«Инвестора нужно завоевывать как девушку»: что нужно знать стартаперу, чтобы получить инвестиции

Андрей Торбичев создал более восьмидесяти стартапов. Свой первый цифровой продукт — агрегатор автоинструкторов — Андрей запустил в 2010 году, но быстро уперся в потолок. Затем он занялся новым проектом — агрегатором автошкол, но и тот не пошел. Тогда в 2013 году вместе с партнером Евгением Поповым Андрей запустил сервис почасового бронирования отелей «60 минут», который оказался успешным: уже через год к нему подключились гостиницы не только из разных городов России, но и из Беларуси и Казахстана.

Стартап быстро рос, и для его дальнейшего развития понадобились деньги, поэтому Андрей обошел несколько десятков инвестфондов и познакомился со многими инвесторами, но инвестиции так и не привлек. Вместо этого в 2015 году партнеры выгодно продали сервис, стали миллионерами и продолжили свой путь не только как предприниматели, но и как инвесторы.

В 2016 году Андрей Торбичев вместе с Виталием Акимовым и Артемом Прокопьевым создали экосистему для предпринимателей. Их идея заключалась в том, что если познакомить стартаперов с людьми из списка Forbes, то это поспособствует появлению новых единорогов — компаний, оценка которых превышает миллиард долларов. Задумку поддержал Рыбаков Фонд, и в 2016 году проект перерос в бизнес‑сообщество «Эквиум». Параллельно Андрей начал работать в инвестфонде «Месторождение» в качестве партнера, а также как бизнес‑ангел стал инвестировать собственные средства в различные стартапы.

В колонке Андрей Торбичев рассказывает о том, что нужно знать стартаперу, который хочет обратить на себя внимание инвесторов, и на какие суммы он может претендовать.

Коротко о проектах Андрея Торбичева

С инвестором нужно выстраивать долгосрочные отношения

Когда есть идея и стартапер начал ее воплощать, то лучше сразу знакомиться с бизнес‑ангелами, даже если в этот момент предприниматель хочет развивать проект на собственные средства. Скорее всего, никто из инвесторов все равно не даст денег, но зато «хождение по бизнес‑ангелам» поможет:

1. Расширить сеть контактов. Стартапы часто пересекаются друг с другом на разных демоднях, когда вместе презентуют свои проекты инвесторам. Такой нетворкинг может принести пользу. Например, один стартапер познакомит другого с каким‑нибудь бизнес‑ангелом. Или же инвестор порекомендует проект своему коллеге — так и формируются инвестор рилейшнз.
2. Получить бесплатное образование, которое лучше всякого MBA. Люди, которые смотрят на сотни разных бизнес‑моделей, стартапов и рынков, отгружают на питчингах свой опыт. Причем делают это бесплатно. После разговора с инвестором можно все зачеркнуть и сказать: «‎Теперь я понял, сделаю по‑другому».
3. Научиться продавать идеи. На каждом питчинге можно отточить навык продаж, потому что когда стартапер презентует свой проект, главная цель — ‎продать свою идею инвестору.

Ошибка большинства стартаперов — думать, что они придут к малознакомому человеку с крутой идеей, покажут ему презентацию, он поверит в эти цифры и сразу даст денег. Так почти никогда не происходит, потому что красиво говорить могут многие, а инвесторы всегда смотрят на предыдущий релевантный опыт. Классно, если за плечами у стартапера уже есть предпринимательство, другие инновационные проекты, экзиты или работа в той вертикали, где создается проект. Например, человек обслуживал нефтяные вышки, а теперь производит для них какое‑то оборудование. Такие люди с опытом вызывают больше доверия, нежели студент, который делает свой первый стартап в области биотехнологий.

Инвесторы готовы вкладываться в тех, кому доверяют, именно поэтому с ними нужно выстраивать долгосрочные отношения. Это как с девушкой — приходишь и говоришь: «‎Будь моей женой». Ты же не сделаешь такое предложение малознакомому человеку? А если сделаешь, то с вероятностью 99% получишь отказ. Поэтому водишь в кино, сближаешься, а потом уже предлагаешь вступить в брак. Почему с инвесторами должно происходить по‑другому? Ты ведь хочешь привлечь к себе внимание и деньги другого человека, который понесет определенные риски. Поэтому когда стартапер выбрал себе тех, от кого он хочет получить деньги, ему нужно:

1. Следить за этими инвесторами и анализировать, во что они вкладываются и где сфера их интересов.
2. Регулярно делиться с инвесторами тем, что происходит со стартапом, чтобы сблизиться с ними и вызвать доверие.

Одни ребята уже полгода делятся со мной своими новостями: «‎Смотрите, вот мы запустились, вот такой у нас сейчас трекшн, вот что у нас происходит». Я более чем уверен, что когда они попросят у нас денег, мы в них инвестируем. Пока что они только делятся, чтобы оставаться на радарах.

Этим инструментом мало кто пользуется, хотя большинство инвесторов, с которыми я общался, ждут такого поведения от стартаперов.

Инвесторы делают ставку на дивидендную модель

Так как теперь бизнес‑ангелы хотят, чтобы инвестиции приносили им дивиденды, они ориентируют стартапы быстрее выходить на прибыльность. Это приводит к тому, что компании растут медленнее, потому что если ты вытаскиваешь дивиденды, то меньше инвестируешь в развитие.

Если раньше венчурными инвестициями считались вложения в высокотехнологичные проекты, то сейчас бизнес‑ангелы и фонды стали чаще инвестировать в материальное производство.

Один из самых активных российских инвестфондов — ТилТех Капитал — в 2024 году инвестировал сразу в несколько брендов одежды. Возможно, там есть какие‑то инновации, но по сути это просто одежда, которая продается на маркетплейсах. Фонд увидел возможность заработать, потому что эти компании быстро выходят на прибыльность.

Недавно я сам проинвестировал деловую коробочную игру «‎Бегущий по воронке». В ней нет никаких инноваций, в похожие игры мы играли в детстве — например, в «Монополию». Но я увидел, что рынок физических бизнес‑игр растет, и вложился.

Я часто вижу, что люди пытаются привлечь инвестиции, чтобы решить проблемы в собственном бизнесе. Например, их бизнес‑модель не срабатывает при масштабировании, и они ищут средства для открытия новых точек, но таким проектам инвесторы чаще всего отказывают.

Недавно к нам в фонд обратились ребята, которые уже открыли три ветеринарные клиники и хотели запустить еще одну. Мы проанализировали их бизнес‑модель и отказали им в инвестициях, несмотря на то, что отрасль по продаже кормов и уходу за животными в 2024 году росла. Их бизнес оказался низкомаржинальным и нестабильным, что всегда неинтересно для инвесторов.

Кроме того, окупаемость каждой такой клиники составляет четыре‑пять лет. Сейчас же порог окупаемости проектов, в которые готовы инвестировать бизнес‑ангелы и фонды, — до трех лет. Многие инвесторы ориентируются и на полтора‑два года, потому что в период экономической нестабильности никто не хочет долго ждать. Проекту с ветклиниками нужно было не искать инвестиции, а перестраивать свою бизнес‑модель, потому что в изначальной не был заложен быстрый рост, а основатели думали, что починят это с помощью инвестиций.

Обратная ситуация: к нам обратилась компания, которая открыла медицинский кабинет, где предоставляет услуги по реабилитации стоп. Эта точка стала прибыльной за полгода, и собственник открыл второй кабинет, который показал такие же результаты. К инвесторам стартапер обратился со следующим запросом: «‎У нас есть подтвержденная модель, команда, технологии. Мы можем открыть третий кабинет, но только через полгода, когда соберем необходимую сумму. Мы уже готовы открыть и десять, для этого нам не хватает только инвестиций». В итоге перед ними выстроилась очередь из инвесторов, и уже они решали, у кого бы взять деньги.

Инвесторы готовы вкладывать деньги в проект, когда понимают, что единственное, что сдерживает его рост, — это отсутствие денег: не проблемы с бизнес‑моделью, отсутствием команды, знаний или технологий, а именно ограниченность в средствах. Как в предыдущем примере: есть один прибыльный юнит, второй быстро выходит на такие же результаты, а на открытие последующих нужно поднакопить, и поэтому масштабирование затягивается. Но чтобы не упустить момент и захватить рынок, проекту нужно действовать быстро — для этого как раз и требуются инвестиции.

Инвесторы вкладываются в медицину, автоматизацию, EdTech

Выбор ниши с учетом ее инвестиционной привлекательности. В последние годы мы наблюдали тренд на импортозамещение, потому что много компаний ушло с российского рынка и место освободилось — и это не новость. Но интересно, что на эти места обычно претендуют сразу несколько российских компаний, которые ищут стартапы с экспертизой или технологиями, чтобы усилиться и победить конкурентов. Поэтому в последние годы возросло количество слияний и поглощений.

Когда сервис Booking.com приостановил работу в России, многие отели потеряли 30—50% гостей. На место Booking.com сразу же покусились российские сервисы: Островок, Tutu.ru, Яндекс Путешествия, ТВИЛ. У них похожий функционал, поэтому они стараются усилиться с помощью стартапов, которые привносят в эти компании инновации.

Как‑то ко мне обратился один из руководителей Глобальной группы разработки Postgres Professional. Компания хотела побыстрее найти стартапы, которые создают BI‑решения — это системы высокотехнологичных инструментов для сбора, обработки и анализа данных. Postgres Professional нужны были такие стартапы, потому что из России ушли автоматизационные платформы Oracle и SAP, которые предоставляли системы управления базами данных для крупных энтерпрайз‑предприятий, таких как Газпром, ЛУКОЙЛ, Ростелеком. В Postgres Professional хотели побыстрее занять освободившееся на рынке место с помощью интеграции в их экосистему стартапов с BI‑решениями.

Если стартапер хочет попытаться попасть в струю импортозамещения, ему нужно поторопиться, потому что эта история скоро пойдет на спад, но пока еще можно запрыгнуть в последний вагон.

Среди привлекательных для инвесторов направлений я бы выделил:

1. Медицину. Отрасль быстро трансформируется, происходит ее цифровизация. Поэтому медицинские проекты активно поддерживают государство и крупные инвесторы.
2. Автоматизацию и роботизацию процессов. Интерес к этой сфере обусловлен сложной ситуацией на рынке труда с высоким уровнем дефицита рабочей силы, особенно линейного персонала.
3. EdTech. Эта отрасль все еще инвестиционно привлекательна, но тренд на нее постепенно спадает.

Если стартапер задумал проект в другой отрасли, то поддержку можно попробовать найти у государства или зарубежных инвесторов.

Деньги от зарубежных инвесторов. Больше возможностей получить поддержку от иностранных инвесторов у тех проектов, которые хотят выйти на глобальный рынок. Там по‑прежнему силен венчур, в отличие от России, где сейчас в основном работает дивидендная модель. Это значит, что там легче добыть инвестиции на ранних стадиях развития проекта.

Стоит обратить внимание на зарубежные фонды с русскоязычными основателями. Они перестали инвестировать в российские стартапы после событий 2022 года, но охотно вкладываются в проекты из России, которые выходят на международный рынок — открывают там юрлица и развивают технологии. Эта история про менталитет и взаимную поддержку: венчурные фонды с испаноязычными основателями инвестируют в стартапы выходцев из Испании. А выходцы из Китая — в проекты стартаперов с китайскими корнями. Точно так же происходит и с нами.

Государственная поддержка и гранты. У нас принято ругать государство, но за последние годы оно создало большую экосистему финансирования стартапов. Государство активно поддерживает даже вузовские проекты и вкладывает в них миллиарды. Я неоднократно участвовал в демоднях в университетах. Это такие питчинги, когда вместо защиты диплома студенты презентуют свои проекты, и если побеждают, то им дают деньги на развитие стартапа.

Важно понимать, что если стартап получит государственные деньги, то он может понести санкционные риски и в будущем ему вряд ли удастся найти инвестиции в США или Европе.

Инвесторы оценивают стартапы в две‑три годовые выручки

Сейчас в России стартапы на поздних стадиях развития оценивают в сумму от одной годовой выручки. В среднем же оценка составляет две‑три выручки. Раньше ситуация была более дикой: мультипликаторы доходили до 12—15 выручек, а за рубежом и до 30, что сильно перегрело мировой рынок венчурных инвестиций. Напомню, что венчурные инвестиции — это попытка вложиться в компанию, чтобы перепродать ее с выгодой следующему инвестору. Но сейчас мы находимся в некоторой стартап‑изоляции: иностранные инвесторы к нам не приходят, а отечественные предпочитают дивидендную модель, поэтому оценивают стартапы осторожно.

Я сам действую так: если компания показывает рост на 50% в год, то оцениваю ее в две‑три годовые выручки. Иногда к этому показателю добавляю стоимость активов. Если компания растет менее чем на 50% в год, то оценка будет от одной годовой выручки.

Фотограф: Екатерина Андросова