Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 РЗарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 РПодготовим за вас все документы и откроем счет с бесплатным обслуживанием сразу после регистрации.Подготовим за вас все документы и откроем счет с бесплатным обслуживанием сразу после регистрации.Подробнее

РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыБухгалтерияЛайфстайлСправочникШаблоны документов
РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыБухгалтерияЛайфстайлСправочникШаблоны документов

Сегментация рынка медицинского оборудования и нишевые возможности


В современном бизнесе важным аспектом успешной деятельности является сегментация рынка. Сегментации бывают разными по различным признакам. Среди них: географическая, демографическая, социально-экономическая и поведенческая с оценкой отношения к товару, закупочному принципу и многому другому.

Если говорить о популярных категориях медицинского оборудования, динамика последних лет отражает важный тренд в здравоохранении — уход от лечения больных и акцент на работе с причинами и превентивной медицине. Значимую роль начинает играть диагностика, сбор и анализ данных пациентов. Потенциальные пользователи и заказчики медицинских услуг хотят теперь знать заранее о возможных проблемах со здоровьем и стараться не допускать их осложнения или развития.

Сегментация рынка для снижения рисков

Согласно сервису «Контур.Торги», в прошлом году количество государственных закупок медизделий и лекарств увеличилось до 1,15 млн сделок. А общий объем операций по приобретению медицинской техники, препаратов и сопутствующих инструментов составил более 2,12 трлн рублей.

Сегментация дает компаниям возможность снизить риски при закупках, дифференцируя оборудование по различным категориям и назначению. При этом существует мнение, что специализированное медицинское оборудование используется исключительно в лечебно-профилактических учреждениях. Однако это далеко не так.

Медицинские кабинеты и смотровые зоны необходимы в совершенно разных областях, например, таких как:

  • кабинеты для медицинского осмотра водителей перед выездом на маршруты;
  • фельдшерские пункты с обеспечением необходимым оборудованием для оказания первой помощи;
  • корпоративные клиники, предоставляющие медицинские услуги своим сотрудникам и др.

При работе с заказом медицинского оборудования, компаниям стоит учитывать общемировые тренды, среди которых: превентивная медицина и все, что требуется для ее внедрения, все, что связано с рекомендациями по здоровому образу жизни и спрос на новые виды техники и услуг, в числе которых сервисы телемедицины и роботизированное оборудование.

Работа с базой клиентов

Компания «МедКомплекс «А.В.К.» провела аналитическую работу, проанализировав клиентскую базу более чем из 2 тысяч компаний-клиентов за последние 3 года. Согласно полученным данным, 19% оборота компании приходится на Москву и Московскую область, остальные 81% на регионы России. Среди отраслей львиную долю взяла на себя медицина — 54%, а остальные пришлись на другие направления.

Работа по сегментации оборудования включила в себя несколько этапов:

  1. Анализ клиентской базы.
  2. Работу с выборкой для построения аналитики.
  3. Разработку критериев.
  4. Первичное сегментирование клиентов.
  5. Выделение перспективных ниш и рекомендации.

Оценивались такие критерии как объем, частота закупок и принадлежность к отрасли.

Для чего может быть полезна сегментация? Причин прибегать к аналитике собственной базы может быть несколько, мы выделим несколько из них:

  • работа с ценовой политикой компании;
  • изучение ситуации на рынке и понимание места компании относительно рынка;
  • изучение покупательского спроса и активности;
  • деление рынка на сегменты и понимание какая продукция и почему имеет больший спрос;
  • прогнозирование изменений тенденций;
  • формирование или корректировка товарной линейки;
  • создание новых предложений, услуг;
  • поиск слабых мест и точек роста компании;
  • формирование антикризисного сценария.

В конечном итоге, грамотная сегментация может способствовать увеличению прибыли компании.

Анализ базы клиентов
Анализ базы клиентов

Схема разработки критериев анализа базы клиентов

Схема разработки критериев анализа базы клиентов

Лидеры в категориях медицинского оборудования

Лидирующими категориями сегодня становятся:

  • диагностическое оборудование;
  • инструменты для хирургии;
  • сопутствующее оборудование и приспособления, помогающие в реабилитации.

И здесь важна позиция компаний-поставщиков и производителей современного оборудования и медтехники.

К примеру, компания «МедКомплекс «А.В.К.» придерживается открытой позиции по расширению этих возможностей: доступная ценовая политика, долгосрочные отношения с партнерами и «система одного окна» для заказчика. По словам генерального директора компании Олега Гринькова, поставка медицинского оборудования и мебели — один из важных приоритетов, и работа с медицинскими учреждениями, их правильное ниширование и сегментация — лишь одна из многих задач.

«Сегментация показала множество направлений, где рынок заинтересован в сотрудничестве с крупным дистрибьютором и запросе на экспертизу в области сертификации и проверки документов. И если медицинское оборудование или мебель не являются основной категорией для оснащения, к примеру, в строительстве или туристической сфере, компания часто дает рекомендации, помогая разобраться с назначением медицинского оборудования и сопутствующей категорией закупки, что также укрепляет отношения и доверие заказчиков».

Сергей Айрапетян

Сергей Айрапетян

Директор по развитию бизнеса «МедКомплекс «А.В.К.»

В условиях меняющегося рынка важно активно анализировать рынок, следить за тенденциями, не ограничиваться сотрудничеством только с медицинским сектором, правильно сегментировать рынок и понимать нишевые возможности, и это позволит компаниям занять лидирующие позиции в отрасли.

Клиент и поставщик
Клиент и поставщик

Карта клиента и поставщика

Карта клиента и поставщика
Расчетный счет для бизнеса

Предложение от Т-Банка

Расчетный счет для бизнеса

  • Бесплатное открытие, онлайн. Реквизиты — в день заявки
  • Первые два месяца — бесплатное обслуживание
  • Любые платежи ИП и юрлицам внутри банка — 0 ₽
Узнать больше

АО «ТБанк», лицензия №2673

Юна Милевская
Юна Милевская

Как считаете, влияет ли ниширование медицинского оборудование и сегментация покупателей по регионам или другим признакам на формирование более точных заказов, чтобы закрыть спрос?


Больше по теме

Юридический рынок пока остается рынком компетенций, а не продукта

Основатель стартапа, который за 6 лет превратился в компанию федерального уровня, Владислав Овчинников, рассказал о своем подходе к ведению бизнеса в B2B-сегменте юридических услуг

Новости

Добавьте почту

Мы отправим вам приглашение на мероприятие

Продолжая, вы принимаете политику конфиденциальности и условия передачи информации