Как превратить запрос клиента в востребованный продукт

Когда двадцать пять лет работаешь корпоративным юристом, постепенно понимаешь одну закономерность: люди редко приходят с настоящей проблемой. Они рассказывают о неудобствах, жалуются на обстоятельства, просят решить одну задачу, хотя на самом деле нуждаются совсем в другом.

Неожиданно этот навык оказался полезнее любого опыта в производстве, когда я решила создать собственный бренд функциональных сумок.

Иногда идея продукта рождается из одной случайной фразы

Жалоба оказалась техническим заданием

Выяснилось, что нотариусы возят на выездные сделки тяжёлые реестры формата А4. Большинство использует небольшие чемоданы на колёсах, потому что обычные деловые сумки просто не рассчитаны на такой размер.

Но чемодан создаёт новые проблемы: неудобен на переговорах, цепляет одежду, плохо подходит для ежедневной работы.

Я попросила прислать размеры реестров и начала задавать вопросы: сколько книг нужно перевозить одновременно, что должно быть под рукой, где хранить печати, сколько документов сопровождает одну сделку, чем человек пользуется десятки раз в день, а что достаёт редко. Постепенно разговор превратился в полноценное техническое задание.

Мы создавали не просто сумку, а рабочий инструмент

Когда требования стали понятны, появилась сама конструкция изделия. Мы сделали внутреннее отделение точно под размер нотариального реестра, предусмотрели отдельные пеналы для печатей и письменных принадлежностей, подобрали отделку в цвет нотариальных книг и выполнили персональную вышивку.

Для изготовления сумок я работаю с российским гобеленом. Мне хочется, чтобы профессиональные аксессуары были не только функциональными, но и красивыми. Особенности гобеленовой ткани делают каждое изделие практически уникальным. В результате получилась не просто дизайнерская сумка, а инструмент, который решает конкретную профессиональную задачу.

Один заказ превратился в новое направление бизнеса

Что я поняла как предприниматель

Когда запускался бренд «Виктори», у меня не было опыта в лёгкой промышленности. Зато был многолетний опыт сопровождения крупного бизнеса. И именно он оказался главным конкурентным преимуществом.

Юрист учится не соглашаться с первой формулировкой проблемы. Он задаёт вопросы, уточняет детали, ищет первопричину. В разработке продукта этот принцип работает точно так же. Если внимательно слушать клиента, он сам подскажет, каким должен быть продукт.

Что может взять на заметку любой предприниматель

После этой истории я сформулировала для себя три правила.

• Не начинайте с решения. Начинайте с вопросов.
• Не верьте первой формулировке проблемы. Обычно за ней скрывается настоящая потребность.
• Создавайте не товар, а рабочий инструмент. Именно за решение конкретной задачи клиенты готовы возвращаться снова.