Компания «ПроЛок» уже почти 9 лет занимается производством, поставками и оптовой продажей дверной фурнитуры. Товары производятся на фабриках в Китае и потом приезжают на российские склады, откуда расходятся к b2b-покупателям. Компания год за годом наращивает выручку, расширяет географию присутствия. Инвестиции для развития бизнеса в этой сфере позволяют делать в новые закупки, чтобы обеспечивать наличие широкого ассортимента товаров на складах. Поэтому привлечение инвестиций было главной задачей бизнеса с первых дней. Расскажу, как «ПроЛок» справляется с привлечением инвестиций в бизнес и с другими вызовами в отрасли.
5 млн рублей кредитов и личных сбережений на запуск
«ПроЛок» — мой первый крупный бизнес, который я зарегистрировал в мае 2016 года. До этого я работал в компании, которая производит двери, и занимался закупками комплектующих, снабжением производства. А потом решил, что нужно попробовать заняться тем же, но уже стать предпринимателем.
«ПроЛок» родился в Московской области с меня и моего партнера. На первых этапах мы самостоятельно выполняли абсолютно весь функционал. По мере роста и развития компании появлялись новые сотрудники, распределялись обязанности. Сейчас в нашей команде 35 человек.
На запуск потребовался стартовый капитал для бизнеса в 5 млн рублей — столько ушло на первый заказ товаров из Китая. Я вложил в это свои деньги, а также брал займы для открытия бизнеса с нуля, которые оформлял на себя как на физлицо. Позднее бизнес развивался на деньги из оборотных средств, а также на потребительские кредиты. Дальше, чем активнее росла компания, тем больше вариантов привлечения денег перед нами открывалось.
«ПроЛок» работает как компания полного цикла по работе с Китаем. Фабрики в Китае по прямым контрактам для нас производят фурнитуру, комплектующие, дополнительные принадлежности для дверей под нашими брендами, в нашей упаковке. Потом мы самостоятельно напрямую организуем импорт товаров из Китая, и уже в России напрямую занимаемся прямыми продажами b2b формата для производителей дверей, строителей, ремонтников.
В этой цепочке мы работаем напрямую без посредников, никто не съедает часть прибыли. За счет этого мы уверенно можем конкурировать по ценам, по качеству.
Постоянный поиск финансирования
Особенность работы нашего бизнеса в том, что сначала нужно вложить много денег, а потом их постепенно «возвращать» через продажи, и этот цикл повторяется постоянно. То есть, сначала мы должны заплатить по полной стоимости за производство товара в Китае, за доставку, за растаможку, оплатить налоги, положить его к себе на склад и только тогда начинать продажу продукции со склада клиентам.
При этом, чтобы продать товар на определенную сумму, у нас на складе этого товара должно быть минимум в 3 раза больше. Комплектующие и фурнитура бывают разными. Например, дверных доводчиков должно быть несколько моделей, каждая — в разных цветах. У каждой модели могут быть еще какие-то особенности.
Нам нужно держать полный ассортимент товаров, потому что, например, у нашего клиента, производителя дверей, в этом месяце заказывают преимущественно серые двери и ему нужны серые дверные доводчики. А в следующем месяце он выиграл крупный тендер или получил большой заказ от клиента на черные двери, и ему уже нужен доводчик дверной черный. Заранее это невозможно предугадать, поэтому нам приходится поддерживать широкий ассортимент фурнитуры, чтобы мы в любой момент смогли удовлетворить потребность клиента.
Кроме того, компания каждый год растет довольно стабильно, даже в пандемию мы в среднем прибавляли ежегодно 35%. Соответственно, нам постоянно нужны деньги на на дополнительные закупки товаров, на расширение ассортимента дверных аксессуаров. Поэтому мы находимся в постоянном процессе привлечения дополнительных источников финансирования.
Сначала мы развивали бизнес на личных вложениях, на кредитах физлицам и на займах у знакомых. Потом стали рассматривать другие инструменты — займы для бизнеса юридическим лицам банках и краудлендинг-платформы как дополнительный источник финансирования: к нему мы пришли в 2018 году. Было интересно попробовать что-то новое, поэтому мы брали займы на разных платформах, некоторых из них уже нет на рынке. Остановились на сотрудничестве с JetLend. Больше всего понравилось, то, что все максимально автоматизировано, не было никаких лишних документов даже на начальном этапе, когда компания была небольшой и с маленькими лимитами по финансированию.
Сейчас мы привлекаем деньги через банки и краудлендинг. На банки приходится меньше половины совокупного финансирования. Большая часть — это краудлендинг, через который суммарно за все время мы получили около 200 млн рублей. Сейчас у нас 10 действующих займов в JetLend.
Мы выделили несколько советов для привлечения финансирования через краудлендинг:
Разбираться в условиях займов. Краудлендинг предлагает финансирование по более высокой ставке. Важно понимать, что в эту высокую ставку заложены максимальные риски в связи с отсутствием вашей кредитной истории у конкретной крауд-платформы. Рекомендую лайфхак: для начала оформить небольшой займ в размере 300-500 тыс. рублей на короткий срок (3-5 месяцев). Даже под высокий процент при таких критериях переплата будет незначительной. Займ необходимо добросовестно погасить. После взять еще один, на такую же или на немного большую сумму, например, до 1 млн. руб. По этому займу ставки будут уже более низкие. Таким образом, вы зарекомендуете себя благонадежным заемщиком и создадите себе положительную кредитную историю и рейтинг.
Придерживаться платежной дисциплины. Только благодаря ей можно рассчитывать на долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество с финансовыми институтами, это относится и к краудлендингу, и к банкам, и к прочим источникам привлечения финансирования в бизнес.
Краудлендинг — относительно новый способ финансирования. но его точно стоит использовать как минимум для диверсификации кредитного портфеля.
Выжить и вырасти в условиях высокой конкуренции
Необходимость постоянно привлекать финансирование — это серьезная сложность, но не единственная в нашей отрасли. Как и в любом импорте, есть трудности с логистикой, с платежами. Вдобавок мы испытываем трудности с кадрами и с конкуренцией, которая в последнее время растет.
Ключевая проблема нашей отрасли — сложности с логистикой. В 2022 году крупные иностранные логистические компании ушли из России, из-за этого уменьшилась провозная способность. При этом РЖД работает на пределе, перевозчику не хватает составов и вагонов. Вдобавок, в стране выросли объемы поставок и закупок в Китае и других странах Азии вместо Европы, произошло перераспределение потоков. Из-за этого выросла нагрузка на порты на Дальнем Востоке — они не успевают обрабатывать грузы.
По некоторым товарным позициям у нас перебой из-за того, что мы не можем вовремя оплатить товар. Раньше платеж был обычной рабочей рутиной: отправили деньги, поставщик или производитель их получают через 2–3 дня, и все — рабочий процесс запущен. Сейчас отправляем деньги и не знаем, на этой неделе они придут или на следующей, через месяц или вообще вернутся обратно. На фоне этой неопределенности производитель не запускает заказы в работу, сроки затягиваются.
В итоге, если раньше в среднем от момента заказа до момента поступления товара на наш склад проходило 1,5-2,5 месяца, то сейчас этот срок увеличился до 4–6 месяцев. Из-за этого есть перебои с поставками, некоторые товарные позиции выпадают, не успеваем их вовремя подвозить. Это создает серьезные препятствия для развития бизнеса.
Есть и серьезная проблема с кадрами — как и у большинства компаний на рынке. Мы не стали исключением. У нас есть люди, которые работают с нами много лет, они стабильны, всем довольны, это сплоченная команда — их мы не теряем. Однако в этом году мы активно ударились в найм и выбрали стратегию расширения бизнеса, и по новым кадрам видим большую текучку. Люди приходят и очень быстро уходят.
Сотрудничество с Китаем в сфере финансов происходит не без особенностей. Во-первых, вопросы с платежами. На данный момент у нас открыты валютные счета в более чем 10 банках, потому что постоянно что-то меняется, появляются новые санкции. Недавно США расширили список подсанкционных банков, появилось 40 новых позиций, и 2 из них — те, в которых у нас открыты счета.
Во-вторых, каждая провинция в Китае как и субъект области в России, обладает своей автономией. У них нет общей выработанной политики. Каждый банк в каждой провинции по-разному работает, выполняет требования по санкциям. Например, один и тот же крупный государственный банк в одной провинции может принимать от нас оплату, а в другой провинции автоматически отправляет назад наши платежи. Хотя товары одни и те же, плательщик один и тот же.
Ситуация с привлечением средств для финансирования в последнее время постоянно меняется. Особенно кардинальные изменения мы наблюдали в последние два года — то ключевая ставка 17%, а теперь уже 21%. В связи со всеми экономическими и политическими событиями сильно менялись и условия по выдаче кредитов: в какой-то момент они упрощались, а в какой-то мы сталкивались с ужесточением выдачи кредитов.
Поскольку наш бизнес развивается за счет заемных денег, все перечисленные проблемы в совокупности сильно влияют на показатель рентабельности бизнеса. Когда у компании срок поставки — 1,5–2 месяца, это одни условия работы, а когда нужно вложить деньги, заморозить их, а товар приезжает через полгода вместо 2 месяцев, это уже совсем другие условия. Приходилось повышать цены на некоторые товары, чтобы компенсировать издержки — однако делать это приходится очень осторожно, учитывая факторы роста конкуренции.
Работать с Китаем напрямую в последние годы стало намного проще. Бизнес активно интересуется этим направлением, поэтому появляется много новых компаний — в том числе наших конкурентов. Поэтому становится сложнее искать баланс между доходностью и оборачиваемостью. Либо незначительно повышать цены и получать минимум дохода, либо повышать сильнее, но тогда упадет оборот.
«ПроЛок» в настоящем и в будущем
Сегодня у компании «ПроЛок» несколько собственных торговых марок, филиалы в пяти городах России, выручка постоянно растет — это наше главное достижение. У нас увеличиваются продажи, оборачиваемость, ассортимент товаров. Продукция уже получила определенную узнаваемость в тех кругах, в которых мы работаем.
В 2018 году компания начала масштабироваться. Мы ориентировались на те рынки, где находится больше всего производителей дверей, так как это наши ключевые клиенты. Поэтому сначала в географии присутствия компании появилась Йошкар-Ола — дверная столица России, как ее неофициально называют. Потом добавились другие города. Сейчас у «ПроЛок» есть филиалы в Московской области, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Йошкар-Оле и Ростове-на-Дону.
В 2023 году выручка выросла на 25%. В этом году рассчитывали увеличить ее на 50%, но пока получается чуть меньше — повлияла экономическая ситуация, особенно повышение ставки, отмена льготных ипотек. Двери с нашей фурнитурой идут в новостройки, а объем строительства и продаж квартир в этом году снизился. В результате и наши фактические цифры тоже немного отличаются от планируемых: ожидаем, что прирост составит 30–35%.
Наша главная цель — дальше развиваться и расширять ассортимент. Хотим по максимуму удовлетворять потребности наших клиентов действующих и потенциальных. И, конечно, планируем увеличивать свою долю на рынке, чтобы в ближайшем будущем войти в пятерку основных поставщиков фурнитуры для дверей.
А как вы привлекаете финансирование?