Кто такой дистрибьютор и как выбрать надежного поставщика

Компании не всегда удобно работать напрямую с разными производителями: с каждым нужно согласовывать закупки, проверять наличие товара, организовывать доставку и оформлять документы. Поэтому бизнес обращается к дистрибьютору — поставщику, который уже выстроил работу с производителями и берет на себя часть этих задач. Некоторые дистрибьюторы работают сразу с несколькими производителями — это кратно упрощает работу.

Разберемся, кто такой дистрибьютор, чем он отличается от дилера, как выбрать подходящего поставщика и что учесть в договоре.

Кто такой дистрибьютор и чем отличается от дилера

Дистрибьютор — это ИП или компания, которые закупают у производителя или владельца прав на бренд крупные партии товара и продают его более мелким оптовикам, розничным продавцам, дилерам или напрямую крупным клиентам. Обычно дистрибьютор также берет на себя хранение продукции, логистику, продвижение.

Производитель бытовой техники выпускает холодильники, но не хочет самостоятельно работать с сотнями магазинов. Он передает эту задачу дистрибьютору. Тот закупает партию товара, хранит ее на складе и поставляет технику в магазины и другим продавцам.

Дилер находится ближе к конечному покупателю. Он закупает товар у дистрибьютора и перепродает его в розницу или небольшим оптом. Дилер также может консультировать клиентов, устанавливать оборудование и обеспечивать сервисное обслуживание — это зависит от условий сотрудничества.

Зачем бизнесу дистрибьютор

Компании с небольшим стартовым капиталом дистрибьютор поможет наладить поставки товаров клиентам. Посредник берет на себя такие задачи:

• хранение товаров. У дистрибьюторов обычно есть склады, а значит, бизнесу не придется арендовать или покупать свои;
• доставка. Посредники сами выстраивают логистические цепочки по доставке товаров — производителю не нужно заключать контракты с перевозчиками и следить за сроками доставки;
• расширение рынка сбыта. Дистрибьюторы могут помочь бизнесу выйти на новые рынки — например, в соседний город, где компания раньше не работала;
• продвижение. Дистрибьюторы организовывают маркетинговые мероприятия и помогают продвигать товары производителя.

Сотрудничество с дистрибьюторами позволяет бизнесу сосредоточиться на производстве товара, а все сопутствующие задачи переложить на посредника.

Какие есть виды дистрибьюторов

Дистрибьюторов можно разделить по территории работы, ассортименту и условиям сотрудничества с производителем.

Эксклюзивные и неэксклюзивные. Эксклюзивный дистрибьютор получает исключительное право продавать товары производителя на определенной территории или в конкретном канале продаж. Например, производитель может разрешить только одной компании распространять свою продукцию в России. У неэксклюзивного дистрибьютора таких прав нет, поэтому один и тот же товар на одной территории могут продавать несколько дистрибьюторов.

Монобрендовые и мультибрендовые. Монобрендовый дистрибьютор специализируется на товарах одного бренда или производителя. Мультибрендовый, напротив, одновременно работает с продукцией нескольких производителей, иногда из одной отрасли. Например, компания может поставлять в магазины товары разных производителей электроники. Для компании‑покупателя это удобно: она получает ассортимент от одного поставщика, а не заключает договоры с каждым производителем отдельно.

Федеральные и региональные. Федеральный дистрибьютор работает на большой территории — например, в нескольких регионах или по всей стране. Региональный сосредоточен на одном регионе или группе соседних регионов. Производитель может выбирать между такими партнерами в зависимости от того, насколько широкую сеть продаж хочет построить.

Как выбрать дистрибьютора

Еще один вариант — найти производителей нужного товара и посмотреть, с какими дистрибьюторами они работают. Если производитель публикует список официальных партнеров на своем сайте, это заодно помогает убедиться, что поставщик действительно имеет право продавать его продукцию.

Когда найдете несколько дистрибьюторов, сравните их по основным условиям:

• ассортимент. Проверьте, есть ли у дистрибьютора нужные товары и модели и сможет ли он поставлять их регулярно. Если компания закупает продукцию нескольких брендов, удобнее найти поставщика, у которого можно объединить такие заказы;
• цены и условия оплаты. Сравните закупочные цены, минимальную сумму или объем заказа, возможность отсрочки платежа и скидки за крупные или регулярные закупки. Считать стоит не только цену товара, но и расходы на доставку;
• сроки поставки. Уточните, хранит ли дистрибьютор товар на складе, сколько обычно занимает отгрузка и что происходит, если нужной позиции временно нет;
• география и доставка. Если дистрибьютор находится в другом регионе, выясните, доставляет ли он товар в ваш город, сколько это стоит и кто отвечает за груз во время перевозки;
• надежность. Проверьте компанию в сервисе ФНС «Прозрачный бизнес», изучите судебные споры и отзывы клиентов. Также стоит убедиться, что у поставщика действительно есть необходимые для работы ресурсы — например, склад, если он заявляет о наличии товара на месте;
• документы и гарантии. Уточните, какие документы дистрибьютор предоставляет на товар и подтверждает ли он свое право поставлять продукцию конкретного производителя. Для отдельных категорий товаров могут потребоваться сертификаты, декларации или лицензии.

Что включить в договор с дистрибьютором

В договоре с дистрибьютором стоит заранее зафиксировать:

• объем поставок. Укажите, сколько товара и с какой периодичностью должен поставлять дистрибьютор. Если закупки регулярные, можно установить минимальный объем партии или график поставок;
• цены и порядок оплаты. Зафиксируйте стоимость товара и условия расчетов: например, нужно ли платить аванс, когда оплачивать поставку и может ли дистрибьютор менять цену. Если цена может пересматриваться, пропишите порядок и срок уведомления об этом;
• сроки и условия поставки. Определите, в какие сроки дистрибьютор должен передать товар, куда его доставляет и кто оплачивает перевозку. Это поможет избежать споров, если поставка задержится или товар повредится в пути;
• качество и приемка товара. Опишите требования к продукции и порядок ее проверки при получении. Также стоит указать, в какой срок покупатель может заявить о браке, недостаче или других проблемах и что должен сделать дистрибьютор;
• ответственность и штрафы. Определите последствия нарушения условий договора: например, неустойку за просрочку поставки или оплаты, а также порядок компенсации убытков, если из‑за нарушения покупатель понес дополнительные расходы;
• условия расторжения. Укажите, в каких случаях каждая сторона может прекратить договор и за сколько времени должна предупредить об этом другую. Отдельно стоит определить, что происходит с уже оплаченными или подтвержденными заказами после расторжения.

Плюсы и минусы работы с дистрибьютором

Работа с дистрибьютором позволяет закупать товары у одного поставщика вместо того, чтобы самостоятельно искать производителей и организовывать поставки. Вот основные плюсы от работы с дистрибьютором:

• проще организовать регулярные закупки. У дистрибьютора уже есть каналы поставки и склады, поэтому покупателю не нужно самостоятельно выстраивать такую инфраструктуру;
• можно закупать небольшими партиями. Производители нередко ориентируются на крупный опт, тогда как дистрибьютор может продавать товар меньшими партиями;
• дополнительные услуги. В зависимости от условий сотрудничества дистрибьютор может брать на себя доставку, гарантийное обслуживание, установку оборудования или другие сопутствующие задачи.

Но у такого формата есть и ограничения:

• цена может быть выше. Дистрибьютор добавляет свою наценку к закупочной цене производителя: прямые закупки у производителя потенциально могут обходиться дешевле при сопоставимых условиях;
• зависимость от посредника. Если у дистрибьютора закончится товар, изменятся условия поставки или возникнут проблемы с логистикой, это может повлиять и на компанию‑покупателя;
• может быть доступен не весь ассортимент производителя. Дистрибьютор выбирает, какие товары закупать и хранить на складе, поэтому у него может не оказаться нужной модели или комплектации.

Поэтому при выборе стоит сравнивать не только закупочную цену, но и общую стоимость поставки: расходы на доставку, хранение, минимальный объем заказа и затраты на организацию закупок. Для небольших и регулярных закупок дополнительные услуги дистрибьютора могут иметь большее значение, чем разница в цене товара.

Что важно запомнить

1. Дистрибьютор — это посредник между производителем товара и клиентами. Он берет на себя задачи по хранению и распространению товаров, а еще может помочь с их продвижением.
2. Искать поставщика лучше через коллег или конкурентов, а его репутацию — проверить.
3. С дистрибьютором нужно заключить договор, чтобы защитить свой бизнес.