Сезон высокого спроса на маркетплейсах: продажи под контролем

Пиковый сезон для продавцов на маркетплейсах — это не только возможность повысить продажи, но и довольно сложное время для селлеров, сопряжённое с множеством рисков и нюансов, которые необходимо учитывать. Как с этим периодом справляются небольшие компании — выяснили у Елизаветы Балашовой, CEO ECOliving.

Запланируйте тестовый сезон с небольшими партиями

Распространённая практика во время периода распродаж — ввод сезонных товаров. Расскажите, использовали ли вы эту практику и насколько успешной она была?

Наш бренд производит экологичные товары ручной работы для детей. Вот уже второй год на период праздников мы запускаем в продажу деревянные елочные игрушки ручной сборки.

Первый год был тестовым — мы опробовали небольшую партию, чтобы проверить, будет ли работать такая практика и будут ли товары пользоваться спросом. В этом году мы подошли более основательно к подготовке сезонных товаров.

Совет: если решите вводить сезонные товары, запланируйте тестовый сезон с небольшими партиями. Так вы сможете увидеть узкие места и риски, которые не очевидны на первый взгляд

Новости

Особенности и риски

Расскажите, как у вас проходит праздничный сезон?

Сезон начинается намного раньше самих праздников — ориентировочно к сентябрю у продавца уже должен быть подготовлен сезонный ассортимент. Пик продаж приходится на ноябрь и декабрь в новогодний сезон и за пару недель до гендерных праздников. Именно в этот момент действуют основные скидки и акции, а также повышается спрос потребителей.

Опыт прошлого года показывает, что запуск первых поставок новогодних товаров в ноябре, например, является довольно поздним — в этом году мы начали продавать их уже в сентябре, что принесло гораздо более ощутимый результат по продажам. Так как сезон был тестовым, мы пробовали минимальные партии, чтобы посмотреть на реакцию покупателей и оценить спрос.

Совет: чем раньше вы запланируете поставки на праздничный сезон, тем лучше

Какие риски есть в период высокого спроса во время праздников?

Ключевой риск — это слишком большое или слишком маленькое количество товаров, особенно если это сезонные товары. В первом случае остатки могут «зависнуть» вплоть до следующего года (а это затраты на хранение и прочие издержки), а во втором — товара не хватит, чтобы удовлетворить высокий спрос покупателей.

Другие риски связаны с управлением ресурсами: в высокий сезон вам может потребоваться больше рабочих часов для ваших сотрудников. Иногда происходит так, что товар есть, но его некому упаковать и доставить, если вы не пользуетесь услугами фулфилмента.

В эту же группу рисков я бы отнесла неправильное управление денежными средствами — здесь важно не уйти в минус и предусмотреть дополнительные затраты. Например, во время высокого сезона с вашим товаром может что‑то произойти в пути: он может потеряться, испортиться, так как на сервисы доставки в это время тоже растёт нагрузка.

Также в это время происходит много возвратов, что несёт дополнительные издержки на обратную транспортировку и переупаковку. С этими рисками можно поработать комплексно. Во‑первых, нам важно, в каком виде приезжает товар покупателю. Поэтому переупаковкой возвращенных товаров мы занимаемся самостоятельно, чтобы проконтролировать качество. Во‑вторых, конечно, с товаром может произойти что‑то по пути к клиенту, и здесь спасает страхование. Сейчас есть удобные сервисы, которые покрывают и затраты на доставку обратно при возврате, и стоимость товара, если он потерялся или повредился в пути.

Совет: есть целый набор рисков во время пикового сезона — подумайте заранее о том, как вы можете снизить их влияние и где можно обеспечить себе финансовую защиту

Минимум задержек

Что вы делаете, чтобы минимизировать задержки доставки?

Мы в основном работаем по модели FBS, поэтому советуем учитывать длительность доставки в другие города: иногда в высокий сезон она может задерживаться, тогда товар не успеет к празднику и будет уже не нужен — а это дополнительные возвраты и невыкупы.

Чтобы подготовиться, перед праздничным сезоном мы все же пользуемся моделью FBO — распределяем товар по разным складам. Часть товаров мы передаем на склад в Москву, откуда доставки осуществляются быстрее. Скорость доставки заказов для клиента часто играет большую роль при выборе между товарами‑аналогами.

Совет: распределяйте товары по разным складам, особенно в центральных транспортных узлах (Москва, Казань, Невинномысск), чтобы доставка осуществлялась с минимальным количеством задержек

Рабочие советы для сезона распродаж

Что нужно просчитать заранее?

Количество товара. Ориентируйтесь на даты начала, пика и финала сезона, чтобы распределить по ним весь объём товаров. Тренды повышения и понижения спроса можно легко отследить по итогам сезонов прошлых лет.
Маржинальность и анализ конкурентов: любой бизнес должен заработать, а для этого важно отстроиться от конкурентов предложив лучшую цену и ценность товара.
Дополнительные расходы — решения об акциях, стоимости рекламы и финансовой защите. Например, страхование.
Своевременная закупка и производство. Можно их распределять в течение года.

Что нужно делать во время сезона?

Отслеживать еженедельно статистику, сразу предотвращать накладки и задержки.
Регулировать цену в зависимости от остатков и ситуации на рынке.
Собрать данные для следующего года: количество проданных единиц товара, скорректированный объём закупок на следующий год, доля в цене для покупателя, себестоимость логистики, выплат маркетплейсом.