Как сегментировать свою аудиторию в соцсетях на основе концепции Спиральной динамики и как говорить с разными типами клиентов

Спиральная динамика — теория, созданная учеником Абрахама Маслоу, Клэром Грейвзом. Она описывает 8 уровней человеческого развития, которые располагаются в определенном порядке: по мере возникновения у человека новых вопросов в процессе его развития.

И самое важное, если вы решаете выстраивать коммуникацию с клиентами используя данную концепцию: на каждом уровне свои ценности, свои страхи, свой язык и свои триггеры. Когда вы понимаете, на каком уровне находится ваш клиент, вы можете говорить с ним так, чтобы он вас услышал.

Уровни Спиральной динамики: краткий обзор

В таблице ниже описаны уровни в контексте коммуникации с клиентами.

Как определить уровень клиента по его поведению и запросам

Прежде чем говорить с клиентом, нужно понять, на каком уровне он находится. Вот несколько маркеров.

Бежевый уровень. Клиент ищет: базовую безопасность, выживание, удовлетворение первичных потребностей.

Язык: почти отсутствует или очень простой — про «есть/нет», «можно/нельзя», «опасно/безопасно».

Вопросы: «Это безопасно?», «Мне это не навредит?», «Сколько это стоит (и смогу ли я вообще это позволить)?»

Поведение: действует инстинктивно, решения принимает из состояния стресса или нехватки ресурсов. Не готов к долгим обсуждениям, стратегиям и «смыслам». Может игнорировать сложные объяснения, реагирует только на простые и понятные сигналы. Главный фокус — закрыть базовые потребности здесь и сейчас.

Фиолетовый уровень. Клиент ищет: «волшебную таблетку», мастера «с душой», того, кому можно довериться.

Язык: образы, символы, традиции.

Вопросы: «А вы правда мне поможете?», «А это точно сработает?», «А у вас есть отзывы от таких, как я?»

Поведение: привязывается к автору, готов ездить на другой конец города к «своему» мастеру, верит в суеверия и ритуалы.

Пример: эзотерика, йога, ретриты, поиск закрытых знаний и т.д., а также ряд традиционных сетевых компаний (где ставка на общность, единение, комьюнити с мощной поддержкой внутри).

Красный уровень. Клиент ищет: статус, признание, возможность «быть круче».

Язык: вызов, конкуренция, иногда мат, атрибуты богатства.

Вопросы: «А что я с этого буду иметь?», «А это точно лучшее предложение на рынке?», «Почему я должен выбрать вас?»

Поведение: хочет быстрых результатов, не любит ждать, может быть агрессивным в переговорах, ценит эксклюзивность.

Пример: молодой предприниматель с целью захватить рынок; риэлторы, менеджеры продаж, блогеры.

Синий уровень. Клиент ищет: надежность, порядок, проверенные решения.

Язык: структура, правила, справедливость, безопасность.

Вопросы: «А у вас есть сертификаты?», «Сколько лет на рынке?», «А что написано в договоре?», «А есть пошаговая инструкция?»

Поведение: следует правилам, ценит регламенты, выбирает проверенных экспертов, ориентируется на мнение авторитетов.

Пример: юристы, финансисты, аналитики, репетиторы.

Оранжевый уровень. Клиент ищет: эффективность, инновации, личный успех.

Язык: цифры, показатели, результаты, экономия времени.

Вопросы: «А какой ROI?», «Сколько времени это займет?», «А это точно лучшая методика?», «А кто еще из топов это использует?»

Поведение: ценит свое время, готов платить за эффективность, следит за трендами, инвестирует в себя.

Зеленый уровень. Клиент ищет: гармонию, экологичность, смыслы.

Язык: партнерство, вместе, польза миру, естественность.

Вопросы: «А это экологично?», «А как это повлияет на мир?», «А вы разделяете мои ценности?», «А с кем еще вы работаете?»

Поведение: выбирает компании с миссией, заботится об экологии, предпочитает партнерские отношения, а не конкуренцию.

Пример: люди, интересующиеся философией, саморазвитием, йогой, экологические активисты, меценаты.

Жёлтый уровень. Клиент ищет: системное понимание, глубину, гибкость решений под конкретную ситуацию. Не «лучший метод», а то, что работает в контексте всей системы.

Язык: системы, взаимосвязи, уровни, стратегии, адаптивность, интеграция.

Вопросы: «А как это работает в моей ситуации?», «Какие есть варианты и от чего зависит выбор?», «Как это встроится в мою текущую систему?», «Где границы этого подхода?»

Поведение: видит сложность мира, не ищет универсальных ответов, спокойно держит неопределённость. Может сочетать разные подходы, не привязывается к одному методу. Ценит глубину, но без фанатизма. Готов к долгосрочной работе, если понимает систему.

Пример: стратеги, системные предприниматели, продуктовые лидеры, зрелые участники рынка, которые уже «переросли» гонку за быстрым результатом.

Как говорить с каждым уровнем: язык и триггеры

Теперь самое важное — как выстраивать коммуникацию для каждого уровня.

Бежевый уровень. «Выжить. Здесь и сейчас».

Язык:

1. Максимально простой, примитивный.
2. «Безопасно/небезопасно».
3. «Быстро/сейчас».
4. Минимум абстракций и сложных формулировок.
5. Конкретика: еда, деньги, базовые действия.

Триггеры:

1. Физическая и эмоциональная безопасность.
2. Простота и понятность.
3. Быстрое облегчение состояния.
4. Минимальные усилия.
5. Доступность (по цене, по времени, по входу).

Пример: «Как за 1 день найти первых клиентов без опыта и вложений». Что продавать: простые, быстрые решения, которые дают ощущение опоры «здесь и сейчас» (быстрые инструкции, базовая помощь).

Как не говорить: сложно, абстрактно, про миссии, стратегии, глубину и «путь героя».

Фиолетовый уровень. «Поиск волшебства, ноль ответственности».

Язык:

1. Образы, символика, визуализация результата.
2. «Секретики для своих», «тайные способы».
3. Общие традиции с клиентами.
4. Ежедневные ритуалы.

Триггеры:

1. Эмоции.
2. Возможность стать частью клана/группы/сообщества.
3. Доверие к лидеру (эмоциональные, восторженные отзывы).
4. Харизма и образ предпринимателя.

Как не говорить: сухо, фактологично, без эмоций.

Красный уровень. «Я властвую. Заработать деньги, идти по головам».

Язык:

1. «Иди и делай».
2. Черный юмор, вызов, конкуренция.
3. Атрибуты богатства.
4. «Уважайте себя», «требуйте свое».

Триггеры:

1. Возможность иметь свободу действий.
2. Статус «особенного человека» — «ты круче других».
3. Закрытый круг — информация только для избранных.
4. Идеальное предложение: заработать много денег быстро и без усилий.

Пример: «Как я наехал на налоговиков и выиграл: инструкция для тех, кто устал терпеть». Что продавать: доступ в закрытые клубы, VIP‑программы, эксклюзивные предложения.

Как не говорить: мягко, с извинениями, без четкой позиции.

Синий уровень. «Система. Так надо. Правила и порядок».

Язык:

1. На «вы».
2. «Безопасно», «надежно».
3. «Пошаговые инструкции».
4. «Структура», «справедливость».
5. «Признанность», «сертифицированный специалист».

Триггеры:

1. Многолетний опыт работы.
2. Четкая система и порядок.
3. Высокое качество.
4. Признанный эксперт/профессионал.
5. Понятность и простота.

Пример: «Пошаговая инструкция: как оформить самозанятость и не попасть на штрафы». Что продавать: готовые решения, курсы с четкой структурой, наставничество с понятными этапами.

Как не говорить: хаотично, без системы, с акцентом на «волшебство».

Оранжевый уровень. «Лидерство и достижения. Результаты, цели, эффективность».

Язык:

1. Цифры, показатели, статистика.
2. Инфографика.
3. «Эффективные решения», «формулы успеха».
4. «Новинки рынка», «автоматизация».
5. «Экономия времени», «масштабирование».

Триггеры:

1. Личный успех.
2. Лучший результат с меньшими затратами.
3. Престиж, личный бренд, репутация.
4. Инновации, новейшие технологии.
5. Рейтинги, достижения.

Пример: «Как увеличить доход в 3 раза за 2 месяца без вложений в рекламу: кейс и цифры». Что продавать: инструменты для масштабирования, автоматизации, эффективности.

Как не говорить: без цифр, без конкретных результатов, с акцентом на «как все».

Зеленый уровень. «Равенство и экологичность. Мы — это мир. Мир — это мы».

Язык:

1. «Станьте свободнее».
2. «Занимайтесь тем, что нравится».
3. «Вместе мы больше».
4. «Менять мир в лучшую сторону».
5. «Здоровье и экология».
6. «Естественность», «гармония».

Триггеры:

1. Жить в гармонии с природой, эмоциями, миром.
2. Желание сделать мир лучше.
3. Польза для других, помощь слабым.
4. Отсутствие конкуренции — партнерство.
5. Толерантность и терпимость.

Пример: «Как построить бизнес, который приносит пользу миру и не разрушает вас». Что продавать: продукты с миссией, экологичные решения, партнерские программы.

Как не говорить: агрессивно, с давлением, с акцентом на «победу над конкурентами».

Жёлтый уровень. «Система. Гибкость. Осознанный выбор».

Язык:

1. «Система», «взаимосвязи», «уровни».
2. «Это работает так, потому что…».
3. «Контекст», «варианты», «подходы».
4. Спокойный, без давления и манипуляций.
5. Объяснение причинно‑следственных связей.

Триггеры:

1. Понимание, как всё устроено.
2. Возможность выбрать под себя, а не «как правильно».
3. Глубина без перегруза.
4. Свобода мышления.
5. Интеграция разных подходов в одну систему.

Как не говорить: категорично («делай только так»), упрощенно, с обещанием универсальных решений или «единственно верного метода».

Как применять это на практике: сегментация и контент

Шаг 1. Определите, с какими уровнями вы работаете. Ваша аудитория, скорее всего, не однородна. У вас могут быть клиенты на разных уровнях одновременно. Ваша задача — создать контент, который попадает в каждый из этих уровней.

Шаг 2. Создайте контент под каждый уровень. Вот пример того, как может выглядеть контент‑план для разных уровней в одной нише (например, бухгалтерские услуги).

Шаг 3. Используйте разные форматы для разных уровней. Бежевый: простые инструкции «сделай раз‑два‑три», короткие видео с базовыми действиями, чек‑листы на 1 экран, быстрые решения «здесь и сейчас».

Фиолетовый: короткие видео с ритуалами, визуальные образы, эмоциональные отзывы. Красный: провокационные посты, истории о победах, закрытые эфиры. Синий: чек‑листы, гайды, структурированные статьи, вебинары.

Зеленый: посты о миссии, экологичности, партнерских программах.

Жёлтый: разборы кейсов с объяснением логики, стратегические статьи, сравнительные обзоры подходов, системные эфиры «как это работает».

Шаг 4. Помните о переходах. Важно: переход на новый уровень происходит только через кризис. Человек не переходит с уровня на уровень просто так. Кризис заставляет его задавать новые вопросы и искать новые ответы.

Поэтому если вы видите, что клиент «застрял» на одном уровне, не пытайтесь «перетащить» его на другой. Дайте ему то, что нужно здесь и сейчас. А когда придет время — он сам будет готов к следующему шагу.

Главные правила работы со Спиральной динамикой

1. На каждом уровне есть деньги. Не нужно думать, что «бедные» клиенты — только на нижних уровнях. Деньги есть везде. Просто мотивация разная.
2. Уровни — не значит, что кто‑то лучше или хуже. Это просто разные картины мира. Ваша задача — не оценивать, а понимать.
3. Работать можно на всех уровнях, но проще — на тех, до которых вы сами «доросли». И на один уровень ниже, вы его очень хорошо понимаете поскольку сами недавно были там. Если вы сами находитесь на Зеленом уровне, вам будет сложно говорить с Красным клиентом — вы будете его осуждать. А он будет считать вас «слабым».
4. Предыдущие уровни не понимают следующих. Клиент на Красном уровне будет считать Синего предпринимателя «скучным», а Оранжевого — «выскочкой». И это нормально. Не нужно пытаться объяснить Красному клиенту ценность Синего подхода — он просто не готов это услышать.
5. Каждый следующий уровень владеет инструментами предыдущего. На Оранжевом уровне человек понимает, зачем нужны Синие чек‑листы. Но он использует их по‑своему — для эффективности, а не для порядка ради порядка.

Заключение: зачем вам это?

Спиральная динамика — это не просто еще одна теория. Это практический инструмент, который помогает:

1. Сегментировать аудиторию не по возрасту и полу, а по ценностям и картине мира.
2. Создавать контент, который попадает точно в цель.
3. Продавать без впаривания, потому что вы говорите с клиентом на его языке.
4. Не пытаться угодить всем, а выбирать тех, с кем вам комфортно работать.

И самое главное: когда вы выстраиваете коммуникацию под уровень клиента, вы перестаете быть «одним из». Вы становитесь тем, кто говорит с ним на его языке. А это — самый короткий путь к доверию и продажам.