10 главных изменений для селлеров в 2025 году
2025 год был непростым для селлеров на маркетплейсах. Изменения в налоговом законодательстве, ограничение доступа к сервисам внешней аналитики и повышение комиссий вынуждают продавцов пересматривать планы и менять стратегию торговли.
Мы собрали десять главных изменений на маркетплейсах в 2025 году и спросили у селлеров, как предпринимателям подстраиваться под новые реалии.
❓ Поделитесь в комментариях, какие изменения повлияли на вас больше всего.
Налоговая реформа для селлеров
С 2026 года продавцов на маркетплейсах ждут серьезные налоговые изменения. Большинства коснутся две поправки: повышение основной ставки НДС с 20 до 22% и снижение порога выручки для уплаты НДС на УСН с 60 до 20 млн рублей.
Как это влияет на селлеров. Продавцам с относительно небольшим ежемесячным оборотом станет труднее зарабатывать. Придется выбирать: платить НДС на УСН, переходить на АУСН, менять налоговый режим с УСН на ОСН и нанимать бухгалтера, который возьмет на себя более сложную отчетность. Какую систему налогообложения выбрать для маркетплейсов
Из‑за роста НДС до 22% придется пересчитывать или повышать цены на маркетплейсах, чтобы не работать в минус.
👉Что делать селлерам и как подготовиться к изменениям — подробно разобрали с экспертами в отдельной статье.
«Очевидно, что государство сейчас ищет способы оптимизировать расходы и пополнить бюджет. Новая реформа снова приведет к росту цен — это факт. Особенно странными изменения выглядят применительно к селлерам на маркетплейсах.
Больше всего нас волнует не сам налог, а с какой суммы его будут считать. „Обычный“ бизнес платит налог с того, что реально пришло на счет. А селлер на маркетплейсе — с полной суммы продажи, куда уже включены логистика и комиссия. Из‑за этого налогооблагаемая база может оказаться на 30% больше фактической выручки. Селлеры не могут не переживать по такому поводу».
Любовь Дышлюк
Селлер, автор тг‑канала «Люба on my mind»В гайде разобрали, что меняется для бизнеса в 2026 году из‑за поправок в НК РФ. Чек‑лист можно скачать по кнопке в формате PDF, чтобы не упустить важные изменения.
Налог на продажу иностранных товаров
Минпромторг предложил до 1 июля 2026 года ввести специальный налог на продажу через маркетплейсы импортных непродовольственных товаров с маркировкой «Честный знак». Когда законопроект примут, он затронет селлеров на УСН.
Как это влияет на селлеров. Многие продавцы на маркетплейсах используют УСН и продают импортные товары. После очередного увеличения налоговой нагрузки вырастут издержки таких селлеров. Работать будет сложнее: продавцам придется поднимать цены, рентабельность просядет, а инфляционное давление повысится. Из‑за этого часть предпринимателей может уйти с маркетплейсов и начнет искать другие каналы продаж.
«Налог ударит по себестоимости, а значит, по ценам и по конечному спросу. У людей не становится больше денег, и любые налоговые эксперименты отражаются на покупателях.
Пока непонятно, как поведет себя ценообразование на маркетплейсах при новом налоге. Товары на таких площадках стоят дешевле не из‑за запаса маржинальности у продавцов, а благодаря внутреннему стимулированию. Например, СПП на Wildberries сейчас доходит до 44%. Если маркетплейс перестанет субсидировать скидки и окончательно устранится от ценообразования, привычных нам низких цен, возможно, не будет ни на российские, ни на прочие товары».
Любовь Дышлюк
Селлер, автор тг‑канала «Люба on my mind»Ограничение доступа к аналитике Wildberries для внешних сервисов
В октябре 2025 года маркетплейс закрыл доступ к публичным данным для сервисов аналитики. С тех пор сторонние платформы больше не показывают пользователям остатки, цены и рекламные ставки — только искаженные цифры, по которым сложно определять масштабы конкурентов и оценивать продажи по нишам. В пресс‑службе Wildberries назвали ограничения реакцией на «множественные обращения продавцов из‑за недобросовестной конкуренции».
Как это влияет на селлеров. Продавцы потеряли доступ к важным для работы показателям. Взамен «внешнего обзора» рынка Wildberries предложил селлерам получать сведения только о собственных продажах и остатках в личном кабинете или по официальному API с персональным токеном. Из‑за этого запуск новых товаров стал рискованным, ценообразование — менее точным, а работа с рекламой — сложной.
В этой ситуации выигрывают крупные бренды с историей данных, селлеры с сильной экономикой и запасом маржи, продавцы с хорошим знанием своей ниши. Перед неопределенностью и сомнениями оказались новички и предприниматели, которые зарабатывали на быстрых запусках.
«Ограничение доступа к остаткам и рекламным ставкам для сторонних сервисов аналитики — спорная ситуация. Эти сервисы появились и процветали не на ровном месте: они закрывали дыру на месте нормальной аналитики от Wildberries.
Тут бы селлерам порадоваться: так сервисам и надо, брали деньги за аналитику, увеличивали наши расходы и себестоимость. Но есть один нюанс: теперь Wildberries сам продает аналитику через подписку „Джем“. Поэтому для селлеров изменилось одно: кому платить. Аналитика как была платной, так и осталась.
Владельцам сервисов могу только посочувствовать: правила опять поменялись слишком быстро, а их „забыли“ предупредить».
Любовь Дышлюк
Селлер, автор тг‑канала «Люба on my mind»
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Сразу после подписки пришлем пять писем о главном: расскажем, как выбирать товары, систему налогообложения и маркетплейсы, на чем сэкономить и что поручить нейросетям
Новые правила маркировки товаров
С 1 сентября 2025 года значительно расширился список товаров массового спроса, которые надо маркировать в системе «Честный знак». Например, в перечень попали кондитерские изделия с сахаром, спортпит, чай и кофе, стройматериалы, детские игрушки, предметы личной гигиены.
Как это влияет на селлеров. Чтобы продавать на маркетплейсах без штрафов, селлерам надо сверить ассортимент с перечнем на сайте «Честного знака», проверить остатки на складах и промаркировать их по новым правилам.
Еще важно знать, промаркирован ли товар и передали ли его в оборот до приемки. Также придется запрашивать у поставщиков официальные документы — например, сканы УПД с кодами маркировки, акты передачи кодов, выгрузки реестра кодов — и проводить контрольное сканирование 5—10 образцов из новых поставок.
Налоговая, Роспотребнадзор и другие ведомства регулярно проверяют маркировку товаров. Если они найдут нарушения, изымут товар из оборота, а аккаунт селлера на маркетплейсе заморозят. Бизнесу придется заплатить штраф — 300 000 ₽.
«Изменение правил маркировки создает селлерам новые бюрократические проблемы. Бизнес сталкивается с дополнительными затратами, которые приходится оплачивать покупателям из‑за повышения цен.
Еще из‑за новых правил маркировки кроме товара селлеру надо иметь декларацию или сертификат соответствия, документы на товарный знак, оформлять „Честный знак“. Это далеко не самые большие проблемы для продавцов, но в сумме с налоговыми и прочими изменениями нагрузка на бизнес растет».
Любовь Дышлюк
Селлер, автор тг‑канала «Люба on my mind»
Запуск оптовых покупок из Китая на Wildberries
Wildberries запустил площадку для оптовых закупок из Китая. Пока платформа доступна селлерам из Москвы и МО, в будущем к ней подключат селлеров из остальных регионов. Wildberries сам разбирается с доставкой, таможенным оформлением и закрывающими документами для отчетности.
Как это влияет на селлеров. Нововведение усиливает давление на цены в массовых категориях товаров: повседневная одежда, аксессуары, товары для дома, простая электроника. Закупать товары в Китае мелким оптом и долго перепродавать с наценкой станет не так выгодно, как раньше, зато можно чаще выводить новинки и быстро копировать удачные SKU. Крупным селлерам стоит напрямую договариваться с китайскими фабриками о поставках больших партий и тщательно просчитывать экономику.
Рост комиссий сразу на трех маркетплейсах
Осенью 2025 года Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет повысили комиссию на продажу для селлеров прямо перед чередой распродаж. Для многих групп товаров комиссию подняли на 5%. После этого средняя комиссия с продаж на ходовые товары достигает 25—35%, а еще продавцы добавляют к ней расходы на логистику, хранение и другие нужды.
Как это влияет на селлеров. У значительной части продавцов рост комиссий привел к снижению чистой прибыли до 5—7%. Селлеры, которые отреагировали на изменения с опозданием, начали продавать себе в убыток.
Чтобы оставаться прибыльным, надо ежедневно следить за цифрами: чистой прибылью с товара после всех удержаний, план‑фактом, изменениями комиссий и условий проведения акций. Еще важно пересчитать юнит‑экономику, сделать АВС‑анализ и снять с продажи то, что невыгодно продавать. После этого освободятся склады и сократятся расходы на маркетинг.
«На мой взгляд, рост комиссий — самая большая драма для селлеров. Даже налоговая реформа и уход карго не так страшны. Маркетплейсам хочется заработать. Но когда на Ozon комиссии + логистика + реклама 10%, его доля в цене товара близка к 70% — это никуда не годится.
Мы понимаем, что бизнес на маркетплейсах взрослеет. Теперь здесь место только профессиональным игрокам с сильным продуктом, командой и деньгами. Но стоит подумать и о покупателе: при таких комиссиях наценки на товары будут от х5. А если площадки не начнут бороться с потребительским терроризмом, то, например, одежда совсем уйдет с маркетплейсов. Потому что с наценкой х10 ее никто не будет покупать, а при меньших наценках все съедают комиссии из‑за процента выкупа.
По моим предположениям, товары с выкупом от 50% останутся и будут себя хорошо чувствовать, а товары с меньшим процентом выкупа — примерно вся одежда — будут ждать изменения условий от маркетплейсов, иначе селлеры просто разорятся или уйдут».
Александр Пономарев
Селлер, владелец агентства «Топмаркетплейс» и автор тг‑канала о продвижении на WildberriesЗапуск контентплейса Wibes для селлеров
В марте 2025 года Wildberries запустил контентплейс Wibes с вертикальными видео. В нем селлеры могут рекламировать свой товар, а покупатели — следить за новинками и трендами на площадке.
Как это влияет на селлеров. В Wibes селлеры могут объединить развлечение — просмотр коротких вертикальных видео — и возможность сразу купить то, что увидел в ролике, наладить новый канал продаж, развивать личный канал продаж, демонстрировать товары.
«Wibes — перспективное приложение. По моему опыту, покупка рекламы у блогеров в рилсах работает иногда даже лучше, чем внутренняя реклама на площадке. Если с Wibes будет так же, платформу ждет успех.
Люди действительно смотрят такие ролики, делятся номерами артикулов или делают скриншоты, вбивают артикул на Wildberries и находят нужный товар. Этот момент на Wibes реализован проще.
Wibes будет конкурировать с шотами от Яндекса, который для развития сервиса запустил отдельное медиа. Вертикальные видео не новый, но все еще популярный тренд».
Максим Оганов
Основатель агентства по продвижению бизнеса Oganov DigitalПока про Wibes знают не все селлеры, поэтому у активных и готовых к экспериментам продавцов есть шансы на дополнительные просмотры, конверсии и дешевый вывод карточек в топ. Чтобы люди чаще переходили в ваши карточки в Wibes, создавайте красивый контент. Мы собрали статьи, которые помогут оформить карточки и продавать больше.
- Как сделать продающую карточку товара: 7 правил.
- Как сделать видео для карточки на маркетплейсе.
- Какое описание сделать в карточке товара.
- Как сделать фотографии товара для маркетплейса.
- Как подобрать фон для карточки товара.
- Что такое рич‑контент и как с его помощью увеличить продажи.
- Как увеличить продажи на маркетплейсе на 15—30% с помощью дизайн‑воронки.
- 15 промптов для оформления карточек на маркетплейсах.
Бесплатный конструктор витрин на Ozon
Ozon запустил конструктор витрин для селлеров. Теперь продавцы смогут бесплатно стилизовать свои витрины на маркетплейсе как полноценные сайты. Например, выкладывать баннеры и плитки баннеров для навигации по ассортименту, подсвечивать отдельные новинки и целые полки, закреплять отзывы покупателей. Ozon собирается автоматически выводить на витрины акции селлеров и выдавать плашку «Официальная витрина бренда».
Как это влияет на селлеров. Конструктор помогает бесплатно собирать страницы для магазинов. При этом продавцам не обязательно знать языки программирования или правила дизайна. Это удобно для селлеров с небольшим оборотом, которые пока не готовы вкладывать крупные суммы в запуск отдельного сайта.
Составили подборку запросов к нейросети, которые помогут найти новые ниши, придумать описание для карточки, прорекламировать товары на маркетплейсах и в соцсетях. Чек‑лист можно скачать по кнопке в формате PDF.
Спецразмещение на Ozon
Ozon предложил продавцам продвигать в топ выдачи не один, а 2—4 товара одновременно и назвал опцию «Спецразмещение» с оплатой за клик. Для запуска рекламы со специальным размещением подходят товары с одинаковым поисковым запросом и сроком доставки до двух дней. Бот автоматически регулирует рекламные ставки, чтобы на товары кликало больше пользователей.
Как это влияет на селлеров. У селлеров появятся отчеты о ключевых фразах, по которым пользователи искали карточку и переходили в нее. Еще продавцы смогут посмотреть в отчете коэффициент кликабельности. «Спецразмещение» помогает селлерам выделяться среди конкурентов, которых становится больше с каждым днем.
Сервис самовывоза товаров из торговых точек в 16 городах от Wildberries
Селлеры на Wildberries могут пользоваться сервисом Click&Collect, который организует самовывоз товаров из торговых точек в 16 городах. Среди них Москва, Санкт‑Петербург, Новосибирск, Екатеринбург, Казань, Нижний Новгород, Челябинск. Теперь покупатели могут заказать товары на маркетплейсе и взять их не в ПВЗ, а в магазине или на складе селлера. Селлеры сами собирают товары, готовят к выдаче и отгружают по факту заказа. Покупатели забирают заказы в течение 30 дней.
Как это влияет на селлеров. Click&Collect переводит Wildberries из склада и ПВЗ в витрину и поток заказов для офлайн‑селлеров. При такой модели продаж селлеры не платят за приемку и хранение товаров на складе маркетплейса, за доставку на ПВЗ. Это удобно для продавцов крупногабаритных, дорогих вещей, товаров с невысокой оборачиваемостью. Остатки физически находятся у селлеров, поэтому им проще проводить ревизию.
Как на вас повлияли изменения на маркетплейсах в 2025 году? Поделитесь мнением в комментариях.
Валерия, редакция опросила селлеров и выбрала для статьи наиболее важные изменения, которые коснулись и коснутся продавцов на маркетплейсах. Возможно мы рассмотрим предложенные изменения в новых подборках.
Самое главное, что во всем этом нет речи о продавцах из Китая, Киргизии, Турции, работающих на площадках WB, Яндекса, Озона. Почему они не должны платить ндс, заниматься маркировкой и т.п. Скоро на этих площадках останутся только иностранцы. И с не с кого будет взять 22% ндс, УНС и т.п.
Веду кабинеты российских производителей на Озон и ВБ. Сразу предупреждал, а сейчас сами убедились — нельзя делать МП основным каналом продаж. Только как дополнительный. То, что устроили МП в этом году с ростом цен на вообще всё и ещё что-то «из воздуха» — похоже на организованный беспредел которому не видно границ. Попридержали всё, что можно, выжидаем, как МП вернутся в адекватность, сами или рынок заставит.
А запрет иностранных слов в рекламе и инфо для потребителя по 168-ФЗ, 53-ФЗ и 38-ФЗ?