Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 РЗарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 РПодготовим за вас все документы и откроем счет с бесплатным обслуживанием сразу после регистрации.Подготовим за вас все документы и откроем счет с бесплатным обслуживанием сразу после регистрации.Подробнее

РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыБухгалтерияЛайфстайлСправочникШаблоны документов
РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыБухгалтерияЛайфстайлСправочникШаблоны документов

Как продвигать товары на Ozon


К концу 2024 года на Ozon было 54 млн активных покупателей, а количество селлеров превысило 600 тысяч. Выделиться среди такой огромной аудитории сложно, особенно новичкам, которые только вышли на площадку.

Продавцы могут использовать встроенные рекламные инструменты — они помогут увеличить продажи и узнаваемость бренда. По данным площадки, продавцы, которые используют продвижение, получают в среднем в 9 раз больше заказов, а оборот у них больше почти в 6 раз.

Инструменты можно настраивать в личном кабинете или через раздел «Заявки на маркетинг». Маркетплейс дает подробные инструкции по настройке в базе знаний.

В этой статье — обзор инструментов для продвижения карточек. Разбираемся, как они работают и чем помогут продавцам.

Бесплатные инструменты продвижения

Перед тем как запускать рекламу и подключать платные механизмы продвижения, можно попробовать бесплатные способы. Вот как можно продвигаться на площадке бесплатно:

  1. Улучшайте карточки товаров.
  2. Соблюдайте правила Ozon.
  3. Отвечайте на отзывы и поддерживайте рейтинг карточек.
  4. Устанавливайте конкурентоспособные цены.
  5. Участвуйте в акциях и распродажах.
  6. Распределяйте остатки и своевременно их пополняйте.

Улучшайте карточки товаров. Покупатели выбирают товар по карточке: если она не заполнена или плохо оформлена, реклама не поможет — покупатель пройдет мимо и ничего не закажет.

Уделите внимание карточкам товаров: составьте понятное название и описание, заполните характеристики, сделайте качественные фотографии, добавьте в карточку визуальные элементы, например инфографику, видео, рич-контент. Все это выделит ваш товар среди других и поможет покупателю сделать выбор в вашу пользу. По данным Ozon, у карточки с видеоконтентом конверсия в заказ растет на 16%. А если у товара заполнить все характеристики, конверсия в заказ увеличится на 20%.

Также не забывайте периодически обновлять карточку — например, менять в ней элементы, фотографии, добавлять новый контент или, наоборот, убирать неактуальный. Ozon провел исследование и выяснил, что регулярное обновление карточек товара повышает конверсию в заказ на 39%.

Подробно о том, как оформить карточку товара на Ozon и как поднять ее в топ, мы рассказывали в статье.

При подготовке карточки продавец может ориентироваться на контент-рейтинг — это подсказка площадки, которая помогает сориентироваться, насколько хорошо заполнена карточка. Чем больше рейтинг, тем выше товар в поисковой выдаче. Лучше, если контент-рейтинг карточки будет не меньше 85%.

Соблюдайте правила Ozon. Если продавец нарушает правила маркетплейса, его товары понижают в поиске. Чем грубее нарушение, тем сильнее падают товары.

Чтобы продавцам было проще соблюдать правила площадки, у Ozon есть система контроля нарушений. Например, площадка может применить санкции, если продавец угрожает покупателю, продает запрещенную продукцию, подменяет товары, когда их доставляют или возвращают.

Отвечайте на отзывы и поддерживайте рейтинг карточек. Чем выше рейтинг товара и чем больше отзывов на него, тем выше товар в поисковой выдаче, а у покупателей больше доверия. Значит, и шансов на продажи будет больше.

У карточки с отзывами есть преимущества. По данным Ozon, товары с отзывами добавляют в корзину до 160% чаще, а пользователи переходят из каталога на карточки таких товаров до 4 раз чаще.

Если вам поскорее нужны продажи, соберите минимум пять отзывов на товар. О том, как получить продающие отзывы от клиентов, мы рассказали в статье.

Если покупатель оставил негативный отзыв, узнайте, что именно ему не понравилось, и постарайтесь исправить ситуацию. Например, можно подарить промокод. Почитать подробно о работе с отзывами на маркетплейсах можно в нашей статье.

Чтобы бесплатно продвигаться и попадать на первые позиции в поиске, продавцу также нужно настроить карточку под алгоритмы маркетплейса. В статье мы подробно рассказали, что влияет на продвижение товаров и как вывести карточку в топ.

Устанавливайте конкурентоспособные цены. Важно держать цену примерно на уровне конкурентов. Когда товар заметно дешевле, покупатели подозревают, что с ним что-то не так, а когда дороже — уходят к конкурентам.

Селлеры часто корректируют стоимость товаров в зависимости от изменений курса валют, поэтому нужно внимательно следить за ценами конкурентов и оперативно подстраивать свои.

Участвуйте в акциях и распродажах. Ozon регулярно проводит акции и распродажи. Обычно площадка объявляет категории товаров, на которые нужно снизить цену, а продавцы предоставляют скидки. Со своей стороны маркетплейс выделяет бюджет на продвижение, рекламирует акционные товары через рассылки, пуш-уведомления, специальные разделы на сайте и другие каналы.

Это помогает маркетплейсу привлекать клиентов и увеличивать продажи, а продавцы получают больше заказов, положительные отзывы и растущий рейтинг магазина.

Чтобы участие в акциях было успешным, нужно подготовиться заранее. Без тщательного планирования можно столкнуться с убытками или негативными отзывами. У нас есть статья, где мы делимся советами, как избежать ошибок в период распродаж.

Распределяйте остатки и своевременное их пополняйте. Чем ближе товар к потенциальному покупателю, тем выше его карточка в поисковой выдаче. Поэтому важно распределять остатки по складам, а не держать все в одном месте. Можно начать с центральных крупных складов в своем регионе, а затем экспериментировать с более отдаленными складами.

Еще важно следить за количеством остатков и вовремя пополнять их. Если товар закончится на складе, Ozon сразу понизит карточку в выдаче. Следить за остатками можно в личном кабинете или при помощи сервиса «Селлер» от Т-Банка.

Аватар дайджеста

Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах

Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов

Аватар дайджеста

Виды внутренней рекламы на Ozon

На Ozon есть платные инструменты продвижения для новичков и для опытных селлеров.

Когда продавец разместил товары, заполнил все характеристики, получил минимум пять отзывов и воспользовался бесплатными способами продвижения, можно подключить разные виды платной внутренней рекламы:

  1. Трафареты.
  2. Продвижение в поиске.
  3. Вывод в топ.
  4. Программа лояльности «Бонусы продавца».
  5. Отзывы за баллы.
  6. Заявки на скидку.
  7. Беспроцентная рассрочка.
  8. Баннеры.

Трафареты. Это инструмент, который автоматически подбирает условия и место показа рекламных объявлений. Места в рекламных зонах распределяются через аукцион:, площадка рекламирует селлеров, которые предложили самую высокую ставку за показы.

«Раньше продавцы могли сами настраивать рекламу, таргетировать ее и задавать ключевые слова. Для большинства это было сложно и неудобно. Поэтому Ozon упростил инструмент и сделал „Трафареты“. Нужно нажать одну кнопку, и все работает.

Но теперь у бизнеса нет возможности тонко настраивать рекламу, а карточки конкурируют между собой только ценой — как на аукционе. Тем, кто активно прорабатывал свои рекламные компании, это не нравится, и мы в их числе, так как „Трафареты“ дали нам падение CTR после запуска — то есть пользователи стали реже кликать на карточку».

Дмитрий Новосельцев

Дмитрий Новосельцев

Директор магазина SantehSmart

Селлер оплачивает только переходы в карточку из рекламных зон. Минимальная ставка — от 1 до 7 ₽ в зависимости от категории.

При помощи трафаретов можно увеличить количество кликов и заказов, повысить охват аудитории.

  • Товары, которые селлер продвигает через трафареты на Ozon
    1/2

    Товары, которые селлер продвигает через трафареты, маркетплейс показывает на странице поиска, в рекомендательной полке, в корзине и на странице заказа. Так выглядит рекомендательная полка в карточке

  • Блок с рекомендациями в корзине на Ozon
    2/2

    Блок с рекомендациями в корзине. Сюда тоже попадают карточки, которые рекламируют через трафарет

При использовании трафаретов селлер может управлять ставками вручную или настроить автоматическую стратегию. Первый способ требует меньше внимания селлера, но может быстрее расходовать рекламный бюджет.

«Нужно аккуратно работать с рекламой и внутренними платными механизмами продвижения. Например, включать или повышать ставки в инструментах только в час пик, а в дневное время и в выходные снижать. Иначе маркетплейс съест 50—70% вашего оборота.

Реклама стала дорогой, а конкуренция очень высокой. Если крутить ее постоянно вслепую, можно уйти в минус».

Никита Смирнов

Никита Смирнов

Руководитель агентства — технологического партнера Ozon и основатель торговой марки Blagoveda

Как выглядит продвижение через «Трафареты» на Ozon
Как выглядит продвижение через «Трафареты» на Ozon

Стол подсвечен серым цветом, а остальные карточки — нет. Скорее всего, человек сначала обратит внимание на журнальный стол. Именно за это внимание платит продавец, когда продвигается через «Трафареты»

Стол подсвечен серым цветом, а остальные карточки — нет. Скорее всего, человек сначала обратит внимание на журнальный стол. Именно за это внимание платит продавец, когда продвигается через «Трафареты»

«Сейчас „Трафареты“ приносят нам заказы на постоянной основе. Это не самая дешевая реклама, но пользоваться ей стоит.

Но в то же время я согласна с теми, кто ругается на „Трафареты“, — потому что все зависит от того, как и когда вы запускаете рекламу, с какими ставками, на сколько вас хватило, чтобы постоянно проводить тесты. Плюс много зависит и от товара».

Анастасия Павлова

Анастасия Павлова

Основательница бренда LeoHome

Продвижение в поиске. Чем выше товар находится в поисковой выдаче Ozon, тем больше вероятности, что его заметят. Продавец может платить маркетплейсу за то, чтобы его товары чаще других размещали в топе. А еще такие товары размещают в блоках «Рекомендуем также», «Покупают вместе» и «Также покупают». По данным Ozon, продвижение в поиске увеличивает количество заказов почти в 3 раза, а конверсия в заказ растет почти в 2 раза.

Плюс такого инструмента в том, что продавец платит не за факт продвижения, а только тогда, когда товар купят.

«Продвигаться в поиске удобно, потому что нужно платить не за просмотры, а за конкретный заказ. Продавец понимает, сколько денег он потратил и на какой товар. По этой же причине продвижение на Ozon через поиск — самый выгодный инструмент для новичков».

Анастасия Павлова

Анастасия Павлова

Основательница бренда LeoHome

Вывод в топ. Это показ карточек товаров на первых двенадцати позициях поисковой выдачи своей категории. Чем выше ставку делает селлер на аукционе, тем выше его карточка окажется в выдаче.

При работе с инструментом можно выбрать одну из двух стратегий: среднюю стоимость клика и автостратегию.

При использовании средней стоимости клика селлер устанавливает ставку, которую готов платить за показ, а система может немного увеличивать или уменьшать ее, чтобы конкурировать с другими селлерами.

Автостратегия каждый час меняет стоимость клика, чтобы карточки получили наибольшее количество кликов. Система ориентируется на установленный рекламный бюджет и не превышает его.

Программа лояльности «Бонусы продавца». Продавец может запустить собственную программу лояльности и дарить покупателям бонусы за покупки, которые можно потратить на Ozon. Один бонус равен одному рублю.

Селлер сам устанавливает размер бонусов. Продавцы товаров из-за рубежа не могут подключить такую программу.

Можно включить приветственные бонусы, которые маркетплейс предложит только тем клиентам, кто еще не покупал в магазине селлера.

Первые 30 дней услуга для продавца бесплатная, потом — 9% от суммы начисленных покупателю бонусов.

Бонусы за покупку товара
Бонусы за покупку товара

Пользователь увидит в карточке товара, сколько бонусов он получит за покупку

Пользователь увидит в карточке товара, сколько бонусов он получит за покупку

Отзывы за баллы. Выше мы рассказали, почему важно собирать отзывы для товаров. Но покупатели иногда ленятся или забывают оставить отзывы. Чтобы мотивировать их давать обратную связь, можно настроить сбор отзывов за баллы.

На Ozon есть два варианта, как это сделать:

  • площадка разместит специальную плашку, например «160 баллов за отзыв», в каталоге, на странице поисковой выдачи и внутри карточки товара. Если покупатель делает заказ и оставляет отзыв на товар, ему приходят бонусные баллы — их можно потратить на покупки в конкретном магазине;
  • каждые 24 часа система будет случайно выбирать пользователей, которые уже получили заказ, уведомлять их по e-mail или в мобильном приложении и предлагать оставить отзыв за баллы.

На Ozon 1 балл равен 1 ₽. Когда у человека скапливается, например, 500 баллов, он может купить чайник стоимостью 1000 ₽ за 500 ₽. Если продавец будет давать баллы за отзывы, клиенты будут охотнее ими делиться, а карточка товара — быстрее продвигаться.

После модерации и публикации отзыва продавец оплачивает сумму баллов, которые получил покупатель, в рублях и комиссию Ozon — 10%. То есть за 200 баллов, которые получит покупатель за отзыв, продавец заплатит 220 ₽.

  • Поисковая выдача Ozon
    1/3

    В каталоге и в поисковой выдаче Ozon на карточке будет яркая плашка с количеством баллов, которые покупатель может получить за отзыв. Такая же плашка будет и внутри карточки товара на фото

  • каталог и поисковая выдача Ozon
    2/3

    В каталоге и в поисковой выдаче Ozon на карточке будет яркая плашка с количеством баллов, которые покупатель может получить за отзыв. Такая же плашка будет и внутри карточки товара на фото

  • отзыв за баллы
    3/3

    Такое сообщение приходит покупателю, которому маркетплейс предлагает оставить отзыв за баллы

Заявки на скидку. Возможность для покупателя попросить скидку у продавца. Для этого в карточке товара есть специальная кнопка. Продавец получит запрос и сможет подтвердить скидку, отклонить ее или предложить свой размер скидки.

Если покупатель положил товар в корзину и прошло 36 часов, система сама предложит селлеру сделать такому покупателю скидку — 5%.

Беспроцентная рассрочка. С помощью этого инструмента можно повысить средний чек и уменьшить расходы на хранение, так как покупки не откладывают на потом, а совершают сразу.

Покупатель может оформить рассрочку на любой товар на 6 месяцев, проценты берет на себя продавец — их размер зависит от категории товара. Проценты можно предварительно рассчитать в калькуляторе — расчет будет приблизительным.

По данным Ozon, рассрочка повышает интерес покупателей к товару и увеличивает продажи на 15%. Маркетплейс дополнительно продвигает товары с рассрочкой. Например, на фотографиях появляется пометка «Рассрочка 0 ₽ сегодня».

Пометка на товарах, которые можно купить в рассрочку
Пометка на товарах, которые можно купить в рассрочку

На товарах с рассрочкой появляется специальная пометка, а сами товары добавляют в специальные подборки

На товарах с рассрочкой появляется специальная пометка, а сами товары добавляют в специальные подборки

«Мы пользуемся рассрочкой для тех товаров, на которые производитель не согласовывает скидки, и для товаров, которые добавляем в акции. Стараемся конкурировать как раз за счет того, что даем покупателю возможность приобрести товар в рассрочку».

Дмитрий Новосельцев

Дмитрий Новосельцев

Директор магазина SantehSmart

Все риски по невыплатам рассрочки берет на себя Ozon — продавец сразу получает полную стоимость товара за вычетом процентов.

Баннеры. Это реклама товаров, бренда или акции на главной странице Ozon, в результатах поиска и на страницах категорий товаров. По словам площадки, этот инструмент помогает повысить узнаваемость и привлечь внимание к товару или магазину. Средний показатель кликабельности на статичные баннеры — 1,2%.

Баннер с акциями и рекламой брендов
Баннер с акциями и рекламой брендов

На баннере пользователи могут увидеть ваш магазин или продукцию на Ozon. Можно показывать баннер только определенному сегменту посетителей

На баннере пользователи могут увидеть ваш магазин или продукцию на Ozon. Можно показывать баннер только определенному сегменту посетителей

Продавец может также продвигать товары с помощью видеобаннера. По сути, это тот же баннер, но только в него можно загрузить короткий видеоролик. В нем можно рассказать о преимуществах товара, предложениях, анонсировать новые продукты или проведение акции. При клике на видеобаннер можно сразу перейти в карточку товара. По данным Ozon, средний показатель кликабельности на видеобаннеры — 12%.

Чтобы покупатель с большей вероятностью перешел с видеобаннера в карточку товара, эксперты Ozon советуют делать гифку, которая раскроет суть продукта в первые 2—3 секунды. А важные мысли лучше выносить в субтитры. Но старайтесь не перегружать картинку текстом.

Сравнение платных инструментов продвижения на Ozon
ИнструментЗадачаЭффект
Трафареты
Увеличить охват
Быстрый
Продвижение в поиске
Увеличить охват
Быстрый
Вывод в топ
Увеличить охват
Быстрый
Бонусы продавца
Повысить лояльность
Долгосрочный
Отзывы за баллы
Повысить лояльность
Долгосрочный
Заявки на скидку
Поднять конверсию
Быстрыйй
Беспроцентная рассрочка
Поднять конверсию
Долгосрочный
Баннеры
Увеличить охват
Быстрый

Внешние рекламные инструменты продвижения

Продавец может привлекать внешний трафик и продвигаться за пределами маркетплейса. С запуском рекламы могут помочь специалисты Ozon — они настраивают кампании и перед запуском делают прогноз по количеству кликов. Продавцу нужно только подготовить рекламные объявления и баннеры. Но такой способ стоит дорого.

Новый способ продвигать товары за пределами площадки — реклама во ВКонтакте. Ozon запустил интеграцию с этой социальной сетью и предлагает размещать рекламные объявления в тематических группах или на странице селлера.

Можно также запускать рекламу в Яндексе. Карточки товаров будут показывать в поисковике, почтовом сервисе, Дзене. А во ВКонтакте можно настроить таргетированную рекламу.

После запуска рекламы анализируйте, насколько хорошо она работает и какой плюс приносит. Смотрите, как идут продажи, какую позицию занимает товар в выдаче, не превышают ли расходы на рекламу доходы от продажи, какой процент из бюджета уходит на продвижение.

Бесплатный курс «Как начать продавать на Ozon»

Бесплатный курс «Как начать продавать на Ozon»

  • Пошаговый план, как выбрать нишу и получить первые продажи
  • Разберетесь, как выбрать товар и оценить возможный доход
  • Научитесь оформлять карточки и продвигать магазин
Начать учиться

АО «ТБанк», лицензия №2673

Главное

  1. Чтобы увеличить продажи и выделиться на Ozon среди конкурентов, продавцы могут использовать инструменты продвижения — бесплатные и платные.
  2. Перед тем как пробовать платные способы рекламы, сначала можно попробовать бесплатные. Например, работу с карточками товаров. Уделите внимание описанию, названию и фотографиям. Карточка товара — первое, на что смотрит покупатель при выборе.
  3. Когда продавец разместил товары, заполнил все характеристики, получил минимум пять отзывов и воспользовался бесплатными способами продвижения, можно подключить платные инструменты. Начать можно с участия в акциях и распродажах и продвижения в поиске.
  4. Опытные продавцы могут подключить платные рекламные инструменты. Самый популярный из них — «Трафареты». Он позволяет продвигать товары более чем на 12 разных местах показа на сайте и приложении Ozon.
  5. Можно продвигаться и за пределами площадки. Например, продавец может запустить таргетированную рекламу во ВКонтакте или использовать профильные сообщества.
Яна Сонина
Яна Сонина

А какие способы продвижения на Ozon используете вы? Какие хотите попробовать? Делитесь в комментариях.


Больше по теме