К концу 2025 года на Ozon было 65 млн активных покупателей, а количество селлеров превысило 620 тысяч. Выделиться среди такой огромной аудитории сложно, особенно новичкам, которые только вышли на площадку.
Продавцы могут использовать встроенные рекламные инструменты — они помогут увеличить продажи и узнаваемость бренда. Инструменты можно настраивать в личном кабинете или через раздел «Заявки на маркетинг». Маркетплейс дает подробные инструкции по настройке в базе знаний.
В этой статье — обзор инструментов для продвижения карточек. Разбираемся, как они работают и чем помогут продавцам.
Сохраняйте статью в избранное ⭐, если собираетесь выходить на Ozon.
Чек‑лист «Как селлеру рассчитать цену на товар»
Рассказали в гайде, какой бюджет нужно закладывать для выхода на площадки, как правильно посчитать и учесть дополнительные расходы. Чек‑лист можно скачать по кнопке в формате PDF и сверяться со статьями расходов.
Бесплатные инструменты продвижения
Перед тем как запускать рекламу и подключать платные механизмы продвижения, можно попробовать бесплатные способы. Вот как можно продвигаться на площадке бесплатно:
Улучшайте карточки товаров.
Соблюдайте правила Ozon.
Отвечайте на отзывы и поддерживайте рейтинг карточек.
Устанавливайте конкурентоспособные цены.
Участвуйте в акциях и распродажах.
Распределяйте остатки и своевременно их пополняйте.
Улучшайте карточки товаров. Покупатели выбирают товар по карточке: если она не заполнена или плохо оформлена, реклама не поможет — покупатель пройдет мимо и ничего не закажет.
Уделите внимание карточкам товаров: составьте понятное название и описание, заполните характеристики, сделайте качественные фотографии, добавьте в карточку визуальные элементы, например инфографику, видео, рич‑контент. Все это выделит ваш товар среди других и поможет покупателю сделать выбор в вашу пользу. По данным Ozon, у карточки с видеоконтентом конверсия в заказ растет на 16%. А если у товара заполнить все характеристики, конверсия в заказ увеличится на 20%.
Также не забывайте периодически обновлять карточку — например, менять в ней элементы, фотографии, добавлять новый контент или, наоборот, убирать неактуальный. Ozon провел исследование и выяснил, что регулярное обновление карточек товара повышает конверсию в заказ на 39%.
Подробно о том, как оформить карточку товара на Ozon и как поднять ее в топ, мы рассказывали в статье.
При подготовке карточки продавец может ориентироваться на контент‑рейтинг — это подсказка площадки, которая помогает сориентироваться, насколько хорошо заполнена карточка. Чем больше рейтинг, тем выше товар в поисковой выдаче. Лучше, если контент‑рейтинг карточки будет не меньше 85%.
Подборка статей, которая поможет оформить карточки товаров и получать больше заказов
Соблюдайте правила Ozon. Если продавец нарушает правила маркетплейса, его товары понижают в поиске. Чем грубее нарушение, тем сильнее падают товары.
Чтобы продавцам было проще соблюдать правила площадки, у Ozon есть система контроля нарушений. Например, площадка может применить санкции, если продавец угрожает покупателю, продает запрещенную продукцию, подменяет товары, когда их доставляют или возвращают.
Отвечайте на отзывы и поддерживайте рейтинг карточек. Чем выше рейтинг товара и чем больше отзывов на него, тем выше товар в поисковой выдаче, а у покупателей больше доверия. Значит, и шансов на продажи будет больше.
У карточки с отзывами есть преимущества. По данным Ozon, товары с отзывами добавляют в корзину до 160% чаще, а пользователи переходят из каталога на карточки таких товаров до четырех раз чаще.
Если вам поскорее нужны продажи, соберите минимум пять отзывов на товар. Если покупатель оставил негативный отзыв, узнайте, что именно ему не понравилось, и постарайтесь исправить ситуацию. Например, можно подарить промокод. Почитать подробно о работе с отзывами на маркетплейсах можно в нашей статье.
Чтобы бесплатно продвигаться и попадать на первые позиции в поиске, продавцу также нужно настроить карточку под алгоритмы маркетплейса. В статье мы подробно рассказали, что влияет на продвижение товаров и как вывести карточку в топ.
Устанавливайте конкурентоспособные цены. Важно держать цену примерно на уровне конкурентов. Когда товар заметно дешевле, покупатели подозревают, что с ним что‑то не так, а когда дороже — уходят к конкурентам.
Селлеры часто корректируют стоимость товаров в зависимости от изменений курса валют, поэтому нужно внимательно следить за ценами конкурентов и оперативно подстраивать свои.
Участвуйте в акциях и распродажах. Ozon регулярно проводит акции и распродажи. Обычно площадка объявляет категории товаров, на которые нужно снизить цену, а продавцы предоставляют скидки. Со своей стороны маркетплейс выделяет бюджет на продвижение, рекламирует акционные товары через рассылки, пуш‑уведомления, специальные разделы на сайте и другие каналы.
Это помогает маркетплейсу привлекать клиентов и увеличивать продажи, а продавцы получают больше заказов, положительные отзывы и растущий рейтинг магазина.
Чтобы участие в акциях было успешным, нужно подготовиться заранее. Без тщательного планирования можно столкнуться с убытками или негативными отзывами. У нас есть статья, где мы делимся советами, как избежать ошибок в период распродаж.
Распределяйте остатки и своевременное их пополняйте. Чем ближе товар к потенциальному покупателю, тем выше его карточка в поисковой выдаче. Поэтому важно распределять остатки по складам, а не держать все в одном месте. Можно начать с центральных крупных складов в своем регионе, а затем экспериментировать с более отдаленными складами.
Еще важно следить за количеством остатков и вовремя пополнять их. Если товар закончится на складе, Ozon сразу понизит карточку в выдаче. Следить за остатками можно в личном кабинете или при помощи сервиса «Селлер» от Т-Банка.
На Ozon есть платные инструменты продвижения для новичков и для опытных селлеров.
Когда продавец разместил товары, заполнил все характеристики, получил минимум пять отзывов и воспользовался бесплатными способами продвижения, можно подключить разные виды платной внутренней рекламы:
Оплата за клик.
Оплата за заказ.
Бонусы продавца.
Отзывы за баллы.
Промокоды.
Заявки на скидку.
Скидка с продвижением.
Многоуровневая скидка от суммы.
Беспроцентная рассрочка.
Медийная реклама.
Оплата за клик. Товары покажут на более высоких позициях в поисковой выдаче и рекомендациях: в карточке товара, корзине и на странице оплаченного заказа. Минимальный недельный бюджет — 2 000 ₽ на продвижение одной позиции в кампании.
Продавец платит только за клики, если покупатели перешли в карточку товара с места продвижения. Минимальная ставка — от 1 ₽ за клик, зависит от категории, цены товара и места размещения.
При помощи инструмента можно увеличить количество кликов и заказов, повысить охват аудитории.
1/2Товары, которые селлер продвигает через «Оплату за клик», маркетплейс показывает на странице поиска, в рекомендательной полке, в корзине и на странице заказа. Так выглядит рекомендательная полка в карточке
2/2Блок с рекомендациями на странице оплаченного заказа. Сюда тоже попадают карточки, которые рекламируют через «Оплату за клик»
При работе с инструментом можно выбрать одну из двух стратегий: среднюю стоимость клика и автостратегию. В первом случае селлер вручную устанавливает ставку, которую готов платить за показ, а система может немного увеличивать или уменьшать ее, чтобы конкурировать с другими селлерами.
Автостратегия каждый час меняет стоимость клика, чтобы карточки получили наибольшее количество кликов. Система ориентируется на установленный рекламный бюджет и не превышает его. Второй способ требует меньше внимания селлера, но может быстрее расходовать рекламный бюджет.
«Нужно аккуратно работать с рекламой и внутренними платными механизмами продвижения. Например, включать или повышать ставки в инструментах только в час пик, а в дневное время и в выходные снижать. Иначе маркетплейс съест 50—70% вашего оборота.
Реклама стала дорогой, а конкуренция очень высокой. Если крутить ее постоянно вслепую, можно уйти в минус».
Никита Смирнов
Руководитель агентства — технологического партнера Ozon и основатель торговой марки Blagoveda
«Сейчас „Оплата за клик“ приносит нам заказы на постоянной основе. Это не самая дешевая реклама, но пользоваться ей стоит.
Но в то же время я согласна с теми, кто ругается на этот инструмент, потому что все зависит от того, как и когда вы запускаете рекламу, с какими ставками, на сколько вас хватило, чтобы постоянно проводить тесты. Плюс много зависит и от товара».
Оплата за заказ. Товары покажут на более высоких позициях в поисковой выдаче и в рекомендациях: в карточке товара, корзине и на странице оплаченного заказа. Для продвижения подходят товары, которые продавец добавил в «Оплату за клик», или товары, которые выкупили хотя бы один раз за последние 14 дней.
Плюс такого инструмента в том, что у него нет ограничений по бюджету: продавец платит не за факт продвижения, а только когда товар заказали.
«Пользоваться инструментом удобно, потому что нужно платить не за просмотры, а за конкретный заказ. Продавец понимает, сколько денег он потратил и на какой товар. По этой же причине „Оплата за заказ“ — самый выгодный инструмент для новичков».
Программа лояльности «Бонусы продавца». Продавец может запустить собственную программу лояльности и дарить покупателям бонусы за покупки, которые можно потратить на Ozon. Один бонус равен одному рублю.
Селлер сам устанавливает размер бонусов. Продавцы товаров из‑за рубежа не могут подключить такую программу.
Можно включить приветственные бонусы, которые маркетплейс предложит только тем клиентам, кто еще не покупал в магазине селлера.
Первые 30 дней услуга для продавца бесплатная, потом — 9% от суммы начисленных покупателю бонусов.
Пользователь увидит в карточке товара, сколько бонусов он получит за покупку
Пользователь увидит в карточке товара, сколько бонусов он получит за покупку
Отзывы за баллы. Выше мы рассказали, почему важно собирать отзывы для товаров. Но покупатели иногда ленятся или забывают оставить отзывы. Чтобы мотивировать их давать обратную связь, можно настроить сбор отзывов за баллы.
На Ozon есть два варианта, как это сделать:
площадка разместит специальную плашку, например «160 баллов за отзыв», в каталоге, на странице поисковой выдачи и внутри карточки товара. Если покупатель делает заказ и оставляет отзыв на товар, ему приходят бонусные баллы — их можно потратить на покупки в конкретном магазине;
каждые 24 часа система будет случайно выбирать пользователей, которые уже получили заказ, уведомлять их по e‑mail или в мобильном приложении и предлагать оставить отзыв за баллы.
На Ozon 1 балл равен 1 ₽. Когда у человека скапливается, например, 500 баллов, он может купить чайник стоимостью 1000 ₽ за 500 ₽. Если продавец будет давать баллы за отзывы, клиенты будут охотнее ими делиться, а карточка товара — быстрее продвигаться.
После модерации и публикации отзыва продавец оплачивает сумму баллов, которые получил покупатель, в рублях и комиссию Ozon — 10%. То есть за 200 баллов, которые получит покупатель за отзыв, продавец заплатит 220 ₽.
1/2В каталоге и в поисковой выдаче Ozon на карточке будет яркая плашка с количеством баллов, которые покупатель может получить за отзыв. Такая же плашка будет и внутри карточки товара на фото
2/2В каталоге и в поисковой выдаче Ozon на карточке будет яркая плашка с количеством баллов, которые покупатель может получить за отзыв. Такая же плашка будет и внутри карточки товара на фото
Промокоды. Продавец дарит промокоды на товары покупателю, который может использовать их как скидку при следующей покупке.
Селлер создает промокод — указывает размер скидки и выбирает, на какие товары она действует. Промокод можно показывать в карточках товаров или отправлять отдельным покупателям. Скидка может быть:
в процентах или на сумму в рублях;
доступна всем покупателям или тем, кого выберете;
на все товары или только отдельные.
Чтобы использовать промокод, покупателю нужно нажать «Применить» и добавить товар в корзину — скидка применится автоматически
Чтобы использовать промокод, покупателю нужно нажать «Применить» и добавить товар в корзину — скидка применится автоматически
Заявки на скидку. Возможность для покупателя попросить скидку у продавца. Для этого в карточке товара есть специальная кнопка. Продавец получит запрос и сможет подтвердить скидку, отклонить ее или предложить свой размер скидки.
Если покупатель положил товар в корзину и прошло 36 часов, система сама предложит селлеру сделать такому покупателю скидку — 5%.
1/2В карточке товара покупатель увидит плашку «Хочу скидку» под ценой. Чтобы снизить стоимость, нужно нажать на плашку
2/2Пока продавец не ответил, покупатель может поменять желаемый размер скидки и количество товаров, которые хотел бы купить с этой скидкой, а также указать сумму, за которую хотел бы купить товар. Для этого нужно нажать на плашку «Скидка запрошена»
Скидка с продвижением. Можно добавить любые товары и установить на них любую скидку. Акция работает только с продвижением в медийной рекламе. С помощью этой механики можно увеличить продажи, распродать остатки товаров, поддержать продажи новинок и повысить лояльность покупателей.
Многоуровневая скидка от суммы. В такой акции участвуют все товары в магазине продавца. Можно настроить несколько уровней скидок от суммы заказа: чем крупнее заказ, тем выше скидку продавец сможет предложить покупателю. С помощью акции можно увеличить средний чек, мотивируя клиентов на крупные покупки в магазине.
Беспроцентная рассрочка. С помощью этого инструмента можно повысить средний чек и уменьшить расходы на хранение, так как товары не откладывают на потом, а покупают сразу.
Покупатель может оформить рассрочку на любой товар на шесть месяцев. Как это работает:
Покупатель отправляет заявку на оформление беспроцентной рассрочки. Ozon или банк‑кредитор одобряет заявку и продает покупателю товар по цене продавца.
Продавец оплачивает дисконт — вознаграждение за предоставление покупателю беспроцентной рассрочки на шесть месяцев. Дисконт покрывает риски Ozon или банка‑кредитора от невыплаты покупателем платежей по рассрочке. Размер дисконта можно посмотреть в личном кабинете при подключении рассрочки.
Продавец получает полную сумму за товар единовременно, как если бы это была покупка за наличный или безналичный расчет.
По данным Ozon, рассрочка повышает интерес покупателей к товару и увеличивает продажи на 15%. Маркетплейс дополнительно продвигает товары с рассрочкой. Например, добавляет в специальные подборки, включает в фильтр, на фотографиях в карточке появляется пометка «Рассрочка 0—0—6».
Чтобы купить товары в рассрочку, покупатель может включить фильтр в поиске и категориях
Чтобы купить товары в рассрочку, покупатель может включить фильтр в поиске и категориях
«Мы пользуемся рассрочкой для тех товаров, на которые производитель не согласовывает скидки, и для товаров, которые добавляем в акции. Стараемся конкурировать как раз за счет того, что даем покупателю возможность приобрести товар в рассрочку».
Дмитрий Новосельцев
Директор магазина SantehSmart
Медийная реклама. Это реклама товаров, бренда или акции на главной странице Ozon, в результатах поиска и на страницах категорий товаров. На площадке есть два формата такой рекламы:
баннеры — блоки со статичным изображением. Баннер можно бесплатно сгенерировать при создании кампании или создать по шаблону;
видеобаннеры — блоки с видео про товар.
По словам Ozon, медийная реклама помогает повысить узнаваемость бренда, продвигать конкретные товары или магазин в целом, рассказать об акциях и спецпредложениях магазина.
Так выглядят нативные баннеры: они повторяют стилистику карточек и встроены в ленту товаров на главной в приложении
Так выглядят нативные баннеры: они повторяют стилистику карточек и встроены в ленту товаров на главной в приложении
Сравнение платных инструментов продвижения на Ozon
Продавец может привлекать внешний трафик и продвигаться за пределами маркетплейса. С запуском рекламы могут помочь специалисты Ozon — они настраивают кампании и перед запуском делают прогноз по количеству кликов. Продавцу нужно только подготовить рекламные объявления и баннеры. Но такой способ стоит дорого.
Один из способов продвигать товары за пределами площадки — реклама во ВКонтакте. Ozon запустил интеграцию с этой социальной сетью и предлагает размещать рекламные объявления в тематических группах или на странице селлера.
Можно также запускать рекламу в Яндексе. Карточки товаров будут показывать в поисковике, почтовом сервисе, Дзене. А во ВКонтакте можно настроить таргетированную рекламу.
Как продвигать товары в интернете
Собрали подборку статей с разными способами продвижения для бизнеса:
После запуска рекламы анализируйте, насколько хорошо она работает и какой плюс приносит. Смотрите, как идут продажи, какую позицию занимает товар в выдаче, не превышают ли расходы на рекламу доходы от продажи, какой процент из бюджета уходит на продвижение.
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Сразу после подписки пришлем пять писем о главном: расскажем, как выбирать товары, систему налогообложения и маркетплейсы, на чем сэкономить и что поручить нейросетям
Главное
Чтобы увеличить продажи и выделиться на Ozon среди конкурентов, продавцы могут использовать инструменты продвижения — бесплатные и платные.
Перед тем как пробовать платные способы рекламы, сначала можно попробовать бесплатные. Например, работу с карточками товаров. Уделите внимание описанию, названию и фотографиям. Карточка товара — первое, на что смотрит покупатель при выборе.
Когда продавец разместил товары, заполнил все характеристики, получил минимум пять отзывов и воспользовался бесплатными способами продвижения, можно подключить платные инструменты. Начать можно с участия в акциях и распродажах и продвижения в поиске.
Опытные продавцы могут подключить платные рекламные инструменты. Самый популярный из них — «Оплата за клик». Он позволяет продвигать товары более чем на 12 разных местах показа на сайте и приложении Ozon.
Можно продвигаться и за пределами площадки. Например, продавец может запустить таргетированную рекламу во ВКонтакте или использовать профильные сообщества.
Собираем самые полезные материалы, интересные мероприятия и важные новости в коротких письмах. Вы можете подписаться на одну из рассылок или на все сразу.
62K подписчиков
Дважды в неделю
Как вести бизнес в России
Важные новости, бизнес‑кейсы, разборы законов и практические советы для предпринимателей
15K подписчиков
Раз в неделю
Как зарабатывать на маркетплейсах
Новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
20K подписчиков
Раз в две недели
Мероприятия для бизнеса
Анонсы вебинаров, конференций и других событий для предпринимателей
3K подписчиков
Раз в две недели
Рассылка для бухгалтеров
Новости и советы, которые помогут упростить работу и больше зарабатывать
А какие способы продвижения на Ozon используете вы? Какие хотите попробовать? Делитесь в комментариях.