Зачем нужен пайплайн и как его создать
С помощью пайплайна компании визуализируют процесс разработки продукта, продажи услуги или товара и организуют работу отделов. Рассказываем, зачем нужен пайплайн и каковы его особенности.
Что такое пайплайн
Пайплайн — от английского pipeline, «трубопровод» — это метод отслеживания сделок или проектов с помощью визуализации всех процессов. Этапы расположены так, что конец предыдущего — это начало следующего. Получается эффект трубопровода.
Менеджеры отражают в пайплайне продаж все действия — от первого контакта с потенциальным клиентом до подписания договора.
У пайплайна есть и другое значение — это процесс разработки ИТ‑продуктов. Например, приложений или сайтов.
Зачем нужен пайплайн
Пайплайн используют для организации процесса и контроля за соблюдением сроков, так как он показывает, на какой стадии находится сделка или проект.
Пайплайн ускоряет рабочий процесс, так как помогает распределять нагрузку между сотрудниками, контролировать их работу и оценивать качество работы не в конце, а на протяжении всего процесса.
Разработать пайплайн можно с помощью CRM‑систем, а также можно использовать электронные таблицы, например Excel.
Как правило, небольшие компании до внедрения CRM‑систем работают в электронных таблицах.
Кто использует пайплайн
Пайплайн, как правило, применяют в отделах, где более трех сотрудников.
Чаще пайплайны используют В2В‑компании, так как их взаимодействие с покупателями более длительное и сложное — важно зафиксировать детали каждого этапа.
В сегменте B2C пайплайн используется реже из‑за большого количества сделок, которые сложнее контролировать. Иногда сделки совершают даже без участия продавца — например, покупки на маркетплейсе. Детализация каждой покупки в данном случае не нужна.
Тем не менее крупные B2C‑компании могут использовать автоматизированные системы для управления пайплайнами.
Чем отличается от воронки продаж
Воронка продаж показывает, сколько на каждом этапе находится сделок. С ее помощью можно отследить конверсию из одного этапа продаж в другой и длину сделки. Но воронка продаж не показывает детальную информацию о дальнейшем ходе сделки — например, купит ли клиент товар после получения коммерческого предложения.
Пайплайн продаж содержит много показателей, поэтому даст более детальную картину и сможет прогнозировать вероятность продажи.
Данные воронки продаж можно использовать для построения пайплайна, но не наоборот.
Какие данные содержит
Структура пайплайна у каждого проекта разная, но можно выделить общие элементы.
Например, пайплайн в продажах может содержать:
- информацию о клиенте — Ф. И. О. или название компании с указанием контактного лица, контактные данные: телефон, e‑mail, мессенджеры;
- Ф. И. О. сотрудника, который ведет сделку;
- этап, на котором находится сделка;
- сумму сделки;
- вероятность совершения сделки в процентах. Значение должно повышаться с переходом на каждый новый этап;
- дату начала работы с клиентом и планируемый срок закрытия сделки;
- этапы сделки — статусы с момента подачи первичной заявки до дня подписания договора о сотрудничестве, внесения оплаты;
- другую полезную информацию по сделке, например причины переноса сделки или отказа;
- прогноз продаж по всем клиентам.
Пайплайн в разработке тоже может содержать разные данные в зависимости от области применения и конкретной задачи. Например, пайплайн для компьютерной игры может включать:
- препродакшен: концепцию игры, жанр, сюжет, механики, прототипы и референсы для игры;
- продакшен: производство игры, тестирование, отладку на разных платформах и устройствах;
- постпродакшен: финальные штрихи, оптимизацию производительности, маркетинг и продвижение игры, сбор обратной связи от пользователей.
Пайплайны для разработки программного обеспечения зависят от типа и масштаба проекта, используемых языков программирования, методологий разработки.
Этапы пайплайна
Основные этапы пайплайна в продажах на примере B2B‑бизнеса такие:
- Бизнес привлекает потенциальных клиентов с помощью рекламы.
- Бизнес отделяет качественные лиды от некачественных. Качественные лиды — те, у которых есть имя, контактные данные, интерес к услуге или товару.
- Менеджер связывается с клиентом, выясняет его потребности.
- Менеджер назначает встречу заинтересованному клиенту, чтобы презентовать продукт.
- Переговоры с клиентом по поводу цены и условий сделки.
- Закрытие сделки: продажа либо отказ.
Если на последнем этапе выяснится, что покупатель еще не готов к покупке, с ним можно связаться позже.
Что важно запомнить
- Пайплайн — инструмент для управления продажами или разработкой ИТ‑продукта.
- Может выглядеть как CRM‑система или таблица Excel, где собраны все данные по сделкам или проектам.
- В продажах пайплайн помогает найти ошибки в продажах, оценить, кто из менеджеров умеет продавать, а кто — нет, спрогнозировать объем продаж.
- В разработке пайплайн можно применять для любого процесса: чтобы разработать игру или приложение, создать сайт.
- В разработке с помощью пайплайна можно следить за сроками и вовремя их корректировать, контролировать работу разработчиков, планировать количество задействованных людей и бюджет.
