Хватит терпеть РОПа с менеджерами без продаж

Любой провал в продажах на этом рынке — это потеря доли

20 лет я прихожу в компании, где продажи просели. И каждый раз вижу одну и ту же картину.

РОП есть. Совещания проводятся. CRM заполнена. Отчеты зеленые. А продаж нет.

Почему? Потому что РОП играет не ту роль. Он — или «пожарный», который реагирует на проблемы постфактум, или «контролер», который сидит в кабинете и фиксирует отклонения.

На жестком рынке 2026 года это непозволительно. Любой провал в продажах — это не «немного недовыполнили план». Это уход клиента к конкуренту, который часто становится окончательным.

РОП здесь — ключевая фигура. Но он не рождается наставником автоматически. Его подход — это отражение того, как выстроена работа коммерческого директора и как собственник проверяет систему.

Новости

Коммерческий директор: архитектор исполнения, а не просто стратег

Коммерческий директор — это не только ответ на вопрос «куда идем». Это определение того, как именно РОПы работают с командой.

Он задает культуру. Он определяет: ошибка — это повод для разбора или для взыскания? Разбор сделок — формальность или главный инструмент роста продавца?

Он отвечает за политику, которую РОПы транслируют в своих отделах. Если РОПы выступают в роли контролеров, это проблема не самих РОПов. Это проблема коммерческого директора, который не выстроил архитектуру исполнения.

Коммерческий директор, который регулярно ссылается на внешние обстоятельства вместо поиска решений, не соответствует требованиям рынка. Бизнесу нужны те, кто ищет решения, а не причины.

РОП — ключевая фигура продаж: наставник, а не контролер

В продажах действует простое правило: какой РОП — такие и продажи.

Контролер. Проводит время за анализом отчетов в CRM. Планерка превращается в обсуждение того, кто и почему не выполнил показатели. Результат: продавцы искажают данные, испытывают страх, не развиваются.

Наставник. Задает другие вопросы: «Что могло бы помочь вам продать больше?», «На каком этапе мы упустили возможность?». Анализирует сделки, выезжает к клиентам вместе с продавцами. Демонстрирует, а не требует.

Результат: продавцы развиваются, анализируют ошибки, выполняют план, потому что понимают, как это сделать.

Система продаж: что РОП делает каждый день

Совещания, которые работают на результат:

Ежедневная короткая встреча (до 15 минут). Только цифры: план, сложности, кому нужна поддержка.

Еженедельный разбор сделок (60 минут). Одна успешная и одна проваленная сделка — детальный разбор. Основной инструмент роста.

Ежемесячная стратегическая сессия (2 часа). Воронка, конверсия, средний чек. Корректировка подходов.

Обучение, которое повышает результаты:

Мини‑тренинги (20‑30 минут). Один навык — одна тема. Отработка в парах.

Совместные звонки. Раз в неделю РОП + продавец, затем разбор.

Обмен опытом. Продавцы делятся успешными приемами.

Совместные выезды к клиентам: Раз в месяц. До встречи — стратегия. После встречи — разбор. Один выезд дает больше пользы, чем месяц планерок.

С чего я начинаю работу с отделом продаж

Прежде чем вносить изменения, я провожу аудит отдела продаж. Только после аудита становится понятно: кто реально приносит результат, в какой роли выступает РОП, почему план не выполняется. Без аудита любые изменения — действия наугад.

Продавцы, которые действительно нужны:

Ориентация на результат без ущерба отношениям. Понимает: потерять клиента сегодня — лишиться десяти рекомендаций завтра.

Умение поддерживать лояльность. Не пропадает после сделки. Клиент — долгосрочный актив.

Качественная работа с клиентом. Не «продал и забыл». Адаптирует решение, доводит до результата.

Чек‑лист для проверки связки «коммерческий директор — РОПы»

Ответьте «да» или «нет»:

Коммерческий директор разработал единые принципы работы РОПов с командой?
РОПы регулярно проводят детальный разбор сделок с продавцами?
Коммерческий директор оценивает качество этих разборов?
РОПы выезжают к клиентам вместе с продавцами не реже раза в месяц?

Если на три вопроса из четырех ответ «Нет» — проблема не в РОПах. Проблема в том, что коммерческий директор не выстроил понятную архитектуру работы с отделом продаж.

Что можно сделать завтра

Оценить роль РОПа. Обучает или только контролирует?
Проанализировать работу коммерческого директора. Создана ли понятная система?
Провести аудит отдела продаж. С этого шага я всегда начинаю.

Результат: от терпимости к системе

Можно продолжать принимать ситуацию как данность. А можно выстроить систему, где коммерческий директор — архитектор продаж, РОП — наставник, продавцы — профессионалы, аудит — регулярная практика.