Я продаю CRM семь лет. Вот что убьёт этот рынок — и почему это хорошая новость

Каждый месяц в поддержку OkoCRM приходит около 350 запросов на кастомизацию. «Хотим вот такую кнопку», «можно добавить вот такой тип поля», «нам нужна логика, которой у вас нет». И это только те, кто написал. Сколько просто ушли к конкурентам или вернулись в таблицы — мы не знаем.

Я занимаюсь CRM уже восьмой год. И эти 350 запросов в месяц — не баг нашего продукта, это баг всей отрасли. И кажется, я наконец понимаю, как он будет исправлен — с помощью ИИ.

Почему классическая CRM — это всегда компромисс

Любая универсальная система работает по одной логике: берём 80% самых популярных функций, упаковываем в продукт, продаём миллиону клиентов. Остальные 20% — либо дорабатывай за деньги, либо подстраивайся под то, что есть.

Звучит разумно, но на практике эти 20% — не мелочи. Это как раз то, что отличает ваш бизнес от соседнего. Логика расчёта скидок, которая работает именно у вас. Поля, которые нужны вашим менеджерам, а не менеджерам среднестатистической компании из маркетингового исследования. Статусы сделок, заточенные под ваш цикл продаж, а не под универсальный шаблон.

Я видел, как компании переписывают свои процессы под CRM — не потому что так правильно, а потому что система не умеет иначе. Это называется «внедрение». По факту — это когда бизнес подстраивается под инструмент, а не инструмент под бизнес. Представьте, что вы покупаете костюм, и вам говорят: рукава не подшиваем, выбирайте из трёх ростовок.

Это не плохое решение. Это единственное возможное решение, пока нет альтернативы

Что такое вайб‑кодинг и почему это уже не мода

В начале 2025 года Андрей Карпати — один из основателей OpenAI — ввёл термин «вайб‑кодинг»: это когда ты описываешь задачу словами, а искусственный интеллект пишет рабочий код. Не заготовку и не прототип — а именно работающее решение. Слово вошло в словари, но важнее не термин, а то, что за ним стоит.

Посмотрите на цифры. По данным Y Combinator, у каждого четвёртого стартапа из набора Winter 2025 года 95% кода написал ИИ. По данным GitHub, 41% всего нового кода в мире сегодня генерируется с участием ИИ. Рынок инструментов для вайб‑кодинга — 4,7 млрд долларов в 2025 году, к 2027‑му прогнозируют 12,3 млрд.

Но вот что меня поразило больше всего: 63% пользователей этих инструментов — не разработчики. Это предприниматели, операционные менеджеры, маркетологи. Люди, которые описывают задачу человеческим языком и получают работающий инструмент.

Как вайб‑кодинг может изменить рынок CRM

Несколько месяцев назад мы в OkoCRM запустили виджеты — пользовательские модули на JS и CSS, которые расширяют интерфейс системы. Мы рассчитывали на технически грамотных клиентов, но ошиблись в лучшую сторону: за первые дни появилось больше ста виджетов, и большинство создали люди без технического бэкграунда — примерно 70% через диалог с ИИ.

Один из первых, который меня по‑настоящему удивил, сделал владелец event‑агентства. Он собрал модуль, автоматически формирующий смету прямо внутри карточки сделки: количество гостей, тип площадки, сезонные коэффициенты — и готовая цифра. Раньше это был Excel на три вкладки и полчаса работы менеджера. Человек потратил один вечер и несколько итераций в чате с ИИ. Никакого технического образования — только понимание своего процесса.

Но это не только наша история. Крупные игроки рынка двигаются в том же направлении:

1. Salesforce в октябре 2025 года запустил Agentforce Vibes. Пользователь описывает идею обычным языком, ИИ составляет план, пишет код, тестирует его и публикует готовое приложение — без участия разработчика.
2. В марте 2026 года сооснователь HubSpot Дхармеш Шах представил HubCode — инструмент вайб‑кодинга для создания кастомных приложений прямо внутри CRM. Приложения могут обращаться к более чем 2000 публичных ИИ‑агентов, получая доступ к внешним данным и сервисам без написания кода.
3. Российский Битрикс24 в мае 2026 года тоже запустил платформу для вайбкодинга: пользователь описывает идею, платформа помогает собрать приложение и разместить его на сервере — за 15 минут, без настройки инфраструктуры.

Паттерн везде одинаковый: инструмент встроен в CRM, инфраструктура уже готова, а единственный реальный барьер — умение описать свою задачу словами.

Именно тогда я окончательно понял: барьер не снизился — он сломан

Раньше между «хочу» и «работает» стояли деньги, время и технические компетенции. Теперь стоит только одно — умение описать свой процесс. На мой взгляд это что‑то революционное, и в ближайшие годы это перевернет рынок.

Что это значит для предпринимателей

Если коротко: впервые за много лет у вас появляется реальный выбор. Не между «купить готовое и терпеть ограничения» или «заказать разработку и ждать полгода». А между разными платформами, на каждой из которых вы сами докручиваете то, чего не хватает.

Но это требует другого мышления при выборе системы.

Раньше вы приходили к вендору с вопросом «есть ли у вас вот это?». Смотрели список функций, сравнивали тарифы, выбирали того, у кого галочек больше. Это была логика супермаркета: берёшь то, что лежит на полке.

Теперь правильный вопрос звучит иначе: «насколько быстро я смогу добавить то, чего у вас нет?». Это логика конструктора. И она требует оценивать не продукт, а платформу — насколько она открыта, насколько легко в ней что‑то достроить, есть ли внутри инструменты для этого или придётся идти к сторонним разработчикам.

Именно поэтому барьер не снизился — он сломан. Раньше между «хочу» и «работает» стояли деньги, время и технические компетенции. Теперь стоит только одно — умение описать свой процесс словами. Через несколько лет вопрос «умеешь ли ты программировать» будет звучать примерно как «умеешь ли ты считать без калькулятора».

И вот здесь важный момент, который часто упускают. Вайб‑кодинг — это не про то, что любой человек теперь может написать что угодно. Это про то, что человек, который хорошо понимает свой бизнес, может перевести это понимание в работающий инструмент напрямую, без посредников. Ключевой навык смещается: не «умею программировать», а «умею точно описать задачу и проверить результат».

Для предпринимателя это означает одно практическое следствие: в команде больше не нужен человек, который «умеет в IT» просто для поддержки CRM. Нужен человек, который понимает процессы — и может их формализовать.

Что изменится в CRM‑системах

Классическая SaaS‑логика — одно решение для миллиона клиентов — перестаёт работать, когда каждый клиент может собрать своё за вечер. Задача вендора смещается: не строить функции за пользователей, а создавать среду, в которой они строят сами.

Наверняка мы увидим это и в наших данных: пользователи, создавшие хотя бы один виджет, останутся с нами значительно дольше тех, кто работает с системой «из коробки, как есть». Кастомизация — это не дополнительная опция. Это то, на что подсаживаются и от чего не уходят.

Есть и обратная сторона. По данным исследования CodeRabbit, код, написанный ИИ, содержит в 1,7 раза больше серьёзных ошибок и в 2,7 раза больше уязвимостей, чем написанный вручную. Исследование платформы Lovable показало: более 10% приложений, созданных через вайб‑кодинг, имели критические уязвимости. Поэтому мы ввели модерацию всех публичных виджетов — не как бюрократию, а как гарантию, что экосистема работает безопасно.

Скорость без контроля — это не прогресс. Платформа, которая помогает не только создать, но и не сломать — вот за что будут платить в следующие годы

Как теперь быть бизнесу

Перестаньте подстраиваться под систему. Если раньше бизнес‑процессы переписывались под CRM — теперь это необязательно. Если что‑то в системе работает не так, как нужно вам — это уже не приговор, а задача. Возможно, на один‑два вечера.

Начните замечать, где вам не удобно. Excel рядом с CRM, ручной перенос данных, поле «комментарий», в которое пишут всё подряд — это маркеры того, чего системе не хватает. Запишите их. Это и есть список первых задач для кастомизации.

Растите сотрудников, которые понимают бизнес изнутри. Ключевая компетенция смещается: не «умеет в IT», а «умеет формализовать процесс и проверить результат». Такой человек в команде ценнее, чем внешний разработчик на подряде.

Относитесь к CRM как к конструктору, а не к продукту. Базовая версия — это стартовая точка, а не потолок. Чем быстрее в компании появится привычка дорабатывать систему под себя, тем больше она будет работать на вас, а не вы на неё.

Если коротко

Рынка CRM в нынешнем виде через десять лет не будет. Будут платформы‑конструкторы и миллионы уникальных сборок под конкретный бизнес. Понятие «внедрение CRM» исчезнет — появится «сборка рабочего инструмента». Для предпринимателей это хорошая новость. Наконец‑то появятся системы, которые работают так, как нужно вам, а не так, как решили разработчики на плановой встрече.

Мы видим будущее рынка CRM в кастомных виджетах, встроенном ИИ‑ассистенте и открытой экосистеме. Либо вендоры перейдут на модель платформы, либо их заменит тот, кто этой платформой уже стал.