»

— Чему вас научили сотрудники?

— Терпению. Я очень нетерпеливый человек. Мне всегда хотелось, чтобы все делалось «вчера». Раньше я могла злиться и нервничать, если что‑то шло медленно. Я пыталась нагонять время, навешивала одну задачу за другой. Но со временем поняла: злость ничего не ускоряет. Какой в ней тогда смысл?

Теперь я спокойнее. Хотя, конечно, с ростом компании процессы объективно замедляются: больше бюрократии, больше этапов согласования. Раньше я могла просто прийти к разработчику и накинуть ему задачу, теперь же она встает в бэклог из 100+ пунктов.

— Были ли у вас жесткие факапы?

— Самые яркие провалы были на старте. Например, после масштабной маркетинговой кампании у нас легли серверы. Еще мы запустили монетизацию только для iOS и забыли про Android — до сих пор работаем над восстановлением рейтинга в Google Play.

— Увольняли ли вы кого‑то из‑за ошибок?

— Но все же: вы всегда так уравновешенно относились к факапам или только сейчас так спокойно о них рассказываете? Как вы переживали такие кризисные моменты?

— Раньше я жила на американских горках: утром мне казалось, что умру бомжом, а вечером — что стану единорогом. Сейчас понимаю: бизнес не умрет из‑за одной ошибки. Главное — не кричать: «Кто виноват?», а спрашивать: «Что делать?».

Мы быстро нашли другую площадку, прыгнули в машину и поехали готовить зал и сцену к съемке. Валерий был за рулем, я на адреналине решала какие‑то вопросы по телефону. Он посмотрел на меня и спросил: «Ну что, нравится?» — и я ответила: «Да!»

Когда после съемок мы вернулись в Москву, я чувствовала себя опустошенной. Было грустно, что, возможно, такого драйва больше уже не будет. Сейчас, конечно, таких сумасшедших качелей действительно нет, и я кайфую от стабильности и предсказуемых результатов. Мы делаем уже не такие масштабные кампании, потому что понимаем, кто наша аудитория и как теперь лучше продвигать продукт.

Если человек нашел любовь через нас, он расскажет об этом всем

— На старте вы делали ставку на амбассадоров, и бюджет вашей маркетинговой кампании составил 1 млн долларов. Как продвигаетесь сейчас?

В конце 2024 года мы снова привлекли инвестиции и вернулись к инфлюенсу, но уже с другой стратегией: работаем с миддл- и джун‑инфлюенсерами, а не с блогерами‑миллионниками. С последними мы сотрудничаем только в рамках ивентов, причем как партнеры, а не покупатели рекламы. Например, недавно у нас была коллаборация с Яном Топлесом. Он устраивал вечеринку двойников, нас туда позвали, и мы поучаствовали.

Наша цель сейчас не захват рынка через охваты, ведь нас уже знают, а поддержание бренд‑присутствия. Нам также важно точечно попадать в нужные аудитории, до которых мы пока что не дотянулись, а потом уже догонять их диджитал‑рекламой, чтобы в итоге они установили наше приложение.

— Какие именно аудитории вы имеете в виду?

— В Twinby больше присутствуют пользователи от 20 до 37 лет. Но мы знаем, что есть большая прослойка аудитории 38—55 лет. Эта группа представлена у нас в меньшей степени, и мы видим потенциал своего роста в том числе в выходе на нее.

Кроме того, сейчас мы top of mind приложение в центральных регионах России и городах‑миллионниках, то есть именно про Twinby там вспоминают первым, когда говорят про дейтинг‑сервисы. Но в отдаленных регионах о нас по‑прежнему знают не все.

— Почему?

— Возможно, так получилось из‑за использования конкретных соцсетей. Когда мы запускались, вся наша рекламная кампания проходила в Ютубе и Инстаграме*, а уже были ограничения, связанные с их работой. Чтобы смотреть наш контент, нужно было использовать VPN и платить за него. У нас есть предположение, что это делали более платежеспособные пользователи из крупных городов. Это еще и аудитория, которая много времени проводит в соцсетях.

Моему брату 20 с копейками лет, он живет в регионе, и я знаю, что он, например, не заходит в Инстаграм* каждый день. Поэтому его наша маркетинговая кампания могла бы потенциально не коснуться.

— Как вы пытаетесь достучаться до региональной аудитории?

— Сейчас мы делаем таргетированные кампании на регионы, работаем с местными микроинфлюенсерами, закупаем у них рекламу. Еще мы устраиваем мероприятия, чтобы поддерживать свое присутствие. Например, у нас проходили крупные вечеринки в Казани, Сочи, Саратове. Будем и дальше привлекать внимание таким образом.

— А как вы пытаетесь выйти на более старшую аудиторию?

— Это работа с немного другим контентом. Здесь мы только щупаем — проводим небольшую тестовую кампанию по выходу на этих людей через инфлюенсеров. Пока еще была такая возможность, мы делали тест в Инстаграме* и получили неплохой отклик: увидели рост возрастной аудитории 35+ внутри приложения. Они еще и покупали премиум‑подписку, то есть это платежеспособная аудитория. Теперь мы продумываем, как выходить на нее через инфлюенсеров в других соцсетях, ищем и другие точки взаимодействия. Но пока что мы убедились, что небезразличны аудитории 35+.

— Вы позиционируете Twinby как сервис для долгосрочных отношений. Но здесь есть диссонанс: если пользователь нашел в приложении пару — он уходит и, возможно, вы теряете этого клиента навсегда. Как вы с этим работаете?

— Да, он уходит. Но самый мощный маркетинг — сарафанное радио. Если человек нашел любовь через нас — он расскажет об этом друзьям, коллегам, в соцсетях. И это нельзя купить.

У нас есть куча UGC — видео, сторис, отзывы, где люди говорят: «Мы познакомились в Twinby, сейчас женаты, передаем привет». Мне буквально недавно подруга прислала: «Была на свадьбе: пара познакомилась в вашем приложении». Это лучшая реклама. Такой пользователь — самый лояльный. Он не вернется сам, но приведет десятерых.

— Вы фокусируетесь на развитии именно платной подписки, насколько она уже доработана?

— Мы запустили премиум‑подписку полтора года назад и продолжаем ее развивать. У нас постоянно появляются новые фичи. Например, в конце августа появились встроенные покупки. Если раньше суперлайки были составляющей премиум‑подписки, то сейчас их можно купить отдельно. Скоро так можно будет приобретать и бусты. У нас появятся различные тарифы: супертариф, дешевый тариф и так далее. Все, что вы видите сейчас, и то, что существует в наших головах, — это небо и земля. Впереди еще много интересных вещей.

— Можете привести хотя бы один пример?

— Этот новый тест будет основан на предыдущих опросниках?

— Нет, это полностью новый подход к совместимости.

— Вы разрабатываете его так же, как и первоначальные тесты, — совместно с ВШЭ?

— Сейчас коллеги не принимают участия в разработке. У нас есть свой R&D‑отдел. Если нам потребуется валидация этого опросника, мы, скорее всего, обратимся к ВШЭ для того, чтобы они помогли нам провести массовый опрос. Но пока что справляемся ресурсами команды.

— Когда вы его запустите?

— У нас уже есть концепция. До конца года мы сформируем концепт прототипа, дизайн и в следующем году запустим в работу. К весне точно можно будет увидеть.

— Изначально вы смотрели на Twinby только как на B2C‑продукт. Теперь же у вас появился рекламный кабинет. Очень вовремя, учитывая все ограничения на других рекламных площадках. Какие результаты приносит вам B2B‑направление?

— Наш B2B‑отдел приносит около 10% от всей выручки. Не очень много, но у нас уже есть постоянные клиенты. Например, к нам несколько раз заходил Flowwow. Есть ребята, которые зарабатывали с коллабораций с нами в три‑четыре раза больше, чем платили нам за рекламу.

В этом году появился рекламный кабинет — баннерная реклама разных брендов в ленте. К нам приходит бренд и платит за показы, как в классических рекламных кабинетах. Действительно, на рынке сейчас дефицит рекламных площадок с таргетом. А мы постоянно развиваем и добавляем новые таргеты, что делает нас еще более востребованными. Мы можем находить узкие аудитории: можем найти женщин от 25 до 35 лет, которые себе в интересы поставили йогу, и прорекламировать какую‑нибудь йога‑студию в Москве. Недавно у нас появилась возможность запускать в ленте еще и видеорекламу.

— Какие вы видите перспективы у этого направления?

— Реклама всегда зависит от объема. Мы не можем через каждый профиль загружать баннерную рекламу, потому что она просто задушит пользователя. Плюс мы не показываем рекламу премиум‑пользователям, а нам хочется наращивать конверсию именно в покупку премиума. Поэтому я думаю, что выручка от рекламы будет увеличиваться параллельно с развитием нашего продукта. Чем больше таргетов мы сможем предложить, тем дороже будет реклама. Условно каждый добавленный рекламодателем в корзину таргет будет просто увеличивать стоимость рекламы.

Полтора года назад я бы не стала выходить на рынок, где есть Tinder, а сейчас это делать уже можно

— Можно ли вообще сейчас строить отношения без дейтингов?

— Можно, но все зависит от места жительства. Дейтинг все еще не сильно распространен в малонаселенных городах и отдаленных регионах. Там чаще знакомятся, условно говоря, на дискотеках или вечером на набережной. И есть столицы, где люди активно используют дейтинг‑сервисы, годами ходят на свидания, но у них ничего не складывается. Они уже проклинают этот дейтинг и больше не хотят им пользоваться.

Сейчас порядка 60% населения планеты знакомятся через сайты знакомств. Но мы понимаем, что эти люди взаимодействуют и с реальным миром: ходят на работу, в кафе, спортзал, на прогулки. И где они встретят свою любовь, они никогда не знают.

Но если есть цель завести отношения, наверное, лучше к этому приложить усилия. Дейтинг — это один из инструментов, где ты получаешь выборку людей, которые ищут знакомства. То есть ты на 99% уверен, что здесь почти все люди одиноки и будут готовы вступить в отношения, если у вас сложится удачная коммуникация.

— Сколько в среднем ваши пользователи перебирают партнеров, перед тем как им удается завязать отношения?

— Мы не умеем измерять количество свиданий, поэтому я не отвечу на этот вопрос. Но мы знаем, что среднее время присутствия в приложении — около двух месяцев. Потом люди уходят, при этом довольно большая группа, около 20%, может вернуться через три‑четыре месяца. Этот интервал почти совпадает со средним циклом неудачных отношений: люди два‑три месяца ходят на свидания, затем конфетно‑букетный период проходит, что‑то идет не так, и они расстаются. Дальше эти люди дают второй шанс дейтингу, потому что, например, у них был приятный опыт взаимодействия с интерфейсом. Или они знают, что им подходит категория людей, которые пользуются Twinby.

«Даже рынок срезанных цветов в три раза больше, чем рынок дейтинга и онлайн‑знакомств»

— Вы рассказали, что пока что захватили не все аудитории и не во всех регионах, то есть вам есть куда расти. А как обстоят дела с самим рынком дейтинга в России: он еще формируется?

— Дейтинг‑рынок в России и СНГ очень маленький. На нем 10—11 млн пользователей, а его годовой оборот — порядка 50 000 000 $. Даже рынок срезанных цветов в три раза больше. Но мы видим, что рынок онлайн‑знакомств растет. Это связано с рядом факторов. Среди них:

• диджитализация, распространение смартфонов, проникновение интернета. Соответственно, люди больше времени проводят в соцсетях, в них присутствуем мы и рассказываем, что такое дейтинг;
• рост числа разводов и поздних браков. Если раньше люди чаще женились в 20—25 лет, то сейчас выйти замуж в первый раз в 35—40 лет — новая реальность, в которой мы живем. Люди в этом возрасте тоже хотят строить отношения и идут в дейтинг;
• поведенческие особенности поколений зумеров и альфа. Они с коляски пользуются планшетом, и у многих из них не было опыта коммуникации с детьми во дворах. Это сильно влияет на то, как они формируют отношения: зумеры очень активны в онлайне и в дейтингах, потому что им тяжелее найти повод подойти и познакомиться в офлайне;
• отход от стереотипов о том, что мужчины или девушки в дейтинге ищут только развлечения на одну ночь. В регионах до сих пор сильно это предубеждение, но оно постепенно ломается, потому что все больше людей завязывают серьезные отношения через дейтинг.

Все это наращивает рынок дейтинга, так что он еще будет развиваться.

— Вы работаете и на рынке СНГ. Есть ли разница между российскими пользователями и пользователями этих стран?

— Конечно, есть. Там свои привычки, свое понимание, что хорошо, а что плохо. Поэтому при коммуникации нужно вшивать другие смыслы. В СНГ есть страны с более традиционным подходом к знакомствам: в некоторых до сих пор распространено сватовство. Поэтому мы понимаем, что, чтобы дотянуться до широких слоев населения, нужны инфлюенс и креативы. Пока что мы развиваемся за счет диджитал‑рекламы и благодаря ей потихоньку растем от месяца к месяцу. Но это точечные касания. Чтобы стать top of mind приложением, нам нужно еще много работать.

— Вашему успеху на российском рынке способствовал уход Tinder. В СНГ же он по‑прежнему работает. Насколько Twinby конкурентоспособен на этом рынке?

— Tinder не ведет активную рекламную деятельность на рынках СНГ. Причина нам не ясна, но мы знаем, что он там не популярен. Его используют только более светские ребята, которые часто бывают за границей. В СНГ распространены локальные приложения, но у них другое качество продукта и аудитории.

— Получается, у вас там нет сильных конкурентов?

— В целом да.

— Тем не менее у Tinder сильные позиции на глобальном рынке, насколько на нем ваш продукт конкурентоспособен?

— Он вполне конкурентоспособен как технически, так и с точки зрения продуктового наполнения. Полтора года назад я бы не стала выходить на рынок, где есть Tinder, а сейчас это делать уже можно. Тут скорее история про то, какое УТП мы там используем и какую аудиторию будем привлекать. У нас есть интересные гипотезы.

— Поделитесь?

— Пока нет. Выходом на международный рынок занимается наша глобальная компания во главе с Валерием. Уже год мы живем в режиме, когда для всех внешних наблюдателей Twinby — это что‑то единое: одна команда и один офис, который работает над продуктом. Сейчас это не так. Twinby существует в двух разных юрисдикциях: я управляю российской компанией, которая занимается рынком России и стран СНГ. А Валерий — глобальной компанией, которая занимается международной экспансией. У нас отдельные выручки, команды и офисы.

Сейчас у глобальной компании проходит большой инвестиционный раунд. Они близки к его закрытию и, как только завершат, будут заниматься запуском в новых странах. У них уже протестированы некоторые рынки, подтверждены гипотезы, бенчмарки, посчитана экономика. Как только будут запущены инвестиции, сразу же начнется экспансия в одну из стран. Пока что не будем говорить, в какую именно.

* Инстаграм — соцсеть компании Meta. Суд признал Meta экстремистской организацией и запретил ее деятельность в России.

Фотограф: Елена Гореликова