Почему предприниматели выбирают франчайзинг

Парадокс рынка: чем сложнее экономика — тем быстрее растёт франчайзинг

2025 год начался с ощущения турбулентности: высокая ключевая ставка, растущие налоги, снижение потребительской уверенности и осторожность инвесторов. Но именно в такой момент рынок франчайзинга демонстрирует рост — и это не локальный феномен.

Сегодня количество франшиз в России приближается к 4000, тогда как десять лет назад их было всего несколько сотен. Столь стремительный рост — следствие развития малого бизнеса в регионах, усиления внутреннего туризма и появления новых отраслей, которые раньше не ассоциировались с франчайзинговой моделью.

Отдельное влияние на динамику оказал экономический фон последних лет. Санкции, ограничение зарубежных поездок и пандемия стимулировали расширение внутреннего рынка услуг. Туристическая индустрия, ритейл, общепит, образование — во всех этих направлениях зафиксирован приток игроков, которые ищут модель быстрого масштабирования и стандартизации. Растёт и число концепций, и количество инвесторов.

Однако одновременно с этим появляется большая доля «быстрых» франшиз, создаваемых не ради долгосрочной сетевой модели, а ради получения паушальных взносов. Это создало потребность в регулировании, и в отрасли впервые появился ГОСТ, формирующий базовые требования к франшизам и документам франчайзингового пакета. Стандарт призван помочь предпринимателям отличать полноценные деловые модели от псевдофраншиз, создаваемых без обязательств и поддержки.

Спрос растёт, хотя предприниматели осторожничают

При общей экономической неуверенности инвесторы — и крупные, и средние — активнее смотрят на франшизы. Причины простые.

Деньги стали дорогими — и их перестали держать под матрасом. Инвестиции в недвижимость больше не воспринимаются «вечной подушкой». Многие открыто говорят: доходность 4‑5% и почти нулевая ликвидность не оправдывает ожидания. На вкладе сегодня можно заработать больше, но предприниматели понимают: выгода временная, а налоговая нагрузка меняется. Поэтому начинается переток капитала в бизнесы с понятной экономикой.

Франшизы доказали устойчивость в турбулентности. Например, в системе 1С 95% франчайзи работают более 20 лет — несмотря на кризисы, пандемию, санкции. Это показатель того, что франчайзинг как модель стабилен даже в самом сложном цикле.

Предпринимателям нужен быстрый старт и проверенная модель. Экспериментировать сегодня дорого, гораздо выгоднее инвестировать в модель, за которую уже «заплатили ошибками» другие. Поэтому франшиза стала тем самым shortcut, позволяющим протестировать идею в формате «под ключ», не начиная все с нуля.

Несмотря на развитие рынка и рост спроса на франшизы, многие франчайзинговые сети признают — останавливаться на достигнутом сейчас нельзя. Чтобы не просто удерживать текущие позиции, а реально расти и оставаться конкурентоспособными, брендам необходима внутренняя трансформация. Без неё легко застрять на месте, а значит отстать от рынка.

Рынок меняется качественно: инвесторы уходят от дешёвых франшиз

Если раньше большинство заявок шло на проекты с вложениями до 1‑3 млн рублей, то в 2025 году картина изменилась.

В условиях роста числа франшиз на рынке остро встаёт вопрос доверия. Сегодня уже недостаточно просто продать франшизу — важно доказать, что за ней стоит реальный бизнес, а не одноразовая упаковка.

Сильные бренды усиливают позиции: расширение в малые города и за рубеж

Премиальные и устойчивые сети подтверждают, что интерес к франчайзингу не снижается. Многие бренды фиксируют рост заявок, выходят в новые сегменты и тестируют форматы кобрендинга.

Сетевые компании в индустрии красоты, общепита, образования и розничных услуг продолжают строго расширяться, ориентируясь как на крупные мегаполисы, так и на небольшие города. Для малых населённых пунктов франчайзинговый формат часто становится единственным способом запуска устойчивого бизнеса с минимальной неопределённостью.

Трендом последних лет стал ускоренный выход российских брендов на зарубежные рынки. Несмотря на то что зарубежная статистика формально показывает снижение продаж франшиз, российские компании фиксируют реальный рост интереса в странах Ближнего Востока, Африки, Азии и Латинской Америки. Именно там сегодня создаются новые возможности для экспансии, чему способствуют отсутствие конкуренции со стороны западных компаний и спрос на российские форматы.

Ниже — основные тренды 2025–2026 годов.

Малые города — новая территория для экспансии. Франчайзеры перестали бояться городов с населением 50 000–150 000 человек. На Черноморском побережье (Геленджик, Туапсе) за последние два года открылось больше брендов федерального уровня, чем за предыдущие десять лет. Франчайзеры наконец увидели потенциал регионов: там меньше конкуренции, ниже входной порог и быстрее выходит окупаемость.

Повседневный сервис становится королем рынка. Самым устойчивым сегментом рынка сегодня становятся сервисы, которые закрывают базовые потребности. Пекарни у дома, кофейни, бытовые услуги, салоны красоты, курьерские сервисы, товары и услуги для детей, мини‑ритейл — то, что работает в любом экономическом цикле. А вот проекты в модных нишах, которые живут не на потребности, а на тренде, оказываются в зоне наибольшего риска.

Франшизы внутреннего туризма стремительно растут. Пандемия и закрытие части зарубежных направлений создали окно возможностей. Франшизы отелей растут особенно быстро. Глэмпинги становятся более доступными форматами для начинающих инвесторов. Регионы проводят мастер‑планы развития туризма, и франчайзинг становится частью этой инфраструктуры.

Мультифранчайзинг — новый драйвер. Сегодня всё чаще инвесторы открывают точки сразу нескольких брендов. Такой подход позволяет формировать кластеры услуг, распределять риски и перераспределять инвестиции между направлениями, поддерживая бизнес‑портфель в условиях колебаний рынка. Эксперты считают, что мультифранчайзинг станет одним из стратегических направлений развития в ближайшее время.

Коллаборации брендов: обмен трафиком и усиление позиций. Одним из инструментов роста участники считают объединение франшиз внутри одной индустрии или между смежными нишами. Совместные акции, обмен клиентскими базами, развитие общих сервисов позволяют увеличивать трафик и укреплять лояльность потребителей. Некоторые сети уже создают межбрендовые партнёрства: объединяют мероприятия, кросс‑продвигают офлайн‑точки и используют общий нетворкинг для привлечения франчайзи.

Рынок переполнен франшизами «под копирку». Массовая упаковка «на коленке» стала проблемой, однако многие эксперты рассматривают это как временное явление.

Налоговый стресс‑тест. Одним из ключевых факторов, влияющих на структуру рынка франчайзинга, эксперты называют изменения в налогообложении.

Роль владельца франшизы меняется. Успешные франчайзинговые сети растут благодаря персональному участию основателя — его публичности, коммуникации, экспертности и личному бренду. Тренд последних лет — основатель как главный амбассадор сети, который формирует доверие, ведёт медиаактивность, взаимодействует с партнёрами и демонстрирует прозрачность модели. Такой подход увеличивает конверсию заявок и повышает качество франчайзи, так как привлекает более осознанную аудиторию.

Франчайзерам нужны профессиональные руководители

Несмотря на развитие рынка, сетям не хватает профессиональных директоров по франчайзингу. Рынок растёт быстрее, чем компетенции. Сегодня предприниматели понимают: открыть франшизу — это одно, а управлять сетью из десятков точек — совсем другое.

Как меняется роль управления во франчайзинге

Во многих компаниях функции франчайзинга до сих пор распределены фрагментарно: продажи находятся в зоне ответственности отдела развития, операционные вопросы — у линейных менеджеров, сопровождение партнёров ведётся по остаточному принципу. В результате сеть теряет управляемость: решения принимаются ситуативно, стандарты размываются, а конфликты с франчайзи становятся не исключением, а системой.

Эту трансформацию всё чаще отмечают и основатели крупных сетей.

На этом фоне в отрасли развивается отдельная управленческая роль — директор по франчайзингу — одна из ключевых профессий этого десятилетия. Это не просто менеджер по продаже франшиз, а стратег и операционный лидер, от которого зависит жизнеспособность всей сети. Именно он формирует экономическую модель франшизы, выстраивает систему продаж, контролирует процесс запуска новых точек и обеспечивает соблюдение стандартов на всех этапах работы. Будучи центральным элементом в регулировании отношений с франчайзи, он выступает не как контролёр, а как партнёр и наставник. В условиях сложной экономики именно директор по франчайзингу отвечает за устойчивость сети, предотвращая отток партнёров и обеспечивая их лояльность.

Запрос на профессионализацию уже находит отражение и в образовательной среде: появляются программы подготовки управленцев, специализирующихся именно на франчайзинге как системе. Два года назад наша образовательная программы «Директор по франчайзингу» как раз создавалась как ответ на реальные управленческие вызовы рынка — для собственников и топ‑менеджеров, которые работают с франшизой как с бизнес‑системой, а не как с продуктом на продажу.

За последние пять лет к нам обратились сотни предпринимателей, каждый со своей болью:

• одни уже открыли франшизу, но совершенно не знали, как ею управлять;
• другие мечтали о масштабировании, но не могли выстроить чёткую методологию и систему стандартов;
• третьи постоянно сталкивались с конфликтами со стороны франчайзи;
• четвёртые теряли прибыль из‑за хаотичных, неэффективных внутренних процессов.

На рынке всё выше ценятся специалисты, которые умеют не просто открывать точки, а выстраивать долгосрочные отношения с франчайзи: повышать их пожизненную ценность (LTV), эффективно работать с регионами и сопровождать международную экспансию. Именно такие кадры сегодня востребованы как никогда — крупные франчайзинговые сети буквально охотятся за ними, понимая, что от компетенций директора по франчайзингу зависит не только рост, но и выживание бизнеса в новой реальности.

Участники рынка убеждены: ближайшие годы станут периодом качественного укрепления отрасли, переходом от массовой «упаковки» к профессиональным франчайзинговым моделям и выходом российских сетей на международный уровень.

Как не ошибиться с выбором франшизы: гайд по снижению рисков

На фоне описанных трендов у предпринимателя возникает закономерный вопрос: что поможет отсеять ненадёжные предложения и минимизировать риски. В первую очередь рекомендую обратить внимание на следующие факторы.

Рост или угасание отрасли. В первую очередь стоит оценить уровень спроса потребителей на услугу или продукт на конкретной территории открываемой точки, а также проанализировать конкурентную среду. Важно изучить тренды и развитие ниши в целом: есть ли потенциал к росту или отрасль находится в стадии угасания, а точки конкурентов массово закрываются и перепродаются.

Вероятность псевдофраншизы. Тревожный сигнал могут дать затуманенные формулировки о том, что именно входит в франшизу, отсутствие зарегистрированного товарного знака, слишком яркие обещания высокой доходности без расчёта и адаптации финансовой модели под регион присутствия франчайзи. Также стоит проверить историю владельца франшизы: большое количество судебных разбирательств с партнёрами должно насторожить (хотя каждый случай требует индивидуального разбора).

Собственная вовлечённость. Франшиза — не волшебная палочка. Бизнес будет работать, только если франчайзи готов усердно трудиться и соблюдать инструкции правообладателя. В конечном итоге большая доля ответственности за успех всегда лежит на покупателе франшизы.

Три шага для минимизации рисков

В целом алгоритм выбора франшизы строится на тщательной проверке фактов, а не на доверии маркетинговым обещаниям. Чтобы отделить жизнеспособную бизнес‑модель от рискованного проекта, недостаточно просто изучить презентацию. Важно перейти к конкретным действиям, которые позволят защитить свои инвестиции юридически и финансово.

Шаг 1. Узнайте у франчайзера о следующих параметрах:

• структуре постоянных и переменных издержек;
• реальной загрузке существующих точек;
• влияние сезонности.

С полными списками вопросов для франчайзера можно ознакомиться специализированных профессиональных платформах.

Шаг 2. До подписания договора запросите такие документы:

1. Проект договора коммерческой концессии для предварительного ознакомления.
2. Данные о товарном знаке. Обязательно проверьте достоверность регистрации в Роспатенте. Если этого не сделать, возникают риски потери вложений: вы можете начать работать под брендом, который не принадлежит франчайзеру, или использовать технологии, нарушающие права третьих лиц. Это грозит судебными исками, штрафами и принудительной закрытием точки после запуска.
3. Финансовую модель. Важно, чтобы проект финмодели был адаптирован под ваш регион. Это поможет сверить показатели, просчитать экономику (инвестиции на открытие, регулярные затраты, планируемые доходы).

При работе с проверенными агрегаторами франшиз эти данные, например, договор и сведения о товарном знаке, уже верифицированы и имеются в карточке предложения, что упрощает процесс проверки.

Шаг 3. Грамотно заключите сделку. Все обещания следует зафиксировать в договоре коммерческой концессии. Зоны ответственности должны быть разграничены. Договор необходимо подписать и зарегистрировать сделку в Роспатенте. Сегодня весь этот процесс можно организовать онлайн через специализированные сервисы, что снижает риски ошибок на этапе оформления.