Кто такой посредник в бизнесе и как оформить с ним отношения

Чтобы продать товар, закупить сырье, арендовать помещение, отправить груз, надо подписать договор. Иногда у предпринимателя или руководителя компании нет возможности лично заключить сделку — например, если контрагент находится в другой стране или для переговоров не хватает навыков и нет времени. В таких случаях посредник может помочь со сделкой, например провести переговоры и подготовить документы, или заключит сделку вместо вас. Посмотрим роль посредника на примере.

Компания делает столы и хочет продавать их в Казахстане. У нее пока нет ресурсов, чтобы самостоятельно доставлять продукцию в другие страны и проходить таможенное оформление, поэтому компания обратилась к посреднику. Он будет перевозить мебель через таможню, продавать в Казахстане и брать за это 15% с каждой продажи.

Посредники помогают в торговле, страховании, перевозках, банковских услугах. Еще они занимаются не только сделками — например, представляют интересы клиента в суде.

Посредника можно спутать со специалистом по договору оказания услуг. Например, организовать доставку груза может посредник, а может — транспортная компания. Отличие в том, что посредник работает в интересах заказчика, а транспортная компания — в своих. На практике это значит, что посредник работает по указаниям заказчика, а если нужно отойти от них, переспрашивает — он не принимает решения сам.

Кто такой посредник в бизнесе

Посредник — это юридическое или физическое лицо, которое помогает взаимодействовать сторонам сделки или участникам переговоров.

Завод выпускает микросхемы для сборки бытовой техники. Посредники скупают детали у предприятия и продают в своих магазинах, а завод только передает микросхемы дилерам.

Швейная фабрика развивает свой бренд. У предприятия есть шоурум в Новосибирске, но его одежду ищут в интернете по всей стране. Владельцы поняли, что не хотят вкладываться в шоурумы в других регионах: по их расчетам, выгоднее продавать вещи на крупных маркетплейсах, готовых взять на себя хранение и доставку товаров. Поэтому швейная фабрика заполнила одеждой региональные склады маркетплейсов и не собирается открывать шоурумы по всей России.

Перед началом работы с посредником заключают договор. Вид договора зависит от задач, которые будет решать посредник, — об этом расскажем дальше.

Основные виды

В российских законах нет единой классификации посредников. Обычно под ними понимают посредников из гражданского кодекса: поверенного, комиссионера и агента.

Вид посреднического договора зависит от того, что контрагент должен делать — заключать сделки или есть и другие обязанности — и от чьего имени будет действовать. Любой посредник, что бы ни делал и от чьего бы имени ни работал, действует за счет своего заказчика.

Поверенный встречается с контрагентом и подписывает документы, но стороной сделки остается доверитель поверенного. Контрагент знает, с кем на самом деле подписал договор и будет работать.

Компания «Лик» устанавливает системы пожарной безопасности. Их поверенный Алексей приезжает на встречи с потенциальными клиентами, проводит презентацию и подписывает договор. Клиенты знают, что работать будут с «Лик», в договор вписаны ее реквизиты, а не Алексея.

Компания «Тор» производит кофейное оборудование. Компания предложила ИП Мошкину продать это оборудование по договору комиссии. При этом право собственности на оборудование остается у самой компании. За проданный товар ИП получит 10%. А то, что не продаст, вернет.

Комиссионеру не нужна доверенность. Все права и обязанности прописаны в договоре. Но показывать его контрагентам не обязательно, поскольку комиссионер всегда действует от своего имени и может не называть комитента.

ИП Логинов производит чай и хочет продавать его на маркетплейсе Ozon. Он будет привозить партию на склад, а упаковывать и отвозить его в пункты выдачи будут сотрудники маркетплейса. Еще маркетплейс будет сам привлекать покупателей и продавать товар на своей площадке от своего имени.

В этом случае Ozon — агент, который действует от своего имени за вознаграждение.

Например, Wildberries — тоже агент, но продает от имени продавца. Два маркетплейса работают по‑разному.

Агент подходит, когда нужен специалист для разных задач, а не только подписывать договоры. Если агент будет действовать как поверенный, не от своего имени, ему понадобится доверенность.

Важно, что один и тот же посредник может работать как поверенный, комиссионер или агент. Вид посредника зависит от договора, который подпишут стороны.

Как заключить договор с посредником

В гражданском кодексе есть три вида посреднических договоров: поручения, комиссии и агентский договор.

Вот примерная структура любого договора с посредником:

1. Преамбула: стороны договора и на основании чего они действуют.
2. Предмет договора.
3. Срок договора.
4. Права и обязанности сторон.
5. Порядок расчетов.
6. Ответственность сторон.
7. Реквизиты сторон.

Разберем коротко каждый пункт.

Стороны договора. В каждом договоре заказчика и посредника называют по‑разному.

В договоре поручения посредник — поверенный, а заказчик — поручитель.

В договоре комиссии посредник — комиссионер, заказчик — комитент.

В агентском договоре посредник — агент, заказчик — принципал.

В этом разделе надо указать, на основании чего действуют стороны, например по доверенности.

Предмет договора — это то, зачем компания или ИП нанимает посредника. Например, купить партию товара, организовать перевозку, найти помещение и содействовать его обустройству.

Срок договора. Можно заключить договор на совершение одной конкретной сделки, на определенный срок, например полгода, или бессрочный договор.

Права и обязанности сторон. Этому пункту следует уделить особое внимание и подробно прописать, кто за что отвечает. Например, может ли посредник привлекать соисполнителей с согласия заказчика или без.

Порядок расчета. Посредник получает вознаграждение. Стороны могут договориться о фиксированной оплате, проценте от сделки или выбрать любой другой вариант.

Ответственность сторон. В договоре можно решить, что будет, если одна из сторон нарушит условия договора. Например, можно договориться о размере неустойки.

В конце договора надо указать реквизиты каждой стороны.

Три посреднических договора похожи — кажется, что можно выбрать любой из них. На деле есть нюансы. Например, по договору поручения посредник может в любой момент отказаться от работы, а вот по договору комиссии у него нет такого права. С нюансами разбираются юристы и подбирают подходящий вид договора под конкретные задачи бизнеса.

Какие еще есть посредники

В предпринимательской практике встречаются и другие названия посредников: брокер, дистрибьютор, дилер или консигнатор. Однако для них в законах нет отдельного вида договора — используют те, о которых мы рассказали выше.

Что важно запомнить

1. Посредник заключает сделки в интересах заказчика или оказывает иные услуги, например, представляет интересы заказчика на переговорах, но сам договор не подписывает.
2. Посредник может заключать сделки от имени заказчика по доверенности, а может от своего имени без доверенности. Но он всегда работает за счет заказчика.
3. С посредником можно заключить один из трех видов договоров: поручения, комиссии и агентский. Выбор договора зависит от того, что должен делать контрагент и от чьего имени.