«Покупатели попробуют уйти, но вернутся». Что будет с Wildberries и селлерами после атак

Как произошедшее изменит рынок и что теперь делать продавцам, в колонке для Т‑Бизнес секретов рассуждает основатель Data Insight Федор Вирин.

Wildberries не сломается, но изменится

Случившееся с Wildberries не приведет к переделу рынка — по крайней мере, пока.

Безусловно, это тяжелый удар для маркетплейса и еще более тяжелый — для селлеров. Но Wildberries — это не только логистика. Это еще и платежные системы, финансовые и рекламные инструменты для селлеров, через которые проходят сотни миллиардов рублей. Все вместе это большой сложный комплекс, который не сломается из‑за проблем с логистикой. Но изменения будут.

Покупатели попробуют уйти с Wildberries, но вернутся

Что будет с рынком, зависит от поведения потребителей.

На покупателях атаки на объекты Wildberries пока не отразились никак. И пока маркетплейс отгружает заказы, пусть и с небольшой задержкой, его аудитория продолжит там покупать. Это означает, что конфигурация ретейла не меняется.

Другое дело, что внутри Wildberries ситуация будет ухудшаться под давлением логистических и финансовых проблем. Если атаки продолжатся — давление будет нарастать еще сильнее.

Из‑за этого может заметно упасть качество сервиса: например, часть товаров исчезнет с площадки, сроки доставки вырастут на два дня и больше, часть заказов будет приходить в плохом состоянии.

Если покупатели это заметят, они начнут переключаться на другие площадки: в первую очередь на Ozon, в меньшей степени — на Яндекс Маркет, независимые онлайн‑площадки или онлайн‑витрины офлайн‑сетей. Но не получив уровня комфорта, который был у Wildberries, потребители вернутся. Сегодня Wildberries в большинстве товарных категорий предоставляет потребительский опыт, который не могут предложить другие независимые площадки.

Перетока в офлайн ждать тоже не стоит: пока маркетплейс справляется с функциями и продавца, и логиста.

Кто однозначно выиграет от ситуации с атаками — это трансграничная торговля, которая не привязана к хранению товаров в России. В первую очередь речь о прямой торговле из Китая и Дубая.

Wildberries децентрализует логистику. Как — покажет время

Дальнейшая стратегия площадок сильно зависит от того, продолжатся ли атаки на Wildberries и не начнутся ли атаки на другие маркетплейсы.

Wildberries и Ozon — не только крупнейшие логистические системы в стране, но и владельцы рекламных площадок, платежных систем, программ лояльности и огромной аудитории. Плюс сотня тысяч ПВЗ, которые представляют собой самостоятельную логистическую структуру.

Представим, что завтра у Wildberries не останется привычной инфраструктуры со складами и доставкой. Что тогда помешает сторонним логистическим компаниям возить товары со складов селлеров в те же ПВЗ?

Если Wildberries вынужденно откажется от собственной логистики в том виде, в котором она существует сейчас, децентрализует ее и станет логистическим агрегатором по типу Авито, на рынке появится много новых игроков: например, микрофулфилменты, микросклады, а также логистические компании.

Такое изменение инфраструктуры выстроит новую конфигурацию связей между Wildberries, сервисными компаниями, сетевыми магазинами. Торговые сети могут стать ключевыми партнерами маркетплейсов в логистике и будут возить не только свои товары, но и товары других продавцов.

Но, скорее всего, Wildberries децентрализует логистику мягче:

• создаст сеть более мелких складов;
• усложнит логистические потоки и системы доставки;
• сократит сроки хранения товаров;
• увеличит долю DBS и FBS.

Логистика для селлеров подорожает, но вряд ли значительно.

Основная стратегия для селлеров — распродажи и переход на DBS и FBS

У селлеров все гораздо сложнее, особенно у малого бизнеса, у которого меньше возможностей для покрытия рисков и доступа к кредитам. При нынешней маржинальности потеря даже небольшой части ассортимента может привести к закрытию бизнеса. Поэтому селлеры находятся в поисках стратегии спасения, и она у всех разная, в первую очередь потому, что кризис не закончился. К сожалению, у нас нет причин полагать, что атаки на склады Wildberries прекратились.

Одновременно новые поставки переводят на FBS — хранение у себя и сортировку на складах Wildberries — или даже на DBS — хранение у себя и доставку своими силами. Что выбрать, зависит от товарной группы. Такие действия выглядят наиболее разумными сегодня.

Атаки могут снизить число новых селлеров, брендов и ПВЗ

Бизнес на маркетплейсах уже в 2025—2026 годах стал малопривлекательным для новых игроков, их число снизилось, и после атак мы увидим усиление этого тренда. Предприниматели будут искать другие варианты бизнеса.

Вероятно, в краткосрочной перспективе ситуация скажется и на готовности открывать новые ПВЗ. Темпы роста сети пунктов выдачи замедлятся, хотя она и так достаточно большая и острой потребности в привлечении новых предпринимателей нет.

Следующий вопрос: как снизится спрос на собственные торговые марки и производство товаров? Интерес к таким услугам подстегивала возможность реализовать продукцию на маркетплейсах, что теперь стало не только дорого, но и рискованно. Ответ на вопрос, как атаки повлияют на готовность заводить новые бренды, мы получим до конца года.