Из убытков — в 12% рынка за год: как мы развернули аутсорсинговую компанию без дополнительных инвестиций
Я приехал в Казахстан из России с одной задачей: вытащить WEFIND из хронического минуса. Местная аутсорсинговая компания по массовому подбору, команда есть, клиенты есть, услуга работает — а прибыли нет. Собственник держал на плаву регулярными вливаниями. Через 4 месяца компания вышла в плюс без дополнительных инвестиций, через год оборот вырос в 10 раз, сегодня мы занимаем около 12% рынка. В кейсе разбираю три решения, которые сработали, — и одно из них до сих пор не использует никто из конкурентов.
Проблема: бизнес, который кормили извне
К моменту, когда я зашёл, у WEFIND было всё, кроме операционной самоокупаемости. Команда, клиенты, услуга — формально присутствовали. Но каждый месяц закрывался убытком, и собственник был вынужден ежеквартально докладывать средства, иначе компания бы остановилась. Это была не предпринимательская деятельность, а медленный финансовый ремонт за чужой счёт.
Что это означало на практике:
- нет системы контроля расходов: траты без отдачи;
- нет понятной воронки: рекрутеры работают без результата;
- нет данных для решений: собственник действует по интуиции, а не по цифрам.
Задача стояла жёстко: выйти в плюс быстро и без дополнительных инвестиций. Не «оптимизировать», а развернуть экономику бизнеса. Я разделил работу на три направления: услуга, финансы, автоматизация.
- Налоговая служба утвердила форму документа о предстоящей поставке для СПОТ
- Количество получающих господдержку самозанятых сократилось на треть за год
- Количество налоговых проверок в России снижается, но сумма доначислений растет
- Аналитики подсчитали возможные убытки бизнеса из‑за «фальшивых» самозанятых
- М.Видео запустил регистрацию партнерских ПВЗ по всей России
- Россияне чаще выбирают формат ИП для запуска бизнеса
Решение 1. Перенастройка услуги и тестирование каналов трафика
Правило, которому меня научил банковский опыт: если у компании проблемы с прибылью — начинай с продукта, а не с маркетинга. Реклама убыточной услуги делает компанию ещё более убыточной.
Мы сделали три действия параллельно:
- Внедрили Битрикс24 с авторской настройкой под массовый подбор. Не «коробочную» CRM, а кастомизированную систему: каждая воронка, триггер, поле — под наши процессы. Принцип: рекрутер не заводит данные руками там, где работает автоматика.
- Собрали отдельные посадочные под сегменты вакансий. Общий сайт компании всегда конвертирует хуже точечных лендингов. Особенно в массовом подборе, где скорость отклика измеряется минутами.
- Лично протестировали все источники трафика для рекрутинга в Казахстане — на собственном бюджете, а не на чужих кейсах и консультантских отчётах.
Результаты теста — самое полезное наблюдение для работодателей и аутсорсеров в Казахстане.
Этот результат идёт вразрез с тем, как многие компании в Казахстане распределяют рекрутинговый бюджет — по инерции вкладываясь в контекстную рекламу и поиск. На деле в нашем регионе и нише львиная доля бюджета должна идти в HH.
Что я вынес: прежде чем масштабировать привлечение, тестируйте каналы лично, в своём регионе, на своих деньгах. Один локальный тест экономит больше, чем десять кейсов с конференций.
Решение 2. Управленческая отчётность каждую неделю
Когда продукт заработал, стало очевидно: без жёсткого контроля расходов компания снова уйдёт в минус. На этом этапе появилось решение, которое я считаю главным управленческим преимуществом WEFIND.
Стандарт в малом и среднем бизнесе — ежемесячный или квартальный P&L. Мы пошли дальше.
P&L и отчёт о движении денежных средств у нас формируются еженедельно
Каждый понедельник я получаю управленческую отчётность за прошедшую неделю — с фактом, планом и отклонениями. За четыре года в Казахстане я не встречал ни одной компании в нашем сегменте с такой частотой отчётности. Большинство собственников видят квартальный отчёт через месяц после квартала — когда возможности уже упущены, а проблемы из управляемых превратились в накопленные.
Что это даёт на практике:
- Решения по найму, расходам и продвижению — недельные, а не квартальные. В понедельник вижу падение маржи, к среде причина локализована, к пятнице план скорректирован.
- Кассовые разрывы видны за две недели, а не постфактум — вместо тушения пожара заранее перекладываешь обязательства или ускоряешь поступления.
- Стратегия корректируется по живым данным, а не по интуиции собственника.
Параллельно выстроили систему статистик от топ‑менеджмента до каждого линейного сотрудника. Каждый видит свои метрики и понимает, за что отвечает. Это инструмент личной ответственности, а не контроля сверху.
Что я вынес: еженедельный учёт меняет не сами цифры, а скорость управленческой реакции. Чем чаще смотришь в свои данные, тем меньше сюрпризов и тем больше управляемости. Это недооценённое конкурентное преимущество, доступное любой компании с дисциплиной.
Решение 3. ИИ‑бот в массовом подборе
Когда услуга и финансы были под контролем, узким местом стали люди. Массовый подбор — это поток. В пиковые периоды на одного рекрутера приходились сотни кандидатов в чатах за смену. Скорость падала, качество страдало, выгорание росло. Нанимать ещё людей — увеличивать постоянные расходы и в спокойные периоды держать их незагруженными.
Мы пошли другим путём: интегрировали ИИ‑бота на открытую линию в Битрикс24 для первичного общения с кандидатами, с автоматическим переносом по этапам воронки
На момент запуска, насколько мне известно, это была первая такая интеграция в нашей нише на рынке Казахстана. LLM‑модели в HR‑кругах HR тогда считали игрушкой для энтузиастов, а не рабочим инструментом.
Что было сложно:
- Обучение модели на реальных диалогах. Сценарии ломались на третьем‑четвёртом сообщении: кандидаты отвечают не как в учебнике — с опечатками, эмоциями, нелогичными переходами. Пришлось накопить корпус из тысяч диалогов и итеративно дообучать.
- Интеграция с Битриксом. Стандартные коннекторы не справлялись с логикой массового подбора — обвязку писали сами: классификация, теги, перенос между этапами.
- Граница «бот \ человек». В какой момент бот передаёт диалог рекрутеру, чтобы не потерять кандидата. Эту логику настраивали отдельно и продолжаем донастраивать.
Сегодня бот работает в режиме «резерв на пиках»: когда поток превышает физические возможности команды, он подхватывает диалог, проводит первичную квалификацию и переносит дальше. Команда занимается тем, где живой человек незаменим — финальные собеседования, нестандартные кейсы, удержание. В пики мы не теряем заявки и не наращиваем штат.
Что я вынес: не ждите, пока технология «дозреет» в вашей сфере. Пока конкуренты обсуждают, можно ли применять ИИ, вы внедряете — и получаете преимущество длиной в год‑полтора. Через два‑три года это станет стандартом, и преимущество исчезнет. Сегодня окно открыто.
Выводы
С чего начинается разворот убыточного бизнеса? Не с маркетинга. Не с найма. С честного ответа на вопрос: «А почему, собственно, мы не зарабатываем?».
Что стоит учесть, если хотите повторить наш опыт — в Казахстане, в России, в любой другой стране:
- Начинайте с услуги, а не с маркетинга. Если у бизнеса хронический минус, в большинстве случаев проблема не в продвижении, а в самой услуге. Пока она не отлажена, маркетинг только увеличивает убыток.
- Не доверяйте «общепринятым» истинам про каналы — тестируйте лично. Лучшие инсайты находятся там, где никто не смотрит, потому что «все знают, что там не работает». В нашем случае таким инсайтом стал HH в Казахстане.
- Скорость управленческой реакции — недооценённое преимущество. Большинство компаний управляются по зеркалу заднего вида. Если вы видите свои цифры еженедельно, вы играете в другой игре — и догнать вас сложно.
И ещё одно наблюдение: технологии, в которые конкуренты пока не верят, — это всегда возможность. Сегодня это ИИ. Тот, кто пробует первым, получает фору на год‑два, пока остальные раскачиваются.
