Product Market Fit — что это такое и как его достичь?
Product Market Fit нельзя назвать фреймом или технологией. PMF скорее — явление, и фаундер всегда ощущает, достигнут PMF или нет. Если расшифровать эту аббревиатуру и перевести, то получится “соответствие продукта рынку”. И если PMF случился, значит у ЦА и продукта получился мэтч.
PMF и его составляющие
PMF может быть достигнут совершенно в любом бизнесе: у вас может быть булочная около дома, а может быть проект по автоматизации любой задачи с помощью ИИ, например. Просто чаще всего про PMF говорят именно в контексте стартапов. Почему? Например, польза и необходимость хлеба понятна каждому человеку. Владельцу булочной не нужно доказывать рынку, что его продукт необходим. Ему нужно соблюсти рецептуру, найти удачное место для булочной, пригласить хороших пекарей и закупить качественные ингредиенты. А вот создателю сервиса на базе ИИ, которому нет или почти нет аналогов, еще предстоит доказать своей ЦА, что его продукт помогает решить большую “боль” и имеет ценность.
Достижение PMF — это одна из самых важных целей для стартапа. Инвесторы, эксперты, партнеры всегда обращали и будут обращать внимание на этот показатель, хотя измерить его и не так просто.
Из чего складывается PMF?
- Востребованность: любой сервис, платформа, услуга или товар должны закрывать какую‑то проблему. Важно, что ваш продукт должен делать это лучше, чем решения конкурентов.
- Жизнеспособность: проблема должна быть актуальна для ёмкого сегмента аудитории — кто иначе будет вам платить?
- Осуществимость: сам по себе продукт должен быть возможен к созданию. Если у авторов идеи нет технологий, компетенций и человеческих ресурсов, ничего не получится.
Многие перспективные идеи “ломаются”, когда доходят до момента выпуска MVP. Допустим, что придуман классный продукт, способный решить проблемы очень большого числа людей. Однако решение буквально собрано “на коленке”, и его невозможно масштабировать.
Из каких шагов будет складываться работа над продуктом, если мы хотим получить PMF? Расскажем про три основных.
Problem Market Fit — определить проблему. Сконцентрируйте внимание на одном сегменте рынка и проанализируйте, какая проблема до сих пор не решена? Остра ли она? Как она решается сейчас? Здесь в помощь глубинные интервью — кастдевы.
Problem Solution Fit — найти решение. Возможно, будет иметь смысл разработать несколько вариантов решения и провести предварительные запуски, собрав отклик от аудитории. MVP обычно складывается на этом этапе.
Рассчитать Unit‑экономику и разобраться, сколько чистой прибыли будет приносить этот проект. Если чистая прибыль устраивает, значит, есть все шансы достичь PMF.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Какие исследования и цифры помогут вам понять, достигает ли продукт PMF
Сам по себе PMF нельзя измерить. Однако “за” PMF говорят некоторые цифры и результаты исследований.
Опросите ваших клиентов. Подготовьте небольшую анкету и пообщайтесь с теми кто уже купил ваш продукт. В идеале лучше разделить тех, кто купил единожды и тех, кто неоднократно возвращался к покупке. Самое важное, что тут нужно понять: ощутит ли клиент разочарование, если ваш продукт вдруг исчезнет? Если число тех, кто остро ощутит отсутствие вашего продукта приближается к половине опрошенных (40%), значит, вы близки к PMF.
Посчитайте NPS. Еще один показатель, который можно учитывать в рамках работы с PMF — это NPS, Net Promoter Score. Этот индекс показывает, насколько ваши покупатели готовы рекомендовать продукт своим друзьям и знакомым. Чтобы вычислить этот показатель, клиентов просят оценить, какова вероятность того, что они порекомендуют продукт друзьям и знакомым по 10‑балльной шкале. В зависимости от поставленной оценки, опрошенные делятся на “адвокатов бренда”, “нейтралов” и “критиков”. NPS — это разница между процентами критиков и процентами “адвокатов” бренда. Если число положительное, значит, клиенты склонны “хвалить” продукт. Если отрицательное — продукт не нравится.
Изучите Retention. Это значит “удержание”, когда клиент приобретает привычку пользоваться вашим продуктом. Для разных ниш и продуктов частота “возвращения” будет разной. Проследите, растёт ли у вашего продукты число “постоянщиков”?
Дополнительными показателями PMF также являются простые метрики по типу роста продаж, роста дохода. Если вы перестаете справляться с потоком заказов и вынуждены нанимать больше сотрудников, если появляются хвалебные отзывы, лиды превращаются в сделки — значит это PMF.
Что можно сделать “на берегу” для достижения PMF
В идеале на каждую бизнес‑идею нужно посмотреть сквозь призму PMF до начала работы. Тогда в мысли “Работать нельзя менять” (а такая мысль приходит почти ко всем владельцам бизнеса в свое время) вы сможете поставить запятую там, где это будет правильно.
Чтобы достичь со своим продуктом Product Market Fit, важно до старта работы над проектом оценить идею. Поделюсь опытом: мы обычно оцениваем — есть ли у проекта целевая аудитория, рынок и насколько он ёмкий. Затем мы смотрим на саму проблему — насколько она остра? Делаем предтесты продукта и уже на этом этапе начинаем прикидывать Unit‑экономику: какая стоимость лида будет для нас оптимальной? Какова должна быть стоимость нашего продукта для клиента? И так далее.
Выше уже было сказано, что путь к PMF состоит из трёх шагов: определения проблемы, выработки решения и расчета Unit‑экономики. Если вы на старте хорошо проработали эти три шага, в дальнейшем это поможет расширить бизнес и искать новые способы позиционирования продукта.
Например, мы уже более 10‑ти лет работаем над сервисом для помощи студентам и свою целевую аудиторию знаем довольно глубоко. Команда углубилась в исследования, чтобы понять, какие еще “боли” студентов мы могли бы закрыть? И мы нашли! Сейчас мы разрабатываем ИИ‑инструмент, который сможет стать лучшим помощником любого студента. Получается, уже у знакомой нам аудитории мы нашли еще одну проблему и теперь работаем над созданием нового продукта.
Есть и другой путь: найти новую аудиторию. К примеру, в нашем секторе это аудитория преподавателей и учителей. Когда мы стали искать проблемы, то поняли, что такой проблемы, которую мы могли бы закрыть своими сервисами, пока не существует. Так что пока для преподавателей мы никаких новых продуктов не разрабатываем.
Надо понять что PMF далеко не всегда удаётся достичь с первого раза. Многие привычные нам сервисы или продукты изначально создавались совсем для другой цели. Известный пример — компания Netflix. Изначально проект стартовал как сервис проката DVD‑дисков, но постепенно, с развитием интернета и сервисов потокового вещания, компания нашла новые решения для аудитории. В результате — расширилась до стримингового сервиса и даже производителя сериалов и кино. Круто, что компания не закрылась, как это сделали большинство сервисов видеопроката, а нашла для себя новое решение.
Или, допустим, вы создавали приложение‑мессенджер, но пользователи оценили только одну из его функций — сервис по пересылке файлов. Это повод пересмотреть продукт.
Желание достичь PMF помогает совершенствовать и сам продукт, и ваш подход к работе. Попробуйте при создании новых продуктов подойти к оценке идеи с позиции возможного достижения PMF — это даст вам отличную пищу для размышлений!
