Как закрепиться на рынках Центральной Азии — опыт ATI.SU
Редактор: Святослав Вильде
Сохранить в закладках
Рынки Центральной Азии перспективны для масштабирования российского бизнеса в сфере ИТ. Однако нужно понимать их особенности и ограничения. О нюансах развития бизнеса в центральноазиатских республиках расскажу я, Святослав Вильде — основатель и директор Биржи грузоперевозок ATI.SU.
Наша биржа грузоперевозок и крупнейшая экосистема сервисов для транспортной логистики работает в России 30 лет. В 2018 году мы вышли на рынки Казахстана и Беларуси, в 2022 начали работать в Узбекистане, Кыргызстане и Армении. Во всех странах в 2023 году количество активных пользователей выросло в 3—4 раза.
У республик Центральной Азии есть свои особенности, которые могут быть неочевидны при исследовании рынков из России. Расскажу, с чем мы столкнулись, открывая представительства и развивая свои сервисы в Казахстане, Узбекистане и Кыргызстане.
Небольшие рынки
Нужно понимать, что, по сравнению с Россией, рынки стран СНГ существенно меньше. Поэтому рассчитывать на сверхприбыли здесь, скорее всего, не стоит. Например, ВВП в России в 2022 году составил 2,24 трлн долларов, а экономика крупнейшей страны ЦА — Казахстана — 224 млрд долларов, что в 10 раз меньше. ВВП Узбекистана — 79 млрд, Кыргызстана — 9,6 млрд долларов. По этим цифрам можно сделать вывод о размерах экономики и локальных отраслевых рынков по сравнению с российским.
Несмотря на это, Центральная Азия — перспективный для масштабирования регион. Уровень цифровизации бизнеса и развития цифровых услуг ниже, и есть возможность завоевать рынок в качестве первопроходцев. Компании, начавшие работать раньше, при нормальном качестве продукта довольно быстро могут набрать критическую массу пользователей — и дальнейшее развитие происходит практически само собой.
По сравнению с Россией рынки стран СНГ существенно меньше
По сравнению с Россией рынки стран СНГ существенно меньше
В каждой стране есть нормативные требования, регулирующие работу различных отраслей и ИТ‑сферы в целом. Для компаний, разрабатывающих цифровые сервисы, ключевым является закон о работе с персональными данными. Как и в России, операторы персональных данных должны хранить их на территории той страны, где их собирают. То есть нужно установить локальные серверы в Казахстане, Узбекистане, Кыргызстане и других республиках ЦА либо оплачивать услуги местных облачных провайдеров.
Если сервис работает с документами, то придется адаптировать их к локальным требованиям. Например, в сфере грузоперевозок действуют как международные правила, так и национальные шаблоны документов. Но процессы довольно похожие, и сложностей с адаптацией у нас, к примеру, не возникло.
Жители называют свой регион не Средняя Азия, как принято в России, а Центральная Азия. Кроме этого, привычное нам название Киргизия может быть воспринято негативно — жители страны называют ее Кыргызстан. Это нужно иметь в виду при наполнении сайта и планировании коммуникаций.
Бизнес в Центральной Азии — это отношения. Здесь больше доверяют «своим». Поэтому более успешной моделью развития бизнеса в стране станет открытие представительства с местным директором, говорящем на национальном языке. Сайты и мобильные приложения должны иметь как минимум две версии — на русском и на национальном языке. Можно добавить англоязычную — это проще, чем переводить на казахский или узбекский.
Сила привычки
Учитывая невысокий уровень развития цифровых сервисов в странах ЦА, российским ИТ‑компаниям приходится конкурировать не с разработчиками похожих продуктов, а со старыми привычками.
Например, в Узбекистане процессы поиска подрядчика на перевозку груза организованы в мессенджерах. Компании оставляют там заявки, исполнители мониторят интересные для себя заказы. Все привыкли работать только так. Наша задача — показать участникам этих чатов, что искать грузы и перевозчиков удобнее на бирже грузоперевозок. Там и проверенные исполнители с рейтингами и отзывами, и более упорядоченный процесс, и множество других возможностей для автоматизации бизнеса в сфере логистики.
Нужно быть готовыми к тому, что на первых этапах развития придется менять сложившиеся на рынке правила игры, и это непросто. Один из способов — привлечение амбассадоров: когда один человек осваивает какой‑то бизнес‑инструмент и этот опыт для него успешен, он будет им пользоваться и на новом месте. Так, люди, переходя из компании в компанию, приносят с собой и новую цифровую культуру. Этот процесс не быстрый — в России в сфере грузоперевозок, к примеру, он идет больше 10 лет, и до сих пор есть неохваченные компании.
Мессенджер vs Биржа грузоперевозок
Мессенджер vs Биржа грузоперевозок
Продвижение
Первые два‑три года даже при динамичном росте количества клиентов компании или пользователей сервиса выйти на стабильную прибыль вряд ли удастся — нужно вкладываться в продвижение. Важно подключить SEO‑инструменты для вывода сайта компании на первые строчки в поисковой выдаче, создавать и развивать сообщества в социальных сетях, заниматься классическим PR.
Из социальных сетей для продвижения в сегменте B2B актуальны Фейсбук* и Инстаграм*, а также мессенджер Телеграм. Например, телеграм‑каналы в странах Центральной Азии, как и в России, уже составляют конкуренцию СМИ. Для работы в соцсетях российскому бизнесу стоит привлекать местных специалистов, которые могут вести коммуникацию как на русском, так и на национальном языке.
Большинство деловых СМИ Казахстана выходит на русском языке, а в Узбекистане и Кыргызстане основной язык в медиа — национальный. Поэтому в PR тоже будет сложно обойтись без местных специалистов. У нас, например, PR‑хаб работает в России, а в центральноазиатских республиках есть локальные представители, которые адаптируют контент, переводят на национальные языки, ведут переговоры со СМИ.
В Казахстане, Узбекистане, Кыргызстане развито сарафанное радио. С одной стороны, это играет на руку в продвижении хорошего сервиса. С другой — несет определенные риски: потерять репутацию легко, а восстановить очень сложно.
Хотите рассказать о своем бизнесе или поделиться экспертизой?
В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.
О чем можно рассказать?
Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.
Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм‑бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат‑бот.
После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Т‑Бизнес секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.
Ждем ваших историй!
* Instagram и Facebook принадлежат компании Meta, суд признал компанию Meta экстремистской организацией и запретил ее деятельность в России.
Собираем самые полезные материалы, интересные мероприятия и важные новости в коротких письмах. Вы можете подписаться на одну из рассылок или на все сразу.
62K подписчиков
Дважды в неделю
Как вести бизнес в России
Важные новости, бизнес‑кейсы, разборы законов и практические советы для предпринимателей
15K подписчиков
Раз в неделю
Как зарабатывать на маркетплейсах
Новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
20K подписчиков
Раз в две недели
Мероприятия для бизнеса
Анонсы вебинаров, конференций и других событий для предпринимателей
3K подписчиков
Раз в две недели
Рассылка для бухгалтеров
Новости и советы, которые помогут упростить работу и больше зарабатывать
А вы бы хотели развивать бизнес в центральноазиатских республиках? Почему?