Путь к победе: как МСП успешно участвовать в тендерах и заключать контракты

Практическое руководство от эксперта АО «ОВЛ‑Энерго» по тому, как малому и среднему бизнесу выиграть тендер: где искать, какие документы готовить и как пройти переторжку.

Тендеры как часть стратегии продаж: почему их нельзя игнорировать

Поэтому вполне естественно, что всевозможные ЭТП находятся под пристальным вниманием сотрудников, в ежедневном формате занимающихся мониторингом спроса.

Как упростить участие в торгах и не утонуть в документообороте

Следует также обратить внимание на разделение тендеров на открытые и закрытые — если первые доступны всем участникам площадки, то получить доступ ко вторым можно только по приглашению. Обычно входным билетом является участие в тендерах заказчика ранее либо предложение какой‑то специфической номенклатуры поставок.

Как подготовиться к тендеру и повысить свои шансы на победу

Требования к поставщику, как правило, составляют довольно обширный перечень документов, требующий от новых участников времени на сбор полного пакета. Поэтому преимущество получают те, кто уже участвовал в тендерах — пакет документов у них, как правило, готов, что создаёт фору, и остаётся лишь провести небольшую доработку под конкретный лот. Отсюда первый совет: заранее готовить формы, которые представлены в тендерной документации.

Если с формами документов сложности устранены, то следующий шаг — квалификационный пакет. Это особое требование, и здесь всё должно быть близко к идеальному, поскольку несоответствие квалификационного пакета может стать причиной недопуска до следующего этапа. Поэтому второй совет: заблаговременно обновлять все требуемые справки и выписки. Кстати, с первого января 2026 года важным требованием станет запрос выписки об оценке финансово‑хозяйственной деятельности юридического лица или индивидуального предпринимателя, предусмотренной федеральным законом № 254‑ФЗ от 23 июля 2025 года.

Если и со справками всё в порядке, переходим к третьей, самой главной — технической — части тендера. Здесь главным является соответствие требованиям техзадания заказчика. Это сложно, но возможно. И здесь будет полезен третий совет: обращайте внимание, рассматривает ли заказчик аналоги, тогда будет понятно, какой материал хочет видеть заказчик. Если аналоги не рассматриваются — соответственно, запрос составлен под конкретную позицию. И сразу четвёртый совет: не ухудшайте качественные характеристики материала, чтобы не допустить несоответствия требованиям заказчика.

Ещё к особенностям, которые следует учитывать, отнесём необходимость соблюдения большинством заказчиков требований постановления правительства РФ от 23 декабря 2024 года № 1875 о национальном режиме в закупках. Чтобы вашу заявку не отклонили, сопоставьте ваше предложение с тендерной документацией.

Далее, если получен допуск к коммерческой части, возможны торги по снижению стоимости, так называемая переторжка. Так как торги проходят в разных форматах (переговоры, аукцион и т.д.), в качестве пятого совета рекомендую заранее определить минимальную стоимость своего предложения. Надо понимать, что жизнь самой заявки от возникновения у заказчика потребности до публикации тендера — это довольно долгий путь, порой в несколько лет, поэтому крупные игроки выбирают стратегию проектных продаж своего продукта и тщательно составляют технические требования. Поэтому ещё раз повторюсь: задача среднего и малого бизнеса, желающего выиграть тендер — строгое соответствие требованиям заказчика.