Как рассчитать CAC — стоимость привлечения клиента
После запуска рекламы бизнесу нужно проанализировать, насколько она эффективна. Одна из важных метрик — стоимость привлечения клиента, или САС. Если значение САС слишком высокое по отношению к доходу от каждого покупателя, бизнес работает в убыток.
Что такое CAC
Customer Acquisition Cost, или CAC, — стоимость привлечения одного нового клиента. Чем ниже этот показатель, тем лучше для бизнеса.
Например, магазин потратил на рекламную кампанию 100 000 ₽ и привлек 1 000 клиентов. Значит, стоимость привлечения одного клиента — 100 ₽.
Иногда CAC путают с другой метрикой — CPA. Она показывает, во сколько обходится бизнесу определенное целевое действие клиента. Например, регистрация на сайте, покупка абонемента или скачивание приложения.
Есть и другая похожая метрика — CPL. Она показывает стоимость привлечения одного лида — человека, который заинтересовался продуктом бизнеса.
Подробнее о различиях между метриками рассказали ниже.
- Россияне впервые за восемь лет снизили зарплатные ожидания
- Мировой тренд: ИТ‑специалисты теряют интерес к работе из‑за внедрения ИИ
- Бизнес в России перестает удерживать увольняющихся сотрудников
- Дата‑центр Яндекса в Калуге поврежден из‑за атаки БПЛА
- Яндекс Маркет завершил реферальную программу для селлеров
- Сумма штрафов бизнесу за нарушения при найме мигрантов выросла на 22% за год
Зачем считать стоимость привлечения клиента
Эта метрика нужна бизнесу, чтобы:
- оценить эффективность каналов продвижения;
- оптимизировать затраты на маркетинг;
- оценить окупаемость продвижения.
Оценить эффективность каналов продвижения. Неэффективные каналы продвижения важно вовремя отключать, а бюджет перенаправлять на более успешные. Например, для таргетированной рекламы в соцсетях показатель CAC — 300 ₽, а для контекстной — 100 ₽. Бизнесу лучше закупать больше контекстной рекламы.
Оптимизировать затраты на маркетинг. Неэффективные каналы продвижения важно вовремя отключать, а бюджет перенаправлять на более успешные. Например, если с помощью таргетированной рекламы в соцсетях привлекать клиентов дорого, а контекстная дает CAC ниже, лучше вложить деньги в последнюю.
Оценить окупаемость продвижения. CAC помогает сопоставить стоимость привлечения с LTV, то есть с прибылью, которую принесет клиент. В некоторых случаях даже высокая CAC окупится. Например, если у вашего бизнеса есть подписка, клиент будет регулярно совершать покупки.
Отличия CAC от CPL и CPA
CAC, CPL и CPA — ключевые метрики в маркетинге, но у них разные цели и расчеты.
CAC используют во время всего процесса работы с клиентом, CPL — в момент привлечения, а CPA — для конкретного действия, которое должен совершить клиент.
Как рассчитать CAC
CAC всегда рассчитывается одинаково: расходы на маркетинг делят на количество привлеченных клиентов.
В зависимости от целей бизнес может включать в расходы разные показатели. Например, отдельно посчитать стоимость привлечения для каждого канала продвижения, чтобы найти самые эффективные из них. Или, наоборот, включить в расходы все затраты на продвижение, считая зарплаты сотрудников. Но косвенные затраты гораздо сложнее посчитать, поэтому такой способ расчетов используют редко.
Следить за CAC нужно регулярно, чтобы постоянно проверять эффективность маркетинга и не тратить бюджет впустую. При этом лучше использовать разные методы расчета.
'%20fill='none'/%3e%3cpath%20fill='%23ffdd2d'%20d='%20M%20104.72%200.00%20L%20112.15%200.00%20Q%20106.48%207.74%20100.12%2014.37%20C%2091.89%2022.97%2081.81%2029.47%2071.49%2035.26%20Q%2061.95%2040.62%2051.54%2043.77%20C%2044.52%2045.90%2036.57%2046.85%2028.99%2047.67%20Q%2027.29%2047.86%2025.66%2047.43%20Q%2025.42%2047.37%2025.35%2047.61%20L%2025.26%2047.91%20A%200.45%200.44%2017.2%200%200%2025.56%2048.47%20C%2028.12%2049.22%2035.16%2050.72%2036.90%2052.43%20Q%2038.92%2054.39%2036.21%2054.48%20Q%2033.33%2054.58%2029.50%2053.79%20Q%2019.39%2051.71%209.25%2049.83%20C%207.27%2049.47%205.11%2048.66%203.49%2047.83%20Q%200.61%2046.36%203.73%2045.50%20Q%204.67%2045.25%206.46%2044.38%20Q%2010.76%2042.31%2026.76%2034.35%20C%2030.51%2032.48%2037.88%2029.46%2041.00%2033.59%20A%200.92%200.91%20-35.3%200%201%2040.77%2034.91%20L%2029.13%2042.42%20Q%2027.57%2043.42%2029.42%2043.22%20C%2053.59%2040.61%2073.35%2028.09%2091.94%2013.14%20Q%2099.20%207.31%20104.72%200.00%20Z'%20/%3e%3c/svg%3e)
Какой показатель CAC считать нормальным
Нормальный CAC зависит от разных показателей, например ниши, среднего чека или маржинальности бизнеса. Обычно CAC сравнивают с LTV — доходом, который клиент приносит за весь период взаимодействия с компанией. Если CAC меньше LTV, бизнес работает эффективно.
Как рассчитать САС на примере реального бизнеса
Рассчитаем показатель на примере интернет‑магазина одежды, который вложил деньги в рекламу, маркетинг и продажи. Посчитаем, сколько стоит привлечь одного клиента.
Шаг 1. Учитываем все затраты. Нужно сложить все затраты на маркетинг и продажи за месяц.
Например, у магазина такие показатели:
- контекстная реклама — 200 000 ₽;
- зарплаты маркетолога и менеджера — 100 000 ₽;
- CRM, рассылки, лендинги и другие сервисы — 50 000 ₽;
- продвижение у блогеров — 150 000 ₽.
Значит, общие затраты на маркетинг и привлечение — 500 000 ₽.
Шаг 2. Определяем количество привлеченных клиентов. Важно учитывать только тех клиентов, которые пришли через рекламу, и не считать тех, кто сам узнал о продукте, пришел по сарафанному радио или из других каналов продаж. Для этого используют, например, партнерские ссылки и UTM‑метки.
Например, магазин за время акции получил 2 000 новых клиентов.
Шаг 3. Считаем CAC. Для этого все рекламные расходы нужно разделить на количество новых клиентов.
В нашем примере CAC = 500 000 ₽ / 2 000 = 250 ₽
Шаг 4. Делаем вывод. Каждый новый клиент обошелся бизнесу в 250 ₽. Чтобы понять, выгодно это или нет, нужно сравнить с показателем LTV — сколько прибыли приносит клиент.
Например, средний чек — 1 300 ₽, а маржа с заказа — 1 000 ₽. Если вычесть из нее траты на рекламу — 250 ₽, прибыль бизнеса можно считать хорошей.
Как снизить стоимость привлечения клиента
Чем ниже показатель CAC, тем лучше, потому что прибыль бизнеса выше. Универсальных нормальных показателей нет — каждый бизнес решает сам, какую стоимость привлечения он может себе позволить.
Если показатель слишком сильно влияет на прибыль, его нужно снижать одним из способов:
- Удерживать существующих клиентов. Это дешевле, чем привлекать новую аудиторию. Можно развивать программы лояльности и давать бонусы потребителям.
- Отключить неэффективные каналы. Если CAC по каналу слишком высокая, проще всего отключить канал и перераспределить бюджет. Еще один вариант — протестировать разный контент и постараться найти тот, который зацепит аудиторию. Но этот способ подходит только для случаев, когда у бизнеса есть деньги и время.
- Проверить рекламный контент. Если все каналы неэффективны, скорее всего, дело в контенте. Пускай маркетолог проверит рекламные посты, фото и лендинг. Если есть проблемы, клиенты просто не смогут совершать покупки.
На показатель CAC влияет много факторов: сфера, бизнес‑модель, выбранные рекламные каналы и даже внешний вид лендинга. Поэтому нужно регулярно тестировать новые способы продвижения товара и смотреть, как меняется показатель.
Что важно запомнить
- CAC — это стоимость привлечения одного клиента. Она равна отношению стоимости продвижения к количеству привлеченных клиентов.
- Считать CAC нужно регулярно и при этом использовать разные подходы к расчетам.
- CAC помогает бизнесу оценить эффективность продвижения, его окупаемость и в итоге оптимизировать затраты на маркетинг.
- Нормальный показатель CAC зависит от сферы, в которой работает бизнес, среднего чека и маржинальности.
- Если CAC меньше LTV — дохода, который приносит клиент, бизнес работает эффективно.
