Поиск горячего спроса или как понять что вообще нужно клиентам?

Почему одни компании растут, не успевают обслуживать клиентов, а другие — сокращают косты и жалуются на «мертвые воронки»? На мой взгляд, причина в том, что первым удалось попасть в поток горячего спроса, а вторые продолжают продавать в сегментах, где рынок остыл.

Дальше расскажу по шагам, какие инструменты помогают этот спрос находить, проверять и превращать в системные продажи. Эта статья будет полезна основателям IT‑агентств, веб‑студий и интеграторов, которые хотят находить новые точки роста для масштабирования бизнеса.

Ошибка основателей

Это ловушка. Если лошадь сдохла — слезай.

Что такое горячий спрос?

Это когда клиенту нужно сейчас, а не «когда появится бюджет». Попадание в этот поток решает половину проблем с ростом. Если игнорировать — бизнес начинает буксовать, сколько бы мы ни усиливали продажи и маркетинг.

За годы работы CEO и трекером я выработал систему, как искать этот спрос. Делюсь инструментами, которые помогают моим командам.

Шаг 1. Экспертные интервью. Настоящий эксперт — это не просто «человек из отрасли». Это тот, кто видит рынок сверху и может рассказать не только про свой проект, а про тенденции в целом.

Кто это может быть:

• CIO/CTO крупных корпораций — видят, куда реально перераспределяются бюджеты;
• руководители направлений в BigTech (Сбер, Яндекс, VK, МТС AI) — понимают, какие технологии становятся must‑have;
• партнёры консалтинга — у них на глазах десятки проектов, и они знают, что клиенты покупают прямо сейчас;
• директора департаментов у топ‑10 интеграторов — знают, какие решения перегружены заказами;
• вендоры и дистрибьюторы — их партнерские сети обслуживают значимую часть рынка;
• венчурные фонды и аналитики — куда вкладываются деньги, там появляется спрос;
• главные редакторы профильных медиа и организаторы конференций — видят темы, которые собирают зал.

Что спрашивать?

1. Что сейчас продается? Конкретные факты, а не прогнозы.
2. Как устроен рынок? Кто делит между собой заказы, насколько высока конкуренция.
3. Какие каналы работают? Через что реально покупают — тендеры, консалтинг, партнеров, прямые продажи.
4. Кто покупает? Из каких отраслей, кто чаще всего становится ЛПР.

Здесь всё проще — спрашиваем напрямую:

• на что у них есть бюджеты;
• какие проекты «режут под нож»;
• какие задачи руководство требует решать в первую очередь.

Так вы убираете гипотезы и видите реальные приоритеты.

Шаг 3. Анализ конкурентов. Следим за теми, кто растет быстрее рынка и не успевает обрабатывать входящие запросы. Если у конкурента очередь из клиентов — это сигнал.

Как анализировать:

• кейсы на их сайте;
• отзывы клиентов;
• вакансии (часто выдают перегрузку в продажах и delivery);
• открытые отчеты об обороте.

Шаг 4. Интервью вендоров и поставщиков. Особенно интересны те, у кого широкая партнерская сеть. Они видят, какие продукты «летят» и какие — зависают. Например, дистрибьюторы софта могут сказать: продажи решений по безопасности растут в 2 раза, а интерес к классическим CRM падает.

Шаг 5. Анализ открытых данных. Здесь много подсказок:

• Google Trends, Wordstat — динамика поисковых запросов.
• Вакансии на hh.ru — рост определённых ролей = рост отрасли.
• Отчеты Gartner, IDC — пусть ошибаются, но дают направление.
• Инвестиции и сделки M&A — если туда заходят венчурные фонды или корпорации, значит, спрос прогнозируется.
• Конференции — темы, которые собирают залы, становятся трендами на рынке.

Шаг 6. Тестовые продажи. Самый затратный, но и самый честный шаг:

• лендинг с быстрым трафиком — чтобы измерить конверсию;
• MVP — запуск минимального продукта;
• исходящие продажи — звонки и письма, чтобы проверить готовность платить;
• выступления на конференциях — измерение интереса по реакции аудитории.

Это проверка рублём. Если клиенты достают кошелек, значит, попали в горячий спрос.

Что сейчас происходит на ИТ‑рынке

Сентябрь 2025 показывает четко:

• первая волна импортозамещения прошла;
• ключевая ставка держит бюджеты «на паузе»;
• AI сокращает спрос на рутинную разработку.

Причем, поиск горячего спроса — это не разовая задача. Это постоянный процесс, который помогает моей компании расти даже в турбулентной экономике и правильно выбирать проекты, куда стоит вкладываться.