Сезонные провалы и неудобное время: как бизнесу в сфере услуг избежать простоев

Привет! Я Екатерина Юткина, директор и основатель сервиса онлайн‑бронирования Cue. Каждый день мы помогаем тысячам предпринимателей из сферы услуг вести бизнес. И почти у каждого собственника видим одну и ту же боль: регулярное и неизбежное затишье на рынке. Некоторые бизнесы сталкиваются с этим раз в год, например летом. Другие видят пустой календарь каждую рабочую неделю. Но итог один: помещения простаивают, а прибыль падает.

Но ведь бизнес — это про умение крутиться и находить решение даже в самой сложной ситуации, верно? Мы поговорили с тремя владельцами компаний, которые пользуются нашим сервисом. Они нашли способ избежать простоев, увеличить выручку и забыть о провалах совсем. Теперь делятся опытом с вами.

Нашли новую аудиторию и выровняли спрос на неделе: кейс студии «Мафия Вип»

С такой проблемой столкнулся Александр Ищенко, владелец студии «Мафия Вип». У него особенный продукт — единственная в Санкт‑Петербурге игра в «Мафию» с падающими стульями. Чтобы погрузиться в необычную атмосферу, люди записывались к ним на месяц вперед. Но только в выходные. В рабочие дни выручка падала примерно на 50%.

В студии решили, что дело в недостатке продвижения. Начали активнее вкладываться в рекламу, но оказалось, зря: количество записей осталось прежним. Александр вместе с таргетологом стали изучать, кто чаще реагирует на рекламные кампании, какие клиенты к ним ходят. Выяснилось, что 80% аудитории — это дети. Проблема была не в том, что о студии мало знают или не хотят приходить. Просто ребята учились в будни и играть могли только по выходным.

Чтобы выровнять график и забить календарь в рабочие дни, решили привлечь новую аудиторию: взрослых и корпоративных клиентов. Смотрите, что для этого сделали.

Запустили рекламу на пользователей 20–25 лет. Создавать материалы с нуля не пришлось: у компании уже были заготовки объявлений и акций. Осталось показать их нужной аудитории.

Подключили дополнительные площадки. Раньше студию продвигали только в Инстаграме*, теперь решили привлечь аудиторию в других соцсетях.

Подняли цены на бронь в пиковые дни. Вместо того чтобы делать скидку на непопулярные дни и терять часть прибыли, увеличили стоимость в выходные. Теперь первый час стоит дороже в полтора раза. Взрослые, которые раньше предпочитали играть в субботу и воскресенье, стали присматриваться к будням как к более бюджетной альтернативе.

Загрузка в рабочие дни выросла, а выручка в выходные подскочила еще сильнее.

В результате выручка в будни поднялась примерно на 20%, а годовая — почти на 100%. Так в Санкт‑Петербурге открыли еще два филиала. Теперь их четыре, и все загружены примерно одинаково.

Диверсифицировали бизнес и справились с сезонными провалами: кейс фотостудии BEDFORD

Сейчас фотостудия BEDFORD — это необычные пространства с историей в самом центре Санкт‑Петербурга. Их можно арендовать для съемок, провести мероприятие или даже взять напрокат оборудование.

Студия BEDFORD начинала как крошечная фотостудия «для своих» с циклорамой и красивыми фонами. В 2014 году она сильно выделялась на фоне интерьерных гигантов, и основатель фотостудии Роман был уверен: сезонные спады им не грозят.

В первый же летний сезон выручка упала на 50%. Первым делом в студии подумали о скидках, но подход не сработал. Люди шли в их зал не из‑за низкой цены, а чтобы сделать качественный контент в интересной атмосфере. Записей не прибавилось — только упал средний чек. Перепробовав разные варианты, BEDFORD нашли, на что опереться, когда основная услуга оказалась не нужна:

Запустили аренду оборудования для выездных съемок. В то время арендой занимались только крупные компании, которые ориентировались на профессионалов. BEDFORD выбрали другую тактику. Они добавили доставку, ассистента и предложили услугу начинающим фотографам.

Чтобы упростить работу с клиентами, сделали в сервисе онлайн‑записи отдельный календарь для проката. В него вносили все позиции и сразу видели, что занято, а что свободно. А чтобы спрос на технику и фоны не падал, следили за состоянием техники и регулярно ее обновляли.

Так компания нашла свою небольшую нишу и монетизировала активы, которые простаивали. Сейчас аренда приносит около 5% годовой выручки.

Стали сдавать залы для мероприятий. Заметили, что летом есть большой спрос на помещения для свадеб, вечеринок и модных показов. И необычные залы BEDFORD идеально для них подходят. Чтобы клиенты могли забронировать нужные услуги сами, основатель студии настроил в сервисе онлайн‑записи разные сценарии для мероприятий. В системе можно выбрать зал, время, подключить дополнительные услуги и увидеть конечную стоимость. Так получилось избавиться примерно от 90% рутины и этим сильно снизить нагрузку на персонал.

Отзывы клиентов активировали сарафанное радио. О красивом помещении «под старину» узнали киностудии и стали арендовать студию целиком для съемок фильмов и сериалов. Сейчас эти услуги приносят до 15% годовой выручки.

Запустили собственные мероприятия. Организовали пробный мастер‑класс и увидели, что формат пользуется спросом. Теперь компания проводит обучения для фотографов, визажистов и других профессионалов. Так она расширяет комьюнити и собирает вокруг себя творческих специалистов. А те, в свою очередь, рекомендуют ее знакомым и клиентам.

Наладили бартер. Стали приглашать фотографов и стилистов на бесплатные съемки. Те получали время и помещение, а BEDFORD — бесплатный контент и упоминания в соцсетях.

Создали услуги под ключ. Договорились с подрядчиками и стали предлагать гостям не только площадку, но и дизайн, сервировку, кейтеринг. Клиентам нравилось, что кто‑то всё организует за них, и люди охотно за это платили.

Настроили планирование. Ни одна, даже самая популярная, услуга не защитит бизнес в случае форс‑мажора. Именно поэтому в BEDFORD выработали системный подход к финансам. В начале года студия планирует бюджет на всё — от бытовых расходников до подписок. Кроме того, заранее обдумывает маркетинговую стратегию и контент‑план так, чтобы активировать рекламу именно к спаду.

Для планирования использовали встроенную аналитику из сервиса онлайн‑записи. Данные по бронированиям помогали увидеть, в какой момент бывает просадка, и давали время подготовиться. В итоге получилось создать финансовую подушку, которая, кстати, помогла пережить пандемию.

Усилия BEDFORD дали результат. Спад, который когда‑то достигал 50%, теперь колеблется в районе 15–20%. А годовая выручка за последний год выросла на 30%.

Отказались от экономии и застраховались от просадок на самом старте: кейс фотостудии Cabinet 71

Cabinet 71 — это уникальная студия для предметной съемки, таких на рынке больше нет. Студию основали два фотографа: Алексей и Михаил. Они на своем опыте знали, что отталкивает клиентов фотостудий: уставшее оборудование, старый ремонт и надоевшие бахилы, которые приходится натягивать перед съемкой. Именно поэтому еще перед запуском продумали всё, чтобы даже в начале года все слоты были заполнены:

Спроектировали пространство специально для профессиональной съемки. Основатели сразу продумали всё до мелочей: расположение света, зоны для разных типов съемок, удобные проходы, розетки там, где они реально нужны. Так получилась функциональная студия, где фотографу не надо думать, как приспособить пространство под задачу.

Закупили качественное оборудование и реквизит. Фотографы знали, как бесит клиентов дешевое или старое оборудование. Именно поэтому сразу закупили качественную технику.

Благодаря такому подходу посетители экономят деньги. А кроме того, снимают с себя солидную часть задач, ведь отдельно искать реквизит не нужно. И в результате становятся постоянными клиентами фотостудии.

Обеспечили комфорт клиентов. Чем удобнее клиенту в зале, тем выше шанс, что он вернется. Именно поэтому в Cabinet 71 сразу спланировали клиентский путь. Студию открыли в удобном месте недалеко от центра, сделали парковку для клиентов, продумали интерьер. Чтобы угощать людей вкусным кофе, организовали мини‑кофейню и пригласили баристу из Кофемании — он настроил кофемашину, и напиток стал еще ароматнее. Кроме того, в фотостудии никогда не просят людей разуваться или надевать бахилы — всё это на выбор клиента.

Запись организовали через сервис онлайн‑бронирования — так комфортнее небольшим компаниям, которые снимают контент для себя. Клиент может зайти на сайт студии в удобное для себя время, указать нужное оборудование, добавить парковку или кофемашину и сразу оформить заказ. И никаких долгих разговоров.

Не ждут, когда на зал упадет спрос. В большинстве студий эксплуатируют помещение до последнего: пока стены не облезут и клиенты не начнут жаловаться. В Cabinet 71 работают на опережение и, если видят, что зал устал, сразу делают ремонт. Это помогает поддержать интерес клиентов, а значит, и спрос.

Подключили личный бренд. Алексей и Михаил — известные фотографы на рынке предметной съемки. Первые клиенты записывались в студию, потому что верили: раз студию открыли такие серьезные специалисты, значит, там и правда хорошо. Основателям даже не пришлось давать рекламу. Они просто рассказывают о пространстве в своих соцсетях, и этого хватает.

Бизнес существует уже пять лет, и за это время у него не было спадов, даже сезонных. Только стабильный рост на 70% в год. Даже в январе‑феврале, когда рынок предметной съемки традиционно проседает, в студии занято большинство слотов.

Кратко: как не допустить падения выручки в низкий сезон и непопулярное время

Ниже собрали шесть рабочих способов, которые помогут справиться почти с любыми спадами. Не только сезонными.

Добавляйте новые услуги. Подумайте, что еще можно предложить вашим клиентам. Например, спортивные арены могут сдавать помещения для конференций или переговоров — как узнать, чего хотят клиенты? Да просто поговорите с ними.

Ищите новую аудиторию. Чтобы увеличить продажи, бывает достаточно немного изменить позиционирование и переориентироваться на другую аудиторию. Для этого проанализируйте, кто ваши текущие клиенты. Подумайте, какие люди еще могли бы заинтересоваться, но по какой‑то причине пока не приходят.

Используйте нетворкинг и бартер. Если знаете, что помещения будут пустовать, предложите их бесплатно специалистам из смежных сфер. А взамен попросите отзывы. Так ваши партнеры получат пространство для съемок, а вы — бесплатные упоминания в соцсетях.

Монетизируйте активы. Если клиенты не арендуют залы и не записываются на тренировки, посмотрите, что вы еще можете им предложить. Например, в фотостудиях это свет или фоны, а в спортзалах — инвентарь для тренировок. Главное — всё это можно сдать в аренду и обеспечить себе дополнительный денежный поток.

Планируйте бюджет заранее. Если знаете, что летом или в январе будет спад, готовьтесь к нему не в последний момент, а за несколько месяцев. Закладывайте в годовой план бюджет на рекламу в этот период, копите подушку, планируйте закупки и ремонты. Данные из CRM и аналитики помогут увидеть, где и когда вы обычно проседаете, и подготовиться без паники.

Делайте классный продукт. Лучший способ не зависеть от сезона — сделать так, чтобы клиенты всегда к вам возвращались. Именно поэтому вкладывайтесь в качество: в оборудование, интерьер, мелочи, которые создают комфорт. И старайтесь решать проблемы гостей еще до того, как они о них подумают.

* Компания Meta, к которой относится Инстаграм, признана экстремистской и запрещена в России.