6 способов повысить лояльность инвестора: о чем говорить и на что обращать внимание

В условиях высоких банковских ставок и жестких требований малый и средний бизнес все чаще ищет альтернативные источники привлечения денег, и таким источником становятся крауд‑платформы. По итогам 2 квартала 2025 года сумма среднего займа на них составила 3,3 млн рублей. Этот рынок пока еще находится в стадии развития, и инвесторы к нему только присматриваются, действуют осторожно и взвешенно.

Бизнесу важно правильно выстроить диалог и презентовать себя, если он хочет получить деньги и сформировать хорошую репутацию.

Четко донесите цель и бизнес‑модель

Проблемы, препятствующие развитию краудлендинговых платформ в России, обсуждают на ведущих деловых и отраслевых мероприятиях: ПМЭФ, Банковском форуме и других. Как член Правления Ассоциации операторов инвестиционных платформ (АОИП) и эксперт при комитете Государственной думы по поправкам к закону о деятельности инвестиционных платформ я принимаю активное участие в развитии краудлендинга в России. Например, законопроект вносит уточнение в порядок инвестирования путем предоставления договора займа, предусматривает возможность финансировать проект с момента сбора минимально необходимой суммы инвестиций, рассматривает возможность токенизации ипотечных закладных и т.д.

С одной стороны, за отбор компаний отвечает платформа — она должна тщательно проверить каждый проект и его команду. С другой стороны, инвестору важно составить и личное впечатление от самого предпринимателя.

В первую очередь уделите внимание бизнес‑модели, смыслам и цели своего проекта:

1. Объясните бизнес‑модель простыми словами. Например, «Мы создаем онлайн‑платформу для ремонта квартир, которая объединяет заказчиков и проверенных мастеров. Это позволяет снизить стоимость услуги и повысить ее качество». Общая механика ясна, потенциальная привлекательность проекта для конечного потребителя — тоже.
2. Сфокусируйтесь на проблеме, которую решает ваш проект. Продолжая идею платформы: «Вот такой процент людей, по статистике, жалуются на низкое качество ремонта и высокие цены. Мы делаем ремонт доступнее и прозрачнее» — расширили причину, по которой проект востребован, монетизируется или может монетизироваться.
3. Расскажите о планах и развитии проекта в ближайшей перспективе. Например, «За первые полгода мы привлекли 200 клиентов и заключили договоры с 15 мастерами. В следующем году планируем расширить географию и увеличить базы клиентов».

Все факты и тезисы, которые вы представляете инвестору, нужно подкрепить данными. Добавьте к ним визуал: схемы, графики. Они помогут лучше считать данные и составить более полную картину.

И старайтесь разъяснять суть проекта и его бизнес‑модель максимально простым языком — не перебарщивайте с профессиональными терминами или жаргоном. Обилие сложных или узкоспециализированных слов не сделает вас интереснее, а ваш проект более весомым, надежным и доходным. Чем легче вы донесете основные вещи до инвестора, тем лучше.

Честно говорите о финансовых показателях

Второй важный момент, который необходимо детально раскрыть перед инвестором, — это финансовые показатели компании. Подготовьте комплект документов: баланс, PnL‑отчет (о прибыли и убытках), документы на имущество, если они есть. И разъясните текущее и будущее положение дел в деталях.

Предоставьте инвестору реальные цифры выручки, издержек, прибыли, роста по месяцам или кварталам. Раскройте планы на ближайшую перспективу — год или два. Как должен вырасти ваш оборот, доход, за счет чего. Обязательно объясните, насколько реалистичны ваши прогнозы и какие факторы могут их скорректировать независимо от вашей деятельности: например, изменения законодательства.

Объясните метрики эффективности и ключевые показатели

Третий важный момент, который необходимо детально и прозрачно раскрыть инвестору, — это ключевые показатели бизнеса и его метрики эффективности.

Причины для этого две:

1. Далеко не всегда инвестор вкладывает деньги в проект из той ниши, с которой он напрямую связан: строил компанию, работал как специалист. Он может инвестировать и в просто интересную ему сферу, в которой хорошо, но не досконально разбирается.
2. Даже если инвестор хорошо знает нишу и знаком с похожими проектами, честное и подробное объяснение о том, как именно работает ваш бизнес, — это еще одно очко в вашу пользу. Так вы подтверждаете, что действительно разбираетесь в вопросе, а не просто считаете выручку и расходы.

К ключевым показателям и метрикам могут относиться средний чек, количество новых клиентов в месяц, пожизненная ценность клиента (LTV), коэффициент удержания клиентов (Retantion Rate), удовлетворенность клиентов (NPS), стоимость привлечения клиента (CAC), окупаемость инвестиций (ROI), средний доход с пользователя (ARPU).

Важно не просто дать инвестору детальную информацию о бизнесе и продукте, но и объяснить, что значат конкретные метрики для компании сейчас, как они будут меняться. Например, как вы планируете повысить Retantion Rate и как это скажется на финансовых результатах бизнеса.

Расскажите о плане Б и запасных сценариях

Как бы старательно предприниматель ни расписывал стратегию развития, ни планировал рост клиентской базы, продаж и оборота, всегда остается множество «но».

Законодательство может измениться, что повысит нагрузку на бизнес — например, сейчас МСП получил удар со стороны налоговой реформы. Или на рынке могут возникнуть неожиданные прецеденты, которые повлияют на поведение потребителя: как в случае с «эффектом Долиной», из‑за чего покупатели стали опасаться сделок на рынке вторичной недвижимости. Кризис произошел буквально на ровном месте.

Сейчас Госдума рассматривает вариант меры защиты добросовестных покупателей, но факт остается фактом — внезапный фактор риска появился и повлиял на рынок.

Несмотря на то, что финансовый сектор цифровизируется и становится прозрачнее, дееспособный человек должен сам отвечать за свои поступки. Я считаю, что нужно повышать уровень финансовой грамотности населения и инициировать обсуждения этих вопросов на самом высоком уровне, что мы сегодня и делаем. Застраховаться от мошенников не получится, поэтому совместными усилиями — экспертов, государства и бизнеса мы сможем свести риски потерь к минимуму.

Подобных непредвиденных моментов может быть множество, и важно, чтобы предприниматель показал свою готовность к рискам и разным поворотам событий. Если он занимает позицию «ну вы же понимаете, рынок сложный, у нас такая неопределенная экономическая ситуация», инвестор не будет с ним сотрудничать.

Покажите открытость к обратной связи и диалогу

Если предприниматель просто представляет свой бизнес инвестору и занимает позицию «Мы всю информацию раскрыли. Ждем деньги», это может стать точкой в разговоре. На краудлендинговых платформах инвестор — не покупатель, который просто выбирает товар. Так рационально он действует скорее на фондовом рынке, при вложениях в недвижимость и другие активы. А при инвестициях в бизнес кроме сухих цифр и графиков он выбирает бизнес, к которому хочет стать причастным в определенной степени. И здесь уже важно не просто то, что говорит предприниматель, но и то, как он это делает.

Не менее важно продолжать вести диалог после того, как заключили сделку. Регулярно сообщайте инвестору об изменениях/динамике проекта — например, через еженедельную или ежемесячную рассылку. Уведомляйте об идеях, которые вы реализовали с подачи инвестора, если такие были. А также оперативно реагируйте на вопросы и комментарии.

Успешное сотрудничество возможно только там, где есть диалог и фокус на выстраивании долгосрочных отношений.

Если резюмировать, то в общении с инвестором предпринимателю важно, во‑первых, предоставить достоверную и полную отчетность, раскрыть бизнес‑модель и подтвердить свое понимание рынка и самого проекта. Во‑вторых, говорить честно и открыто, потому что только так можно заслужить доверие. А, в‑третьих, суметь установить двухстороннюю коммуникацию, сойтись в человеческом факторе. Если все это сложится, у вас есть шансы начать долгосрочное и эффективное для обеих сторон сотрудничество.