Как планировать продажи: советы экспоненциального коуча

«Нельзя дважды войти в одну реку, но можно дважды наступить на одни грабли», — увы, это очень часто про реалии современного бизнеса. В данной статье обсудим, при чем здесь коучинг и чем он может помочь в бизнесе.

Коучинг сейчас очень популярен. Глобальный рынок услуг коучинга оценивается примерно в 20 млрд долларов ежегодно и растет примерно на 7% каждый год. Видов и типов коучинга много: карьерный, бизнес, личностный, финансовый, спортивный, лайфстайл и т.д. В этой статье расскажем об экспоненциальном. Экспонента — это понятие из математики. Это выпуклая функция, демонстрирующая нелинейный рост. Также и люди: по природе своей мы не двигаемся линейно, скорее мы можем долго топтаться на одном месте, после чего может произойти взрывной рост, и экспоненциальный коуч как раз и сопровождает клиента на этому пути к взрывному результату.

Ниже я перечислю основные идеи экспоненциального коучинга.

Используются только инструменты, имеющие доказательную базу. Иными словами, экспоненциальный коучинг в отличие от традиционного — это строго научный подход. Инструменты, не обладающие доказательной базой, не применяются.

Цель работы с любым клиентом — это достижение спокойного сбалансированного состояния. Приходящие в коучинг клиенты, как правило, являются и без коуча успешными, ориентированными на результат, умными и очень образованными людьми. По большому счету им не нужен специалист, который поможет им поставить цели и наметить путь для их достижения. Скорее им нужна эмоциональная поддержка, ведь в состоянии «на эмоциях» каждый из нас может совершить много необдуманных поступков: под действием эмоций наши поступки реактивные, они не эффективные. А в состоянии спокойствия и баланса этого не происходит, поэтому хороший коуч учит клиента работать с эмоциями, работать с когницией, поддерживать свое состояние со знаком «плюс» и из него уже действовать.

Чем отличается экспоненциальный коучинг от других направлений более или менее разобрались, теперь давайте перейдем к делу. Будучи людьми из мира бизнеса, всем нам хочется достигать новых вершин, в том числе и в финансовых вопросах. Это совершенно нормально. Вот только есть одна проблема: как люди не развиваются линейно, так и продажи могут не расти линейно и обычно они этого как раз и не делают.

Люди не растут линейно, как и продажи. Возможно, вы до сих пор просите свой отдел продаж демонстрировать рост Х% по отношению к предыдущему периоду? По крайней мере, в крупных корпорациях это достаточно часто бывает именно так. Этакая плановая экономика. Однако с позиции экспоненциального коуча эта задача выглядит изначально обреченной на неуспех. Ведь если бы ваш отдел продаж знал, как сделать +Х% к текущим финансовым показателям, то это скорее всего уже давно было бы сделано (при наличии адекватной системы мотивации в компании, само собой). Из чего просится вывод: не нужно «чинить» людей, с ними все нормально, даже если кажется, что финансовые результаты говорят об обратном. Намного эффективнее «чинить» бизнес-процессы!

Как усовершенствовать процесс продаж? Мое предложение, основанное на более чем 25 годах собственного опыта работы в бизнесе, на детальном знании бизнес-процессов, а также на практике в качестве коуча, заключается в том, чтобы фокусировать внимание не на информации о продажах вашего бизнеса «вчера», а на их драйверах. Здесь важно определиться с ключевыми понятиями. Что такое результат, если говорить простыми словами? Результат — это то, что мы уже получили, и то, что можно оцифровать. Например: прибыль, количество клиентов, доля рынка. Результат является следствием определенных решений, действий и процессов. А драйверы — это причины, которые привели к результатам. Это те самые решения, действия и процессы, на которые можно влиять, которые можно контролировать и изменять. Почему важно фокусироваться на драйверах? Потому что, выявив драйверы, вы попадаете в зону предсказуемости. Понимая драйверы, вы можете смело прогнозировать будущие результаты, потому что вы будете четко понимать, как вы влияете на свои результаты через выявленные драйверы.

Какие еще есть примеры драйверов? В маркетинге: количество аудитории, охваты аудитории, показатели вовленности аудитории (лайки, репосты и т.д.). В производстве: количество брака, эффективность использования оборудования, время производственного цикла. В управлении персоналом: обучение сотрудников, степень удовлетворенности от работы, уровень текучести кадров. Бывает и так, что все друг с другом взаимосвязано. Например, у бизнеса есть задача снизить текучесть кадров, и один из драйверов — это как раз обучение и повышение показателей вовлеченности и удовлетворенности сотрудников.

Однако игра стоит свеч. Направляя свои усилия в этом направлении, взращивая драйверы, вы не будете привязываться к цифрам, но получите качественный их рост. Речь может идти не о процентах (однозначный ли рост или двузначный), а о кратном увеличении показателей (например, в 10 раз и более).