Партнерство или конкуренция: как избежать превращения франчайзи в конкурента?

Как франчайзи‑партнер может обмануть франчайзера? В колонке собрали топ‑3 самых распространенных сценария действий недобросовестных партнеров.

Эти кейсы и варианты их разрешения полезно изучить франчайзерам. По каждому случаю мы предлагаем простую инструкцию с конкретными действиями, которые рекомендуем выполнить. Франчайзи могут узнать из текста о том, как нельзя поступать в партнерском бизнесе и к чему ведет неэкологичное поведение. Кроме того, колонка полезна и любому человеку, который задумывается о франшизе. В тексте собрали самые опасные «грабли», на которые точно не стоит наступать и даже рассматривать как возможный сценарий.

Открою тот же бизнес сам

Качественный франчайзинг позволяет начать работу по готовой бизнес‑модели, избежав ошибок и лишних трат. Перед новым франчайзи‑партнером открываются все ноу‑хау бизнеса, уникальные процессы и подходы. Однако, пройдя обучение, получив инструкции и изучив бизнес, партнер испытывает большой соблазн открыть точно такой же бизнес под своим брендом. Это одна из больших проблем франчайзинга, с которой сложно бороться.

В России франчайзинг развивается не так давно, поэтому законодательство в этой сфере еще только формируется. В других странах, где франчайзингу уже несколько десятилетий, проблемы «смены вывески» практически нет. Люди, покупая франшизу, понимают, что не смогут работать в выбранной сфере самостоятельно, под своим брендом. Закон защищает интересы сетевого бизнеса, и закон трактуется однозначно.

Проходит месяц, Иван открывает такие же студии растяжки под другим брендом в том же городе, где уже работает Виктор. Кроме того, Иван начинает использовать ту же клиентскую базу и приглашать действующих клиентов Виктора в свои новые точки. Он советует клиентам Виктора вернуть деньги за длительные абонементы и заниматься по более выгодным ценам в своих студиях.

Как избежать подобных кейсов и чему научил этот опыт? Важно защитить франчайзинговый бизнес юридически, с помощью подробного и продуманного договора коммерческой концессии. Изучите законодательство в сфере не только франчайзинга, но и предпринимательства в целом, используйте положения из Гражданского кодекса. Только жесткий договор поможет защитить компанию от воровства бизнес‑модели. Причем защищает договор не только самого франчайзера, но и всех партнеров, которые работают в сети. Ведь в данном кейсе недобросовестный партнер не только получил деньги за продажу абонементов, бизнеса, но и начал нечестную конкуренцию.

Обязательно акцентируйте внимание и проговорите новому партнеру условие о том, что он не сможет работать в смежной сфере даже после выхода из франчайзинговой сети в течение нескольких лет. Объясните, почему это важно. Убедитесь, что это условие партнеру понятно и он его принимает.

Еще один вариант защиты франшизы от «смены вывески» — замкнуть важный бизнес‑процесс на управляющей компании. То есть франчайзер берет на себя, например, обработку заявок, а партнер только оказывает услугу. В таком случае франчайзи‑партнер не работает с трафиком, не умеет и не знает, как привлекать клиентов. Создание собственного бизнеса уже будет для него проблематичным. Другим «крючком» может быть IT‑платформа, подбор кадров или любой другой бизнес‑процесс, к которому нет доступа у партнера.

При продаже студии одного партнера другому важно не одобрять и не согласовывать сделки с существенными долговыми обязательствами. Вся задолженность должна фиксироваться на партнере, который за нее ответственен. Только в этом случае новый владелец защищен от недобросовестного поведения продавца.

Перестану выходить на связь, никто и не заметит

Второй вариант обмана во многом схож с первым, но с одним важным отличием: партнер остается во франчайзинговой сети и проворачивает «смену вывески» тайно, продолжая пользоваться интеллектуальной собственностью и ИТ‑сервисами франшизы. Такие кейсы, к сожалению, также типичны в российском франчайзинге. Наша компания сталкивалась с такими историями несколько раз за пять лет работы.

Управляющая компания готовится к судебным разбирательствам с Анной.

Как избежать подобных кейсов и чему научил этот опыт? Чаще всего такие кейсы можно прогнозировать — довольно много тревожных «звоночков» появляется, когда во франшизе есть постоянное тесное взаимодействие партнера с УК. Поэтому приложите как можно больше усилий, чтобы восстановить коммуникацию.

Как только управляющая компания узнает о смене вывески, важно оперативно оповестить клиентов, сотрудников и арендодателя, что франшиза больше не имеет отношения к данной точке и не может гарантировать прежнего качества, прозрачности и сервиса. Это позволит пусть не полностью, но частично снять с себя репутационные риски.

Все внутренние IT‑программы и облачные сервисы должны быть также немедленно отключены. Если удастся провести это оперативно, то вы защите клиентскую базу и другие информационные ресурсы компании.

Соберу деньги, а услуги оказывать не буду

Один из самых негативных сценариев развития событий во франчайзинге — когда партнер открывает точку известного бренда, продает длительные абонементы и внезапно исчезает. Такие кейсы случаются не только в сфере услуг, но и в других франчайзинговых моделях. Например, известна история франчайзи‑партнера одного из крупнейших маркетплейсов, когда предприниматель открыл ПВЗ, заказывал товары, оформлял возвраты, а товары оставлял себе. Мошенничество не сразу вскрылось. Мы также дважды сталкивались со злоумышленниками в своей сети.

Действия клиентов вполне логичны — они доверяли известному бренду. Поэтому управляющей компании приходится находить решения даже в таких сложных ситуациях, чтобы избежать репутационных потерь. УК берет студию под свое управление: заключает договор с арендодателем, собирает необходимую команду и дает клиентам возможность посещать все оплаченные тренировки.

Всем клиентам, которые планируют возврат средств за свои абонементы, предоставляется юридическая помощь УК, формируется коллективный иск в суд. Параллельно УК готовится к судебным разбирательствам с Петром.

Как избежать подобных кейсов и чему научил этот опыт? В договоре коммерческой концессии обязательно должны быть прописаны условия закрытия бизнеса. Например, у нас есть вариант выхода из франчайзинговой сети с отступными — определенная сумма позволяет закрыть долги перед клиентами. В случаях недобросовестного партнерства или обмана это поможет защитить бизнес от существенных финансовых потерь. Второй вариант закрытия бизнеса и выхода из сети — продажа точки, что также исключает риск «брошенных» клиентов.

Необходимо заранее разработать сценарий действий в случае таких кейсов. Например, у нас есть два решения при внезапном закрытии точки. Первый вариант предполагает, что «брошенную» точку забирает под свое управление действующий партнер, который работает в том же городе. Второй — управление забирает на себя команда УК.

Как распознать нечестного партнера?

Определенные «тревожные звоночки» в коммуникации франчайзи и франчайзера можно распознать на ранней стадии. Главное условие — во франшизе должно быть постоянное, ежедневное, плотное взаимодействие команды УК с партнерами. Для этого важно выстроить не только эффективную систему совместной работы, но и развитую корпоративную культуру. Такая основа позволит подготовиться к сложным кейсам заранее и минимизировать их число.

Назову главные сигналы, которые должны привлечь внимание управляющей компании франшизы:

• арендодатель или сотрудник партнера выходит на связь с УК и сообщает о том, что ему не заплатили;
• появляются негативные отзывы клиентов о точке партнера;
• партнер регулярно пропускает обязательные мероприятия и обучение УК;
• партнер пропускает платежи роялти;
• партнер резко против новых решений и рекомендаций УК.