Маркетинг в B2B: 4 способа усилить бренд из практики

Конкуренция бизнеса в торговле и услугах на российском рынке растет. Один из способов превзойти конкурентов — развивать корпоративный бренд. Мы в Betty’s cake последовательно над этим работаем. Делюсь опытом, как усилить бренд бизнеса.

Зачем нужно работать над укреплением корпоративного бренда

Есть три основных пункта.

Увеличение конверсии входящих заявок. Если бренд известен и ассоциируется с качеством и надежностью, он самостоятельно привлекает новых клиентов — это снижает затраты на рекламу и сокращает цикл продаж.

Экономия на маркетинге. Искать новых подрядчиков долго и дорого: изучить рынок, заключить договор на тестовую поставку, оценить результаты. Компании стремятся уйти от такого подхода и заключать партнерства по рекомендациям. Корпоративный бренд работает именно как рекомендация для поставщика и увеличивает шанс на повторную покупку.

4 способа отстроить бренд и начать привлекать клиентов

Расскажем подробнее про каждый.

Способ 1: работа на выставках и форумах. Участие в выставках и профильных конференциях — эффективный инструмент укрепления корпоративного бренда в B2B. Можно продемонстрировать продукцию широкой аудитории и наладить контакты с потенциальными партнерами.

Мы готовимся к выставкам заранее:

1. Отбираем продукцию для демонстрации с акцентом на новинки.
2. Оформляем стенд, который отражает наши ценности.
3. Готовим раздаточные материалы.
4. Регистрируемся на семинары и круглые столы в рамках выставки.

Так как цикл продаж в B2B‑сегменте идет дольше, чем в B2C, на самих выставках мы не закрываем сделки. Но в течение полугода после мероприятия заключаем больше 30 новых контрактов — половина из них приходится на первые 1—2 месяца после выставки.

Способ 2: реферальные программы. Человек прислушивается к мнению друзей и партнеров. Если компания порекомендует ваши товары или услуги коллеге, он с большей вероятностью заключит договор. Эти рекомендации укрепляют бренд.

За рекомендацию дают вознаграждение: скидки, бонусы или даже бесплатные услуги. В B2B важно, чтобы эти стимулы были значимыми — иначе у партнеров не будет мотивации приводить «друзей». При этом даже существенный бонус обойдется дешевле, чем маркетинг по привлечению клиентов.

Примеры реферальных программ для B2B:

• скидка 10% на следующую партию продукции за каждого нового ресторатора, которого приведет компания‑покупатель;
• бесплатный пробный набор продукции для новых клиентов;
• разработка совместных акций, розыгрыш подарков.

Раньше новые дистрибьюторы Betty’s cake получали дегустационные наборы для клиентов, и это сильно увеличивало процент конверсии. Такая практика помогла нам укрепить личный бренд среди дистрибьюторов. Они рекомендуют нас новым клиентам, и те соглашаются на поставки без дегустации.

Особенность B2B заключается в том, что лидерами мнений здесь становятся профессионалы отрасли:

• руководители;
• основатели стартапов;
• предприниматели и популярные сотрудники.

Инфлюенсеры с высокой репутацией выступают гарантом качества и надежности вашего бренда, что повышает доверие потенциальных клиентов.

Способ 4: контент‑маркетинг. С помощью контента бренды вовлекают аудиторию во взаимодействие и повышают доверие к себе и своим продуктам. Этот инструмент подходит более крупным компаниям: он требует больше вложений и показывает результаты через несколько месяцев.

В сегменте B2B наиболее эффективными форматами считаются:

1. Блоги и статьи. Размещение контента не только привлекает трафик, но и демонстрирует экспертизу компании и ее пользу для бизнеса.
2. Email‑письма. В рассылку можно добавить новости компании, обновления продукта, отраслевые новости и промокоды для клиентов.
3. Кейсы и видео.
4. Онлайн‑курсы и вебинары.
5. Статистика, исследования и отчеты. Потенциальные клиенты заинтересованы в аналитике — качественные данные усилят авторитет компании.

Мы используем сразу несколько форматов: публикуемся в медиа, отправляем email‑рассылки, готовим кейсы. Так как у нас яркая и вкусная продукция, мы сосредоточились на создании фото- и видеоконтента. Так мы вызываем желание у потребителей попробовать и стать частью бренда.

Советы для тех, кто хочет выстраивать бренд в B2B

Небольшая выжимка ключевых моментов из статьи:

1. Инвестируйте в создание качественного контента, который демонстрирует вашу экспертизу и запомнится потенциальным клиентам.
2. Не бойтесь экспериментировать с форматами взаимодействия с аудиторией: где‑то больше сработает инфлюенс‑маркетинг, а где‑то поможет «рефералка».
3. Помните, что в B2B важны долгосрочные отношения — уделяйте внимание не только привлечению новых клиентов, но и удержанию существующих.

Конечно, это не все советы, которые вы можете применить, но на нашем опыте их сочетание было наиболее эффективным.