«Онлайн‑влияние», Бас Вютерс и Жорис Гроэн: как сделать рекламу, которую заметят пользователи
Часто бизнес сталкивается с проблемой: клиенты игнорируют рекламу в интернете. Например, получают электронные рассылки, но не открывают их. Видят рекламные баннеры, но не кликают на них. Заходят на лендинг, но ничего не покупают. Авторы книги «Онлайн‑влияние» Бас Вютерс и Жорис Гроэн уверены: есть способы заинтересовать клиентов в интернете и побудить совершить нужные действия — подписаться на аккаунт, открыть письмо или даже купить товар.
Так, авторы выделяют два факта о поведении клиентов, понимание которых поможет увеличить онлайн‑продажи:
- Люди редко что‑то делают, если их к этому не побуждать.
- Если что‑то становится слишком трудным, люди быстро бросают дело.
Главная мысль книги: бизнес может менять поведение людей в интернете с помощью различных приемов. Авторы называют это «дизайн поведения».
Выбрали три совета из книги для тех, кто привлекает клиентов через баннеры и лендинги.
Главные мысли из книги Баса Вютерса и Жориса Гроэна «Онлайн‑влияние»
- Бизнес может менять поведение покупателей в интернете с помощью различных приемов и побуждать совершить нужные действия — подписаться на аккаунт, открыть письмо или купить товар. При этом нужно учитывать два факта о поведении клиентов: люди редко что‑то делают, если их к этому не побуждать, и быстро бросают дело, если оно становится слишком трудным.
- Рекламный текст должен быть простым и однозначным, то есть понятным ребенку семи лет.
- Нужно ставить себя на место потенциальных покупателей и проверять каждое слово или предложение рекламного объявления — действительно ли они важны для понимания смысла текста? Чем короче текст, тем выше шансы, что его прочитают.
Совет 1. Создавайте объявления будто для семилетнего ребенка
Часто в рекламе хочется подсветить все плюсы продукта. Но в итоге рекламный баннер получается перегруженным. И кликов по нему мало.
Дело в том, что люди чаще действуют неосознанно. Если баннер не получается считать на бессознательном уровне за пару секунд, клиент, скорее всего, даже не обратит на него внимания. Редко человек готов внимательно рассматривать рекламу и анализировать увиденное. В этом выводе авторы опираются на теорию двух типов систем мышления.
Система № 1 отвечает за автоматические действия. Она срабатывает, когда мы делаем привычные вещи: готовим яичницу на завтрак, покупаем стиральный порошок в магазине или ведем автомобиль на пустой дороге.
Система № 2 помогает решать сложные задачи. Мы используем ее, когда нужно припарковаться в узком месте или выбрать поставщика в магазин.
В продажах важно знать: Система № 1 всегда срабатывает первой, а Система № 2 включается в работу позже. Поэтому нужно делать объявлениям такими, чтобы воздействовать на Систему № 1. Главный признак такой рекламы — ее может понять ребенок семи лет, то есть посыл должен быть простым и однозначным
«Будьте проще: не загромождайте объявления. Цель интернет‑рекламы — добиться, чтобы люди по ней кликнули. А убеждение уже идет следом».
Цитата из книги Баса Вютерса и Жориса Гроэна «Онлайн‑влияние»
Авторы советуют ставить себя на место потенциальных покупателей и проверять каждое слово или предложение — действительно ли они важны для понимания рекламного текста? Чем короче текст, тем выше шансы, что его прочитают.
Представим рекламное сообщение производителя полезных батончиков: «Вы хотите есть сладости и оставаться таким же стройным?» Пользователю обязательно нужны все слова из этого предложения, чтобы понять его смысл? Сокращаем фразу наполовину: «Хотите есть сладости и не полнеть?» Гораздо короче, в итоге понятнее и эффективнее.
Рассмотрим примеры удачных и неудачных баннеров.
Совет 2. Добавляйте в рекламу анимацию
Мозг человека со временем учится игнорировать рекламу в интернете, так как она отвлекает от просмотра нужного контента. Это называется «баннерная слепота».
Авторы рассказывают, что обойти баннерную слепоту клиентов и привлечь внимание к объявлению помогают двигающиеся объекты. Мозг человека замечает анимацию лучше, чем статичные тексты, кнопки и картинки.
«Переход от статичного к подвижному почти невозможно игнорировать».
Цитата из книги Баса Вютерса и Жориса Гроэна «Онлайн‑влияние»
Вот несколько идей, как использовать анимацию:
- в соцсетях в сториз показывать видео, а не фото;
- на сайте подсветить кнопку призыва к действию, например, она может менять цвет;
- на баннер добавить движущийся объект, например танцующего маскота.
Главное — соблюдать меру: двигаться должен один объект. Если анимировать много объектов, пользователь потеряет фокус внимания.
Совет 3. Размещайте на баннере простые вопросы с вариантами ответов
Вютерс и Гроэн пишут, что люди отвечают на простые вопросы автоматически — это рефлекс с детства. Например, родители учили нас вежливо отвечать на заданный вопрос. А повзрослев, мы охотно участвуем в опросах и тестах.
Авторы заметили: если в рекламе задать вопрос клиенту и предложить варианты ответов, он вероятнее остановится и нажмет на предпочтительный вариант. Эта техника называется «Простой вопрос». Посмотрим на примере, как ее использовать.
Туристическое агентство размещает лендинг в сети, на котором рассказывает про каждый тур. Чтобы привлечь внимание клиентов, в заголовке страницы пишут вопрос: «Как выглядит ваше идеальное путешествие?» А варианты ответов — «Приключение», «Оздоровление», «Семейный отдых» — ведут на рекламу разных туров. Когда человек отвечает на вопрос, он автоматически попадает на страницу с красивыми фото отдыха его мечты.
Важно помнить: вопрос должен быть адресован Системе №1, то есть быть простым, коротким, конкретным. Идеально, если на вопрос можно дать однозначный ответ: «Да», «Нравится», «Выбираю красный цвет».
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Поделитесь в комментариях, оказались приемы из книги для вас полезными?