«Китайские селлеры паразитируют на раскрученных карточках российских продавцов»
Китайские продавцы активно выходят на российские маркетплейсы с конца 2023 года. Они учатся, развиваются и постепенно интегрируются в российский рынок.
Некоторые селлеры из Китая добиваются больших успехов. Например, в конце 2024 года продавец из КНР на Wildberries за месяц выполнил 16 800 заказов почти на 100 млн рублей.
Сами маркетплейсы активно привлекают продавцов из Китая на площадки. Например, Wildberries строит большой логистический центр во Владивостоке, чтобы доставка из Китая занимала несколько дней, и проводит специальные конференции для китайских селлеров.
Т‑Бизнес секреты узнали, могут ли китайские продавцы обойти российских и как с ними конкурировать в текущих реалиях.
Составили чек‑лист, который поможет не упустить важные детали, если планируете первую оптовую закупку на платформе 1688.
Антон Харламов, основатель и руководитель агентства по продвижению на маркетплейсах Mplace24
Один из клиентов агентства Mplace24 Антона Харламова продает бытовую технику. Китайские селлеры часто копируют карточки российского продавца. Год назад такое случалось примерно раз в месяц, а сейчас — несколько раз в неделю.
Особенно заметен прирост китайских продавцов в категориях «Электроника», «Техника для дома», «Одежда и автозапчасти».
Китайские продавцы быстро и массово копируют карточки. Маркетплейсы почти никак не борются с этими нарушениями. Пока продавец подаст жалобу и площадка заблокирует одного китайского продавца, появятся еще три‑четыре новых селлера, которые так же скопируют карточки.
«Быстрая доставка и качественный сервис помогают бороться с китайскими селлерами»
Хорошо заметно, что многие продавцы из Китая никак не вкладываются в контент. Они не делают свои фото товара, не прорабатывают заголовки и описание в карточках. Часто покупатели получают товары, которые существенно отличаются от описания.
Китайские селлеры понимают, что их карточку скоро могут заблокировать или она упадет в выдаче из‑за негативных отзывов. Поэтому они не особо вкладываются в нее, а потом быстро копируют другую.
Но есть китайские продавцы, которые серьезно подходят к работе — продают не только по FBS, но и по FBO, чтобы ускорить доставку и товарооборот. Они работают честно и не воруют чужие карточки.
Российские селлеры лучше понимают рынок и могут точнее настроить рекламу. С ценой китайских продавцов сложно конкурировать, издержки и комиссии у российских селлеров выше. Но российские продавцы хорошо понимают покупателя, лучше готовятся к тематическим распродажам и быстрее улавливают тренды.
Обойти карточки китайских селлеров можно с помощью рекламы. Нужно приводить покупателя сразу в свою карточку через баннеры, подборки или из внешних источников. А если надеяться только на поисковую выдачу, часть покупателей уйдет к китайским продавцам из‑за более низкой цены.
Кроме китайцев на площадках появились продавцы из ОАЭ. Таких селлеров пока немного, но они продают электронику и гаджеты, которые официально не завозят в Россию. Например, новые модели смартфонов и планшетов Apple.
'%20fill='none'/%3e%3cpath%20fill='%23ffdd2d'%20d='%20M%20104.72%200.00%20L%20112.15%200.00%20Q%20106.48%207.74%20100.12%2014.37%20C%2091.89%2022.97%2081.81%2029.47%2071.49%2035.26%20Q%2061.95%2040.62%2051.54%2043.77%20C%2044.52%2045.90%2036.57%2046.85%2028.99%2047.67%20Q%2027.29%2047.86%2025.66%2047.43%20Q%2025.42%2047.37%2025.35%2047.61%20L%2025.26%2047.91%20A%200.45%200.44%2017.2%200%200%2025.56%2048.47%20C%2028.12%2049.22%2035.16%2050.72%2036.90%2052.43%20Q%2038.92%2054.39%2036.21%2054.48%20Q%2033.33%2054.58%2029.50%2053.79%20Q%2019.39%2051.71%209.25%2049.83%20C%207.27%2049.47%205.11%2048.66%203.49%2047.83%20Q%200.61%2046.36%203.73%2045.50%20Q%204.67%2045.25%206.46%2044.38%20Q%2010.76%2042.31%2026.76%2034.35%20C%2030.51%2032.48%2037.88%2029.46%2041.00%2033.59%20A%200.92%200.91%20-35.3%200%201%2040.77%2034.91%20L%2029.13%2042.42%20Q%2027.57%2043.42%2029.42%2043.22%20C%2053.59%2040.61%2073.35%2028.09%2091.94%2013.14%20Q%2099.20%207.31%20104.72%200.00%20Z'%20/%3e%3c/svg%3e)
- Россияне впервые за восемь лет снизили зарплатные ожидания
- Мировой тренд: ИТ‑специалисты теряют интерес к работе из‑за внедрения ИИ
- Бизнес в России перестает удерживать увольняющихся сотрудников
- Дата‑центр Яндекса в Калуге поврежден из‑за атаки БПЛА
- Яндекс Маркет завершил реферальную программу для селлеров
- Сумма штрафов бизнесу за нарушения при найме мигрантов выросла на 22% за год
Максим Оганов, основатель агентства по продвижению бизнеса Oganov Digital
Сейчас каждый пятый продавец на Ozon из Китая. Это не предположения, а официальная статистика. На Wildberries селлеров из КНР пока меньше, но конкуренция тоже ощущается.
Мы заметили, что продавцы из Китая есть практически во всех нишах — от одежды до сельскохозяйственной техники. Если раньше карточки товаров китайских селлеров было легко узнать, теперь они практически не отличаются от российских — у них корректное описание без ошибок и с нужными ключами, качественный дизайн и инфографика.
Главная проблема, которую создают китайские селлеры, — демпинг. Раньше многие российские селлеры закупали товары в Китае и зарабатывали на перепродаже. Теперь на маркетплейсы вышли продавцы и производители из Китая, которые предлагают ту же продукцию, но дешевле. Если российские селлеры поставят такую же цену, они рискуют уйти в минус.
Китайские продавцы, которые хотят закрепиться надолго, научились работать с российскими складами, поняли, как грамотно размещать и продвигать товары.
Важное преимущество продавцов из России — быстрая доставка. Значительная часть покупателей выбирает товар дороже, но с доставкой на следующий день, а не дешевый аналог из Китая, который приедет через месяц. Быстрая доставка, оплата при получении товара и простой удобный возврат — конкурентные преимущества российских селлеров. Эти преимущества нужно подсвечивать в описании и инфографике.
Еще российские селлеры хорошо работают с обратной связью — отвечают покупателям, закрывают возражения, реагируют на отзывы. Китайские продавцы часто игнорируют вопросы и негативные отзывы, из‑за этого они теряют часть аудитории.
Кроме китайских селлеров появились продавцы из Казахстана. Таких селлеров сейчас мало — не более 5—8% от всех зарубежных продавцов. Пока они теряются среди российских и китайских селлеров. Возможно, в будущем их станет больше.
Алексей Виноградов, автор канала про финансы на Wildberries
Продавцы из Китая работают по‑разному со своими преимуществами и недостатками. Сейчас селлеров из Китая можно разделить на три группы:
- селлеры, которые работают из Китая напрямую;
- продавцы, которые открывают ИП или ООО в России на граждан Китая;
- бизнес, который выходит на площадки через российских партнеров.
Селлеры, которые продают из Китая, часто копируют контент или карточки целиком, демпингуют, но при этом проигрывают по скорости доставки. В некоторых нишах цена на товар у российского и китайского продавца может отличаться в 10 раз.
Продавцы, которые регистрируются в России, действуют честно: продают со складов внутри страны, развивают и поддерживают карточки. Товар у таких селлеров дороже, чем у первой группы, но доставка быстрее, а карточки лучше оптимизированы.
Третью группу сложно выявить, потому что она не прозрачна.
Селлеру нужно понимать, с какой группой продавцов он конкурирует, и превращать их недостатки в свои преимущества.
Продавцы из России могут обеспечить лучший сервис. В первую очередь нужно понимать боли клиентов и быстро устранять их. Для этого нужно улучшать товар и клиентский опыт.
Например, продавцу одежды или обуви нужно изучить всю размерную сетку товара и правильно описать ее в карточке или инфографике. Желательно это делать не по спецификациям производителя, а по факту, когда получена первая партия товара.
Точно указанный размер, хорошая посадка вещи, правильные цвета товара в описании и на фото, понятные и удобные инструкции, быстрые ответы на вопросы и отзывы — конкурентное преимущество российских селлеров.
На Wildberries выходят селлеры из Казахстана и Киргизии с более дешевыми товарами. Чаще всего это продавцы из других стран или граждане России, которые переносят свои компании за границу.
Селлеры из Казахстана и Киргизии продают товары дешевле по одной из причин:
- наладили свое производство или дешево покупают товар за границей;
- не хотят продавать с нормальной маржой и готовы работать с небольшой наценкой;
- не понимают, как считать юнит‑экономику на площадке;
- получили более выгодный налоговый режим.
Последняя группа составляет самую большую конкуренцию российским селлерам, особенно тем, кто платит НДС с оборотом больше 60 млн рублей в год. Иногда это продавцы из России, которые знают наш рынок, хорошо работают с карточками и продают товары со складов в нашей стране. Но они платят меньше налогов и могут сильнее снижать цену.
А вы ощутили конкуренцию со стороны китайских селлеров? Расскажите, в какой нише продаете и что предпринимаете?
До недавнего времени российские селлеры конкуренцию не замечали: китайские селлеры проигрывали по скорости доставки, качеству карточек и контента. Потом китайцы начали воровать контент с раскрученных карточек. Сейчас они активно привлекают российский стафф для позиционирования на маркетах, и в дальнейшем часть российских селлеров «вылетит» из рынка. Я об этом начал говорить ещё в конце 2023 года, в т.ч. на е‑ком конференции Тинькофф)))
Нужно отстраиваться в собственный бренд, индивидуализацию продукции. Себестоимость кастомизации на больших тиражах равна нулю, и существенно снижает маркетинговые затраты на продвижение. Также, продажа НЕ совсем стокового (no name) товара существенно снижает риск получить ситуацию, когда твой вчерашний поставщик сегодня заходит на рынок с «твоим» товаром и пользуется результатом усилий селлера на раскрутку и при этом демпингует.
Свой бренд селлер может продвигать и рекламировать на любых ресурсах и любыми методами, в дальнейшем формировать силу бренда »brand name» и в случае успеха — заводить любой товар в матрицу.