Гайд по управлению продажами и рекламой: как выстроить работающий маркетинговый процесс
Управление маркетинговыми и продажными процессами играет основную роль в достижении успеха бизнеса. Для оптимизации этих процессов важно правильно распределить своё время и ресурсы: чем больше потенциальная выгода от задачи, тем больше времени стоит ей уделить. Определение каналов, которые приносят больше всего клиентов и прибыли, и фокусировка на них помогает избежать распыления усилий.
Упрощение процессов делает их более надежными, уменьшая вероятность ошибок и задержек. Итак, советы по тому, как улучшить менеджмент.
Правильно распоряжайтесь своим временем
Утренние часы лучше всего подходят для анализа данных и планирования дальнейших действий, что позволяет начинать день с четким пониманием задач и приоритетов. Например, выделите один час перед началом рабочего дня для создания плана.
Кроме того, помните:
- Чем больше потенциальная выгода, тем больше стоит тратить на это время. У сотрудников также должно быть понимание приоритетности задач на которые они тратят основное время работы.
- Чем меньше деталей, тем больше надежность. Например, есть такая практика, когда в компании отказываются от продуктовых маркетологов, передавая их обязанности сразу продактам.
Регулярные встречи и отчеты должны быть направлены не только на предоставление текущей статистики, но и на обсуждение новых идей и стратегий. Не тратьте время на сухие цифры — делитесь новыми потенциалами и полезными выводами. Инсайты открывают перед вами новые возможности для роста.
А также регулируйте количество синков. По опыту, слишком их большое количество сбивает фокус внимания — оставляйте время на анализ.
Создайте единый отдел из отделов продаж и маркетинга
Единый отдел улучшает взаимодействие между ними и повышает общую эффективность работы. Встречи с командой хотя бы два раза в неделю помогают обсудить текущие задачи, планы на будущее и возможные проблемы.
Кроме того, отдел продаж может и должен делиться с маркетологами полезной информацией и инсайтами, например, фразами, которые наиболее эффективны при общении с клиентами.
А для отдела маркетинга выставляйте правильный KPI. Какие данные стоит учесть:
- На выручку плохо влияют количество лидов и CPL (цена за лид). Потому что ответственность за продажи перекладывается полностью на отдел продаж.
- Хорошо влияют — прибыль и ROMI (возврат маркетинговых инвестиций). Потому что маркетологи тоже отвечают за конверсию и заявки.
Относитесь к отделу продаж бережно
Путем проб и ошибок можно выделить самое важное: не нагружайте отдел плохими лидам, чтобы не страдало время на обработку хороших. И помните, — чем больше лидов, тем ниже С2 (конверсия из лида в клиента). Поэтому завалить отдел продаж лидами — это самое ужасное.
А для отдела установите такой приоритет: из двух заявок выбирать ту, у которой конверсия из лида в продажу выше.
Если наплыв лидов уже произошел и отделу продаж сложно справляться, отключите платные источники, чтобы дать время на разгрузку.
Кроме того, если планируется проведение какого‑либо эксперимента или ожидается большой приток лидов, обязательно предупредите отдел продаж, чтобы он мог подготовиться и избежать перегрузок.
В определенные периоды года, такие как вторая половина декабря — начало января, конец января — конец февраля, а также период за 10 дней до майских праздников, можно сократить расходы на привлечение холодного трафика и использование CRM‑систем. Под холодным трафиком имеется в виду тот трафик, который окупается довольно‑таки плохо и у которого конверсия в заявку, в продажу невысока.
Какие результаты были достигнуты благодаря грамотному процессу менеджмента
Количество заявок увеличилось в 1,8 раза, что способствовало росту выручки в 2,2 раза и прибыли с каждого лида — в 2,4 раза. При этом доля рекламных расходов снизилась с 42% до 28%.
Дополнительный совет. Используйте отчеты. Выделите релевантные источники для своей сферы и следите за новостями, рейтингами, дайджестами и открытыми данными. Таким образом вы сможете следить за трендами, а также экономической, политической обстановкой и адаптировать свои бизнес‑процессы под актуальную среду.
А что помогает улучшить маркетинговый процесс вам? Поделитесь идеями в комментариях.